跨界成长至全国TOP10证券营业部副总经理，他只用了短短五年

专访湘财证券陆家嘴营业部徐正

券业行家『点将台』券业人物系列第10篇，

欢迎留言，如果认同，请传播正能量。

他

曾是当年上海“四大名校”之一华师大二附中的“学霸”，获得了N多理科竞赛奖。他作为电竞领域非职业玩家，曾用短短7天就打到星际国服第一。他放弃了体制内的工作，all in市场份额第一的券商。无论是激动人心的牛市还是行情低迷的熊市，他的业绩都在竞争激烈的华泰上分名列前三，年年荣获优秀员工的殊荣。

不少人可能会觉得，这样的业绩已然相当不俗，而对于他而言，这仅仅只是一个开始，一个起点。

成长型思维模式的最新研究成果认为，虽然各行各业需要的才能、性格、资质等各有不同，但数据表明，这些都可以通过努力和经历来锻炼提高，更为关键的是人的思维模式。

如何从个人业务的王者，转型到管理和机构业务的强者，他到底具有怎样的思维模式？

带着这样的疑问，券业行家有幸专访了湘财证券上海陆家嘴证券营业部副总经理徐正——

姓名：徐正

从业年限：6年

电竞战绩：星际国服第一

从“个人英雄”到“团队核心”

Q1

券业行家：听说你的从业经历非常有故事可说，能不能简单分享一下您的行业成长故事？

2012年之前，我在质监局工作，工作比较平稳。本身我对投资很感兴趣，大学期间就开始自己做股票、期货等交易品种，也尝试过看看国外的论坛，自己写程序化交易策略。但当初，我并没有想过往金融行业发展。

也许是机缘巧合，当时我发现金融行业有机遇，也充满了风险。我想试着让自己对金融了解更透彻，能尽微薄之力帮身边的亲友规避风险，做好个人理财规划。

这样一个很简单的初心，促使我下定决心离开舒适圈，加入了华泰证券。

2012年7月，我入行，从华泰一家新设营业部最小的团队起步。当时看好我的人不多，但可能是我的初心比较简单，所以更为坚定，支撑我渡过了开始最艰难的几个月。所有的努力和付出也逐步见效，很快我就做到了营业部业绩第一。

入行第二年起，每年都能在竞争激烈的华泰上海分公司冲进前三！而且每年都是优秀员工。作为券商新手，又是在新设营业部，对这个成绩我还是比较满意的。

但是逐渐地，我发现个人的精力是有限的，必须扩散，才能使整体更具战斗力。这迫使我站在组织的角度来看问题。

于是，我从2015年开始培养团队，做一些营销管理工作，将自己的经验分享给同事，授人以渔。将组织的每一个人复制甚至超越 “优秀员工”，成为了我的新目标。

从2012年7月入职到2015年的牛市，我工作的前三年里，个人开发了5000多名客户，共计5个多亿交易资产。其后虽然行情开始下行，但是因为有了团队，又坚持对业务的学习进步，业务范围有所拓展。所以到2017年，加上质押等机构业务，团队已经有了数十亿的资产。

管理者的能力与贡献不仅体现在自己做事的水平上，更体现在团队目标的完成上。如何带领团队实现组织的目标？很显然，不是靠自己一个人，而是培养团队、带动整个团队朝着目标进步。只有让团队成长、高效工作，目标才能更完美的完成。

从大平台到大营业部的转变

Q2

券业行家：听说你在前东家曾经税后年薪百万，那你为什么会选择离开这个大平台来到湘财证券呢？

在华泰做营销管理的过程中，体会良多，困惑也不少，这催生了我赶紧学习的念头。于是，我报考了上海交通大学上海高级金融学院的金融管理学硕士。

入学后，我赶鸭子上架的担起了一些学生组织的工作，幸好没有辜负同学和老师的信任。临毕业前，又被大家硬塞了一个领导力奖学金。

更为幸运的是，交大高金最早开始推行一个叫做领航计划的项目（Program Advisor，简称PA）。我作为第一批被挑选参加PA项目的学生，选择了高金EMBA 3期校友，湘财证券总裁助理周乐峰作为我的导师。这或许也是一种缘分。

在PA项目中，周总花费大量时间来开拓我的眼界，帮助我审视自己的职业规划，同时给出了很多当前大环境下的帮助和建议。

我被周总对券商业务的深刻理解和热情震撼，也被周总将多年从业和管理经验倾囊相授的真诚感召。就这样，我来到了湘财证券规模最大的营业部，上海陆家嘴证券营业部担任周总的副手，它同时也是全国前十大营业部。

想要有自我的突破，就要靠自己不断转变、磨炼、提升。新的工作要求团队把自己当创业者对待。这条路回报大，风险也大。新的选择可以说是“一切从零开始”，意味着机会和风险并存。

财富管理和机构业务的挑战

Q3

券业行家：这可以说是平台变化，业务转变，加上个人职位定位巨大变化的三重挑战，你一年来觉得怎么样？

平台转化后，我的职责重心也发生了改变：主要负责搭建创新业务团队，结合湘财证券金融科技战略的帮助，做好财富管理转型和机构业务。

到这么大的一家营业部做管理工作，确实对我是一种大挑战。好在领导帮我铺垫的很好，同事们也都非常友善。

这一年多的时间，我渐渐熟悉了新的工作环境，理解公司金融科技优势。

而我主要在两方面做了努力和尝试：

一是探索组建机构业务团队。

二是结合财富管理转型做好客户服务工作。

目前为止初见成效。开发了几千有效客户，其中几十家各类机构客户，引进了可观的实际交易资产。

Q4

券业行家：今年的市场环境下有这样的业绩也算很不错了，那么你有哪些心得给大家分享一下？

我们湘财证券的金融科技战略，解决了很多机构客户的痛点问题，比如数据、行情、交易速度等等。我们和万得、大智慧、益盟、恒生等金融服务头部公司深入合作，有些是以股权形式。这样理解度更强，也能借助双方优势更好得开展业务。

