抖音直播：DP没有梦想

这是太火梁一的第083篇原创文章

【有关直播电商的一切】第63篇

（头图为疫情后久别重逢的rabbit）

专注抖音品牌直播间运营

所有经验和数据均来自一线实践

那些花钱也买不到的真实体验

都在这个公众号里

这是一篇随笔，是最近一些碎片化的思考和总结。

一，DP没有梦想。

我承认，这是一个有煽动性的标题。

因为最近有两个非常明显的感受：

1. 积极push我们提案的大牌越来越多。

1. 之前经常聊天的同行突然就倒闭转行了。

从侧面反应一个现象：品牌在入场，DP在出逃。

这个市场上当然有一些DP接不到客户，但是有服务能力的DP大部分都在控制规模。

此时此刻的市场突然出现一个奇怪的现象，品牌的brief发不出去了。

至少我们有很长一段时间处于“Brief PDST”期。

谁也不想回到那个被品牌追问的场景里：

你们这么组货有什么依据？

你这个打法有什么差异化？

为什么要选A人群，而不是选B人群？

视频这样拍有啥理论支撑吗？

哪个对标账号是这样成功的？

......

把直播做好已经够难了，更难的是你在干之前要让别人相信你这样做是对的。

但是抖音直播哪有什么是一定对的啊，做错了怎么办？每天改啊！

好的直播间从来都不是事先规划出来的，是干出来的。

就好像好的视频内容不是一下子策划出来的，是一个一个视频测出来的。

A账号的成功经验放在B账号上不一定有用，每个直播间都不可复制。

所以请各品牌周知：

1.抖音电商变化太快，方案的有效期通常很短。

2.做好自播不在于规划，在于变化。

当你的直播间遇到瓶颈的时候，核心解决方案在于一个字：换。

换场景，换主播，换话术，换组品，换内容，换投放。

都换一遍，你再试试看。

话说回来，DP为什么出逃？

别问，问就是亏钱。

不是只有真金白银贴钱才叫亏钱，瞎操心白忙活一个月，收到手的服务费刚好给团队发工资缴社保，也是另一种变相的亏钱。

毕竟有这个时间精力，干点儿啥不好。

所以现在还在坚持做DP的有以下三种：

第一种是拿了融资的，接受不赚钱甚至亏钱，为的是熬死同行赌个未来。

第二种是从TP或者4A转型做DP的，主要目的是为了生态闭环，战略防守。

第三种就是我们这样的，野蛮生长做出了一些案例，此时此刻进退两难的。

为啥进退两难？进怕亏钱，退怕落后。

如果品牌的梦想是通过抖音弯道超车和获得生意增量，那么DP的梦想是什么？

DP没有梦想，因为大部分DP都在亏钱。

很多品牌可能不能理解为啥DP会亏钱，不是都收服务费了吗，只有品牌抗风险的份儿，哪还有DP亏钱的机会？

这两天在内部群里，各头部DP纷纷发表意见，我给大家汇总一下：

1.DP的风险不在于单个项目眼前的盈亏和风控，而在于项目衔接过程中人力的冗余和浪费。说白了就是A项目不干了，B项目还没接上，A项目的人力瞬间从生产力变成了吃掉利润的怪兽。

2.账期，垫款，摊子铺的太大导致的现金流断裂风险。所有的大客户几乎都是后付费，越大的客户账期越长，再遇上个疫情，个中酸楚，只有DP自己知道。

3.转嫁给DP的经营风险。直播间说错一句话，被工商局抓住罚款几十万，然后被甲方的法务抓住需由乙方承担损失，敢问DP怕不怕？

4.辛辛苦苦不计成本做起来的账号，被甲方自己收回去了，或者交给更便宜的DP代运营，相当于养大的儿子被人抱走了，你真的能跟品牌绑定长期收益吗？

......

以上种种，真的要给还在坚持的DP唱一首《孤勇者》了。

此文不是唱衰，毕竟身处行业，没有人比我们更希望行业变好，但是总有人要站出来说一些真话，因为不管对品牌还是DP来说，最贵的永远是认知和时间。

我们都应该清楚对方想要什么，自己能提供什么，才能势均力敌的合作长久。

二、先相信，才看见。

这个世上有两个巨大的鸿沟，一个是从不知道到知道，一个是从知道到做到。

你要说服一个传统老板做抖音，需要花费大量的时间，因为你在让他相信他原来不知道的事情。

但是你要说服一个老板all in 做抖音，是需要他真的通过抖音赚到了钱，亲眼看到了生意爆发的潜力和机会。

为啥会感慨这个，因为我发现大部分人做不好抖音，其实是因为后者。

很多人都是典型的“听过很多道理，依然过不好这一生”。

我也见过太多运营“懂得所有数据，却做不好一件小事”。

我有个关系很好的朋友，一直在自建团队努力的做自播账号，遇到瓶颈时常会跟我交流。我经常会告诉他，他的账号需要拍更多的视频获得流量。

他也认同我说的内容很重要，直到前几天，他账号首页的某个视频播放爆了，获得了千万级的流量，那天他的直播间从日销5万爆发到了日销200万。

他跟我说，那一刻他才真的认同，做抖音，内容真的【很】重要。

这个认同和他之前的认同完全不一样，因为当他没有真的经历的时候，我说再多他都感受不到，他认为我在说正确的废话。

一周之内，他扩张了原有的视频团队，从2个人到8个人，专注进行素材生产和优化。

他是因为做到了以后才看到，普通人没有这么幸运怎么办，当然是选择先相信，像看到结果一样去努力啊。

如果你相信话术很重要，就请你好好优化话术，每天都要在话术上做一个迭代和调整。

如果你相信场景很重要，就请隔三差五的调整背景，测试曝光点击率。

如果你相信内容很重要，就请疯狂的拍视频，别管今天爆不爆。

可能很多人以为这段话是鸡汤，但是能看懂我这段话的下半年做抖音都不会太差。

三、人是筛选出来的，不是培养出来的。

这点很残酷，但是在直播行业却尤其适用。

直播做久了，你会发现，挑人的能力比培养人的能力更重要。

对于大部分基础型岗位来说，简单的培训就能使其满足工作需求，根本谈不上培养。

但是对于能改变结果的重要岗位来说，都是因为这个人本身有某方面的特质，才有培养的价值。

他能发光是因为他本身就是金子，而你要从沙子里把他挑出来。

力气和方向用错了，既耽误时间还容易失去信心。

就好像好的主播一定是不断筛选出来的，你再教给他相应的话术和直播的知识，他就能很好的演绎，但是同样的话术让另外一个人复制，就是完全不一样的效果。

在这里跟大家同步一下直播团队管理的技巧：宁可跟优秀的人才和团队合作，也不雇佣没有价值的员工。

很多直播团队亏钱就是这样亏的，成本都投入在庸才上面了，还自我安慰“给团队成长”，恕我直言，钱亏完了有些人还是成长不了。

缺什么找什么。没有视频基因，就找好的团队合作。培养不出好的主播，就找成熟的现成的人才，分钱分润。

直播越来越讲究团队配合，没有谁拥有全部的能力，下半年谁能资源整合，谁就能抱团取暖做大做强。

走出人才培养误区，你会发现天都蓝了，心胸也舒畅了。

这句话值千金。

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