消费丨对标 Dollar Shave Club，做订阅制的「茬狗」看好男性护肤市场
文 | 思齐
图片来源 | unsplash
Dollar Shave Club 通过“低价”和“订阅”两个关键词，并通过线上销售 DTC （Direct-to-Co）的形式来突破被吉列等品牌垄断已久的剃须刀生意，在 2017 年被联合利华收购。
“茬狗”是36氪最近接触到一个新品牌，团队对标 Dollar Shave Club，希望通过订阅制剃须刀来切入男性护理市场。
在具体的服务方式上，在支付 150 元/年的费用后，用户就可以在一年中分 4 次收到 12 个免费寄送上门刀头替换装。目前产品已经在官方公众账号进行售卖，同时也已经开设了淘宝店铺。
Dollar Shave Club 的商业模式核心在于，通过品牌直接和消费者接触缩减中间环节，从而给到用户提供比吉列等市场垄断品牌更加便宜的产品，早期盈利点仍在于刀头高频更换带来的利润。而“茬狗”本质上看好的还是更广泛的男性护肤品市场。
原因在于，国内使用手动剃须的习惯和文化和海外市场并不一样，很难像 Dollar Shave Club 那样主打剃须生意，而以剃须为代表的“理容文化”则是一个很好的切入口，能够延伸出剃须膏、须后水以及面部护理等一系列产品。Dollar Shave Club 在后期其实也开发了自己的男士护肤线。
因此，订阅对于团队来说更多是一个绑定用户的过程，而这 4 次刀头更换的机会，又有可能去出触发用户对于护理类产品的需求，因此在定价上，团队将刀头的利润全部给到了用户，并在第一次的购买套装中也包含了剃须膏等商品。
项目逻辑比较简单直接，但对于茬狗来说，现阶段最主要的困难在于市场突破上，即前面已经提到的，国内和海外用户习惯的不同。
总的来说，对于团队而言，需要面对两个现实：
国内剃须刀市场以电动型复式剃须刀为主。
不同于 Dollar Shave Club 所面对的北美市场，国内男性的剃须刀仍以电动为主，除了飞利浦、博朗等海外品牌在国内有很强的品牌和渠道竞争力外，也诞生了如飞科这类国内品牌。整体上，中国个人护理行业300亿市场份额中，剃须刀占到了 80% 左右，足以说明电动剃须刀的普及程度；
手动复式刀架市场已经有吉列这类品牌存在。在全球市场上，吉列的市占率为 70% 。
以上两个现实的背后所指向的问题是，茬狗要如何在巨头林立的市场中找到自己的可能用户？
所以团队想通过内容营销的形式来收获第一批粉丝。除了自营公众号内容外，团队也在考虑布局抖音，接下来的融资规划也主要集中在组建短视频团队和 KOL 的投放上。
DTC 的要点在于根据用户的反馈快速进行产品迭代，除了是用户运营能力的反映外，也要求团队对于供应链的管理足够强，据了解，在刀头和刀柄生产上，目前团队合伙人有成熟的供应链资源。茬狗团队目前正在寻求天使轮融资，计划融资 300~500 万。
如您对“36氪Pro”上报道的项目感兴趣，欢迎添加创投小助手交流合作（ID：chuangtou36kr）。
相关推荐