我是如何搞定40年中国采购经验的意大利客户的！（下篇）
“生意场，也是角斗场。”
【导 读】
这个分享，本来是给微信里土友的专属福利。分享后，发现不少公众号却发出来了。
首先，最要感谢的是我《社交营销冠军》上海7期的学员Wendy，她在上完课后的第二天接待并搞定了这个客户。第三天她兴奋的和我进行了分享。我说，你愿意分享给更多的同学或者土友么。她说，当然。
分享是大爱，也是大善！
这里，再次特意地谢谢她！
上篇请点击：
第三部分：《商务谈判无敌手》
主题：斗智斗勇，心理大战。
第2趴：正式商务谈判。
首先自己要有底！ 客户已经有明确的采购意向，也定了采购数量，就是来砍价来的。
到会议室坐下，把流程表给台湾翻译BEN说主要的你们谈。
我就吃吃东西边上坐着。
Linda会闽南语，直接用闽南语问了解了一些客户的基本情况。
从Ben口中知道采购Cassano经验非常丰富。一个采购可以顶他们公司四个，他们老板非常器重并且信任他，老板Roberto曾经在中国上海及广州开过分公司呆过很长时间。（通过聊天，摸清客户底细很重要。）
客户坐下后，Cassano不按流程，不按套路，不介绍双方公司的情况，不看生产流程，就直接就开始展开了所有邮件细节部分的讨论及报的价格的讨论。还好做了攻略，不然这个时候所有的一切都会陷入被动。
客户问我要价格，我就问他预计以后的年采购量月采购量。客户问生产周期，我就问他打算第一次采购多少。客户问给我最低价格的时候，我就问他所有细节的要求。
几轮下来，Cassano发现我不好对付。
谈判就在如下的你来我往中开始，底下是部分的细节分享。
第一回合：
Roberto：此时开启玩笑说，我上门到中国来价格应该要便宜点。
Wendy: 我也开玩笑说，如果可以卖的贵一些，我宁愿上门到意大利去找你谈。
第二回合
Cassano: 你的价格真的比你的同行贵很多。
Wendy: 不可能！你们大老远的来我已经给了很诚心的价格了 。我不可能比我的同行贵很多的，除非他们是很小工厂。（设套套竞争对手信息）
第三回合
Cassano : ***家确实比你们便宜很多 ，头巾部分便宜多少，卡片部分便宜多少。你的价格应该多少，卡片成本才多少，手工费很便宜几乎不要钱。
Wendy: 我们的设计比较好看。(从最有优势的设计下手。知道竞争对手后，接下来拿自己的核心优势谈，并决定坚持报价到底！)
第四回合
Cassano：我们要的花型不多，我们只关心价格。
Wendy: 我们的印刷工艺比较好，我们的看起来颜色发亮，他的没我们的印刷漂亮。
第五回合
Cassano: 不放一起对比不明显，我们要最低价格。
Wendy : 我们工厂所有生产流程都是自己本厂完成，每道生产环节都可以把控，质量交期都可控。
Cassano: 这个是工厂应该做的事情，我们最在意的是价格。
焦灼谈不下去的时候，直接给Cassano打开一个可乐让他休息一下。让Roberto吃点水果，此时荔枝跟樱桃帮我缓解了谈判气氛，还有这个季节的杨梅。
客户开玩笑说，会不会多喝一个可乐你又抬高价格。
我反开客户玩笑说，你吃一个荔枝价格就会高一点点。
（其实真心有打算这么做，都后悔之前展会上价格报低了）
感觉彼此都比较累，
就自动提出参观一下工厂。
（不管客户按不按流程走，尽可能按自己设计的流程把客户往上面引。掌握谈判主动权及把握谈判节奏跟时间！这又是土司课上的一大收获！）
第3趴：车间流程参观。
展现我比竞争对手好一点具体好在哪里！
最精彩的环节——学完营销课程之后可以看懂客户背后的行为模式。
第一回合：情感牌
Cassano: Wendy，坦白说我超级想跟漂亮又给了我“KISS”的女生合作，但是我是专业的采购。我需要让我们的老板感觉我很专业，而且这个是我的工作。（内心旁白：客户给我下套跟我套近乎想让我在价格上让步。竞争对手是男的。）
