练内功，躲暗礁，建桥梁——“一带一路”的“她”力量

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练内功，躲暗礁，建桥梁

——“一带一路”的“她”力量

记渣打银行“中国走廊银行家”蔡明珍

文 | 渣打银行（特约）

出品 | @首席财务官（ID：cfoworld）

说到帮助中国企业开拓海外市场、特别是非洲及中东市场，渣打银行“中国走廊银行家”蔡明珍（Betty）身上有两个“特”点与众不同：

第一，经验特丰富：自2008年开始，Betty就服务中资企业在非洲的业务拓展。2013年是一个转折的年份，在中国，“一带一路”倡议提出，越来越多中国企业开始关注非洲。而Betty也加入了渣打银行，成为在当地专职服务中国企业的“中国走廊银行家”。

第二，背景特契合：Betty读小学期间和父母一起举家搬到了南非的约翰内斯堡，直到研究生毕业都在非洲。然而她的家庭仍然非常看重中国文化，家里使用中文交流。这样的成长背景使她能更好地帮助中国企业适应当地文化。

2018年，Betty开始常驻阿联酋迪拜，支持中国企业开拓中东市场。从非洲到中东，她如何看待“一带一路”的发展和“中国走廊银行家”的角色呢？

“一带一路”让银行练“内功”

“我在新兴市场服务中国企业10多年，能看到‘一带一路’倡议的提出是一个分水岭，特别是中国企业在非洲的商业模式有了明显的转变。”

Betty介绍，中国企业在非洲的经营最早都以一次性的项目、特别是承包工程类的项目为主，人员随着项目增减。“一带一路”倡议提出后，中国企业不仅投资项目的数量和规模不断上升，投资方式也更系统化、有战略性，并对当地市场有了更深远的影响。

随着中国企业当地业务的升级，对银行的服务也提出了新的要求。Betty介绍，最早银行只要帮助中国企业在当地开户，提供一些基本的当地金融支持，即可满足客户需求。现在随着中国企业越来越扎根当地，银行越来越需要根据当地情况和客户项目规划，提供定制服务。

“我最印象深刻的一个项目就是帮助一家中国企业在南非寻找一个合适的并购标的。从了解当地市场和行业发展，到提供专业的财务评估服务，到提供合适的融资方案，需要银行提供一条龙的产品及服务。很自豪最终我们帮助客户成功地完成了此次投资。” 

可以说，随着中企在非洲及中东投资越来越多元化，让“内功”更强的银行更能脱颖而出。

好项目最怕“暗礁”

对于中资企业来说，投资前首要关注的就是投资所在国的风险状况。中东和非洲国家的市场环境极为不同，风险评估要慎之又慎。在区分高风险和低风险国家之后，渣打银行也会给予相应的金融建议，帮助客户更好地应对当地的风险状况。

“比如阿联酋、沙特、卡塔尔和非洲的博茨瓦纳，是地区内风险较低的国家，适合中企投资。我们的主要工作是帮助客户辨别最具有投资价值的项目，从长期角度评估项目的投资回报率。当这些项目进入长期营运阶段后，我们会提供合适的金融服务来管控相关风险。”

而在高风险国家，情况就复杂得多，有些国家从企业和市场角度有很多机遇，很多中资企业会热切关注当地市场的项目机会，但可能会忽视隐藏的“暗礁”。

“比如伊拉克最近开始进入国家重建，有很大的投资机会，不过潜在的风险也非常大。我们会和他们介绍我们所了解的伊拉克的情况，从不同角度进行风险分析，为他们提供建议，推进业务的同时管控相关风险。最近我们刚刚帮助一家中资企业在伊拉克建立完善的资金管理链条。”

事实上，对于高风险国家，进入投资只是第一步。“我们还要关注项目的主体风险、项目执行风险，还款来源评估等等。在一个高风险国家，渣打会为企业提供全面的风险管理的建议。”

“我们是‘桥梁’，甚至是‘立交桥’”

Betty说，作为“中国走廊银行家”，协调沟通是她工作的主旋律：“作为‘桥梁’，我们帮助中国企业和当地政府、金融机构互相了解；我们通过‘中国日’这样的活动，帮助当地所有中国企业之间增进沟通，了解当地最新的金融实践；在一些复杂的交易中，我们还帮助客户和银行内部各个专业的产品部门间互相沟通，来确认最合适的解决方案；当然最后，我们还要帮助中国企业融入当地文化，和当地的社区增进理解。我们不仅仅是‘桥梁’，我们是一座四通八达的‘立交桥’。”

有着跨文化的成长背景，Betty在跨文化沟通上有独特的优势。比如中企和当地企业的工作时间不同，当地没有午休，往往有规律工作时间表，这时候在相关安排时就要注意。比如商业上的法律文本，中国企业对当地一些习以为常的措辞不能理解，Betty也会协调各方积极沟通，帮助当地机构理解客户的顾虑，最终能够达成共识。

“其实文化差异带来的误解及差异是不能避免的。我的成长背景告诉我，要用开放和包容的心态去解决文化上的差异。其实地球在变得‘越来越小’，大家会有越来越多的跨文化体验，尊重和包容应该成为每个人的基本思维原则。”

在Betty眼中，成为“中国走廊银行家”对于职业生涯发展会有很大的推动：“像中东和非洲这些市场都还有很大的潜力，而渣打在这些市场也有很强的品牌和实力，集团也能提供大量资源和完善的支持机制。成为中国走廊银行家，在一个跨文化的工作环境下，见证“一带一路”历史性的发展机遇，这对于个人的成长将有无法替代的价值。”

© 首席财务官·财道传习社出品 

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