220平单店月均营业额超过100万，日均翻台5.7轮，最高日排队1515桌……
长沙“犊门火锅”这匹黑马窜得太快了 ，不仅多次登上热门榜第一，短短9个月，开了8家店。
它有什么来头？一个新品牌凭什么能快速占领市场？餐见君约访了创始人刘斌。第 853 期
文 | 李慧祥 语嫣
不久前，犊门火锅星沙万象汇店开业，当天恰逢大雨天气，本以为会影响开业，但晚上，餐见君从刘斌处获得相关数据：当天限号200个，瞬间取完；转化145桌，很多顾客等位超过4小时。170平小店，20张桌子，营业额近5万，翻台约7.25轮。短短9个月，开了8家店，分店生意还这么好，它到底有什么秘密武器？创始人刘斌说，跟他曾经的华为经历有关，无论是对于产品设计，还是对人的管理，都在有意无意地对标“华为精神”。
走到五一总店门口，发现犊门火锅的门头很扎眼，黑红绿色冲撞的国潮古风扑面而来。店内墙上显眼处是“不将就、不盲从、不辜负”的口号。很多小姐姐正坐在像腰鼓一样的红色马扎上安逸的玩手机，等位巧妙的利用了楼梯间位置。二楼，每张桌子挂着灯箱，上面的金句叫人忍俊不禁，比如：“生死有命，胖瘦在天”，“火锅吃完，义结金兰”。明档厨房在犊门叫牛肉研究所，空间不大，存在感很强。
▲犊门牛肉研究所
“环境很重要，好的视觉设计会带动用户自发传播。”刘斌说，餐饮是个综合体验场景，火锅社交属性最强，所以不仅仅是吃本身，还要给顾客提供好看好玩的场景。
首先是色系的运用。进门大红大绿冲撞的国潮风，跟其他家有明显差异化，能让用户形成有效记忆。
其次是文案的设计。中国文字国潮属性最好的呈现方式，年轻人喜欢幽默，拍照率也高。
▲整个门店汉字出现的频率很高
最后是态度的主张。“三不”传递着独特做自己的精神，与年轻消费者产生情感共鸣。“就像华为精神：以奋斗者为本，犊门以消费场景和独特的‘三不态度’为本。”刘斌说。
犊门火锅的线上评论提到最多的是“只卖29元”的四大必吃牛肉：招牌嫩牛肉、招牌双椒牛肉、招牌麻辣牛肉、招牌秘制牛肉。光听价格就很有竞争力，基本上市价是40多。没错，犊门采取的是牛肉爆品策略。
▲犊门四大必吃牛肉
刘斌坦言，牛肉具备很强的C位价值。从顾客偏好数据来看，牛肉、毛肚、虾滑是消费者喜好度最高的细分类别。其中牛肉消费者认知高、接受度高，本身又是典型的价值感肉类。
从19年底开始研发，历时半年，过程中又进行大量顾客调研，最终确定了以牛里脊肉和牛前腿肉为主的四大必点。
就像华为精神“以客户为中心”，犊门火锅以“牛肉产品为中心”，所以在牛肉上下了狠功夫，不仅优中选优，而且味型丰富。
“四大必吃牛肉做爆品，体现牛肉的价值与体验，与八大必点招牌（毛肚、鸭血等）的集合提升丰富性。由此形成一套特有的产品组合拳。”
▲犊门奔驰锅底
“酒香也怕巷子深”，口碑营销的作用之一就是快速触达。刘斌说，初入餐饮时，他也是“跨界小白”，认为餐饮是一个简单的行业。17年底开出第一家火锅加盟店时，忽视内功、急于营销，门店大排长队，顾客百般不满。服务差、出品不标准等等都是顾客吐槽的点。经过3个月的调整，门店才慢慢走上正轨。“运营基本功、产品打磨、门店承载能力一定要在营销之前有一定的基础。切忌盲目营销！”
▲好玩的文案无处不在，图自大众点评
营销渠道的选择和营销费用也要仔细斟酌。不同的营销渠道面向的用户群体有差别，成本上也有较大差别。比如火锅行业用户画像典型的特征是“年轻”、“女性”，她们线上工具使用频率高，因此本地美食大号、大众点评评价、排名、套餐的设计与维护要多花精力和心思。小红书是种草打卡分享的平台，多邀请当地粉丝量较大的达人进店尝试帮助宣传。还有，顺时应势做联名营销活动。三五万块钱的成本，甚至可以达到几十万的营销效果。比如犊门火锅2021助你“牛”转钱坤，这场活动直接参与分享的用户超1500位，不乏很多网红博主。“犊门火锅×梅见酒”跨界联合登上小红书年度热门词汇。
刘斌说，火锅是个大赛道，真正进入后，发现做深做强还需要很多专业知识，标准化管理、产品结构设置、消费者营销触达、供应链搭建、成本管控、人才培养等等。
火锅也有优势，主要体现在后端供应链。火锅是典型的后端可量化、可集成输出的行业。
“过去的半年多我们主要在建设供应链，实现80%以上的产品高度标准化，门店拆袋摆盘即可，结果是门店后厨设备简化、人力简化、操作简化、食品安全提升。”
B、分部门做公域流量和私域流量运营
商圈、大流量、社交、年轻、女性是火锅场景和用户画像的典型标签，所以我们选址、设计、营销都是围绕着这5个关键词展开。
犊门专门分部门做公域流量运营和私域流量运营，一方面可以提升曝光引流转化，一方面提升核心用户粘性，增加复购和裂变。
但餐饮最核心的，还是做好本质，做好产品和服务，用心给顾客一个极致的就餐体验。
犊门火锅，最高日翻台11轮，连续排位达12小时。意味着店内各部门配合要融洽，团队战斗执行力强。
刘斌说，这全在平时长期坚持员工关怀，才打造了一支能征善战的队伍，就像华为“长期坚持艰苦奋斗”精神一样。犊门的员工晋升通道畅通且速度快，服务员最快3个月升到主管，6个月升至店长；设置进步奖、最佳员工奖等，奖金300~500元不定；同时，还会发荣誉证书，全员祝贺。总之，管理要以终为始，一定要对结果负责，做事才易抵制住诱惑；只有盯紧这个“终”，才能更好的开“始”。而且，任何行业在任何背景下都应该有所压力，要对市场有所敬畏，要保持学习的心态。刘斌总结，好品类+好品牌+好位置+好经营=好生意。
统筹丨孙岩岩轮班主编丨小倩 商务合作｜18637183183（同微信）文章转载丨15093193565