一年超千万订单背后：具身智能如何用钉钉？｜甲子光年
具身智能用钉钉。
作者｜赵健
2023年2月，前阿里达摩院机器人实验室负责人陈俊波离开阿里创业，成立了一家机器人公司「有鹿机器人」，定位做具身智能的通用大脑。
与陈俊波一起创业的还有几位机器人与AI行业的老兵，其中包括前阿里巴巴机器人CEO谷祖林。
有鹿机器人站在具身智能的风口之上。从成立的第一天起，有鹿机器人就把产品商业化作为研发的第一任务。陈俊波曾表示：“具身智能需要像特斯拉一样在真实的物理世界获取数据来完善世界模型，但想获取真实物理世界的数据必须率先完成商业化，第一时间把产品投向市场，这样才可以率先和语言大模型一起完成世界模型。”
在这一战略下，有鹿机器人进展飞速。2024年5月底，有鹿机器人披露了超一亿元融资，投资方为创新工场、元璟资本、百度风投等；以及超千万元的具身智能通用大脑的订单，订单来自中国头部清洁设备制造商。这是严格意义上具身智能这个热门赛道新创业公司的第一笔高额订单。
有鹿清扫机器人AI130在良渚遗址
谷祖林表示：“说实话，虽然这就是公司成立之时定下来的节奏，但当我们真的做到的时候，还是有点超出预期。因为，做任何项目都会默认delay（延期），但有鹿机器人的产品没有任何delay。”
这背后有很多原因，一个很重要的原因是，相比传统制造业，有鹿机器人是一个数字原生的企业。其中，以钉钉文档、宜搭低代码与AI Agent为代表的数字化工具，已经成为内生于有鹿机器人内生的一部分。
数字原生的组织管理方式与业务迭代方式，帮助有鹿机器人在创业的第一年迅速跑通了研发、产品到商业化的完整闭环。
1.把公司开在文档上
陈俊波在阿里养成了写文档的习惯。
有鹿机器人成立的第一天，陈俊波就把公司开在了文档上。他在钉钉里创立了第一个文件夹内叫“有鹿机器人”，然后又在里面建立了三个子文件夹，分别叫“产品、技术、算法”，分别@三个联合创始人。做好分工之后，三位联创又分别在各自的文件夹内建立文档，把更细致的分工@到各个直属负责人。
层层递进，泾渭分明。在陈俊波自上而下拆解业务与分工的模式下，有鹿机器人就在文档里把公司开起来了。
这里有一个小插曲。陈俊波与创始团队几乎都是阿里出身，一直用钉钉写文档。在阿里做了“小半辈子”的陈俊波在离开阿里体系之后，第一时间就把钉钉卸载了，他想体验一下“新鲜感”。可是在用了两个月其他文档产品之后，陈俊波又把钉钉下载回来了。
还是钉钉文档用的比较顺手。
在有鹿机器人，公司的业务全部文档化。见客户要写文档，开会也要写文档。以开会为例，团队需要提前一天把文档建好，把需要讨论的问题列清楚，第二天开会直接进入主题，“无文档，不开会”。
谷祖林告诉「甲子光年」：“有鹿机器人员工说的每一句有价值的话，都在文档里；没有价值的话，都在聊天记录里；剩下说的都是废话，只有感情，没有信息量。文档就是我们的命脉。”
而且，不同于大厂可能会出于保密原则对文档层层设限，级别越低权限越少，有鹿机器人因为公司规模尚小，文档实行全员开放。任何人只要进入组织，就能看到公司成立第一天以来写下的所有文档。
开放的目的是为了协同。作为一家具身智能企业，有鹿机器人涉及的业务部门众多，既有硬件，也有软件，还有AI。软件团队包括前端开发、后端开发、UI设计、产品经理等，AI团队包括模型训练、感知、规划、决策、数据基建、数据清洗、云端运维等，硬件涉及传统制造业的研发、生产、供应链管理等等一系列业务。
不同部门之间天然存在部门墙。比如，如果算法进步可以取消一个摄像头，硬件层面就会牵扯一系列改动，从外形设计、采购、模具到工厂的生产，会牵扯到一系列相关人员。不同部门之间如何高效协同，是一个相当大的挑战。
