ITH大咖说｜ 陈小华：绿地康养旅居破解“叫好不叫座”之困

当前中国老年群体退休后第一大需求是——旅游。《中国老年人旅游消费行为报告》显示：如果身体条件和经济条件允许，81.2%的中老年受访者表示愿意去旅游。 老年旅游也是一个细分的市场，未来会逐渐显现出高端产品、大众产品、文化产品、医疗产品等越来越细化的趋势，并结合线上开展更多的业务模式。

针对旅居型养老需求，“旅居养老综合体”这一概念，旅居养老综合体必须具备居住、养生、医疗、度假、休闲等各种生活和商业条件，以住宿集群、娱乐集群、生活服务集群为载体，实现生活居住功能、医疗养生功能以及休闲度假功能。

第83届CMEF期间，ITH康养家、国药励展联合举办“2020ITH智能康复养老产业高峰论坛”。ITH康养家邀请上海物联网协会智慧康养专委会秘书长、上海健康医学院医疗器械学院、国药康养、绿地康养、上海人寿堂、志贺设计、迈动医疗、云池网络科技等康养企业、智慧康养专家们、产业链上下游龙头企业，一起探讨AI、智能可穿戴等科技创新在康养领域发展的新模式、新业态、新成就。

ITH康养家小编将发言嘉宾精华内容陆续整理成文字，未到现场的小伙伴们可以同步了解会议内容哦。

绿地康养产业集团副总经理陈小华主旨演讲《绿地康养旅居养老实践分享》

陈小华总曾是神经内科副主任医师，在三甲医院从事临床及管理工作10多年。进入康养产业后曾在燕达金色年华、合众人寿担任高管，2018年加入绿地康养产业集团，分管康养产品研发、营销、招商等工作 。陈小华总对政府、地产、保险系养老均有丰富管理经验，擅长机构养老、医养结合、旅居养老等多种业态。

文字内容根据嘉宾发言整理

各位领导，各位嘉宾大家下午好。现场有很多我的老朋友们，今天这个场合有做智慧的、养老的、设计的、可穿戴式设备的，跨界的沟通交流其实对我们一直致力于原有行业的人是一个非常好的机会，也期待这样的跨界交流能给大家带来更多合作的点。

我汇报的是养老里面相对较小众的领域——旅居养老，绿地是中国成规模的企业里唯一一个做旅居养老的企业。

首先介绍一下绿地的情况。绿地1992年成立于上海，今年是第29个年头。已经成为上海特大型的国有企业，连续九年世界500强，今年是世界第176位，中国企业第21名。绿地传统是一个房地产企业，现在已在全球范围内形成了“以房地产、基建为主业，消费、金融、健康、科创等产业协同发展”的多元经营格局。

绿地集团于2017年10月成立绿地康养产业集团，是绿地集团的全资子公司。绿地康养致力于打造健康产业生态系统，承接大健康产业平台的搭建，大健康项目的投资、建设、运营、服务以及全产业链的合作。在康养全产业链布局包含医疗产业：综合医院、专科医院、精准医疗、预防医疗、中医药进行广泛布局。

健康产业：健康管理、智慧健康、健康科技、健康小镇等。近期，我们的健康管理会上线，服务全绿地系300多万户业主。

养老产业：旅居养老、重高端养老社区以及物业向居家倾斜的G优康的产品。

绿地康养全产业链的产品，分别有绿地康养居酒店、绿地康养谷、绿地国际健康城、G优康、绿地健康综合体。

不忘初心，绿地为什么会从旅居切入养老市场，为什么又是一个很孤独的唯一一个做旅居养老的大企业？我们做了丰富的调研，分享如下：

一、人口分析

我国老龄人口中活力老人的占比降达60%以上，随着乐龄时间增长，“活力老人群体”在不断的增加。

二、需求研究

“健康”和“快乐”成为养老需求两大主题，随着老年人口结构变化需求跟着变化。

1）患慢性病老年人增加。老年人平均患2-3种慢性病，慢病人群超过1亿，慢病管理市场规模将持续增长，营养品、健康管理服务的需求增加。

2）空巢老年人增加。2020年空巢老年人将达老年人口的47.1%，家族式赡养功能弱化。从城市角度来讲，上海是相对严重的一个城市。社区、机构养老的心理服务、社交娱乐需求显著增加。

