采访RRPS大中华区总裁

近期，36岁的Tobias Ostermaier被任命为RRPS大中华区总裁。他已在RRPS和MTU工作了十年之久，在策略、市场和合并收购方面有着丰富的经验。Tobias将会负责新组织结构的实施，中国发展路线和“Rising Dragon”的执行，并强化中国在全球版图中的角色。最近，我们有幸采访到他，采访内容摘录于此。

1. 您在RRPS/MTU中国的新职位和以往有什么不同？

不论是对整个大中华区，还是对于我而言，我们的共同原则是贯彻既定的发展策略，并同时大幅提高公司收入。我们去年确定了不同领域的发展方针，涉及组织架构、现有产品、网络和运营设置等。针对这些不同的领域，我们制定了一系列发展战略，当然也包括我们现在正在实施的策略。

中国市场对于罗尔斯-罗伊斯动力系统来说十分重要。在这个新的职位，我将继续向我们的首席执行官Andreas Schell先生直接汇报，并确保我作为RRPS Executive Leadership Team (ELT) 的成员，能充分挖掘中国地区的潜力。我们将强化中国市场的重要性，更加灵活快速地应对中国市场，规避任何不必要的、耗时的层级关系。

Tobias Ostermaier, RRPS大中华区总裁

2. RRPS2030策略是什么？它将如何影响MTU中国的未来？

在未来的几年里，RRPS将转型为综合解决方案的供应商。有了RRPS2030，我们不仅厘清了对未来的规划，也为这一转变拟定了具体步骤。在未来，我们除了继续销售符合最新排放规定的发动机和发电机组之外，还将提供智能系统解决方案，提供更多天然气发动机及其生命周期服务。

此外，我们将关注两大领域：海洋海事和基础设施。通过“全生命周期”，我们将能够提供更强大的客户咨询服务，财务解决方案、项目解决方案以及数字优化方案。这是机遇，也是挑战。我们无法单独完成这些任务，但我们会找到可以互补协作的合作伙伴，以便更快、更好地完成任务。与此同时，我们会保留属于我们的核心竞争力，例如往复式发动机的内部设计等。

RRPS2030策略对我们非常重要，因为它明确了我们关键团队的发展方向。对于中国市场，我们必须研究如何实施这一战略并将其嵌入到日常运营中。要做到这一点并非一日之功，我们将持续地朝这个方向努力。只有适应瞬息万变的市场，我们才能在确保优势的前提下继续发展。

3. 在未来，我们可以期待MTU中国做到什么？

RRPS在中国的战略是维持并进一步扩大高端领域的定位（特别是在海洋海事领域）。这些细分市场的增长将有助于我们建立高端的品牌形象。与此同时，我们不但要加强在运营和网络中的本地化影响，而且要持续扩大服务伙伴关系，这能够驱动RRPS加快其商业应用，例如发电和工业的发展。

2018年4月9日，玉柴安特优动力有限公司首台S4000发动机下线

为了进一步挖掘中国市场的潜力，我们与玉柴合作，将S4000发电用发动机生产本地化。2017年我们成立了合资公司，并于今年四月开始生产。得益于这一合作，我们目前已经在本地生产发电机组应用的S4000-03发动机，应用于石油和天然气领域的发动机也将很快推出。为了减少交货时间和成本，大部分零部件将由中国供应商在当地制造。此外，玉柴集团的销售和服务网络也将帮助我们更深入这个市场。

除了与玉柴的合作，我们还启动了其他本地化活动，目前正处于评估阶段。

4. RRPS在中国的发展路线是什么，将会如何执行？RRPS将会优先关注哪些方面，后续的计划又是怎样的？

对于RRPS来说，中国是最具吸引力的市场之一，尤其是在过去几年内，中国市场收入增长强劲。但是，我们的市场竞争者也很重视中国市场，并在中国市场上做了很多努力和投入。尽管在过去的几年时间里， 我们在中国市场上有尝试推动一些策略，但是由于整个中国市场的整体策略的不明晰，导致执行计划落空。

