稻盛和夫：经营十二条＆经营的要诀
为此，我把迄今为止在京瓷和KDDI的经营实践中切身体悟的经营原理原则归纳为12项，称之为“经营十二条”。
“经营十二条”，立足于“作为人，何谓正确”这一最基本的观点之上，我认为它超越国境、超越民族、超越语言差别，普遍适用，不会因为国家、地区的不同而不同。
“经营十二条”的有效性和普遍性，已为事实所证明，它就是经营的要诀。
树立光明正大的、符合大义名分的、崇高的事业目的。
为什么要从事这个事业？这家企业存在的理由到底是什么？当然大家有各种各样的情况，但创办企业的目的及意义，必须明确地表示出来。
有人为了赚钱，有人为了养家，这些并没错。但仅靠这类目的，要凝聚众多员工，齐心协力办企业，是不够的。
事业的目的和意义还是尽可能高层次、高水准为好，换句话说，必须树立光明正大的经营目的。缺乏“大义名分”，要让全体员工拼命工作，事实上行不通。“原来我的工作有如此崇高的意义”这样的“大义名分”，如果一点儿都没有，就很难让人从内心深处产生必须持续努力工作的欲望。
我在创办京瓷时，就遭遇了“事业的目的究竟是什么”的重大考验。当时的我，还不懂这一条经营大原则。直到创业后第三年，招致青年员工们的“反叛”，他们持联名状，集体向我交涉。状书上写明每年最低工资增幅、最低奖金，而且要保证薪酬连续增长等。他们要求我予以承诺并做出保证，并威胁不答应条件就集体辞职。
这一事件深深地刺痛了我，让我意识到企业经营的根本意义，这成了我转变经营目的的契机。企业的目的既不是“圆技术者之梦”，更不是“肥经营者一己之私腹”，而是对员工及其家属现在和将来的生活负责。
此后，我将“追求全体员工物、心两方面的幸福，同时为社会的进步发展做出贡献”作为京瓷的经营理念。因为企业作为社会中的一员，必须承担相应的社会责任，所以这后半句话也必不可少。
企业创建不久，就转变并明确了事业的目的和意义，明确了公司的经营理念，这真是幸事。尔后40 年企业的一切发展，都不过是贯彻这一正确经营理念的必然结果。
所设目标随时与员工共有。
用具体的数字明确地表述目标。不光是销售额，也包括利润，都要建立明确的目标，并用具体的数字表示。而且这种目标在空间和时间上都必须明确。
所谓空间上明确，即目标不是全公司的一个抽象数字，而是分解到各个部门的详细资料，现场最小的组织单位也必须有明确的数字目标。再进一步，每一个基层员工都要有明确的指标和具体的目标。
所谓时间上明确，即不仅要设定年度目标，而且要设定月度目标。月度目标明确了，每个人就能看出自己每一天的目标。员工们明白自己每一天的任务，为了完成这些任务，就必须设定明确的目标。
每位员工努力完成任务，各个部门就能达成目标，公司整体目标也自然达成；每天的目标达成，假以时日，月度、年度的经营目标也自然达成。
另外，目标明确，就可与员工共有目标。如果目标不明确，即经营者不能指明公司的前进方向，员工就会无所适从或各行其是，行动方向混乱，结果力量分散，组织的合力就无从发挥作用。
要怀有渗透到潜意识的强烈而持久的愿望。
我相信境由心造，心中蓝图能成为现实。换句话说，“无论如何也要达成目标”这一愿望的强烈程度，就是事情成败的关键所在。为经营课题所困扰，苦闷彷徨，是经营者的家常便饭。聚精会神于悬案，日日夜夜，废寝忘食，持续将思维聚焦于一点，直至突破。能否做到这些，是事业胜负的分水岭。
从这个意义上讲，我把“胸中怀有强烈的愿望”作为经营第三要诀列出，而且“要怀有渗透到潜意识的强烈而持久的愿望”。因为一旦驱动潜意识，就更能有效扩展经营。
但在进入潜意识这境界之前，必须反复继续，必须有一个全身心投入、不断驱动显意识的过程。如果对要做的事不肯深思，甚至朝秦暮楚或淡然处之，那么它绝不会进入潜意识。只有火一样持续燃烧着的炽热愿望，才可能驱动潜意识为您效劳。
50年前白手起家创建京瓷时，面对仅有的28名员工，我总是重复这样的话：“让我们拼命干吧，我们要创造一个卓越的公司，镇上第一的公司，不，京都第一的公司，日本第一的公司。”
