混沌学园四期同学企业-德尔玛IPO

在德尔玛内部有这样一句格言——奋斗者永远年轻，创新者不惧光阴。这句话是德尔玛董事长蔡铁强的座右铭，支持着他一路“过关斩将”，带领公司不断跃上新台阶。

5月18日，成立不到13年的德尔玛正式登陆创业板。作为新兴小家电企业的代表，德尔玛凭借“德尔玛”和“飞利浦”两大核心品牌，在家居环境、水健康、个护健康等领域占据一席之地。

蔡铁强在接受上海证券报记者专访时表示，尽管小家电市场竞争激烈，但公司所处的领域仍有不小的空间。德尔玛将进一步朝“多品牌、多品类、全球化”的战略目标发展，力争成为家电行业科技创新领军企业。

蔡铁强是混沌学园四期学员。

（混沌学园—创新者的使命探寻。混沌学园每年仅招生一期，混沌学园以“创新者的使命探寻”为主旨，只吸收中国最具有深度思考和创新精神的创业者、企业家、投资人。用爱陪伴认知型创新者，创造自己的美好事业。）

蔡铁强参与混沌学园线下课

文 ｜ 上海证券报

　　小家电领域的“后起之秀”

从印刷厂业务员到自己组建设计团队，从广告设计“跨界”电商代运营，从代运营新秀到自创小家电品牌……德尔玛的诞生与蔡铁强创业历程的三次转折息息相关。

2007年，19岁的蔡铁强带着简单的行李，独自坐上了前往佛山的客车，告别家乡外出打工。他给文具店当过店员，也给印刷厂跑过业务……蔡铁强在跑业务中也多留了一份心眼，利用休息时间自学设计相关知识，这也在后来帮助他以广告设计公司为起点，踏上了自主创业之路。

蔡铁强笑着回忆说，他的设计团队从最开始的两个人慢慢发展到几十人，最赚钱时一年营收能达100多万元。但他很快就发现，设计工作天花板明显，并且一旦设计师跳槽，可能会带走大量业务，因此，“必须要找到新的方向”。

2010年前后，随着越来越多的传统企业进入电商行业，代运营业务炙手可热。察觉到机遇的蔡铁强，决定将业务重心由品牌设计转向电商代运营。蔡铁强的团队很快与多个知名家电品牌形成合作，一度创造100多亿元的GMV（成交金额）成绩。

既然顺德拥有齐全的产业配套，团队又具备深厚的运营经验，为何不创立自己的家电品牌？蔡铁强又有了一个大胆的想法：成立佛山市顺德区德尔玛电器有限公司，自主从事小家电业务。

凭借互联网运营能力和先发优势，德尔玛的销售额实现快速增长。2020年至2022年，德尔玛的营业收入从22.3亿元增长至33.1亿元，年均复合增长率达21.83%。

一次非常关键的合作

如果说三次转折帮助蔡铁强看清了事业的方向，那与飞利浦的合作则为这份事业的腾飞提供了强大助力。

2018年，飞利浦为谋求自身业务升级，逐步剥离部分消费行业的业务，其中就包括净水业务。在中信产业基金的支持下，德尔玛以接近5亿元的价格，收购了飞利浦水健康业务相关资产。

“当时我们是飞利浦水健康业务的主要代运营商，对他们业务、团队情况都非常了解。”蔡铁强认为，水健康业务是一个能够让用户长期贡献价值的赛道，因为滤芯是重要的耗材，能够给公司持续带来长期收益。“我们来做可以实现协同赋能，并且我们也有信心将其国内业务做起来。”

事情的发展与蔡铁强的判断基本一致。2022年，德尔玛旗下的水健康业务实现营业收入10.56亿元，与4年前收购时该业务仅1亿多元的营收相较，实现了跨越式的增长。

德尔玛通过持续深化与飞利浦的合作，授权产品从合作初期的净水器、饮水机、滤芯、热水器等品类扩展至燃气热水器、坐便器、淋浴器、按摩器等。

更重要的是，上述收购不仅推动德尔玛进入多品牌、多品类发展布局阶段，还让其拥有了迈向国际舞台的底气。“一开始，我们就想得很清楚，一定要拿下飞利浦在全球范围内的品牌授权，这样当中国业务做到一定体量之后，更大的机会在全球市场上。”蔡铁强说。

近年来，德尔玛先后在欧洲、北美等地成立分支机构，并逐渐布局大型商超、百货等渠道，建立起完善的境外销售体系。公司来自境外的营业收入在2020年至2022年保持着快速成长的态势，年均复合增长率达32.99%。

破解行业“痛点”的15字战略

近年来，国内小家电市场的竞争日益激烈，企业普遍面临着销量增长乏力、产品同质化明显等挑战。在登陆创业板前夕的路演阶段，蔡铁强先后与近40家机构进行了交流。“公司未来的竞争打法”成为机构重点关注的问题。

蔡铁强用15个字概括德尔玛的发展策略，即“高效组织、极致供应链、打造极致产品”。“短期来看，小家电行业的产品创新和技术迭代很重要，但长期来看，最核心的竞争力是效率。”蔡铁强所说的效率，涉及新产品开发、生产、消费者触达及渠道运营等多方面。

目前，德尔玛已经形成销售体系、产品体系、制造体系融合的高效组织体系，这让公司能够更加敏锐地洞察消费者需求，并将其落实至产品开发。“我们的产品从立项到上市最短只要3个月，每年公司会上线五六十款新品，而且每款产品都在持续迭代。”蔡铁强说。

德尔玛不断加码自有产能建设。此次IPO，公司将约12.4亿元的募资投入到智能家电制造基地项目中，为全面实现制造体系、经营管理、产销协同数智化打下基础。

“我们布局的清洁电器、水健康和个护健康领域，在国内的渗透率都处于较低水平。”蔡铁强认为，公司所处的领域存在两个机会：一是中国广阔的二线以下城市主流消费人群对性价比产品的需求；二是中国及全球范围内对创新产品及品牌产品的需求。

“年轻是德尔玛的优势，让我们时刻怀有冲劲和热情，保持着创新和奋斗的姿态。”现在，蔡铁强有了更大的目标——借助资本市场的力量，将公司做成深受全球家庭喜爱的创新产品企业。