阅卷“印钞机“的云端进化，一位教育大数据创业者的12年

阅卷“印钞机“的云端进化

一位教育大数据创业者的12年

文 / 春晓

1

“印钞机”

2008年，31岁的刘颂从任职8年的《新潮电子》杂志社离职。他感觉“一眼能看到20年以后的样子”，实在不想这么浑浑噩噩过下去。刘颂离开重庆，搬到成都，加入一个建筑团队，负责招投标工作。

也许因为之前待在媒体，适应能力不错。大半年后，他成了别人眼里的招投标专家。他打交道的许多建筑老板早上11点就去茶楼，打牌、喝茶、吃中午饭，一直到下午甚至是晚上。刘颂感觉自己格格不入。

2009年10月，刘颂注意到教育领域的一个机会。当时全国大部分省份高考都已经采用网上阅卷系统，但四川和其它三个省依然是传统的手工阅卷。

“四川很落后，太保守，我们觉得这是个机会。”他说。

刘颂组织了一帮人，成立公司，尝试给成都的学校做阅卷服务。2010年，他首先拿下成都市成华区期末统考，在49中和双庆中学试点。那时别说智能手机，连电脑的普及率都很低。老师们遵循传统的阅卷流程，装订好试卷，确保学生的名字在密封线内，再一起批改。刘颂和他的团队搬着扫描仪入驻学校。有些年纪大的老师从没用过电脑，刘颂就手把手教他们熟悉流程。

他们帮老师把答题卡扫描好，上传到局域网。电脑按照每道题的定位，把试卷分成几个子图。老师在学校机房登录就能阅卷。

老师们很快尝到工作效率提高的甜头。以前成华区200多个老师，要用一星期才能改完的试卷，80多个老师，大半天批阅，刘颂再在后台处理两个小时就搞定了。

网上阅卷确保了评判的公正性。当时高考对阅卷老师有一个“双评差异”的要求，两个老师改同一篇作文，要求给分误差不能超过六分之一。网上阅卷系统中，老师们看不到同一题目其他老师评分，也看不到同一考生前后题目的评分，这减少了几分主观的色彩。

作为四川首套电脑阅卷系统，收费不便宜。标准的A3试卷，刘颂收学校一张1.6元，更长的试卷他收1.9元。跟现在一张试卷大约收两三毛钱比，那时的确是“暴利”。

刘颂的团队解决了学校的痛点，成华区每年能贡献七八十万的收入。很快他又拿下金牛区、锦江区和都江堰的学校。

“开个玩笑，那时我们的扫描仪就像印钞机一样。”他说。

跟我回忆起创业初期的突破和坚信，“元高分”创始人刘颂眼神中闪烁着兴奋。

刘颂在AWS的分享会上发言

2

肯德基

刘颂很快发现一个问题。学校考季一般集中在期中和期末，要服务这两个时间节点，公司要养不少人。但两个考季外，人都闲置起来了。琢磨了一下，刘颂干脆把各个学校的月考也拿了下来。

月考不像统考，老师考完试可能还要上课，阅卷时间不集中，有时得拖十天半个月。刘颂得派一个人拿着扫描仪守在学校，这给他的管理带来挑战，“有些员工不自觉，人在哪里都不知道”。

刘颂决定把试卷拿回办公室扫描。2010年，他花7000多元一个月租用电信的商务光纤，在办公室架服务器，把IP地址映射给学校。老师通过互联网阅卷。三月底是考试高峰，一考完试，他派出3辆车全城收试卷。当时刘颂服务30多所学校。试卷收回来堆在办公室，经常要花一个通宵来扫描。这业务很赚钱，一所学校就要付他们四五万。

随着服务学校数量增加，刘颂手中掌握的数据量多了，也有了些名气。

2013年，有一个地区联考，邀请100多所学校参加。当时提供阅卷服务的两家公司熬了一个星期，硬是没有把成绩拿出来。高考要求差错率在万分之一以下，这两家公司阅卷的差错率竟然在30%。情急之下，考试组织者找刘颂来救急。

刘颂带着三位同事，背着五台电脑，一个通宵处理完70万张试卷。天亮了，他们把成绩拿给考试院的工作人员，一张张地复核。结果：零差错。

几位领导开心坏了，早上5点拉着刘颂和他同事去肯德基，请他们吃早餐。

这次胜利给刘颂打开了新的局面，也获得了更多服务更高级别考试的机会——他拿下了跟高考一个级别的国考：特殊岗位教师考试。

“我们一下子就觉得没白辛苦，这事情做得太有意义了。”

