从火锅红海中突围，学学重庆这5个品牌的“必杀技” | 游学精华

重庆作为火锅之都，这里新老品牌交替，推动着火锅行业的焕新升级，尽管竞争异常激烈，依然有许多特色品牌脱颖而出。

比如21年长盛发展的德庄火锅，连续三年入围大众点评黑珍珠餐厅的周师兄火锅，夺得大众点评重庆、上海热门榜双榜第一的珮姐老火锅……

它们取得今天成就的原因有哪些？有哪些独门秘籍可以学习？本篇就是《火锅餐见》第5期重庆3天5品牌游学的干货精华。

第 694 期

文 | 田果 宋少侠

周师兄火锅

产品极致、安全极致、服务极致

分享人：老板学院院长兼区域总经理简银安

极致的产品是底子，极致的卫生是面子，极致的服务是里子。这三项极致是周师兄自成立以来一直坚持的初心，也是支撑其发展到今天的原因。

在产品上，周师兄从不吝啬付出，为了提升菜品品质，全年核算下来增加了约960多万的成本。

团队自己研发底料参加评选获得金奖，爆品大刀腰片从刀具、腰片的选择，再到干碟的搭配，每一步都经过良久的打磨和验证，甚至连一碗米饭所使用的电饭煲都精挑细选。

对于食材“鲜”的呈现，鸭肠、毛肚之类专门承包有屠宰场，保证菜品几小时之内即可从屠宰场到餐桌，再现切现点。

外卖业务运用氮气保鲜技术，里面配有漱口水、牙线、发圈、垃圾袋、薄荷糖等，保证除了场景不一样，顾客吃到的品质和门店一模一样。

卫生上，我们专门在国家GMP体系之外，采用了国际通用的HACCP和ISO22000食品安全管理体系。

在后疫情时代依然坚持每天测量体温和两小时的消毒工作，产品每天都会有检疫报告，每个门店配备留样罐。

为了将卫生常常挂在嘴边，连员工的工作服都特意设计为白色的，将员工的名牌换成健康证，每位员工持证上岗，让顾客吃的放心。

同时，周师兄在服务上，努力向头部品牌海底捞学习，我们对服务的定义，就是你看着这个人能够找出他的需求来。

在服务上设立创新加分奖。曾经有一次一位店员观察到要离开门店的顾客鞋带松散，就蹲下来帮顾客系了鞋带，这被抓拍到的一幕就被筛选出来，成为我们服务呈现的一个新案例。

周师兄的每家店都贴有“投诉有奖”，只要顾客对味道、菜品、服务、卫生任一项投诉，就直接奖励100元现金。

也专门设置督导组和神秘访客，每月不定时进店打分，将打分结果和员工绩效工资挂勾，以督促门店的各项措施标准的执行情况。

朱光玉火锅馆

怎么打造明星产品？如何“一夜爆红”？

分享人：联合创始人李杨

不喷烟火，哪来浓香。我们刚开始就是要做烟火气的火锅，延续重庆老火锅最初的状态。

因为“溯源+正宗”成当下火锅店竞争要素，因此在朱光玉的菜单能看到天门滑肉、烧菜等重庆传统美食。

 1 

打造明星产品两维度：顾客喜爱，流量喜爱

比如，打造顾客喜爱的手摇掌中宝，这基于大数据，2019年，重庆消化掌中宝13吨，掌中宝串串改变了人们对传统串串的认知，掌中宝已成为顾客喜爱的新兴产品。

掌中宝化身炸制品，共有蜂蜜芥末、甘梅、香辣口味，上菜的时候，服务员现场摇，搞点上菜仪式。

同时，在明档设置有烟火气的烹饪方式：现炸。

再比如，打造流量最爱的暴打柠檬茶，9.9/杯，服务员在明档拿一个棒球棒，压榨柠檬，上面给个大冰柱，瞬间有了超值感，后来增加了番茄口味，成为桌桌必点。

在产品研发上，也走过弯路，为了研发而研发，捣腾新奇好吃的东西，但市场不接受，于是，我们的创新思路是：把各个地方已经验证过，好吃的东西，改变下处理形式，放到火锅里，也是OK的。

像红烧肉、卤菜、虎皮凤爪，这些不太陌生的东西，店里都有，可以直接吃，也可以涮火锅。

 2 

以产品、定位为依托，营销循序渐进

营销思维的本质，是拿什么放大你的产品，只是锦上添花，这就是基于产品层面做出的战术。

首先，预热开业倒计时，他们做了一个菜品拟人化设置活动，“倒计时七天，天门滑肉申请出战”。倒计时期间，每天不同菜品出场，只要9.9元，直至5大招牌菜全部亮相。

小成本投放，不仅让消费者在开业前，对招牌菜有个基础认知，还能让他们集中输出点评痕迹，实现快速吸粉。

接着，300红人二次转发，小红书先行，一是性价比高，二是用平面做载体，号召第一波红人去店里拍平面照。

最后的传播效果是，告诉用户，朱光玉哪些地方取景拍照好看，快来打卡吧。

最后，全国抖音矩阵分布，像合作了美食大号：浪味仙，小贝饿了，20天全网1亿曝光。

德庄火锅

1米宽，1000米深，21年品牌的升级之道

分享人：集团总经理周宏

德庄火锅已经活了21年，现在全国达到700+门店，它背后有4个关键词：多元、品质、科技、文化。

多元化，很多人对德庄的第一印象就是火锅，实则它是集火锅、调味品、科研大楼、商学院于一身的综合性企业；

品质感，这也是德庄的核心战略。不抓质量，天诛地灭，这句话在企业大楼挂了20年；

科技化，要做到1米宽，1000米深，比如毛肚，以前都是福尔马林，我们用生物酶嫩化毛肚，解决了毛肚安全问题，并获得“科技进步奖”，毛肚标准的制定者；花费7年定制李氏辣度，直击消费者痛点，经营者难点，现在凡是麻辣制品，都可以标上辣度；

