持续攀升的不孕不育率，催生了到国外做试管婴儿的新生意 | 跨境辅助生殖系列
文 | 梦想家菜菜
图片来源 | Pexels
关乎辅助生殖的话题，越来越多地出现在大众身边。
比方说，点击率极高的冻卵，被称为给独立女性的“世上唯一的后悔药”；高龄产妇欲求子，可以尝试去做试管婴儿、人工授精……
随着环境污染、生育年龄推迟、生活压力等原因，中国不孕不育率迅速攀升，催生了辅助生殖这门生意。
国家政府部门发布的《中国不孕不育现状调研报告》显示，中国的不孕不育率从20年前的2.5%-3%，攀升到12.5%-15%左右，患者人数超过5000万，即每8对夫妇中就有1对有不孕不育问题。
另一方面，2015年底二孩政策的全面放开，使得每年新增300-500万新生儿，同样扩大了辅助生殖市场。
2018年国内辅助生殖市场规模大约250亿元，潜在市场规模超过千亿。和达资本表示，辅助生殖成本相对较低，毛利润高达90%以上，净利润达到50%以上。从业内人士向36氪表示，行业整体毛利润超过70%。
国内市场那么大，为什么大量用户的最终目的地都选择了海外呢？
辅助生殖行业的政策属性强，国家严格管控，审批难度大，牌照稀缺，因此国内拿到“入场券”的玩家很少。一个权威的数据来自2016年底国家卫计委发布的数据，彼时全国仅有辅助生殖机构451家。
国内市场的供不应求，让跨境辅助生殖成为了热点。跨境辅助生殖在技术上有优势，国内多数机构还停留在第一代、第二代试管婴儿技术，而美国、日本、俄罗斯、泰国等地已经在使用第三代试管婴儿PGD技术了。
国内做试管婴儿需要配齐“三证”，准生证、结婚证、身份证。身份的限制和伦理的问题，也让很多用户选择海外。举例说，美国做试管婴儿就不需要这些证件，即无论是单身人士、LGBT人士或HIV群体都能赴美试管婴儿，也可以让用户实现“生育选择”。
在本篇文章中，我们将会探究跨境辅助生殖市场：
玩家的商业模式——咨询+服务+医院+保险，花式一条龙
玩家之间的竞争——要看它们在医院端的版图
什么样的玩家更容易生存——为什么海外医疗机构不能直接获客？
组合拳打法：咨询+服务+医院+保险，花式一条龙
为了吸引用户，跨境辅助生殖公司通常会提供纷繁复杂的花式一条龙服务。
常见的服务套餐，或多或少地涵盖了在国内的医疗咨询、备孕检测、医生远程会诊等等，客户到海外后还会提供落地接送、翻译、安排旅游行程、安排住宿等等，安排用户到海外医院进行辅助生殖手术，手术后还有后续的健康管理。
整个流程中，核心的利润产出在辅助生殖医疗本身。其他的服务主要是为了吸引顾客，甚至很多附加服务是标榜免费的。
理清这一点后，我们可以发现，市场上种类繁多的服务体系，本质上只有两种模式：
在海外自有医院，或是与海外医院关系紧密，签署了排他性的协议等等；
医院端资源不强，服务端来补，靠更“花样”的服务和更低的“入场”价格竞争。
玩家之间的竞争，要看它们在医院端的版图
我们可以用一些明星玩家的医院端版图来举例。
运世达控股集团的医院策略是投资控股，它已经投资了3家辅助生殖中心、1家实验室，每年服务患者超过3000人次。同时，该公司还在美国设立辅助生殖培训中心，培训基层医生。
该公司在国内则是与各地三甲医院开展战略合作，目前已经成功与湖南株洲、陕西延安、山西运城、云南昆明等地方三甲医院签订战略协议，并与协和医院生殖妇科中心主任何方方共同建立何方方实验室。
值得一提的是，运世达不仅覆盖海内外辅助生殖这个版块，同时也覆盖基因诊断、肿瘤精准医疗的医疗投资与医疗机构运营管理平台。
近期获得国药资本数千万元投资的优生国际已开展临床转化，并将在海外以投资生殖中心、建立自己实验室等方式开展业务，目前布局已经覆盖了美国、泰国等国家。
该公司正在临床转化的创新技术包括，更安全的能降低胚胎源性表观遗传变异的新技术、更高效更安全的卵子冷冻保存技术、以及针对38岁及更高年龄组人群不孕不育治疗的新技术。优生国际现有的卵子冷冻技术已经可以在35岁以下人群实现平均每2.8枚冻卵获得一枚可移植的健康囊胚，这个成功率在国际上处于高水平。
格莱宝美孕也属于医院端资源比较强，该公司在美国有全资控股的胚胎实验室，实验室已由美国病理学院认证，获得纽约州卫生署授权，并在FDA注册；另外，也引入了全美辅助生殖技术协会主席Dr. Kevin Doody，美国芬兰籍医学、遗传学博士Dr. Kuokkanen等专家团队，并与国内多家医疗机构合作。
团队背景方面，创始人兼CEO刘安妮为美籍华人，曾在曼哈顿区域开创了专门服务高端人群的“纽约管家”业务，积累了大量高资产客户资源；合伙人胡波为慈铭体检集团创始人兼董事长。
近期完成1亿元A轮融资的梦美生命，与美国西海岸的HRC生殖医疗集团关系紧密。
HRC集团在1988年成立初期就建造了胚胎实验室，并完成了全球首个通过PGD遗传学基因诊断技术的试管案例。目前，HRC集团旗下在美国有9家医院，3所美国双级认证胚胎实验室，能实现从促排取卵到培育筛查再到移植管理都在自己院内进行。
模式上，梦美生命主要盈利来源于医疗机构的营业分成，成功赴美前的服务均不收费。
HRC美中桥也是与HRC集团建立了合作，在2018年成为HRC集团的中国市场部，也从“美中桥”更名为“HRC美中桥”，直接输送用户。该公司在国内的服务，则主要是生育医疗咨询。
为什么海外医疗机构不能直接获客
根据上述案例，可以看到行业准入门槛非常高。需要具备比较强的背景、资源、资本，才可能达成海外医院的排他性协议，或者入股海外医院。由于牌照、资质的严格要求，在美国自建医院的难度就更大了。
然而，这片蓝海市场，吸引着大量玩家涌入赛道。一方面有到达行业准入门槛的专业玩家，另一方面也有搅乱市场的“黑中介”，良莠不齐。行业政策规范的滞后，使得这种鱼龙混杂的状态仍在持续。
至于目标用户，行业普遍瞄准的是高净值人群。尽管人群范围小，但高利润率足够支撑企业的发展。梦美生命每年能够完成超过1500个赴美试管助孕周期，格莱宝美孕2018年累计服务了400余名客户，这个数量级已属于行业头部。
这里就存在一个问题：为什么跨境辅助生殖公司不能被绕开，为什么海外医疗机构不能直接获客？36氪认为，有以下四个原因：
国内的跨境辅助生殖公司和海外医院之间存在强关联，例如上文提到的自建医院、入股投资、成为医院市场部等等模式，这使得二者利益紧密捆绑。
跨境辅助生殖公司可以提供多元化的服务，成为用户的入口，这点是海外医院很难覆盖的。
跨境辅助生殖公司在国内有触达客群的优势，很多玩家在过往经历中就累计了用户资源。
公司运转的过程中，关键是能掌握信息流和现金流，可以继续挖掘其价值。
总的来说，跨境辅助生殖是一片蓝海，模式并不花哨，比拼只靠实力，就看玩家手里握着什么样的入场券。
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