Wendy： 我也很想要给你最好的价格，但是你们是从展会上来的，本身就报了很低的价格了，我也想跟这么绅士又帅气的你合作。（内心盘白：以牙还牙夸客户帅气让他放松警惕。）
第二回合 ：棋逢对手过招好过瘾
第一个工序：织布
Cassano: 他们工厂我看了跟你们工厂一样的。（强调我们没有区别重点强调机器是一样的）
Wendy: 不一样！我们工厂的机器比竞争对手多好多，他们几台我们几台，我们多多少！
Cassano: 你们是他们的三倍，但是我们care的只有价格。（客户强调了他们在乎价格，我们需要让客户承认我们的设备优势并认可。）
Wendy: 机器多很重要，以后你的量大了我们可以20天出货，他们绝对出不了。（让客户懂得我们在生产速度上比竞争对手好一点点！）
Cassano: 我可以提早下单多给一些生产时间。（客户嘴硬但是已经认可了我的观点！
）
第二个工序：模具间
Wendy: 你看我们工厂的模具摆放的这么整齐这么好看，我们工厂拥有很多的模具。（展示我们有很多设计上的优势）
Cassano: 你的设计都在价格上面涨上去给我了，我还是看重价格。（客户已经明白我贵在设计上了，心里窃喜还好坚持原则不给客户降价。）
Cassano: 你们怎么管理这么好几层楼的模具。
Wendy: 我们都有时间编号及模具编号写在边上。（展示我们的生产流程专业性。）
第三个工序：印刷车间
Wendy: 我们有X台大型的印花机器。
Cassano: 他们有两台也够生产了 。
Wendy: 我们有15年的印花经验，你可以问我任何关于热转印的内容，我都可以回答你我很专业。（展示自己印花的专业程度 Professional ，细节的跟客户展示我们工厂做的跟别的工厂不一样的地方。 ）
第四个工序：转印车间
Wendy: 我们的印刷专业这里有很大的体现，展示定位印刷跟之前在价格谈判中跟客户提到的颜色光泽度不同，竞争对手采用的是循环印刷，我们采用的是定位印刷给客户提为什么我们比竞争对手贵的TOPI。 (让客户觉得我贵的有道理，引导他认同！）
Cassano: 你们的颜色确实很漂亮 。为什么能有这么不一样。（价格上有戏了，并问了很专业的问题。）
Wendy: 专业地解释了定位印刷跟循环印刷的所有区别，展示了我们工厂的软实力。
Cassano: 你们的转印确实不一样。（没再提价格，终于忘记了他的目标还价。
）
第五个工序：切割车间
Wendy: 你看到过这个自动切割机器吗，我们自己工厂研发设计的。（展示比竞争对手好一点。）
Cassano: 他们是手工切割的，你们省了人成本，所以要价格便宜点。（真是坚持目标的家伙）
Wendy: 自动切割长短形状都一样，更好看，手工切割会有46 47 48 不同尺寸出现。开客户玩笑收到的东西可能会每条不同SIZE。 (继续展示自己的实力及贵的有道理）
第六个工序 ：包装车间
Wendy: 你仔细看看我们包装工人的工作有什么区别 。(给客户下套找我们的区别）
Cassano: 我发现你们工厂工人包装速度没有别的工厂那么快。（找茬高手）
Wendy: 我们计时薪，要求包装的很漂亮，一边包装一边剔除产品质量不好的产品。（展示我们的质量把控及包装平整度让客户安心）
Cassano：客户来一句我们还是要很便宜的价格漂亮没有用，我们做赠品。
（心里窃喜，打乱了客户的节奏。根据我的判断他们绝对不是赠品。）
Wendy：给客户建议换在包装的那种包装做，性价比高比客户之前选的那个更好看。（展示了我的专业度，顺便把价格给涨上去让客户没有可比较性。）
客户同意了我的方案。
带着我建议的包装方式回到了会议室。
第4趴：终极谈判，现场逼单.