企业文化是基石，是企业的DNA，从行为规范，到价值观，人生观，比如家文化，就像每个菜品都是一个故事。

但企业和人都有生命周期，不可能是永生的，必须不断迭代创新和升级，才能拥有凤凰涅槃的能力。德庄需要年轻化，每年最重要的就是创新：本身品牌创新+发展新品牌。

德庄专门成立品牌孵化中心，专门输出品牌，有两种方式，自主创新+合租，每年出品两个品牌。

比如，一多烫品，很适合年轻人打卡，100平，每天营收超1万，投资不超过30万，饱和渗透法，定位是在合肥开满100家店。

再比如，德小庄，30来平，没有堂食，没有座位，针对外卖，提货点，开业1个月，1万多单。

小门坎三合鱼

制定行业新标准，同时小成本裂变粉丝

分享人：创始人黄愉函

考虑到火锅的竞争激烈，且原材料价格常年浮动较大，不好定价，定价高了，没有竞争优势，定价低了，又没有利润，所以我当初选择换成鱼火锅这一品类。

当时重庆做三合鱼的门店，一般以夫妻店为主，没有品牌意识，且大都是酒水免费，但在称上做文章。

针对这些问题，我们首先设置独特的经营方针，反其道而行之，酒水照常收费，但“吃鱼必约称”，这种良心经营更是让小门坎有幸登上CCTV2《消费主张》栏目，成为品牌的有力背书。

其次，重新定义“三合鱼”，将原本鱼蛙混合的“三和鱼”，整合为集“太安鱼、乌江鱼、北渡鱼”三种特色为一体的三合鱼，在味道上做出新突破。

第三，装修标新立异。一扫三合鱼类门店毫无亮点的装修风格，选用黄色和红色搭配的新日式门头，引人关注。

经过发展，现在我们重庆沙坪坝店共计18张桌子，约280㎡，人均65，日翻台约6.5次，月收入纯利润较低时也有17万。

在日常人气营造上，我们长期用“霸王餐”这种小成本方式裂变粉丝。比如先建7个微信群备用，设定必须扫码进群才能统一开抢的规则，将500份霸王餐定点发放信息二维码分享至朋友圈，形成第一波宣传和预热。

粉丝进群之后，会再带动朋友圈其它关联人员进群，当第一个群满之后，人员自动加至二群、三群……，等到整点开抢时，7个微信群，每个群约有400多人，这些人都转化到了自己的流量池里。

每月投入1万的霸王餐优惠，每天能带来10桌客人，再者每份霸王餐设定为4人份，仅限周一至周四使用，除却客流量大的周五及周末，在工作日也给门店带来排队人气。

珮姐老火锅

跨界合作，做“有人情味”的营销

分享人：创始人颜冬生 

在产品同质化严重的时代，营销的形式也往往趋于相同，相比下，珮姐的跨界营销，更有人情味。

比如在淘宝造物节，火锅棒棒糖，马云吃过后，就卖断货了，全国大号媒体转发；重庆罗森周年庆，做的便当；三峡博物馆，用古画古字，拿我们的底料传播重庆的文化。

去年，我们和重庆足球俱乐部开启“重庆辣，正当红”联名主题活动，让大家看到更有激情，更多元的重庆火锅。

开心麻花，线下分享会，在珮姐的茶空间做，消费群体爱看话剧，也爱吃火锅；

把重庆景点，从插画做出来系列，做成火锅底料的包装；

乡愁邮差馆，等位的时候可以涂鸦，给亲人朋友自己的感受，每周抽取两个，免费邮寄出去信和底料；

还有大家最熟悉的“回家再晚，珮姐等你”，重庆人和外地人回来第一顿饭，绝对想吃火锅，凭机票或动车票，可享8.8折。

我们的发展目标是做成重庆老火锅头部品牌，走出重庆，走到全国，这也是为什么去上海深圳的原因。

另外，我们的品控非常严格，从表格的形式看细节，有问题了，门店马上给改整报告。

“人人都是质检员”，我们的员工餐，和顾客吃的一样，每家门店都会在门口站个厨管，盖个章，过一遍，再出去，就连毛肚的水和冰，都是有标准的。

△游学精彩瞬间

餐评：

在大多数人的固有认知，重庆火锅同质化严重，缺乏品牌意识，停留在产品驱动，运营和品牌薄弱，更不要说文化的提炼。

但经过这次深入交流，重庆火锅逐渐冒出领头羊，这次餐访的5大品牌各有千秋，打法和定位也不尽相同，无论是品牌打造，还是产品创新，还是品类创新上，都颠覆了外界认知，成为全国火锅人争相模仿的对象。

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