基于前车之鉴，我们在去年与中国管理团队一起制定了一个综合的中国发展路线。我们确定了三个需要改进的核心领域。首先，我们定义了具体的应用策略，其次，我们重新制定了一个简化过的运营模式和组织架构，最后我们明确了职责和目标。这些努力的背后都由一个充满雄心的本土战略做后盾。发电机组依然会作为主打系列，同时，我们也会继续加强在柴油和天然气方面的系统优化，从而提升我们的市场份额。

为了成功实施这些策略，我们目前正在建立本地资源网络。比如，在销售，服务和应用工程等方面的本土合作，目的是为了提升积极有效的客户服务能力以及本土决策能力。

另外，我们还在进一步简化路线，并试图简化没有价值的中间过程，直接授权中国组织。中国发展路线的另一个重要组成部分是通过关键产品和组件的本地化来改变当前的业务足迹。所有这些举措都围绕着一个共同的总体目标——为大中华区业务的可持续发展之路奠定基础。

5. 对于在中国建立关系网络，您有什么想法和计划？

目前，我们的市场份额和销售资源都有限。所以第一步，我们计划增加自己的销售和服务人员，以更好地支持我们的客户，并提高我们的整体市场覆盖率。此外，我们的目的是通过新的分销商和服务合作伙伴建立额外的销售渠道，这样能便于推广我们的产品并提高客户的认知度。

6. MTU中国将如何提高售后服务？这将带给客户哪些好处？

服务业务是中国市场上的主要业务之一，MTU中国的服务业务包括海洋海事，矿产开发，铁路运输和石油与天然气领域。

MTU中国的服务业务包括海洋海事、矿产开发、铁路运输和石油与天然气领域

为了进一步提高我们的服务业务，我们正在加强服务销售的容量和能力，通过支持客户、主要的OEM、许可证伙伴与服务伙伴来提升服务与未来发展。与此同时，随着服务网点的增多，我们将更加贴近客户。由于维修技术人员深入一线，随时提供支持，我们的客户和合作伙伴将大为受益。

7. 有什么对内或者对外的目标可以与我们分享吗？

我们2018年的主要目标是在中国建立新的组织并培养相应的能力，争取将公司收入增长再创新高。去年我们取得了令人瞩目的成就，打破了历史记录。我们希望继续保持成功的势头，力争在未来几年内在中国市场实现10亿欧元的收入。

8. 中国市场的需求可能与世界其他地区大不相同，针对这一情况， MTU采取了哪些针对中国市场的特殊举措，可以与我们分享吗？

中国市场的竞争非常激烈。尽管目前功率为1兆瓦以上发动机市场格局依然由MTU、卡特彼勒和康明斯等这类高端发动机公司主导，潍柴、玉柴和济南柴油等本土发动机制造商也不容小觑。他们在功率小于1兆瓦的发动机市场，尤其是建筑、船舶和发电领域占有相当的份额。我们将继续提供技术领先的、高端的产品，同时，还将更加注重本地化。

9. 在现在乃至不久的将来，有哪些科技创新会对MTU的全球业务产生重大影响？

绿色科技是未来的主要趋势之一，也体现在我们长期的愿景，以及RRPS2030战略中。基于绿色科技这一趋势，MTU推出了绿色和高科技计划 (Green & High-tech Program)，以开发环保型动力系统。在混合动力技术方面，MTU已经为已有的铁路车辆提供了第一批定制产品。我们将继续投资并推动各个领域的混合动力的发展。

10. 在这新的任期，您想向MTU的合作伙伴和供应商传达什么样的信息？

MTU将会面向中国以及海外市场开展业务，同时，基于现有的服务业务，我们还在积极拓展在中国非陆用市场的业务。我们的增长计划、特定应用策略以及我们的转型将让我们更加灵活快速地应对问题、提供客户支持，并提高客户满意度。我们的本土化战略将进一步增强我们的竞争力。

在大中华地区，我们憧憬着更快速的业务增长，并对目前我们的市场策略所带来的积极反馈充满信心。中国非陆用市场极具潜力，对MTU的销售和服务部门，合资业务伙伴和供应商来说都是机遇。最终，我们都会受益于MTU在大中华地区的最新战略调整和组织架构。

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