看看时间还剩下1个小时，尽快跟客户逼单。
Cassano: 多少数量，这个包装多少钱？
Wendy: 多少款式？这个数量。
Cassano: 15000套首次试单。
Wendy: 多久可以回单。
Cassano: 不知道第一次看后期采购情况。
Wendy： 我CHECK所有细节之后再报价。
Cassano；不行需要现场确认价格，定了就定了。
Wendy；报了客户三个不同厚度的价格让客户做选择。（引导自己想卖的给客户。不一定要跟着客户走。又是课上学来的。）
Cassano: 选了最合适性价比最高的厚度。
Wendy: 直接催客户确认颜色，同时给出最好卖的设计。
Cassano: 坦白说你们的设计真的让人无法抗拒，价格贵了一点我们也觉得是可以接受的。（客户终于在心里承认了我们的竞争力。 ）
Wendy：你找不到比我们有更好设计的工厂，你找不到比我们在印刷方面更专业的工厂。你还找不到第一次见面就给你KISS的WENDY 。 我们比竞争对手好的不止一点点。
Cassano：我承认你说的是对的并且哈哈大笑。（跟老板嘀咕了一堆意大利语后直接选定了款式。）
Wendy: 客户已经认同了我们，返单的时候绝对不会降价格。即便是翻几倍的量。（真的好开心！客户谈判和接待学的真好用，没给老师丢脸！）
第四部分：《Happy Ending》
主题：社交营销最后的落地。
我退场，开始做别的进攻！
让LINDA继续跟Cassano确认所有订单细节。
这个时间，跟Roberto谈了他们公司周围漂亮的山脉。Roberto惊奇的说你怎么知道我们公司边上有很漂亮的山，立马掏出手机给我看实景。
比我想象的要美的多。
（以后可以直接播给客户看我收集的图片，这次准备完全不充分，那个感动不止一点点！）
Roberto邀请我去意大利。
我说不久的将来我肯定会去那里看你的，他说他会带我去那一片都看看。
（内心旁白：我打算以后把他们公司的所有义乌部分小商品的采购代理都做了。详聊的时候通过Ben告知，这个客户开始打算在义乌市场采购工艺品，已经来市场看了三次了，正在寻找义乌适合的代理公司，大数量的采购都是BEN帮忙在做，义乌部分的是小订单散单，BEN是台湾公司台湾人，他们觉得他们派人过来成本太高了。）
新的生意机会当然不想错过！
接待绝不仅仅只有一个目标！（想起土司老师的那些分享，实在冲破了之前所有的思维界限！）
我顺便告诉客户，以后你有任何需要帮忙的都可以找我，我是义乌人。顺便跟他们BOSS很愉快的交换了WHATSAPP。
注意到WHATSAPP上他把我的命名是Wendy+BANDANA。
3.30，提醒客户去车站并亲自送车站。
车上展开了关于关于意大利帅哥的话题聊了半小时就到了车站，路上提醒Linda加了Cassano的WHATSAPP。加WAHTAPP的梗是”我想以后有空多骚扰意大利又帅气又绅士的”你。
下车跟客户道别，客户主动要求还给我KISS 。
客户说他很高兴见到我，我是一个很NICE很SWEET的WENDY。
Linda送客户去检票口。
谈判太匆忙忘记合照，让Linda在机场补了跟客户的合照。
完美！HAPPY ENDING!
土司后记和点评：
非常非常感谢 Wendy 的无私分享！
分享是大爱！也是大善！
一个人的分享，可以帮忙到N多同命运的人少走弯路，少浪费时间和精力。就是节省金钱！节省青春！节省生命！
分享也是一种总结和整理。
自己的进步最快！
希望更多人乐于分享！世界更美！
一定要对分享的人好一点！
Ps. 今天文章又花掉3个小时！
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