在有鹿机器人，每个部门、每个相关负责人，都要在文档上运作，具体到时间、地点、需要交付的质量结果等等，并且同步给全员。此时的文档甚至不是简单的文档，而是承担了一个任务看板的作用。文档就是业务流动的中枢，是数字化带来的生产力与生产关系的重构。
在文档上办公带来了业务的数据化。陈俊波在上周的钉钉7.6版本产品发布会上总结道：“公司的每个细胞都应该数据化，为训练公司具身智能做最好的准备。我们不是在经营公司，而是在训练公司，让公司自经营。”
2.从0到1，低代码帮助找到了PMF
有鹿机器人定位做具身智能大脑，是一家产品驱动型的公司。因此，找寻PMF，就是初期做产品的头等大事。找寻PMF的过程，有鹿机器人经历了很多波折。
有鹿最开始想把具身智能大脑放在室外商用的大型扫地机器人上，商业模式就是把大脑的软件系统卖给传统的扫地机器人公司。在上门推销之后，客户完全不买单。随后有鹿机器人尝试把软件与硬件打包在一起，放在客户的扫地机上直接做演示。虽然客户眼前一亮，但对于AI带来的价值仍然半信半疑。
谷祖林表示：“中国企业客户对软件付费的意愿不高。我们的产品对标人力成本，一般是几万块钱。客户的扫地机可能才卖几万，再花几万块的成本买个软件大脑，他不能接受。而对于AI，·很多制造行业的传统观念也让他们无法一下子消化如此前卫的概念。”
客户的反馈倒逼有鹿机器人做了一个改变：从卖大脑软件，到直接把大脑硬件做出来，卖装了大脑的扫地机成品，为市场“打个样”。有鹿机器人从原先的客户那里反向购买了几台扫地机，直接把自研的大脑“装”进去，作为整机向市场推出。
这不是一个简单的决定。有鹿机器人是一个以AI科学家为核心的软件基因的团队，如果要做扫地机的整机产品需要从AI与软件切入制造，团队上上下下的组织架构运作与管理进入了一个经验空白区。在后续的研发、生产与制造管理过程中，团队遇到了各种意想不到的问题。
第一个环节是研发测试阶段。有鹿机器人本身不是清洁行业出身，会遇到各种零碎且发散的问题，要么刷盘的高度不匹配，要么是刷毛采购的质地有问题。看似同样问题的背后也会有不同的原因，比如车灯不亮了，可能是灯本身的故障，也可能是软件出现了Bug。
除了解决技术问题本身之外，更重要的是要做好流程管理，包括多个场景下的问题拉齐、客户现场测试与后方产研的信息对齐、如何保持研发版本的一致性等等。本质上，这还是一个协同与信息传递的效率问题。
在成熟的制造行业，这一套生产与制造流程会有专门的ERP、MES系统来解决。可是，动辄百万甚至千万以上的制造系统，显然不匹配只用十几台工程应用车做研发测试的有鹿机器人。
好在，谷祖林本身是IT出身，他很快想到了钉钉宜搭的低代码能力，通过简单的“拖拉拽”来快速搭建应用，非常适合低成本地处理碎片化、需求多变的生产、制造所遇到的流程问题。
2024年1月，在研究了大约一周后，谷祖林用钉钉宜搭搭建了第一个低代码应用。熟练上手之后，基本半小时就可以搭建一个流程。搭建好之后快速验证，如果不满足需求立马修改，“哪里不对点哪里”，差不多迭代两次就能用起来了。整个搭建过程不会超过一天，而前前后后测试、迭代、发布的周期，不会超过两周。
谷祖林自己就用钉钉搭建了七八个低代码应用。他形容低代码就像小程序，不追求大而全而是小而多，哪怕一个低代码一年只用一次，它代表的也是公司的一个流程。
通过宜搭低代码，谷祖林在生产、制造与研发测试环节摸索出了一套专属有鹿机器人的在线管理流程：从客户现场的问题描述、收集与整理，到技术团队给出解决方案，现场的每一步维修操作都会在线记录，形成完整的档案，交给产品团队进行迭代升级。同时，产品团队通过工单系统进一步传递给库存管理团队，确保维修物料的及时调配与现场的快速响应；或者要求相关人员对其他车辆也进行检查，确保所有车辆都符合同一标准。