刘颂公司的知名度和业绩迅速上升。2013年，他的本命年，公司流水已经有300多万。

“当时我有一种很顺的感觉。”刘颂说。

3

进藏

就在公司做得挺顺的时候，刘颂陷入了更多的创业迷局中。他同时做着七摊互不相关的事。

刘颂骨子里爱折腾，是名副其实的连续创业者。读本科时，学电力系统自动化的刘颂就技术入股，跟人合伙开电脑游戏室（“网吧”的前身），每个月能净赚1500元。这在当时的成都是非常不错的一笔收入。

做考试服务公司时，刘颂在建筑工地的事还没完全脱手。他还和弟弟在成都买下一家天然气压力管道加工厂，在重庆做了一个燃气催化剂公司。另外，他还投资了一家电梯公司。

最消耗时间的是刘颂2012年底跟朋友在成都投资的一家医院。刘颂和几个投资人都是跨行，除了一个负责执行的人，没人懂业务。他们大胆承包下了医院的妇科。

后来这家医院违规刷社保，“让老太婆老大爷进来住院”，刷他们的卡，被社保局取消刷社保卡的资格。因为违规打广告，医院还被取消打广告的资格。最后医院闹得名声扫地，再没人敢去看病了。

医院快垮了，刘颂不能撒手不管。医院这项投资一共近400万，其中有一半是他的。他从计算机公司的盈利中抽了一笔钱出来，又从建筑工地借来一辆金杯车，带上医生、护士，装上基础诊疗设备，开进四川的藏区去拉病人。

第一次去时，大家都颇感新奇，刘颂专门带着医生护士看贡嘎山。结果到子梅垭口时恰好下冰雹，什么都没看见。在一堆越野车中，他的金杯车格外惹人注目。

还有一次，刘颂从工地借来一辆哈弗柴油车开进藏区。这车开了十几万公里，从来没有保养过。一上高原，排挡杆异常地发烫。刘颂开一会就停下来，铲雪给车降温。等十分钟，又重新开。就这么开开停停，在两三米能见度的雾中前进。

最惨的一次是2013年国庆，刘颂一个人从甘孜州的新都桥开回成都。开车去看雪的人把路堵死了，“满山遍野都是车”。刘颂的金杯车手刹坏了，全部要靠脚刹，“脚都要踩断了”。上厕所的时候，他还必须找块石头垫住轮胎。他早上6点出发，开了15个半小时回到成都，全程就喝了一罐红牛，却一点困意都没有。“我觉得红牛太厉害了，再也不喝了。”

藏区的病人最后没被拉来，刘颂把医院管理者告上法庭。14个月后，刘颂赢了官司，却只拿回来160万。

4

融资

2013年的本命年很磨人。刘颂借钱投资医院，最后欠了200多万的债。

“我是一个特别重承诺的人，借了钱没有还，心里负担很重。”最痛苦的时候，他甚至想过自杀。

这之后，刘颂说自己就是“死过一次的人”。

他张罗的其它几摊子事也不省心。燃气催化剂公司没有一笔业务。压力管道加工厂设在内江，距离成都180公里。刘颂买了一辆宝马5系跑高速，一年跑5万公里。但后来生意还是亏钱，干脆把宝马也卖了。

“搞的事情很多，但是没有一件事情是沉下心做好了的。”他说。

更让他伤心的是，前妻带着女儿去了美国，他一直被蒙在鼓里。直到两年半后他去美国，才重新见到女儿。这在刘颂心里一直是块疤。

这样的经历让刘颂知道必须专注。他决定重新回归自己创立的教育事业。此刻元高分在西部的考试服务市场上已经面临很多竞品，公司一些有意向的客户都被撬走。

刘颂去请教考试服务领域的专家。元高分积累了大量的考试数据，是不是可以生产一个基于移动互联网的应用？几年前刘颂读到一本叫《大数据时代》的书，给了他很多启发。他还给公司的人一人买了一本，说以后大家要往这个方向走。

那时大家对大数据的概念都似懂非懂。这位专家听了刘颂的意见，很认同他对数据的思路。建议他去融资。

融资？刘颂第一次听到“融资”这两个字，并不明白这意味着什么。

一位外企的销售告诉刘颂，自己一年之内可以帮他“融资”，但要分20%的股份。刘颂跟他签了协议。然而他并没有兑现承诺，浪费了整整一年时间。

2015年年底，刘颂拿着元高分的产品demo到贵阳参加一个创投比赛。比赛方承诺获奖者可以拿到投资。刘颂很少做公共演讲，拿着自己写的PPT上台，却僵硬得一个字都念不出来。

