合资厂商“认证二手车”为什么做不下去了

随着燃油车新车领域新一轮“购置税减半”政策落地，国内家用燃油车市场复苏迹象明显，据乘联会数据统计，6月1日-12日国内乘用车市场零售销量达51.9万台，同比增长14%，环比增长35%。加之各地政府针对“置换”购车行为进行补贴，各大汽车厂商也推出相应的补贴政策，终端自然进店客流呈40%左右的提升。

与家用级燃油车新车市场“回暖”不同，同属主机厂零售业务板块的“认证二手车”（1）业务却延续了低迷的状态。仅在上海市场，广汽本田喜悦二手车官网页面显示的在售车源仅有3台；上汽大众官方认证二手车在售车源仅有7台；即便作为国内首家推出认证二手车品牌“诚新二手车”的上汽通用，旗下雪佛兰上海地区在售认证二手车仅为7台、别克品牌27台、而在凯迪拉克（2）标签下，显示“没有查询到结果”。

有趣的是，《汽车通讯社》浏览瓜子二手车官网发现，仅在上海市场，广汽本田品牌在售二手车车源约530台左右，上汽大众品牌在售二手车车源约为1206台，雪佛兰、别克、凯迪拉克品牌在售二手车车源分别为274台、1147台、407台。

通过对比不难发现，仅在合资品牌领域，官方认证二手车车源数量与第三方二手车交易平台难以匹敌。在外界看来，无论从品牌认证、车辆整备再到交易流转，合资厂商认证二手车各环节均优于其他经营主体的认证二手车，在市场中本应优势十足，但是合资厂商认证二手车为何走上了“王小二过年，一年不如一年”的道路？合资认证二手车，究竟是怎么了？

01

“低收高卖”，认证二手车有悖市场逻辑

二手车置于汽车流通领域，在收售两端一直存在对立的情况，买家希望通过二手车实现“花小钱办大事”的消费升级；卖家则希望拉高卖车价格回收更多旧车残值。

由此，“高价收车、低价卖车”成为了二手车行业普遍遵从的交易共识，反观部分官方认证二手车，却有悖共识，形成一套“低价收车、高价卖车”的逻辑。

仅从车辆收购阶段来看，官方认证二手车回收渠道普遍以授权经销商（4S店）为主，在车主换购新车的场景下进入流转体系。但是，在实际交易中，消费者似乎更愿意选择独立的二手车公司或第三方平台处置旧车。这看似“舍近求远”的交易行为背后，实则蕴含着消费者更多的无奈。

二手车商长剑有着多年二手车交易经验，其在工作中发现，4S店对本品旧车的回收价格普遍低于市场回收价的5%左右，他品旧车的回收价不及行业水平的90%，这样的收车逻辑让消费者不得不选择非4S体系二手车渠道，以期获得更高的卖价。

“其实4S店的二手车部门是由新车部门统一管理的。”长剑解释，4S店二手车回收一直遵循辅助新车交易的功能。在此基础之上，部分新车价格敏感用户需多次提出置换请求，旧车收购价格才能基本接近行业平均水平。而普通置换类消费者，干脆直接寻求第三方二手车交易体系。一进一出，使得认证二手车车源长期处于低位。

收车价格没有优势，卖车价格同样有悖于市场逻辑。以国六排放标准的上海大众朗逸280TSI豪华版轿车为例，上汽大众官方认证二手车平台上，一台表显里程数600公里、车龄17个月的车辆售价14.52万元；而在第三方二手车平台显示，一台表现里程数100公里、车龄不足月的同款车辆售价为13.58万元，即便车况堪比新车，该网站对于此价格仍给出了“略高于市场平均水平”的提示。

“就像网站展示的这样。相同品质的二手车，官方认证产品是没有价格优势的。而二手车消费者又是很看重‘性价比’的用户。”长剑称，优秀的二手车从业者非常愿意公开自身交易规模，从而给消费端增信。而主机厂认证二手车，却很难在“交易数量”上做出声势，其表现就是由于“低买高卖”的交易逻辑带来的低销量，从而导致官方认证二手车长期处于尴尬的境地。

02

定位摇摆，主机厂无暇兼顾“认证”二手车体系

一直以来，主机厂对于认证二手车业务的态度长期处于暧昧的情况。一位自主品牌网络拓展部门主管此前表示，主机厂认为二手车业务无法带来如同新车一般的利润来源，同时认证二手车业务会占用零配件部门的库存与生产预算。

