凑凑、集渔、海底捞都在用的“她定位”

凑凑，3年开出60家店，单月奶茶销售超20万单，2018年总营收20亿。

集渔，3年52家店，单店最高排队记录3079桌，平均排队3小时，日均排队270桌。

这是两个火锅专业同届生用三年时间交出的答卷，羡煞旁人。

1

成功之人并不因为只完成了一件事而成功，同样，一家餐厅每天排队也有着多方面因素，但综合以上两者来看，它们确实存在一个共同特征，那就是——“她定位”。

“她定位”，即专门围绕女性消费群体而进行的品牌定位。

有了这样的定位，从产品结构，到装修风格，再到服务管理，一系列的动作便有了侧重和方向，为的就是让“她”从一进门到离开都有种被关注和照顾的感觉。

凑凑的品类不是单一火锅，从门头上看，除了“火锅”，还有“茶憩”二字，它开创了“火锅+奶茶”的产品组合，对喜欢麻辣和甜食的女性敞开怀抱。

除了奶茶，“海鲜棒棒糖”可爱又方便食用，女性好感度+1，点“台式麻辣锅”可以不限量续加豆腐、鸭血，切中女性精打细算心理，好感度+1，“红颜花椒鸡锅”主打美容养颜+1，“五色芙蓉养颜锅”似乎是切女性喜欢花花草草+1，赠送小甜品“梅子茶冻”、冰沙、冰淇淋+1，整体菜品以及装修颜值颇高，适合拍照晒朋友圈+100。

目前，凑凑的消费客群中，女性消费者占60%~70%。

集渔同样如此。

虽然品类为泰式海鲜火锅，但它开创了“火锅+甜品”的产品组合，面向的消费群体也就不言而喻了。

不限量甜品随便吃，好感度+1，服务员帮忙剥虾，避免美甲被破坏+10，开业及结点活动送LV+20，全店绿植蔓延、ins风十足、菜品摆盘精致，适合拍照晒朋友圈+100。有数据统计，集渔消费者中女性占70%。

2

据京东大数据显示，2018年中国内地女性经济市场规模近2.5万亿，东方证券推算，女性经济市场容量至少在5万亿元以上，而去年中国餐饮市场总体量也才4万亿，由环球时报等机构联合发布的《中国女性消费调查报告》中指出，近半数女性的个人消费占家庭总收入的三分之一以上。

市场已经告诉商家谁是消费主力，所以，美图、B126、蘑菇街、小红书、整形医院、天猫、京东“女王节”、鹿晗、吴亦凡、《偶像练习生》、NBA请蔡徐坤做代言人，凑凑和集渔的做法，海底捞的美甲服务、头绳提供以及大姨妈关怀，这些人与事的出现也就不意外了，它们都有一个共同原因，那就是“她”的市场需要。

且除了消费能力强，女性还有一个特质，她们通常具有较强的表达能力、感染力和传播力，善于通过说服、劝告、传话等动作对周围其他消费者产生影响，善于把自己消费的感受和经历当做炫耀资本，会利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明，间接带动“他消费”，在大众点评，20-49岁的用户占比达95%，女性用户占比超过70%。 

3

切最大的蛋糕，咬最香的肉，头部品牌都在用的方法，你也可以。

即便起初没有这样的定位，也可以后期适当增加一些“她优化”——

A

颜值

女性对美的追求与男性对实用的偏好与生俱来，生理条件决定了她们在力量和速度上的劣势，转而通过提高颜值来增加竞争力，也难怪直播经济盛行时，有“要什么才艺，美就完了”的认知。

提高餐厅颜值可以从装饰、摆盘和员工三方面入手，装饰上增加花草及可爱摆件，摆盘形式不求做成艺术品，但也不能糙，兴许一个改动就变成了爆品，前厅服务人员适当提高男性所占比例，工装除了舒适性，也要考虑帅气程度，如今点评中“服务员小哥哥好帅”已是随处可见。

总之，一个核心，让她们愿意拿起手机拍照。

B

贴心

参考集渔的剥虾服务，“她”做了美甲不方便剥虾，没事，放着我来，“她”头发长不方便吃饭，没事，我给你扎马尾，“她”喜欢吃竹笋但又吃不了一整盘，没事，我给你上半份，“她”吃完要补妆，但镜子太小，没事，卫生间有面大化妆镜。

这些细节需要通过观察去总结，一个优秀的改进会给消费者留下深刻印象，“我在这里被照顾得很好”，下次再来的几率瞬间提升。当然，在你还没总结出来的时候，可以先把成功者做法完善到自己店里。

C

占便宜

虽然没有数据明确表明女性消费者更爱占便宜，但即便面向所有消费者，能有些便宜可占，对提升消费体验和价值感也是很有帮助的。

免费小菜、甜品的赠送，某些菜品的“不限量”续加，结账后的赠品伴手礼，小酌之后的定额代驾，有一项算一项，成本之内能抓住顾客的，都可以试水。

4

成功的路有千万条，还要根据自己的情况实际考虑，但随着女性消费者影响力越来越大，相关的品牌也都乐于讨好她们，特殊的消费需求和不一样的消费特点值得商家用心去研究，在迎合的背后也一定是优质产品和合理的利润做支撑，如此，才能真正做到“她好我也好”。

统筹｜岩岩

编辑丨马亚丹

视觉丨李青超 马亚丹

法律顾问丨李欣华

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（部分图片来源于网络）

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