最终刘颂在贵阳的创投比赛获得二等奖，领到2万块奖金。“还有1万分了出去，说是给什么领导。”但主办方承诺的投资却一直没有来。不仅是他，参加比赛的没人拿到投资。

似乎山穷水尽时，刘颂参加重庆南开中学的同学会，碰上高中同学。

同学是德瀚投资创始人，毕业于芝加哥大学布斯商学院，有丰富的VC投资经验，行事果断，风格麻利。在同学会上听说刘颂在找融资，她在KTV的大厅里就跟刘颂聊了起来。

“第二个星期，她就让他们的行业研究员给我打电话，我就把商业计划书发给她们，回答了问题，他们很快就决定投资。”刘颂回忆说。

5

转型

2016年9月，刘颂终于拿到来自德瀚投资的天使轮投资。元高分从做考试服务开始，积累足够充分。他和团队决定转型到大数据平台。要数据就需要用户数（俗称C端）。

做C端异常烧钱，刘颂本来设想让家长通过付费查看成绩。但这跟之前家长的习惯是不符的。他需要花大量的时间和精力去教育用户。

他用之前承包医院科室的经历做类比，说当时的情形很像是“小马拉大车”，“要不就是没有客源，要不就是客人来了接不住”。在元高分做C端时，刘颂也遇到同样的问题，“我们不计成本地做产品，发现钱不够，研发、产品、运营都跟不上，人员的专业程度也跟不上”。

刘颂的合伙人钟笛告诉我，很多做教育的人都有一个误区，认为可以通过B端自然地把流量导到C端去，导致“产品线复杂，关系也很复杂”。

团队曾尝试推出一个“学业人格”机器人。这个一体化机器扫描学生问卷后，可以测试学生的心理状况。销售时刘颂才发现，校长跟他关系再铁也不会买，因为不需要。“他们会有很多疑问，有没有政策风险，效果怎么样，家长会不会对这个事情产生疑问，是否涉及隐私。”

后来刘颂把机器人名字改成了“综合素质评价”，和国家的高考改革合拍。他体会到业务销售，一定要“迎合政策”，才能跟客户在一个频道对话。国家和上级主管部门没有要求，他们去做，就会有很多不确定性。

刘颂还在四川多个地方尝试了志愿指导的产品。这一块投入不小，并面临价格战和渠道竞争。“如果我投入1块钱，只能产生1块钱的价值，没有意义，至少要产生100块钱的价值才会去做。”他说。

回过头来看，刘颂对于“试错”的策略有了新的认识：“我觉得试错这件事本身就是错的，不应该去试错，没有这个成本去试错，不管是资金还是时间。”

刘颂决定收缩战线。他的合伙人钟笛解释说，当时的“收缩”不是放弃C端，而是回过头再准备一下，想清楚C端到底怎么做。投资方对收入有要求，对于元高分来说，回到熟悉的B端顺理成章。

钟笛也是重庆人，比刘颂大一岁。两人最开始的分工是刘颂管市场，他管技术。

2017年年底，刘颂接下四川省一个名为“联测促改”的考试。这个考试停办了两年，刘颂认为是个极好的突破和巩固B端的机会。他花了极大功夫，说服教育协会的人接受他的分析服务和技术。等到他做通官方的思想工作，只剩下一个月的时间销售。

刘颂全司动员，让所有人跟他一起去跑学校。他连续7天出差，去达州、巴中，他一个人负责一条线，其他同事每两个人一条线。重庆办公室的同事也都过来支援。教育学会有300多所会员学校。在不到一个月的时间里，刘颂一共拜访了100多所学校，联系了200多所学校。

当时公司内部有人不理解刘颂，他却丝毫不受影响。“这个公司几斤几两，公司的未来在哪里，我是最清楚的。这个事情必须要做。”

从2017年的9月份到2018年2月，元高分完成了600万的营业额。2018年，团队取得2000万的营业额，达到盈亏平衡。成渝两地团队从最多时的84人，瘦身到现在的50人。

一位刘颂的投资人告诉我，刘颂有非常强的变现能力，这在他投过的创业者中是非常罕见的。

6

清爽中年

2019年3月的一个清晨，我和元高分创始人刘颂在成都碰头。坐在我面前的刘颂穿着中式圆领衬衣和呢子大衣。他今天10点要参加亚马逊AWS的一个活动，所以我们决定8点就碰头。

亚马逊AWS在中国合作的教育项目中，元高分是个优秀的合作者。亚马逊把元高分作为重点宣传案例，还邀请媒体今天去他办公室参观。刘颂说自己对这机会“很骄傲，也很珍惜”。

