画廊在艺博会前搞“预售”是什么套路？
Courtesy of Templon.
Installation view of Templon’s booth at Paris+ par Art Basel, 2022.
表面上看，前往艺博会的意义在于“买艺术”：在展会上，藏家们通常会直接询问作品的价格，而这种做法在画廊中并不常见。虽然如今的大型艺博会通常有成百上千件作品展出，但碰壁的情况仍屡见不鲜——最受欢迎的那些艺术品甚至在 VIP 预展开始前就已售出。这背后的原因在于所谓的“预售机制”（pre-sales）。
预售过程在艺博会开幕前一两个星期便开始了。画廊会将 PDF 文件提前发给自己最重要的客户，其中就包含将在其展位上展出的作品图片。如果藏家有兴趣，画廊就会分享更多的图片和视频信息，并与藏家进一步讨论；这一切都由双方自由裁量决定。
“我们会优先考虑忠实的藏家，”国际画廊 Templon的执行董事安妮-克劳迪·科里奇（Anne-Claudie Coric）说，“还有那些正在寻找特定艺术品，或是指定某位艺术家作品的藏家。”她补充道，画廊还将提前与其信任的艺术顾问分享将要展出的作品。
Photo by Silvia Ros. Courtesy of Patron Gallery.
Installation view of Patron Gallery’s booth at ADAA: The Art Show, 2022.
总部设在芝加哥的 Patron 画廊采取了同样的策略，将作品提供给那些有特定作品类型需求的藏家。有些时候，藏家可以在作品登记或是准备运往艺博会的途中亲眼看到它，并在其离开画廊前就率先买下。Patron 的画廊主及总监伊曼纽尔·阿吉拉尔（Emanuel Aguilar）指出，拥有这种选择权的藏家是“我们早已熟知的人物：与只是想要某位当红艺术家的买家不同，这些藏家积极参与了画廊的整个项目。”
鉴于艺博会的管理非常严格，一旦艺术品到达会场，藏家就很难再提前亲自观看作品，只有参展商才可以在预展开幕之前进入会场。对于画廊来说，完成安装上墙常常是一场激烈的竞赛。科里奇指出，整个安装工作有时会在开幕前一天内完成。
上述繁杂的组织工作是预售通常在线上进行的原因所在——自 COVID-19 开始，这一流程得到了极大的完善。当艺术品在展会前不得不经历为期数周的“物流之旅”时，线上预售的关键性就进一步凸显出来。对于总部设在巴黎和布鲁塞尔的 Nathalie Obadia 画廊而言，作品在欧洲博览会之前的一周都处于运输的状态，而对于欧洲以外的艺博会（例如巴塞尔艺术展迈阿密海滩展会），物流则至少需要一个月的时间。
Galerie Nathalie Obadia
Sold
Fabrice Hyber
Beauty sleep, 2022
然而，向藏家发送预览信息并不总是为了完成某笔销售。一方面，这可能是无法前往博览会的藏家唯一的购买方式（特别是来自亚洲的藏家，他们面临着更大的 COVID-19 限制），而另一方面，这些来往通信也往往会成为画廊锚定藏家兴趣的基础。Nathalie Obadia 画廊的同名创始人娜塔莉·奥巴迪亚说：“如果跟某位藏家很熟的话，我们就会为其预留作品，大约可以有几个钟头的时间。画廊会为这些藏家做出特殊的安排，让其能在艺博会开幕的最初几个小时内参观展位；到那时，藏家会亲自看到作品并确认交易。”
Templon 画廊的一些藏家也更偏爱亲自体验作品。科里奇表示，这一点取决于作品的价格以及类型。她说：“与大型的雕塑或多媒体装置相比，在屏幕上看到一幅小型摄影作品并买下的可能性要大得多。对于价格较高的作品，亲临现场仍然是不可撼动的惯例。”
Courtesy of Templon.
Installation view of Templon’s booth at Paris+ par Art Basel, 2022.
对于大型画廊来说，预售是对其忠实藏家表达认可的一种方式；对于较小型的画廊来说，预售则可能是其艺博会战略的一个重要组成部分。阿吉拉尔说：“（预售）对许多小画廊来说有着决定性的作用。”他解释道，在艺博会上展出的相关费用很快就会越堆越高，从安装费用、工作人员的差旅费到展会方收取的高额参展费，开销十分可观。阿吉拉尔说：“预售常常会被用来平衡在艺博会上卖不出去的风险。虽然很多人不想在公开场合谈论这一点，但这种做法确实存在。”他指出，参展画廊的共同目标很简单，就是实现收支平衡。
新藏家无需担心输给那些已经购买或预订了作品的老藏家。虽然有些画廊在展会前就已经卖掉了展位上的大多数作品，并乐此不疲地炫耀自己开幕后几小时便售罄的战绩，但大多数画廊无法做到这一点。Nathalie Obadia 画廊的预售量只占其展位的10%至30%。奥巴迪亚说，藏家“不应该低估在博览会全程及随后两周内完成的大量销售”。
Photo by Sebastiano Pellion di Persano. Courtesy of Kukje Gallery.
Installation view of Kukje Gallery’s booth at Paris+ par Art Basel, 2022.
虽然销售很关键，但画廊参加艺术博览会也是为了与人们见上一面。即便只是赶上了尾场，参与艺博会仍然是认识画廊主、展现你对画廊及其艺术家兴趣的绝佳途径。“在博览会上，你可以得到启示，并进行独到的研究。” 奥巴迪亚说。对于发现新画廊和艺术家而言，艺博会的机制已然非常成熟。她补充道：“你不应该给人一种只买抢手作品却毫无好奇心的狂热藏家形象。”
“我们对问题来者不拒，”阿吉拉尔说，“在会场上就是为了谈论艺术。”他鼓励人们大胆提问，“即便问题听起来非常疯狂”。但如果访客问起他本人是不是艺术家，情况就不一样了。阿吉拉尔说道：“问这个问题只会让我觉得，你其实对什么事情都不感兴趣。”
这些接触和对话可能比预想的还要富有成效。要知道，有些画廊——甚至是著名的画廊——根本就不提供预售服务。韩国领先的 Kukje 画廊就是其中之一。画廊副总裁宋普暎（Bo Young Song）说：“很遗憾，我们并不提供预售。这有悖于我们与客户亲自建立关系的宗旨。”
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Brian Ng
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