谷祖林告诉「甲子光年」：“制造行业，十个人搞生产，与一百个人搞生产，与一万个人搞生产是完全不一样的。十个人的过程最痛苦，不可能花成百上千万去上一套ERP，即使上了厂商很可能也不搭理你。以前基本上是用Excel咬咬牙撑过去，而钉钉宜搭低代码完美解决了这个阶段制造企业的需求。而且，钉钉可以跟内部的很多系统，比如研发系统、数据平台来打通，让数据在内部的流转非常丝滑。”
这种灵活的流程搭建，让有鹿机器人团队体会到了“我命由我不由天、自己掌握自己企业”的感觉。
终于，经过一年左右的研发与测试之后，有鹿机器人在2024年3月上海CCE世界清洁博览会上发布了第一款整机产品AI130。产品一经发布，就在扫地机市场上火了一把，创造了大约300万元的收入。
消息传到客户侧，客户有对有鹿机器人的产品重新点燃了兴趣，纷纷向有鹿机器人抛来了具身智能大脑的订单。客户对于具身智能大脑的态度，发生了180度的转变。
3.具身智能也要AI Agent化
除了文档与流程的数字化，有鹿机器人也在探索AI Agent，这是大模型落地的一个重要方向之一。
谷祖林表示，所有的具身智能企业都会遇到两个共性问题，一是AI Agent本来是无形的，是数字世界的；而具身智能是一个物理世界的“壳子”，是AI Agent从数字世界进入物理世界工作的载体；二是，只要涉及软件相关的产品，来服务于商业与工业场景，就必须有一个终端，这个终端很难绕开钉钉，与钉钉的联动是一个必然的趋势。
有鹿机器人对于具身智能机器人的定义是，在真实物理世界里像人一样思考、交互与工作的机器人。如果真实的人类需要协同，那么机器人也需要协同。人类的协同用钉钉，人类与机器人的管理与协同，就是钉钉AI Agent+有鹿机器人。
在钉钉7.6版本的产品发布会上，有鹿机器人联合钉钉，在钉钉的AI助理（即AI Agent）市场上发布了第一款具身智能助理“有鹿机器人”。
谷祖林将其称之为具身智能与AI Agent的全球首创合作案例。它的合作模式并不复杂：由钉钉向企业开放API接口，有鹿机器人通过钉钉的接口接入自己的业务系统，然后打造了一款在线管理“机器人员工”的AI助理。
它的一个典型应用场景是，当企业客户想要清扫户外垃圾时，只需要从钉钉上的“有鹿机器人”AI助理下达指令，后台会自动派遣相应的扫地机器人前去打扫，弥补了保洁阿姨人手不足的情况。
钉钉本身积累了大量的B端企业用户，比如有相当大比例的物业行业也在用钉钉做协同，这部分企业用户也将是有鹿机器人的潜在用户。
因此，钉钉实际上扮演了一个渠道商的角色，而且这个渠道商目前是免费的。钉钉在发布上表示，钉钉致力于AI普惠，目前的AI助理实行免佣金政策，不会从企业客户与有鹿机器人的合作中收费。
对于这次AI Agent的合作，谷祖林认为，有鹿机器人代表了新质生产力，本质上是提供劳动力的供给。而钉钉是一个极大改变生产力的工具，而且如果这一工具能释放出50%以上的生产力，工具本身也就成为了生产力。
谷祖林曾在阿里巴巴担任机器人CEO。他从软银了解到，日本之所以大力发展机器人技术，是因为面临劳动力短缺的问题。而中国目前也面临着老龄化和劳动力不足的挑战，因此发展新质生产力，特别是能够替代劳动力的技术，对中国来说至关重要。这也是有鹿机器人正在做的事情。
钉钉作为新质生产力有两个层面，一是协同本身，通过数字化的手段改变生产关系。有鹿机器人“用文档不设限”就是一个很好的实践，谷祖林认为文档的全员公开化是提高组织效率的唯一解，否则信息传递的遮遮掩掩会让事情变得很复杂。
