制造企业从“以产品为中心”到“以客户为中心”转型，必须借助数字化手段，为客户提供个性化的产品和服务；同时，销售、研发、制造、采购、物流、财务等业务环节皆以客户订单为中心开展运营，这样的运营体系称为“面向订单制造（MTO）”。“产品销售配置”是带产品特性配置的MTO运营体系的流程源头，相当于舞龙的龙头作用。
“产品销售配置”是指由顾客在购买过程中选择预先定义的特性值来定义产品特征，其特点是：- 产品变化较为复杂，有多个产品的销售形态，称为“变式”（variants）
- 顾客在购买过程中或者销售人员下订单时，选择产品的特性；若干特性组合，形成一个产品的“变式”，满足顾客个性化的需求
- 制造商可以预先定义“变式”，也可以根据顾客（或销售人员）选择的特性组合，系统自动产生新的变式
- 基于产品变式的订单，便于销售、工程（研发和工艺）、生产、财务、物流等部门实现信息沟通的一致性，例如订单的成本核算、生产和物流的按单追踪等
座椅面料可选浅色真皮、黑色真皮、浅色织物、黑色织物舒适设备可选环境氛围灯、负氧离子发生器等等.....在销售端，这些就属于“选配特性”——“座椅”是一个特性、“浅色真皮”是一个特性取值。对特性的取值选择存在着一些规则，称为“配置”。例如：- 必选约束或排除约束：例如座椅通风功能，如果选了“打孔通风”，则座椅面料必须选两种真皮材料，而不能选织物材料；
今天，随着制造业转型的消费者直达（DTC），顾客直达工厂（C2M）等等理念日渐盛行，企业希望给顾客提供更多的个性化选择，并且通过模块化生产，快速交付顾客需求，产品销售配置成为制造企业数字化转型和所谓“工业互联网”建设的一个主要用例（Use case）。客户购买的电商平台及全渠道电商，以及销售人员处理订单的数字化工具越来越多样化，产品销售配置可能由顾客自助选配，也可以支持面向客户的销售人员进行选配、报价。因而，多样化数字化前端，需要统一、整合的、和订单处理及交付相关的后台数据、规则和业务流程来支持，
产品销售配置的端到端流程，涉及到三个信息系统环节：一是订单选配前台，二是订单后台，亦即订单管理系统（OMS），三是配置订单的后续处理。在传统的ERP架构中，这三者通常是合在一起的。选配用户（顾客或销售人员）选择的对象是产品的“特性”，而非企业在生产及交付该产品订单所实际使用的物料和部件。信息系统要按照预设的规则，完成特性和产品、物料的对应关系，而且，基于ERP的业财一体化、流程集成的特点，要从订单特性推导出的物料，再连接到相应的物料清单（BOM）和工艺路线，从而拉通产品主数据、生产计划、生产执行、成本核算等一系列业务环节。我和同事2005年在给钢铁企业实施变式配置方案时，曾经总结出一句口诀：“横向关联、纵向推导”，即在成品的多层级BOM和工艺路线的前提下，用销售配置的特性，自动关联出BOM同层级的物料选择，以及推导出BOM下层级的物料，并且自动带出相应的工艺路线。这种在一个成品物料之下，结构化地管理了所有物料可选项的BOM，称为“超级BOM“，所有的作业可选项的工业路线，称为“超级工艺路线”。还有一种实施方案是不采用可配置物料的成品，而是穷尽成品的所有可选项，每个可选项制定相应的BOM和工艺路线，我们称这种做死了而不能配置的BOM为“死BOM”，和超级BOM相对。前端仍是按特性选配生成销售订单，但是最终生成的选配实例实际上关联到一个“死BOM”上。这种方式可以称为“销售配置”（sales configuration），但是不能称为基于“变式配置”（variant configuration）的销售 。变式配置的ERP解决方案原理如下图所示。为了实现销售选配，并且激活后续流程集成，需要预先定义一系列业务对象，来形成可配置产品的“变式配置”：具体到SAP ERP系统里变式配置功能的操作，包括：
创建特性(CT04)
创建类(CL01)
创建可配置物料(MM01)
创建可配置物料的配置文件(CU41)
创建衍生物料(MM01)
创建可配置BOM（超级BOM）(CS01)
创建相关性(CU01)
为特性分配相关性(CT04)
为超级BOM分配相关性(CS02)
为超级物料可配置文件分配相关性（变式定价等）(CU42)
创建衍生BOM(CS40)
创建可配置工艺路线(CA01)
在比较新的SAP版本里，还具备一些提升配置操作效率和用户体验的功能，例如“配置知识库”——根据配置生成的历史数据统计，提供销售配置的规律，例如“选用了全黑内饰的顾客，有95%选择了高级音响”，这类似于个性化推荐引擎的功能。我一直认为SAP ERP的变式配置从模块，业务流程集成和产品数据架构的完整性来说，是地表最强的企业软件。我曾经比较过SAP同一档次的国外ERP软件、国外大型PLM软件等类似功能，和SAP ERP都有较大差距，不太了解国内ERP是否具备这个能力。在电商的订单管理系统里，通常也有销售配置的过程，例如你在京东下单时，在订单界面提供商品的必配、选配、推荐等选项。然而在电商业务中，经过选配产生的订单的后续流程，一是订单价格计算，包括优惠折扣以及附加费用等，二是根据订单包含的商品进入到仓库拣货处理。