白鸦说有赞交易额将破1000亿：三大要点左右私域经济未来

020年前三季度，有赞服务商家的交易额已达723亿元，2020年全年交易额将破千亿。这是昨天（11月27日），有赞8周年生态大会上，有赞CEO白鸦向外界透露的两组数据。

从数据中，我们或可以乐观看到，整个国内零售经济的情况。正如白鸦所说，“社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道”。

随着消费者的行为变化，商家的经营方式也发生了变化，每个商家都在用自己的方式，在线上做生意。因此，加速线上化、社交化、数字化，也就成了每个商家的必选项。

在此基础上，有赞发现了5个能有效改善商家经营的方向，如“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段；通过线下带动线上，线上拉动线下；多平台经营、依靠生态协作的力量崛起等。

在昨天的大会上，白鸦也首次披露了一个“私域三角”增长模型，这也是私域经济运营能力最关键的三个指标，即私域产权力、单客价值度、顾客推荐率。在有赞看来，这也是对零售商和品牌商进行重新估值的新模式。

大会后，我们第一时间拿到了白鸦的演讲实录，希望对大家有所参考和帮助。现在，就让我们回到大会现场，看看白鸦的精彩分享：

有赞CEO 白鸦

这一年，疫情给我们的生活带来了极大影响。首先，我们必须要感恩国家的伟大，在重大的公共卫生危机面前，既保障了大家的健康，又保证了经济的发展。

虽然我们没有完整的国民经济数据，但通过我即将汇报的有赞生态这一年的消费数据情况，也可以乐观看到整个中国零售经济的情况。

01

有赞交易额即将突破千亿 

海量线下零售商家开启私域流量运营

有赞存在的意义是帮助商家成功，所以交易额一直是有赞评估自己成绩的核心指标。

2020年第一季度，我们整体的交易额增长超过了100%，上半年整体增长120%。

疫情发生以来，有赞花了很多精力去做商家扶持，甚至融资了一亿美元，储备更充足的粮草跟大家一起渡过难关。上半年，更多消费开始转向线上，尤其是年轻人的消费。这也是为什么有赞商家上半年超预期增长的核心原因。

第三季度的增长开始回归常态，线下的生意慢慢开始恢复。但这时，更多中大型商家开始快速拥抱私域流量、拥抱线上经济、开始做全面数字化转型。

2020年，有赞全年交易额将超过1000亿，这也标志着有赞正式进入千亿俱乐部。未来，有赞的增速依然会稳步前行，因为中大型客户越来越多。这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。

以上是有赞的大盘数据，和我们对消费趋势大盘的理解。但有赞还专门对消费者行为和商家经营模式做了研究和总结。

发现后疫情时代，最明显的变化就是：年轻人把很多时间给了网游、综艺和网购。对此，有赞与结绳记事消费研究所合作了研究报告，总结出了以下九个趋势：

1. 购买可以被别人看到的产品，消费成为了名副其实的社交货币。诸如小白鞋、苹果耳机等，这类走在街上很容易被别人看到的产品，很受大家喜爱。背后值得思考的是：如果你是产品设计者，需要考虑怎么让产品在使用过程中被别人看到。

2. 更愿意为兴趣和喜好买单，对于品牌和代言人都爱憎分明。

3. 把健身和学习作为休闲活动，同时追求视觉美和内心充实。因为无法逛街、越来越多成年人开始接触网课，把健身当做休闲，疫情期间筋膜枪的销量很好地验证了这一点。

4. 年轻人带动了整个家庭消费的线上化，父母开始网购，且消费品类在变化。

5. 对专业产品的消费更相信甚至依赖线上专家的建议和判断，种草成为重要的营销手段。

6. 需要省钱，但也不失品质追求，80分品质，40分价格的产品广受欢迎。大家可以看到，那些在一二线城市的人都忘记了的品牌，今年在三线以下城市卖的非常火。

7. 新品牌崛起，新国货崛起，中国人的产品更好了，中国的消费者更加自信了。比如完美日记、花西子、钟薛高、元气森林等，各个领域的中国品牌都在崛起。

8. 花大量的时间在直播等新购物场景下，尤其是“同省跨城”的熟悉店铺内重复消费 。

9. 高端人群不去逛商场，在朋友圈里跟着导购员买买买，花了更多钱。

今年，有赞孵化了新的品牌“爱逛”，发现了一些很有意思的现象。比如：商家拉私域用户看自己直播的时候，购买转化率能超过5%，甚至40%。

比如：很多二、三线城市的用户，在逛街、逛商场的时候加了导购微信，然后不出门就可以通过直播逛省城的店，这带来了很多同省跨城的生意，真正实现了不出门逛世界。

也有很多连锁商家，通过总部直播，再联动分店直播，很好地带动了门店销量。此外，在爱逛直播间内，商家可以发起联合活动，进行私域流量互换，互助互利。

02

加速线上化、社交化、数字化的经营

成为了每个商家的必选项

随着消费者的行为变化，商家的经营方式也在发生变化，最明显的就是线上化，每个商家都在通过线上互联网和社交网络做生意。加速线上化、社交化、数字化的经营成为了每个商家的必选项。