每天加班到深夜，工厂门口总有叫卖面条的小贩应时而来，我和员工们总是边吃夜宵，边说未来的梦想，那情景至今仍历历在目。
资金、设备、技术、人才等什么都缺的状况下，我却一味热衷于对员工们讲述将来之梦。以员工的立场冷静直面现状，我的理想简直荒唐无稽，不过是经营者的戏言而已。
其实诉说梦想的经营者，即我自己，也不免半信半疑，“这真的行吗?”我晓得我的话并无足够的说服力。但是，朝也说晚也说，一遍又一遍，反复倡导间，员工们及我自己，不知从何时起，竟信了。而且朝着那目标，众志成城，不惜一切、努力去实现。
一步一步、扎扎实实、坚持不懈做好具体的工作。
我认为成功没有捷径，努力才是通往成功的光明大道。京瓷仅用 40 年，就成长发展到现在的规模，除“努力”之外，可以说别无他因。但是，京瓷的“努力”不是普通的努力，而是“付出不亚于任何人的努力”。“不亚于任何人”这几个字，才是最关键的。不做这种程度的努力，绝无企业今日的繁荣。
我至今难忘创业后第 12年，也就是 1971 年公司股票上市当日的情景。当时，全体员工聚集在工厂的空地上，我不禁流下感动的泪水，哽咽着说了一段话，记忆之清晰，犹如昨日：“以百米赛跑的速度跑马拉松，或许中途倒下，或许跑不动了落伍。大家这么讲过，我也这么想过。但是，与其参加没有胜算的比赛，不如一开始就全力以赴，即使坚持不长，也要挑战一下。幸运的是，不知不觉中我们居然适应了高速度，用这高速一直跑到了今天。”
用跑百米的速度跑马拉松，这样的努力才配称“不亚于任何人的努力”。
另外，还有一点很重要，“不亚于任何人的努力”必须每天不断地持续。千万不可忘记，任何伟大的事业，都是一步一步踏实努力积累的结果。
揭开迄今为止大企业的成长发展史，就会明白，它们都从小事业开始，点滴积累，不断创新，踏实努力，坚持不懈，才有后来的辉煌。一开始就想抓大商机，或想靠偶然碰巧的生意发财，都靠不住，都长不了。企业发展的要诀一点不难：认真做实事，一步一步、踏踏实实，持续付出不亚于任何人的努力，精益求精，持之以恒，如此而已。
利润无须强求，量入为出，利润随之而来。
京瓷开始运行时，我没有经营经验和相关知识，对企业会计更是一窍不通，所以请外援公司派来的财务科长协助会计事务。
一到月底，我就抓住他问：“这个月怎么样?”结果夹杂着许多会计专业术语的解答，令技术出身的我十分头痛。我忍不住说：“如果销售减去费用，剩余就是利润，那么，只要把销售额增加到最大，把费用压缩到最小，不就行了吗?”
估计那位科长当时吃了一惊。从那时起，我就把“销售最大化、费用最小化”当作经营的大原则。虽然是一条非常单纯的原则，但只要忠实贯彻这一原则，京瓷就可以成为高收益体质的优秀企业。
作为经营常识，大家都认为销售额增加，费用随之增加。但这不对。超越“销售增，费用也增”这一错误的常识，为做到“销售最大化、费用最小化”，开动脑筋，千方百计，才会从中产生高效益。
京瓷自创立以来之所以能构建如此高收益体质的企业，原因不仅在于京瓷拥有其他公司无法仿效的独创技术，开发了高附加值的产品，更在于忠实贯彻了“销售最大化、费用最小化”的经营原则，构筑了让经营者可以看清经营实况的管理系统，并使该系统有效运行。
定价是领导的职责，价格应定在客户乐意接受、公司又盈利的交汇点上。
我坚信定价就是定生死，定价即经营。
给产品定价，有各种考量。是定低价，薄利多销；还是定高价，厚利少销，价格设定有无数种选择，它同时体现了经营者的经营思想。
价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，极难预测。定价太高，产品卖不出；定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之定价失误，企业损失莫大。
在正确判断产品价值的基础上，寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此定价。我认为，这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。
