作者: 刘翌
来源：摘自《私域流量池》一书，经机械工业出版社授权发布
从广义上来讲，私域流量是指品牌或个人拥有的可自由支配的流量。它和平台拥有的流量是对立的，平台拥有的是公域流量（公域流量顾名思义，指的是公共的流量，一个典型的线下公域流量的例子是购物中心。）。私域流量的核心是真实用户关系。私域流量池，首先意味着流量池里的客户是属于自己的，而不是属于平台的。而且，更重要的是，这些客户必须是“活的”客户。为什么要强调“活的”呢？因为只有“活的”客户才有价值。其实，一直以来，企业都在致力于打造属于自己的客户。比如大多数企业或门店都有自己的会员系统，用来登记和记录会员信息。除了会员系统，企业也会把线上和线下订单里的客户资料整合到自己的会员数据库里。从这个角度讲，企业一直在建立自己的“私域客户池”。但这些客户是否符合私域流量池的条件呢？未必。如果让笔者对私域流量池下一个定义，那么首先它应该是一个属于企业的客户池；其次，这些客户需要符合以下3个核心要素：（1）实时在线。如果客户不是实时在线的，则意味着这是个死流量，无法触达，更谈不上转化了。（2）实时可触达。只有通过触达，企业才能将营销内容传递给客户。
只有符合以上3个条件的流量池才能被称为“活的”流量池，才真正有价值。再回到私域流量的核心属性上，私域流量需要满足以下3个核心属性：
二、基于B2S2C模式的赋能型CRM是私域流量池的最佳模式
（1）基于个人微信号，其核心是在微信里进行“种草式营销”；（2）基于群控软件的解决方案，其核心是通过群控软件模拟真人来执行发朋友圈等操作；（3）基于品牌自身的APP，通过企业自己的APP来实现客户的留存和转化。但从实践来看，以上3种模式都不是构建企业私域流量池的最优方式，不能帮助企业长效合规地构建私域流量池。那么什么模式才是最优的呢？既然每个员工都是企业的私域流量入口，那么如何才能让企业可以标准化、统一化地为每个员工赋能，从而让员工可以长效地为企业带来流量并进行流量变现呢？基于对这些问题的思考，我们以赋能为中心思想，为销售人员研发了一套基于微信的B2S2C模式的CRM系统（社交型客户关系管理系统）。
通过这套CRM系统，企业可以为每个员工赋能，将他们都转型为企业的销售人员，并通过工具和培训让每个销售人员具备连接和转化消费者的能力，最后每个员工的客户资产都会沉淀在企业的私域流量池里。
为了方便大家理解和实践，本节我们对前面提到的4种私域流量池模式进行全方位对比和分析。利用个人微信号搭建私域流量池，通过培训教会每个人如何运营他的微信流量，实现流量变现。这种模式主要通过各种线上和线下培训进行落地，培训的核心内容是个人IP和人设的打造方法、加人技巧、发朋友圈的技巧，以及社群运营技巧等。这种方式的优势在于培训的内容大多都是常识，简单且容易理解，很快可以落地；弊端是所有的流量都是个人的流量，很难进入企业的私域流量池，如果员工离职，这些流量都会损失掉。此外，由于培训这件事本身就不是标准化的，因此每个人的理解各异，无法形成统一化、标准化、数据化的流程和机制。从合规角度来看，也有一定的风险，特别是频繁加人和刷屏，容易被微信官方封号或降权。群控机器人这种方式是从2017年开始火起来的，大多是利用群控技术开发的外挂，通常被包装成“微营销神器”。其原理是通过虚拟定位、批量打招呼等方式，模仿真人，实现批量添加好友、自动发朋友圈、一键点赞、一键评论等功能。所谓的“微信群营销功能”是利用外挂实现定时群发、自动回复、自动聊天等控制功能。它的特点是只需要一个人或一个小团队，通过群控软件就可以发展数量庞大的“假人”团队，组织化、标准化地在微信里进行营销。这种做法明显违反了微信的平台规范，一经发现，会立刻被封链接、封号甚至封APP。2019年微信平台就打击和处理了上百万个使用外挂的账号。从合规性来看，强烈不建议企业使用这种方式。这种模式比较适合一些有较高知名度且用户使用频率相对较高的品牌，比如喜茶和星巴克等。其主要特点是通过APP可以将线上和线下打通，实现“客户在APP上下单，由最近的门店配送货物”的O2O闭环。对于消费者来说，APP模式简单清晰且好理解，运营方面也可以实现标准化和统一化。从流量侧来看，门店和线上、线下的广告是APP的主要流量入口。这种方式的弊端也很突出，让用户下载APP，不论是认知成本，还是复购成本，都非常高，由于APP的推广和留存成本过于高昂，适用范围非常狭窄。不建议一般的企业使用这种模式。三、律所+私域流量：帮助青年律师弯道超车，一个月获客10 000人
截至2018年，中国执业律师已超过40万人，律师事务所（简称律所）超过3.6万家，法律服务收入超过1000亿元。但是10人以下的律所占比61%，80%的案源集中于10%的资深律师；北上广深的法律服务收入超过全国的50%，30%的青年律师年收入不足10万元，律师行业的三年淘汰率是其他行业的2～3倍，律师行业的两极分化和二八现象尤为严重。
另一方面，在中国平均每3500人才拥有一个律师，法律服务收入不到GDP的0.1%；而美国每250人就拥有一个律师，法律服务收入超过GDP的1%，相差10倍以上。中国法律服务行业远远落后于其他很多行业的发展，一个重要原因是法律服务具有高度的专业性、个性化和低频等特点，这使得其过程对于非专业人士来说是不透明的，因而效果难以评估。律师与客户之间存在着严重的信息不对称，律师案源80%依赖熟人社交，因为信任比专业更重要，所以营销技能成为律师的关键短板和必修课。
