复盘 | 同行眼中的中金财富战略升级发布会
The following article is from 动物精神 Author AERO
作为同行，你应该怎么复盘中金财富战略升级发布会？
券业行家，热文转发。
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2019年10月18日，深圳。
中金公司召开了「中金财富」品牌发布会，相信不少金融机构的朋友们都有在线上关注到。笔者空出了半天的时间专门看了这场发布会，也做了纪要。作为同行，有一些所想所思。
发布会前后有好几个环节，请到了中金研究所、财富服务中心、环球家族办公室以及腾讯的多个人来做分享。
事实上，整场下来只讲了两件事：中金的研究能力和它提供解决方案的能力。
……
发布会第一个部分的重点在于CIO这个角色，它是买方研究立场的集中体现。
CIO的全称是首席投资官（Chief Investment Officer），这个角色隶属于中金财富服务中心。也就是说，中金的财富管理业务部门把研究拔高到非常高的层次去谈。
这就关系到中金一直标榜的「买方研究」理念。一般谈买方卖方的概念，主要是在资管或者投资研究这个领域，比如基金公司是买方，券商研究所是卖方。所谓的买方研究，指的就是中金把客户的资产整体看作一块待投资的资金，通过买方视角的研究和投资，对接到合理的可投资资产上面去，再进行动态的投后服务，从而完成财富管理的整个链路。
所以CIO这个角色，相当于整个业务链条的起点，只要它能做到大方向上的准确，就能够确保客户长期受益，从而加深服务关系。
对比一下传统的金融机构，可能在业务部门根本不存在研究这样一个职能，或者是通过研究所这种体系外的机制去衔接。但研究所终归有自己的变现模式，不可能为零售客户的投资结果负责。
这样来看，中金这次的发布会前两部分（研究所+CIO办公室）定位可能稍有偏倚，如果更多地去强调CIO这个职能存在的价值和目的，而不是去判断市场，或许能在观众心里留下更深刻的印象。
……
发布会第二部分的重点在于中金财富提供的3个解决方案。
这3个解决方案虽面向不同的客户和场景，但合在一起可以看到合并后的中金，或者说一家头部券商在能力上的最大边界。
1、中金财富规划
在财富规划这个部分，比较大的亮点是站在客户角度去考量解决方案的设计。所以在下面一页内容里面，展示的三个经典场景是子女教育、房地产和退休规划。
考过投顾资格的朋友都知道，这些东西是经典的资产配置教科书里面的必考内容，但拿到业务里面，看着多少有点虚。中国人好像不大依赖金融机构去做这些事情——根本上，你家的事情只有你自己清楚，这把算盘实际上是你自己在打。
当然，不同人有不同的算盘，过于短视或者思路不清晰，最后就很难有好的结果。所以这部分的内容花了很多的时间去讲理念。这也是中金之所以推出「规划服务」的目的：把模糊的东西变得清晰。
那么，中金最终靠什么去把这些需求落地成业务呢？答案是子账户（下图的右半部分）。这些子账户的主要区分标准是投资期限。
财富规划或许是3个解决方案里实现难度最大的事情，特别是中金体系内拥有了中投证券的客户之后。就国人的投资习惯来讲，这是一个新的战场，需要做长期的市场培育。
2、中国50私享专户服务
这个名为「中金财富中国50」的服务，事实上是一套同时解决产品端、服务端问题的方案。它这里的「50」指的是一个含公募、私募的产品池，定位在高端客户的定制化配置标的池。据业务负责人介绍，这50个产品不是一成不变，而是每年会替换掉其中的10%。
中金并不是第一个提出这种想法的机构，申万宏源曾经发布过类似的解决方案，叫「私募50计划」；中信证券2018年推出的全明星FOF也是类似的想法，只是最终的产品形态不同，中信更希望一步做到位。
要实现50家机构或者50只产品这一点并不难，只要有销量，资管机构都会上赶着来配合。即便在国内，公私募的产品评价早已不新鲜，模型、系统是一方面，但更重要的是拿到管理人的实盘数据，以及基于调研进行的定性的把握。
这个池子可以理解为一个基础池，最终要和CIO对于市场方向的研判去匹配，得出不同的具体配置方案。所以它重视的是产品（底层资产）本身的稳定性，而不是特定时段里创造的超额收益。
当然，「中国50」对于中金来说，也是弥补自有产品线不足的一个重要手段，它需要通过这样一套解决方案去笼络优质的管理人。说到这，可能有朋友会联想到之前媒体报道过的中金财富的一个业务策略：
面对基金管理人，李雷表示，「我们不收取私募的认购费、管理费和后端分成，仅收取净费率。我们主要想做成行业标杆，逐渐做大池子，未来能进入池子的都是国内顶尖基金管理人。」
——21财经《中金财富挂牌前夜：券商代销入局「配置型私募」 买方模式能否走出「困顿十年」？》
3、环球家族财富办公室（GFO）
说实话这一段演讲可以写进教科书了。刘蔓作为顶尖金融机构的前辈，演讲水平令人折服。整段下来，只记得其中一句：「We are not only serving them, we are part of them」（指与客户相伴同行）。
GFO的主要服务范围包括投资银行、投资管理、咨询顾问和家族事务，主要的目标群体是企业家群体，尤其是民营企业家。演讲中间用了很多宏大叙事，呼应了中金文化中间的「以国为怀」。显然，这一点也是不容易被模仿的。
演讲里面提到，GFO不只是一个新部门，也是一个跨部门的组织。还是印证了那个想法：财富管理是一个需要调动多方资源的综合业务——这句话的反面是，单一的业务形态越来越难满足客户的需求、在自我体系内完成闭环。
……
最后腾讯的那一段讲了腾讯在金融业务上的探索，亮点不算多。大体上，比较值得关注的是腾讯对于客户关系网的挖掘，以及对客户形象的深度刻画。
能够通过数据做到「未谋其面，但知其人」，一定有巨大的经济价值。微信近期接入了工行的银行储蓄服务，也是在完善腾讯的客户形象刻画维度。也许很早之前，银行的领导们以为只有他们能做这个事情吧。
……
以上就是看完中金财富战略升级发布会的一些观感，仅供茶余饭后闲扯用。时代在变化，越早想明白，才能越早动身。
以上。
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