真能看清、看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业担当，而非经营者莫属。可以说，这是定价的普遍原则。
但是，即使以该价格卖出了，也未必意味着经营一定顺当，即使以顾客乐意的最高价格出售了，却仍没有获利，这种情形屡见不鲜。问题在于：在已定的价格下，怎样才能挤出利润。
“定价”“采购”“压缩生产成本”这三者必须联动，“定价”不可孤立进行，“定价”意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。
定价即经营，定价是经营者的事，进一步讲，定价是否合理，还体现经营者的人格。
经营需要洞穿岩石般的坚强意志。
我认为，所谓经营就是经营者意志的表达。目标一旦确定，无论发生什么情况，非实现不可，这种坚强意志在经营中必不可少。
但是，不少经营者眼看目标达不成，或寻找借口，或修正目标，甚至将目标、计划全盘取消。经营者这种轻率的态度，不仅使实现目标变得根本不可能，而且会对员工产生极大的消极影响。一遇困难就打退堂鼓，必将完全辜负投资者和企业员工的信赖。既已决定“要这么做”，就必须以坚强的意志贯彻到底。
还有一个要点，虽说目标就是经营者的意志，但是必须获得员工的共鸣。起初是经营者个人的意志，但随后必须让全体员工发出“那么，让我们一起干吧!”的呼声才好。换言之，体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志。
员工一般不肯率先提出让自己吃苦的高目标，决断得由经营者下。但经营者不是简单地下命令完成目标，而是要出各种主意鼓励员工，使经营目标与员工共有，从而实现它。
当然重要的不是手腕，而是无论如何必须达成目标，为此，经营者要想尽办法，借用一切机会，直率地将自己的意见传递给员工。
有一年年终，我感冒发高烧，但仍连续参加所有部门的辞旧迎新“忘年会”五十多次，会上不遗余力地阐述对明年事业的展望与构想，以求获得全体员工的理解和协助。这样竭尽全力，把自己的构想全盘告诉员工，要说的话说尽，我已感觉浑身虚脱，似乎绞尽了自己的全部能量，将其原封不动地转移给了员工。“能量转移”这个词用在这里，恰到好处。
我就是这样尽最大努力，使经营目标与员工共有。调动员工的热情，朝着体现经营者意志的经营目标奋进，企业的成长发展将不可阻挡。
经营需要强烈的斗争心，其程度不亚于任何格斗。
我认为格斗场上所需要的“斗魂”，经营中也必不可少。脾气太好、连架也没吵过的人，应该趁早把社长的座椅让给更有斗争心的人。不管说得多么好听，经营毕竟是企业之间激烈的竞争。哪怕只有两三名员工的小企业，经营者如果缺乏“斗魂”，不能为保护员工发挥昂扬的斗志，也将必败无疑。
另外，随着企业的成长发展，需要面对的竞争对手往往会越来越强大。这时为了保护企业不受侵害，就需要角斗士一样的“斗魂”，需要压倒对手的大无畏的气魄。
但是，所谓“斗魂”，并不是表现粗野，并不是张扬暴力，而是母亲保卫孩子时不顾一切的勇气。当鹰袭击幼鸟时，母鸟奋不顾身，冲向强大的敌人，为了保护自己的孩子不受外敌的伤害，不顾自身的危险，把敌人引向自己。为了救自己的孩子，即使是小动物的母亲，也会突然表现出惊人的勇气和不可思议的斗魂。
经营者在履行使命的时候，少不了这样的斗魂。平时柔弱，不会吵架，看不出有什么斗魂，但是作为经营者，一旦面临危险，为了保护广大员工，应立即挺身而出。没有这种气概，经营者就不可能得到员工们由衷的信赖。这种英勇气概，来自强烈的责任感。无论如何也要保护企业，保护员工，这种责任心，使经营者勇敢且坚定。
不能有卑怯的举止。
为什么需要勇气？经营者只有具备真正的勇气，才能按原理原则做出判断，这样即使受到威胁，受到中伤和诽谤，即使面临损失或灾难，仍然毫不退缩，坦然面对，坚决做出对公司有利的判断。
“这么做，会受到黑社会的威胁。”“会遭到经营者朋友们的耻笑，会遭到排斥。”困惑之余，顾虑重重，就无法做出正确的经营判断。本来很简单的问题会变得复杂怪异，难以解决。所有这些，都是经营者缺乏真正的勇气所致。