目前律师的传统营销手段主要包括免费法律咨询、法律讲堂、参加商会、协会及同学会等，目的就是让更多的人认识自己。高端一点的是发布专业文章，运营自媒体，对热点问题发表专业评论，接受媒体采访，甚至出版专业书籍，成为业界的名人。更实用的就是在律师协会或其他社会组织中谋求社会职务，增加自己的头衔，获得更多公众曝光的机会。然而，这些手段，一方面必然是稀缺、昂贵和高门槛的，只适合占总从业人数约10%的资深律师；另一方面往往不够简单和直接，从营销到服务的转化效果难以评估，占总从业人数超过80%的中青年律师难以驾驭。每个律师都必须是全能的，既要学专业知识，又要做营销和维护客户关系，甚至还要干文员的活，重复的事务性工作消耗了律师大量时间。每个律师积累的经验和知识都只是作为个人秘籍，难以对外分享和进行价值变现，导致整个律师行业的服务能力难以提升。一方面，法律服务很贵，95%的中小企业“找不到、信不过、请不起”律师；另一方面80%的中青年律师因为缺乏有效的营销手段，即使在专业上并不逊色也难以获得充足案源，导致法律服务资源的巨大浪费。一个律师的案源数量及质量，很大程度上取决于律师认识的目标客户的数量及质量。律师为了获得更多的目标客户，不惜投入大量的时间和成本参加各种商会、协会及培训活动，参加各种饭局，提供公益的法律咨询与讲堂，发出大量的名片，添加越来越多的微信好友，加入各种社群，坚持不懈地发朋友圈，经常性地展示自己的专业形象和案例……然而这些碎片化的营销手段，因为存在如下缺陷，往往效果欠佳：·微信等属于封闭社群，个人能影响的潜在客户数有限。
律DD（某知名互联网法律服务平台，这里为虚拟名称）将电子合同、法律大数据应用于法律服务行业，在更大的范围内组织、连接和交付法律服务，让标准化法律服务通过智能法务系统自助解决，将个性化法律服务需求精准匹配给专业的律师，让律师回归专业和服务。借助电子合同SaaS系统将法律风控前置到业务流转过程，大幅降低成本，提升效率，简化管理，让专业普惠的法律服务触手可及。新技术、新商业需要新的营销工具。加推的出现，正好切中了律师营销的诸多痛点。律师营销的关键词是专业和信任。通过加推的智能名片产品，可以全方位展示律师的专业形象，包括律师的执业照片、行业圈子、资质荣誉、律所介绍、访谈视频、经典案例、客户评价、文章观点等。无须每次重复发送资料，将律师最好的一面系统、结构化地展示给目标客户，快速建立起专业形象，获得客户的信任。法律服务的交易成本高达40%，电商化的比例不到0.1%，远远低于其他行业，究其原因，主要是供需之间的非标准化。一旦解决了信任和需求问题，交易支付完全可以通过系统完成。
加推帮助企业搭建的智能营销中心可以实现法律服务产品的电商化。比如电话咨询、面谈咨询、合同文书审核、律师函等相对标准的服务，完全可以在线成交，待客户完成支付后再提供相应的服务，可以节省大量的时间。微信已经成为律师最重要的营销工具，加推的出现是微信营销的一次重大升级。内容营销是律师营销的重要手段，微信公众号成为专业律师事务所和专业律师团队的标配。但微信公众号的内容营销的缺点是内容与相关的产品和服务分离，难以将内容流量转化为商机。加推智能物料中心的“企业文库”不仅可以发布原创文章，而且可以直接转发加推推荐热点，更重要的是，可以将自己的相关产品和服务植入文章中，这样就将文章转化为了律师产品和服务的入口，这对于以内容、信息和观点为核心的法律服务就很契合。
传统营销方式是单向的，加推实现了从营销到商机的闭环，不用加微信就能跟踪意向客户的动向和兴趣点，并可以直接发起交流。这突破了微信的自有流量瓶颈，带来增量商机。
加推从商务的角度对个人和组织进行了结构化的商务画像，每个律师只需要根据框架进行个性化的装修，就可以生成一张精美专业的个人名片。内置大量场景图片和电子海报模板，只需进行文案编辑就可以制作一张精美的电子海报。看到加推上推荐的好文章，加推一下，顺便植入自己的产品和服务，就可以进行品牌营销了。
律DD电子合同云法务小程序就是基于加推平台构建的企业自营销平台。律DD将微信公众号历史文章自动关联到加推平台，同时根据文章的内容关联相关的产品和服务。这样，文章的每一次传播都同时传播了律DD公司的产品和服务。每当有人查看和点击相关产品时，律DD就能及时收到反馈，并可直接与感兴趣的客户进行交流。短短两周，律DD就获得了1000多位感兴趣的客户的关注和访问，这个流量是通过微信公众号文章带来的流量的好几倍。加推将个人的流量进行聚合，实现了全员营销，同时将个人流量与平台形象及产品和服务连接起来，形成一种聚合效应与组合优势，大大提高了信息传播的效率和精准度，成为B2B、B2C社交电商的利器。作为ZJ律师事务所的高级合伙人、律DD法律互联网的合伙人，刘YH律师对于律师营销有着深刻的理解。刘律师用加推不到3个月，就构建了接近1.5万人的流量池。比起传统的营销手段有了几何倍数的提升。同时刘律师将自己的专业形象、长期积累的专业内容、访谈视频、培训活动、论坛峰会等场景照片通过加推平台进行了很好地展示，让更多的客户了解到了他的专业性和优势。
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