其次是钉钉的AI助理，是在生产关系之上又补充了大量的数字生产力，这将是钉钉在AI时代最大的竞争力。
谷祖林认为，在AI助理的加持下，公司的组织架构也会持续发生变化。今天看到的AI助理不会是它的终极形态。随着生产力的发展，生产关系和组织架构也需要相应地进行调整。
4.具身智能的下一步
今天，有鹿机器人已经迈出了具身智能的第一步。
在公司成立之后，陈俊波也在钉钉文档里写下了反复思考、论证过后的企业发展路线，明确了有鹿机器人的“WAH平台”。
W——Whale，叫做轮式机器人，是一个非常明确的存量市场，包括叉车、洗地机、室外大型割草机等等。这些产品的智能化，是一个明确的发展方向，很多业务场景已经被市场验证。
A——复合式，产品下方是轮子，上方是机械手臂。有鹿机器人在今年启动产品研发，并将在今年正式发布该类型产品。其中一款是外卖机器人，可以自动取包裹、取外卖，在路上每小时可以跑20公里，到了小区可以自动按电梯、上电梯。
谷组林算了一笔账，中国有大约1300万名外卖员。从制造业的角度来说，1300万的存量市场就代表着每年要生产100万台以上的机器人，这是一个汽车集团的规模。
H——Human，就是大火的人形机器人。
谷祖林表示，轮式机器人的商业化已经开始，后面两阶段产品还在研发阶段，算法与数据都还存在较大的问题。
总体而言，无论是有鹿机器人还是整个具身智能行业，都处在相对早期的阶段。因此，在产品迭代与商业化的探索过程中，会有很多新的意料之外的变化。
有鹿机器人就从最开始的具身智能大脑，开辟了一条“有鹿园区产品线”的模式。
具身智能大脑的商业模式很好理解，就是把产品卖给更多的客户来实现规模化。在这个过程中，有鹿机器人以供应商的身份参与到整机的生产、制造与销售，整机的品牌仍然是客户的品牌，但也可以在一定情况下开放给客户。
前面提到，有鹿机器人为了找到PMF，不得不从0到1自己主导了一款有鹿机器人品牌的整机产品AI130，并取得了市场成功。这反过来让一部分客户提出获得有鹿机器人品牌授权的合作模式。
谷祖林表示，这样一来，有鹿机器人既做了技术赋能，又做了品牌赋能。如果品牌赋能的模式跑通，有鹿机器人自身就没有必要做重资产的工厂投入，只需专注于技术迭代、产品设计以及品牌建设。
这有可能带来整个产业链的合作。谷祖林举例表示：“比如在一个物业清洁场景，物业公司既需要园区保安巡逻机器人，也需要扫地机器人。以前他俩是两个独立的品牌，但有鹿机器人出现后，如果这两个品牌都有意向取得有鹿的品牌授权，他们的产品实际上变成了一个品牌，他们的销售渠道也是可以共享的，可以同时为物业的客户提供端到端的服务。这样一来，生态壁垒就建立起来了。”
这种模式在业内实际上已经有成功的案例，那就是小米。小米通过其强大的品牌赋能整个IoT产业链，带来了双赢的效果。
有鹿机器人正在探索这一模式，有机会构建一个具身智能领域的小米。
成立仅一年的时间，有鹿机器人就完成了PMF、产品的上线发布以及初步的商业化，这一速度不可谓不快。
谷祖林表示：“说实话，虽然这就是公司成立之时定下来的节奏，但当我们真的做到的时候，还是有点超出预期。因为，做任何项目都会默认delay（延期），但有鹿机器人的产品没有任何delay。”
这其中很重要的原因之一，就是相比传统制造业，有鹿机器人是一个数字原生的企业，一切业务都是用数字化的方式迭代，钉钉文档、低代码与AI Agent，已经成为内生于业务的一部分。
在很多人没有看到的场景，数字原生已经对传统行业带来深刻的变革。
（封面图及文中配图来源：钉钉）
END.