电商的配置对象是对标准商品销售的“可配置订单”（Configurable order），而非“可配置产品”（configurable product），电商的订单配置逻辑以及后续流程比制造业要简单很多，相当于前述的通过选配关联“死BOM”方式。前述ERP里的变式配置创建过程中，可以看到定义了一系列产品数据，特性、物料、BOM等，所以，在传统SAP产品体系中，SAP变式配置（简称SAP VC）被列为产品生命周期管理（PLM）解决方案的范畴；而实际上，SAP VC是集成的SAP ERP产品的一个模块而已，并不属于一个独立的PLM软件。从信息系统和业务流程对应关系来说，PLM覆盖了企业的产品研发流程，而ERP则覆盖计划、销售、生产等流程。很多制造企业的产品研发部门有独立的PLM系统，例如PTC Windchill，达索PLM等，一般来说研发部门不会使用SAP ERP系统，因而创建变式配置的流程源头，究竟是在PLM系统里做，还是在SAP ERP里做，在实施中是个好的探讨课题。多年前我做三一重工SAP ERP项目时，为了实施变式配置模块，和客户CIO就这个问题进行了反复讨论：是在SAP系统里，手工操作前述那些变式配置流程（这是一个工程量非常大的工作，而且还要经常进行数据维护），还是在研发部门使用的PLM系统里处理——在研发流程中就生成物料/BOM的特性数据以及“对象相关性”表达式，通过系统接口，将PLM系统自动集成到SAP ERP系统中生成变式配置。由于SAP ERP里的“对象相关性”需要写代码级表达式，很难自动生成，所以PLM和ERP进行自动接口是很麻烦的。订单配置完成进到ERP里，除了成本核算、订单交付等ERP内部流程外，订单产品信息还必须关联到供应链计划、订单生产等ERP外部的系统，即制造执行系统（MES）、供应链计划（现SAP IBP）等信息系统。产品销售配置数字化架构经过了如下三个阶段的演进，早期是PLM、ERP、MES并列的企业系统，变式配置及销售配置是ERP的功能。由于ERP是企业内部系统，处于企业网络防火墙内，其销售配置界面，从信息安全、使用方便性、用户界面直观性等角度，都不便于顾客或者外部销售人员（例如销售外勤人员、经销商销售人员等）直接使用，因而前些年不少使用SAP的企业，都开发了网上订单平台，作为SAP ERP的外挂系统，将销售选配及订单生成的过程放到这个平台上处理，而变式配置的管理仍放在ERP内。不过由于SAP ERP变式配置的数据和逻辑极其复杂，要做到外部平台和ERP的无缝衔接，开发量极大，而且后续升级维护也很困难。我称之为第二阶段。在这个阶段，很多企业采用了只是在线上订单平台上做基于特性的订单配置，但是将配置实例连接SAP ERP里“死BOM”的方案，这种方案从业务灵活度和持续创新上，就没有达到“变式配置”的能力。从这个角度说，“变式配置”本身对企业的研发管理、产品主数据、销售管理、计划管理的管理水平也提出了非常高的要求。近年来，随着企业数字化转型进入到新阶段，越来越强调面向客户、面向用户的数字化，面向客户的数字化界面包括平台电商、自有电商以及全渠道电商，SaaS化的销售人员的CPQ工具开始普及，因而介于这些数字化前端和SAP ERP系统之间，就有必要建立“数字化平台”（digital platform），亦即俗称的“中台”。
这种架构将ERP核心系统内的变式配置及产品数据，全量复制到中台（在SAP的新架构中，即SAP云平台，简称SCP），再将产品配置、定价、智能推荐等功能，从ERP里解耦出来放到中台上，成为相应的微服务，通过API，供电商平台、CPQ平台以及其他第三方销售相关平台调用。前几天听SAP专家介绍了这样的方案，全部基于SAP的新一代云架构，据说这个新架构在国内已经有用户： 产品销售配置的数字化这三个发展阶段，是后台往前台解耦的过程——即ERP以及其他核心系统（PLM、IBP、MES等）的数据和流程处于规范、稳定的状态后，才将前台因为销售配置所需要的服务，包括配置规则、定价等，从核心系统中解耦到中台上，为前台提供服务。这和电商公司或互联网平台的“业务中台”形成过程完全不同，电商业务的前台是百花齐放、敏捷迭代地开发，不同的前台形成了功能相同的公共服务，例如商品管理、订单管理、价格管理等，向下沉淀为所谓的“业务中台”。从这个例子可以看出，对制造业来说，互联网公司的“业务中台”模式是不可行的。“中台”作为一种企业数字化架构方式本身并没有问题，然而，制造业（不仅是制造业，银行、保险、物流等具备重度运营特性的行业的数字化架构具有类似特点）的业务中台不可能单独建设，甚至也无法预先规划，它必须基于管理水平规范、流程运行完善、数据基础良好的核心系统——ERP都没做好，就别瞎扯啥中台了。(欢迎大家加入数据工匠知识星球获取更多资讯。)
联系我们
扫描二维码关注我们
微信：SZH9543邮箱：ccjiu@163.comQQ：2286075659我们的使命：发展数据治理行业、普及数据治理知识、改变企业数据管理现状、提高企业数据质量、推动企业走进大数据时代。
我们的愿景：打造数据治理专家、数据治理平台、数据治理生态圈。
我们的价值观：凝聚行业力量、打造数据治理全链条平台、改变数据治理生态圈。
了解更多精彩内容
长按，识别二维码，关注我们吧！
数据工匠俱乐部
微信号：zgsjgjjlb
专注数据治理，推动大数据发展。