单日销售额破3亿！我们能从“广东夫妇”的直播里学到什么？

“广东夫妇”单日销量额破3亿的背后，有哪些可以学习的技巧？

文｜Kai编辑｜Kai
图｜EDX&网络
说起直播电商，就不得不说起近期刷屏的大狼狗郑建鹏&言真夫妇（广东夫妇），1月8日当天，他们创造3小时销售额破亿，最终直播间总成交额达到3亿的成绩，直播中售卖的Whoo后天气丹单品销售额破2亿8000万，打破抖音平台单品销售额历史记录。
事实上，这已经不是他们首次直播带货破亿，早在2020年8月份，大狼狗郑建鹏&言真夫妇就已经创下了累计观看人数540万，实际销售额1.03亿元的记录，其中天气丹护肤品套装贡献了9371.4万元，成为当天直播间最火爆的商品。
这对广东夫妇究竟有什么魔力，能够打破抖音带货记录，跻身电商行业直播带货达人前列？DataEye电商研究院复盘广东夫妇直播后发现了以下特点：

粉丝画像与产品目标人群高度契合

参考广东夫妇直播数据，他们的直播粉丝人群中女性粉丝占比达到了73%，而粉丝年龄分布则以31-40岁及24-30岁之间为主，这类人群通常已经步入社会，有一定的经济基础，注重皮肤保养和外在。

从广东夫妇的历史直播数据来看，直播间主要类目以美妆个护和家居百货为主，其中美妆个护类目占到了所有商品的61%。当日主推的天气丹礼盒套装，走的是高端护肤路线，目标人群正是25岁以上，消费能力强的女性人群，天气丹主打的抗衰老等功能，也备受25岁以上女性人群关注。直播间粉丝与天气丹礼盒套装的目标人群高度契合。
参考历史直播数据，除了护肤类产品外，直播间还有洗衣液/毛巾这类家居产品表现也同样不俗，除了低价这一原因，也因为“广东夫妇”身上的家庭属性，吸引了很多31-40岁的女性人群，他们是家居类产品的主要消费者，相较于年轻人群，他们的购买力更强，产品需求也更为多样。

强调赠品价格，优惠力度更直观

原价1590元的礼盒套装，直播间卖1440元，折扣力度不算太大，但品牌方附赠的赠品价值达到了2983元。小样之类的赠品一直以来作为附属品存在，很少能被消费者直观感受到价格，相较于赠送“小样”之类的形容，广东夫妇的直播间直播间换算成具体价格之后，能够被消费者直观感知到优惠力度，给他们“产品非常划算”，甚至白赚了“三千元”的感觉，这一套路在淘宝的头部主播（李佳琦/薇娅）身上也已经验证过多次。这样一来，产品本身价格并没有降低太多，而粉丝也确实感受到了折扣优惠。

直播间气氛烘托，节奏把控到位

在抖音年货节直播当天，广东夫妇的直播间里亮起了一块显示屏，实时显示直播总销售额，让大家一起感受到销售额的增长，增强粉丝参与感和信任度。

团队还设置了专职气氛组作为背景互动，结合BGM烘托直播间氛围，音乐和音效的设置让人很容易被气氛感染，沉浸其中。每逢破千万，破亿，抽奖等节点，两位主角还会进行才艺展示，粉丝看到的不止是一场直播带货，还有多个才艺和合家欢表演。
除此之外，还有抽奖送iPhone、LV包等活动，当日抽奖价值超过百万元，密集的抽奖活动极大的吸引粉丝的互动热情，直播间节奏和氛围都非常好。原本12点就结束的直播，为了突破3亿延长至1点，而粉丝的热情依旧不减，整场直播超过累计观看人数超过5000万。

选品十分严格，注重产品品质保障

单日销量破3亿的背后，离不开直播团队的运营和积累。
广东夫妇对于直播的选品非常严格，团队有20多个人分别做不同类目的选品和品控。选品方面，需要通过基础销量、商品评分，商品库存，优惠力度等一系列考验，经过团队试用，才能有机会进入直播间；而在售后和品控上，除了公开专属客服微信，随时可以联系客服售后问题外，团队还有专人对售后评论，分数，售后处理情况等进行分析。
选品和品控的保障也极大地增强了粉丝的信任度，广东夫妇的口碑，正是这样一点一滴积累起来的。

结语：
DataEye电商研究院认为：与二类电商的玩法不同，店铺直播的品类属性更为固定，频繁更换品类容易引起粉丝的流失，难以积累下长期用户，像之前二类电商一样出现一个爆品，立马多个商家跟风的现象很难再复制。
二类电商商家转型做直播电商，需要选定自己擅长的品类，找准目标人群精细化运营。目标人群的喜好，消费习惯，消费能力等都是需要重点考虑的问题，很多时候不是产品不好卖，而是没找到合适的消费者。找到了合适的消费者，优质的产品和内容才能发挥出作用。