对此，有赞发现了5个能有效改善商家经营的方向：

一、“实惠”和“裂变”是最有效的商家营销手段

消费会给我们带来非常大的存在感，尤其因为疫情带来的不安全感，这时候大家要省钱，实惠就是很有效的营销手段。

为什么说裂变也是营销手段？因为平台流量太贵了，我们可以给用户带来好处，让老用户裂变新用户，是营销里最划算的营销手段。

二、社交电商是最新的价值洼地，目前看来也最具备长期价值

社交电商的主要获客手段，是通过做好内容去做营销。促进成交和复购是做社交电商的私域运营中，非常重要的手段，其长期的价值也远大于直接通过平台投放广告带来的价值。

三、必须线上化：线下带动线上，线上拉动线下

在过去，新平台出现时，商家花钱投放广告就可以有交易额，但最后也不一定赚钱。而在社交网络中，有赞给大家提供的是基础设施和土壤，这个土壤能长出自己私域产权和流量。

最有效的线上化，是在线下门店接触顾客时，就成为彼此的线上好友。然后在线上进行销售，再把订单交给线下处理。线上销售不是和线下门店有竞争的新电商渠道，而是在用互联网，帮助线下把生意做的更好。

四、必须数字化：只有数字化才能更好地支持线上化，但这需要过程

当大家把线上生意做好后，就会倒逼整个经营过程的数字化，而且这个过程是一个相对缓慢的过程，没办法一蹴而就，因为我们的需求还不明确、流程不明确，还没有人才、没有相应的系统。

而且我们还在面对另一个现实：平台让品牌做数字化，更多是为了“统治”需要，可能并非真正赋能商家，因此商家需要找更多第三方服务商解决数字化问题。

五、引领者们都在依靠生态协作的力量崛起，多平台经营是趋势

我们还发现，优秀的商家都在依靠生态协作的力量崛起，并开启了多平台经营。

有赞提供给商家的是综合解决方案，其中包含了广告投放。过去的两、三年时间里，我们帮助超过了5000个有赞商家在腾讯生态里通过智能化手段进行广告投放，带来的总交易额也在飞速增长。

另外，很多优秀商家的经营平台并不是单一的，电商几乎成为了每个流量平台的重要赛道，新品牌崛起都在依靠多平台的力量。为帮助商家覆盖更多消费场景，我们几乎打通了国内所有大流量APP，包括微信、QQ、快手、虎牙、陌陌、酷狗等近20家平台。

以支付宝为例，在支付宝经营的商家，可以用有赞进行生意管理。通过搜索、扫一扫、卡包、消息通知、支付宝发券等能力，有赞可以帮助门店商家获取新客、触达老客、促进复购。与此同时，支付宝也为有赞商家提供了更多的扶持，包括最快速审核、搜索加权等。

所有这些，都是为了「帮助商家把生意做到互联网的每一个角落」。

以上就是我们所看到的，正在和即将发生的消费趋势，以及有效的商家经营、改善方向。

在未来的一年里，我们还会在几个领域重点升级服务，如有赞担保、有赞学院、有赞战略投资、有赞国际版。

03

私域经济运营最关键的三个评估标准

最后，总结一下今天我们反复提到的“私域经济”。

为什么中国会产生“私域经济”这个词？因为我们每个人都在用社交网络。这可以帮助品牌商连接消费者，可以让品牌商有更多方式，如社群、一对一、视频号等触达消费者。而且我们国内有足够好的柔性供应链，可以让每个商家和品牌商去做自己的私域运营。

因为这个土壤，我们开始有了“私域经济”蓬勃的可能性和基础。作为私域经济的领导者，我们这样定义“私域经济”：

所谓“私域”，是指在数字经济时代，运营客户的能力成为了企业最核心的能力之一。私域经济区别于流量经济时代，企业要不断通过平台和地产商购买流量的模式。

其核心目标变成了企业要从产权的高度上，真正拥有“客户”这个最有价值的资产，并不断提升为单个客户创造更丰富价值的能力。

怎么运营私域经济，我们总结了三个非常重要的点，这也是“私域三角”增长模型：

一、私域产权力：建立连接的客户数量、触达客户的能力；

第一是你和多少客户建立了连接；第二是你触达客户的能力，这决定了最基本的私域产权力有多大。

二、单客价值度：单个客户全生命周期的总价值，客户复购率；

比如你通过广告投放获得了一个客户，这个客户在整个生命周期内会贡献多大价值。因此连接数量×触达能力，是你的私域产权力；单个客户的全生命周期总价值×复购率就是完整的单客价值度。

三、顾客推荐率：通过老顾客推荐带来新顾客的能力、在关联领域对顾客选择的影响力。

指你通过老顾客推荐带来新顾客的能力，也叫裂变能力。这是私域经济和平台经济最大的不同。

在平台经济，卖袜子的人只能卖袜子，因为顾客是通过搜索找到的你。但在私域经济领域，因为你有了私域产权，有了对客户的理解，有了客户对你的信任度，你对客户是有影响力的，你可以卖产品，也可以把自己变成其他品牌的一个渠道。

我坚定地认为，未来投资一个新品牌时，对品牌的估值不再以它每年卖了多少钱来算，而应该关注：品牌连接了多少顾客、触达顾客的能力怎么样、顾客生命周期是多少、全盘的复购率怎么样、客户推荐率怎么样、对于关联品牌和关联消费场景的关联影响力怎么样？这六个值决定了一个品牌的综合价值。

在有赞看来，“私域三角”增长模型是我们重新进行零售商和品牌商最终估值的新模式。

以上就是我们对整个私域经济的理解，当然这还是一个刚刚开始萌芽的阶段。我们特别感谢，在过去以及未来和我们一起敢于尝试和改变的所有人，因为是我们一起尝试，才把这条路走了出来。

因为大家的支持和陪伴，让有赞在做未来五年战略规划时，有信心说五年后，我们一定可以做到一年1万亿。生态的力量到底有多大，还需要大家一起来完成这件事。

最后，送给大家一句我们在有赞经常说的话：起而行动，方能平定心中的惶恐。谢谢大家！

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