3）高收入老年人增加。2022年，城镇高收入老年人将从2017年的1600万增长至的2200万人，涨幅超过35%。对产品和服务的支付能力同步提升，对健康养生、休闲娱乐等高层次的产品和服务需求增长。

三、市场逐年呈上升趋势

我认为无论是养老＋什么，这个行业都会很好。哪怕养老＋财务，养老＋HR都会比一般行业有发展前景。经济下行时期，大部分行业向下，但养老行业是向上的。

无论老年人的食品、营养品、旅游、康复器械、还是中医养老等等都有相对的增长。未来老年产品及服务市场将持续稳定增长，在非刚性需求中旅游和中医养生板块市场规模较大且增长快。目前美国的老年旅游占60%，中国占20-30%，未来中国老年旅游占比会逐步增加。

四、市场发展空间潜力巨大

2017年城市老人旅游消费总额3346亿元，2018年4108亿元，2019年5054亿元，平均年增长23%。随着老年群体出行意愿和消费能力的提高，加之政策红利，老年旅游发展潜力大，未来5年老年旅游市场将超7千亿元。

五、竞品分析

养老旅居目前无论是养老机构、养老地产还是老年旅游很多行业和企业在尝试。但旅居养老市场还未发展成熟，各类参与者仍在模式探索阶段，市场存在着产品同质化、旅居项目利润低、市场不够成熟等问题。

综合以上，绿地康养将客群定位于健康、活力、睿智的银龄老人为他们提供“旅居＋养居”的康养服务。

旅居养老——绿地康养居

通过酒店场景营造“医康养游娱学”综合业务。

我来说说我们的实践。“绿地康养居”是绿地康养产业集团在全国省会、旅游城市、风景区、特色小镇打造的专业化旅居之家。

酒店有30-40%的空间用于老人公共活动，与普通酒店相比公共活动空间更大，酒店即是一站式旅居养老的服务平台也是一个小型的健康管理中心。这里有健康小屋、可穿戴检测设备、中医养生调理等等。她还是一个小型的学校，可以学习当地的风俗人情，学习当地的特色文化。

康养居酒店适老化设计从内饰色彩到光照、声学、材质、尺度等有着整套标准设计。在服务方面希望带给客户六个方面价值我们叫绿地6E康养生活体系：社交、娱乐、成长、安心、健康、养生。

目前在国内开业的康养居酒店有14个，离上海市区最近的在青浦区和苏州花桥，还有成都、三亚、南昌、宁波、银川等等。

我们大大小小组织了几十次老年旅行，做的风风火火热热闹闹，认认真真。基本上客户都是五星好评，口碑非常好，我们没有价格陷阱，没有行程紧、吃住差、狂购物等问题。

但叫好不叫坐，投入大但不赚钱。

我们分析原因概括为三点：第一、流量太散。第二、转化率低。第三、客单价低。老年人大多只看价格，甚至可以参加199元去五天四晚游海南。你跟他讲品质他跟你拼价格，你跟他说价格他跟你拼服务。

在坐的各位都知道做养老大多不赚钱或者说赚钱都慢，普遍3-5年勉强回本，3-5年勉强住满，3-5年勉强3-5%的年化利润。当然也有做的很好的，但是风毛麟角。

那怎么突破？

绿地康养居如何突破？

我们在昆山花桥康养居店进行改造，独立会员体系，突出“旅程＋课程＋疗程”的特色。

康养旅居我们一开始关键放在旅居上，实际上关键在康养上，对比怕病和想玩怕病才是老年人最关心的问题。

我给大家举个例子，之前我还在管理燕达金色年华，接我母亲去住，她住了不到半个月就想回江苏，怎么办？我找了位中医药大学教授，以给我妈妈做理疗的方式与她沟通，她欣然接受并住了一个月。

旅程即是疗程，疗程给旅程增加魅力。

我们康养居充分植入医、康、养、娱、游、学六元素。深度养生、自由养老、轻松旅居、流动的家是我们的宣传口号。建立了一个独特的乐养通会员体系，成立了非药物治疗寿甫堂，通过中医文化帮助长者进行慢病调理。去年7月17日开始上市，目前会员接近2000人，会员费收入还算可观。

养老同行都知道康养机构入住达到60-80%之间基本能回本，我们现在有70%以上的入住率，应该说在效率跟效益当中基本上找到了一个相对平衡的点。

目前新模式以昆山项目为核心将辐射到全国十几个酒店，现在我们也在寻求大量多元化合作，期待与各位有更多的交流，谢谢。

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