身高1米76的刘颂曾经是个胖子，最顶峰时体重200斤。创业后，觉得体力太差，“电量”不够。他花了三个月时间，把体重降到了163斤。

他形容减肥后就像换了一块新电池，精力旺盛。现在他参加了好未来“未来之星”的跑团，平均每周要跑15-20公里。

刘颂（右二）是未来之星跑团“成都”小组执着的参与者

今年41岁的刘颂感觉状态很好，头脑清醒，行动力强，就是感觉“时间不够用”。他太太周小姐说他从一个穿衣打扮“像企事业单位科长的内向中年油腻肥宅”，变成了一个“休闲打扮中等身材（还在无限减脂中）的清爽中年”。

刘颂的太太刚认识刘颂时，正好是他事业低谷期的2015年，公司只剩下4个人。她说：“所谓置之死地而后生，大概人把所有包袱都丢完了才能更清醒地思考问题。”没多久，刘颂就想到了突破的思路。

在太太眼里，刘颂“能研究问题，解决问题，动手能力强，遇到困难契而不舍”。为了弥补跟陌生人沟通的短板，刘颂还参加了即兴表演课程。

刘颂从初中就开始迷恋电脑游戏。2001、2003年曾经两次参加WCG的FIFA足球游戏，拿过一次重庆赛区的第三名和第二名。现在他已经完全戒掉了游戏。手机里一个游戏都不装，因为“太浪费时间”。

他卖掉了压力管道加工厂的股份，加上之前没有收回来的工程款，还清了投医院欠的200多万。还了债，刘颂一身轻。

刘颂跟我回忆起高考前，他的化学老师田祥平讲过的一句话：对每个考生个体来说，升学率多少不重要，因为都是100%：要么100%考上，或者100%考不上。

刘颂这样理解这句话：要100%地投入，才能换取更高的成功可能。“什么事都瞻前顾后，留条后路，基本上没什么可能成功。”

7

大C到小C

2018年，元高分宣布完成数千万Pre-A轮融资。这一轮，教育巨头好未来进行了跟投。

刘颂受邀参加好未第七期“未来之星”学习。和一些知名企业家交流分享，刘颂忍不住对比思考：“我想，经济发达地方发生的事情，一定会在落后的地方发生。”

刘颂参加未来之星

经历过起起伏伏，也“死过一次”的刘颂，现在更加专注、淡定。

在B端，今年他计划继续做大联考规模。目前元高分已经有400多所合作院校。刘颂今年争取到有1/3以上的四川省高中毕业生来参加联考，把高中的复习备考、教辅教材、升学指导、招生服务全部打通，做到“招考一体化”。

“我们就会形成比较大的数据力量，在这个数据上做变现。”招生考试市场还没有被互联网思维很好地改造，刘颂认为这其中有很大的潜力。他告诉我，教育行业一个很大的特点是买单的人和用户分离。教育局或学校买完东西，老师是用户；家长买了东西，学生是用户。而老师这个群体有很多怨言。刘颂希望元高分能给老师们更多的激励和正能量，解决老师的职业倦怠感，同时又让他们的专业能力得到提高。

要保留B端，又要做C端，两者如何平衡？刘颂的合伙人钟笛说：更大的市场应该在C端，但是B端要做实，C端有自己的做法，不能把两者混为一谈。

作为刘颂多年的创业伙伴，钟笛认为刘颂这几年做事“越来越有计划性”，不像创业初期那样“见招拆招”，这让公司的运营更有效率。

刘颂在2018年决定停掉一些产品线时，钟笛其实并不完全赞同。但他说一旦刘颂做了决定，他会毫无保留地支持。

刘颂对C端这样思考：B端有很多不可控的东西，路径很长，要搞定很多环节，投入和产出不成正比，可能跟一个单子跟了一年两年，只产出十万不到。“但是我们现在做的事情，可以带动C端，为什么不做效率更高的事情？”

要真正把C端做起来，需要在产品立意上有所突破。“只有好用，大家才会真正用起来。”他说。

扎根西部做教育多年，刘颂深刻感知到东西部、发达城市和落后地区之间教育资源的不均衡。

他打算继续在这条战线耕耘下去，运用技术和数据，把资源下沉到偏远的地区，为缩短不平衡贡献一己之力。

长远来看，元高分不会安于西部。在把本地市场做稳、做扎实后，刘颂计划在上海、北京布局、落地。“目前最重要是做强，做强后，做大会是水到渠成的事。”

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