公益筹款：资助方究竟是“金主”还是“客户”？
上一期林林总总的播客节目中，主持人为大家推荐了美国公益筹款人卡拉·罗根·柏林（Kara Logan Berlin）的TED演讲《成为更高效筹款人的3种方法》（3 ways to be a more effective fundraiser）（点击文末“查看原文”，观看完整视频）。
卡拉·罗根·柏林
卡拉在演讲中说：
“如果你想改变世界， 你就得负担成本。为了做到这一点，你必须得明白三件事：你对金钱和财富的感觉，建立关系的重要性，还有索求的艺术。
发展人际关系需要投入。除了关心你自己的需求，也要在乎别人的需求。
如果你不理解他们（资助方）在乎什么、看重什么，你又何告诉他们，你从事的事业如何呢？我想让资助方给我们的事业投资，好让他们感觉到——我们是合作伙伴， 资助方也不是台取款机，对不对？
”
卡拉提到了一个非常重要的问题：对于筹款人来说，资助方究竟是什么角色呢？对于资助方来说，他们又希望筹款人如何看待自己——是“金主”，“合作伙伴”，还是“客户”呢？
对于许多公益筹款人来说，把资助方当成“金主”和“合作伙伴”是自然而然的事情：资助方“给钱”，公益机构“做事”，分工明确，各司其职。但是很少有人把筹款人当做自己的“客户”，仿佛当我们把资助方当成客户来对待的时候，关系中就增加了几分算计、奉承和唯利是图的成分。
事实可能并非如此。如果说，“金主”可以描述资助方对于公益机构的重要性，“合作伙伴”可以概括资助方和公益机构的平等关系，那么把资助方当做“客户”可以为公益筹款人提供全新的工作视角和行之有效的方法论——在筹款过程中，筹款人如果能够“以资方为中心”开启对话，往往能收获更好的工作结果。
把资助方当做“客户”来对待，对于筹款人来说，具有3个积极的意义：
01筹款人会因为“正面压力”而变得更加主动和高效
一般来说，公益慈善机构或社会企业有至少3类核心客户：服务对象、员工，还有资助方。机构的目标，是满足“客户”的需求。
一线团队为服务对象提供优质服务，从而解决相应的社会问题，实现机构的目标和使命；领导者为员工提供工作机会和发展支持，从而激发大家的工作积极性，提高整个机构的工作效率和效果；筹款人则为资助方提供符合其需求和价值观的社会服务项目机会，从而得到资金，保障机构和服务项目的运营和规模化。
满足客户需求的过程是一个需要勤奋思考、大胆尝试、不断改进的过程。把资助方当做客户，虽然会让筹款人倍感压力，但是也因此提高筹款人对自己工作的认同感和责任感，在筹款实践中更加积极主动。被当做“客户”的资助方更愿意和筹款人建立联结
卡拉在TED演讲中指出，筹款是一场人际交往，而不是交易。有些筹款人不喜欢通过面对面交流的方式和资助方沟通，认为谈话中充满了“花里胡哨的闲扯”。但是在资助方看来，情况并不是这样，他们也许更希望被当做客户来对待。
筹款是专业工作，资助方当然不会期待筹款人通过“没话找话”和“拍马屁”来拉近关系。但是没有充分而真诚的交流，没有耐心的聆听，又谈何尊重和理解呢？更不要说对特定公益机构和项目产生共鸣了。
和资助方建立关系的最佳方式，就是先试着去理解他们。只有当筹款人充分了解了资助方的工作，理解他们最看重什么，明白他们的目标是什么、他们面临哪些困难、他们的偏好和价值期待等方方面面的情况，才能和他们建立起根基强健的联结。
03筹款人更容易将商业领域中的优秀实践引入公益筹款工作
从本质上来说，筹款的过程，实际上是在“公益组织提供的价值”和“资助方希望通过资助获得的价值”二者之间建立联系。
如果想要依靠“撞大运”“愿者上钩”，或是依靠主观意愿或个人情感来完成沟通和联系，不但效率低下，而且实践中难以追踪结果和分析变量。而在商业领域，较为完善的工具和框架早已经被建立起来，我们可以充分借鉴商业领域的经验，以被实践证明有效的科学方法为指导，发掘客户需求、理解客户行为、和客户建立有效的沟通和联结。
如果筹款人把资助方当做客户来对待，把视野扩展到公益领域之外，那么就更容易充分利用商业领域中优秀和丰富的实践经验。打通行业之间的壁垒，站在巨人的肩头，应该能看到更广阔的天地。
我们期待有更多筹款人珍惜每一次交流的机会，把资助方当做客户来理解、当做金主来尊重、当做合作伙伴来同心协力，把资源同最合理的方式，带去最需要的地方。