依据原理原则做出正确决断确实需要勇气。反过来讲，缺乏勇气的人不可能做出正确的决断。经营者没有勇气，胆小怕事，临阵退缩，那形象立即会在员工中传开。员工看到经营者那副可怜相，会立即对他失去信任。经营者不争气的窝囊相，会在企业内如野火般迅速蔓延。经营者缺乏勇气，员工就会上行下效，不以卑怯为耻，紧要关头，妥协退让，丧失立场。
明天胜过今天，后天胜过明天，不断琢磨，不断改进，精益求精。
得过“普利策奖”的美国新闻界代表人物戴维特先生，在其所著的《下一世纪》一书中，用了一章的篇幅来描写我的事情。这章开篇，他就引用了我的话：“我们接着要做的事，又是人们认为我们肯定做不成的事。”
事实上，京瓷过去做的也是当时人们认为做不到的事。开发新型陶瓷，把它作为新型工业材料，将它发展成数万亿日元规模的新兴产业，在此之前，人们觉得这是不可思议的事情。
充分利用新型陶瓷的优良性能，进一步开发出半导体封装件，促进了计算机产业的蓬勃发展。同时又开发出人造骨、人造牙根等用于生物体的新产品。京瓷开拓出一个精密陶瓷的新产业领域，为社会做出了贡献。
京瓷为什么如此富有独创性，许多日本的经营者把原因归结于京瓷的技术开发力上。对照自己，他们会说：“我们公司缺乏那样的技术，无法发展也是不得已的事。”我认为这种观点站不住脚。没有哪一家公司天生就拥有杰出的技术，能不能专注于创造性的工作，明天胜过今天，后天超过明天，不断改进，不断创新，这才是能不能实行独创性经营的关键。
有关创造性的话题，我经常讲一个“将来进行时”的观点，不是以现有的能力决定将来能做什么，而是现在就决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来某个时点达成它。盯住这个目标，通过不间断的顽强努力，提高自己现有的能力，直到在将来某个时点达成既定的高目标。
如果只以现有能力判断今后能做什么，不能做什么，那么根本无法开拓新事业。现在做不成的事，今后无论如何也要把它做成，这种强烈的使命感，才可能开辟一个新时代。
买卖是双方的，生意各方都得利，皆大欢喜。
这里所说的关怀之心，又可称作“利他”之心。不只考虑自身的利益，也要考虑对方的利益，必要时，即使自我牺牲，也要为对方尽力。这种美好的心灵，我认为即使在商业世界里也是最重要的。
20年前，许多日本公司收购了美国公司，但后来由于亏损被迫纷纷撤退或出售，而京瓷则成功收购了AVX公司，这家公司当时在电容器领域处于世界领先地位，这样的成功案例几乎没有。
我认为，它们的失败和AVX公司的成功之间最大的差距在于，是只考虑自己的利害得失，还是真正地为对方着想。这种“心的差异”，就是不同的想法会带来不同的结果。
中国古籍《尚书》里说：“满招损，谦受益。”尊重对方，为对方着想，也就是“利他”的行为，乍看似乎会给自己带来损害，但从长远来看，一定会给自己和别人都带来良好的结果。
抱着梦想和希望，以坦诚之心处世。
不管处于何种逆境，经营者必须始终保持开朗、积极向上的态度，这已成为我的信念。既然从事了经营，就不要害怕各种经营课题接踵而来，而且问题越是困难，越是不能失去梦想和希望。
被各种经营上的问题纠缠，却能顶住压力，坚韧不拔，这样的经营者身上似乎透出一种“悲壮感”。或者说，因为我强调了坚强的意志和燃烧的斗魂，大家或许认为经营一定是个苦差事，一定充满“悲壮感”。
恰恰相反，正因为经营需要燃烧的斗魂和不屈的意志，所以经营者必须同时保持开朗的心态。一味紧张，有张无弛，长期经营就很难坚持。
一方面是“必须苦干”的决心，另一方面是“必将成功”的信念。以乐观态度面对困难和逆境，乃是人生成功的铁则，是经营者的生存智慧。
从长远来看，乐观向上，积极努力，必会有好报，因为自然界本来就这样，这个世界本来就如此。
我把上述人生态度和工作态度称为“与宇宙的意志相协调”。我向许许多多的人讲述这个真理。同情之心、谦虚之心、感激之心、实事求是之心，抱着这样美好的心，又坚持踏实努力的人，他们必将时来运转，幸运一定会关照他们。我发自内心地坚信这一点，这已成为我不可动摇的信念。