根据上汽集团2021年财报显示，公司全年收入7599.15亿元，yoy+5.1%；归属于上市公司股东净利润245.33亿元，yoy+20.08%。而上汽大众品牌，显得有些没落，2021年，公司全年营收1592.38亿元，yoy-8.74%；归母净利润101.86亿元，yoy-34.24%，对比近年来首次出现利润下滑的2019年，降幅更是接近50%；而销量方面，出现了yoy-17.5%，从2020年的销量榜眼，跌至行业第六。同为上汽合资品牌的别克、雪佛兰均出现超10%销量下跌。

其实，上汽大众近年来的发展颇具典型性，一面是不断布局新能源产品，另一面是提振传统燃油车业务，使得以合资品牌为主的主机厂难以抽出更多的精力顾及认证二手车这样一个前景不明的业务板块。

回归业务本身，主机厂方面无法直接获取认证二手车交易利润，即便与之关联度最高的整备环节，零配件交易所产生的利润与店端常规维保利润不相上下，而服务频次亦不如后者。

“比方说一次基础保养主机厂可以直接获得150元售后利润，一家4S店一个月即便卖出100台二手车，这也就仅仅1.5万元的利润。而中等规模4S店每月维修产值就能达到40万元左右，对主机厂而言，这意味着至少15万元的利润。”长剑分析，二手车业务为主机厂带来的直接收入是维保业务的1/10。不足以引起主机厂的重视。

从营销的角度来看，认证二手车的意义更多的是让更多的存量车辆上路行驶，拉伸潜在客户对品牌市占率高的直观感受。从实际角度来看，此类业务更像是新车业务的营销补充手段。

中国汽车流通协会二手车战略发展研究参事潘磊曾表示，主机厂最初为认证二手车打造的均是独立品牌，如上汽通用诚新、奥迪品荐、宝马尊选；如今，主机厂开始逐步弱化或取消二手车独立品牌，用“主机厂名+认证二手车”的命名思路取而代之。

再结合前文主机厂的布局态度，足以见得“认证二手车”的营销属性高于实际交易。

03

限制重重，经销商如何去爱

据悉，国内二手车经营主体主要由授权经销商（4S店）、二手车商及个人（或个体户）组成，三者占比分别为8.2%、28.4%、63.4%。而官方认证二手车的主要销售渠道基本被4S体系牢牢占据，即便如此，经销商似乎难有对待新车般的投入与热情。

长剑此前在某合资品牌“D”出任新车销售人员，同时担任二手车交易顾问。

入职的第一天，他的直管领导明确告知：只需完成每月新车销售指标即可，认证二手车业务“带着做一做就行。”很快，一位“T”品牌车主，渴望置换新车，帮助长剑完成了新车与二手车两笔业绩。

旧车入库，因品牌不同，长剑只得求助第三方维修机构完成整备，虽然该车回收价格与车况在同类商品中具有明显优势，但销售经理以“品牌不同”为由，禁止长剑在本品二手车体系中出售。最终，该车以低于行业水平的价格卖给了同行。

不仅“禁售他品”，经销商从事认证二手车业务还需满足车辆车龄、里程等方面的要求。按照主机厂的标准，此类车辆整备成本高于行业平均水平，对应的单车利润亦高于非认证车辆。但过低的市场认可度，使得认证二手车的收入并不理想。

长剑曾算过一笔账，D品牌某款顶配车型新车优惠后落地总价约为18.38万元，而同款不同年限的认证二手车售价竟比新车落地价高出6千余元。不仅如此，4S店出售认证二手车时往往沿用新车的搭售流程，使得认证二手车缺乏价格优势。

即便各个品牌的认证二手车有着各种各样的增值类权益，数以百计的检测项目。此类质检话术在长剑看来，更像是“哗众取宠”的宣传，似乎只是为“卖价过高”寻找一个合理的理由。

从利润来看，认证二手车交易利润高达10%，远高于非认证二手车的6%与新车销售的4%。但每月店均不足10台的交易量难以让经销商产生浓厚的兴趣。“和主机厂一样，认证二手车不赚钱，所以经销商也不会过多去投入。同时这个业务没有类似新车与售后的返利，经销商自然也就没有什么动力。”长剑表示。

价格虚高，认证二手车背离行业规律；主机厂获利有限，使得认证体系难逃“务虚”命运；经销商限制重重，又为认证二手车多了一道“枷锁”。品牌认证二手车业务，还需更多的务实与包容。

注释：

1、 认证二手车：仅指代主流合资品牌，家用类官方认证二手车产品，非广义理解。

2、凯迪拉克系豪华车级别，此处仅做内容展示，并无分析之意。

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