关于团队，我从组建最初，就坚持跟每一个优秀人才面谈。团队中的业务骨干以各名牌高校的金融硕士为主体，与之相辅的，是调配的一些优秀老同事。这样的团队好处很明显：学习能力强，对自身定位也清楚。

我的工作以辅助为主，始终坚持以业务“倒逼”培训。有新业务大家都一起讨论学习，还要考试，或者跟我面对面的过关。就这样逼着大家一起学，成长速度很可观。

我们经常自嘲是金融民工，但我们的工作终归还是以脑力劳动为主，人的创造力在我们工作中产出的占比是相当高的。

从这个角度出发，平时我的管理模式就是：

用科学的绩效制度把工作拆分清楚，注重过程效率；同时用真心相待每一位同事，希望大家能自发自愿的进步提高。

我觉得，脑力工作者必须两者结合才能做好工作。充分调动每一个人的主观能动性是管理者工作的重要内容之一。如果能将自己的能量和专业注入给团队，让大家都能积极面对压力并获得提升，这就能成为大家的事业，获得成就感。营业部的工作获得成功的概率也就大大提高了。 

Q5

券业行家：在行业的认知里，湘财陆家嘴是散户为主的营业部，您在这种客户结构下如何看待财富管理转型问题？

其实营业部之前已经有一些机构业务在了，当然确实和业内知名的一些机构营业部有差距。

黄奇帆先生说过，金融的本质就是三句话：

一、为有钱人理财，为缺钱人融资。

二、信用、信用、信用，杠杆、杠杆、杠杆，风险、风险、风险，实际上就三个词——“信用”、“杠杆”、“风险”。

三、金融不是单纯的卡拉OK、自拉自唱的行业，它是为实体经济服务的。金融如果不为实体经济服务，就没有灵魂，就是毫无意义的泡沫。在这个意义上，金融业就是服务业。

这段话黄先生在做重庆市长的时候就说过，我有幸在交大的毕业典礼上又亲耳聆听学习了一次。

不管是机构业务还是个人业务，都是证券服务工作，无非是为有钱的一方理财，为缺钱的一方融资。陆家嘴营业部确实原来的散户比重相对会多一些，但是这给我们做好机构业务打下了基础，提供了机会。

回到你问的问题上来，我理解的财富管理转型，就是提高券商的金融服务能力，更有效的做好理财和融资，同时控制好信用和风险的平衡。

所以我们做机构业务的时候，可以视为我们提供解决方案，为机构做好金融服务工作。散户的理财需求，完全可以转化为机构融资需求，反之亦然！所以打通共赢的思维模式很重要。

陆家嘴营业部原来以散户为主的特色，对我们一定是种助力，而不是转型的阻力！外加公司的金融科技优势，都会使我们在机构客户和散户两方面服务手段上得到更多的赋能。

我举几个数字，营业部今年的公募产品销量往往都超过1个亿，最近刚卖的一只私募产品超过了7000万。亮丽的果实基于营业部一直以来对财富管理转型坚定的深耕细作，机构认可度也反推我们有理财需求的客户。不管是机构还是散户，不断找到更合适的财富管理方案，这是我们需要不断努力的。

Q6

券业行家：那么你对即将到来的2019年有什么期许和展望吗？

我来到湘财一年多时间，机构业务团队主要做了两件事：一方面，承接了一些上市公司的机构业务。另一方面，覆盖了上海2000多家私募和外地大部分知名私募机构，从中挑选出了一批优秀的投顾来合作。一些业务已经落地，还有更多在逐步推进过程中。

我们借助各种活动、路演等整合资源，解决机构资金需求的痛点；通过公司金融科技的赋能，解决专业投资者的交易数据和交易工具需求痛点。同时，为个人客户提供各种财富管理解决路径，搭建机构和个人客户之间的桥梁，逐步实现财富管理的转型。

毋庸讳言，证券行业有周期性。但上述这些尝试，这些努力的方向我们都要咬牙坚持，财富管理转型和机构业务拓展都要坚定不移的走下去。

今年年初，我给部门同事定下了每人一年一个亿的资产目标。临近年底，有的同事完成了，有的同事没完成。当然这里面有很多原因，包括市场原因在内。

但是，我对我们团队还是有信心，对这个行业也同样如此，希望以此和各位券业行家的同仁们共勉！

戳这里，链接行家

↓↓↓

后台可回复关键词查看

▼

专访 | 公祭 | 大雪 | 公募 | 人才 | 后台

新闻 | 活动 | 张卫华 | 紫竹院 | 王岩 | 黄华

自贸区 | 进博会 | 地图 | 借壳 | 新财富 | 破净

网金 | 文华 | 分享会 | 裁员 |  转型

李迅雷 | 高善文 | 宋公明 | 靠谱联盟

O2O |  研报 | 独角兽 | 定哥 | AI | 滴滴

方正 | 巨田 | 华融 | 华信 |  联储 | 国信 | 长江

私募 | 美林 | 嘉信 | 财富管理 | 智能投顾

招行 | 平安 | 资管新政 | 投教 | 投顾 | 风险承受

读书 | 增长黑客 | 影子银行  | 旧闻

券业人都关注的公众号

数十万同僚的交流平台

期待你的加入

↓↓↓

精彩回顾

伟海

精英

金融精英的信息交流平台

关注

券业人的高端人际交流平台

扫码关注了解券业行家

戳这里，券业蜕变！