茶百道活成了喜茶羡慕不来的样子
拥有7000家门店的茶百道，可能是全中国最会赚钱的奶茶公司。
2022年，蜜雪冰城的招股书曾让一众五环内的投资人傻了眼：2万多家门店，超百亿的年营收，近20亿的净利润以及高达18.5%的净利率，每一个指标单领出来都代表着蜜雪冰城才是中国现制饮品市场里绝对的霸主。
今年8月，茶百道的招股书又带了了一点小小的震撼，这个从成都发家的奶茶店净利润在三年的时间里翻了三倍，2022年达9.65亿元，并拥有6597家门店。
最关键的是，其2022年净利率高达22.8%，吊打奈雪的茶不说，也让素有“低调发财”的蜜雪冰城相形见绌。
这仿佛又证明了那个质朴的道理：嗓门大的往往不赚钱，真正的王者都是闷声发财。
01
比蜜雪冰城更赚钱
比起怀揣“中国星巴克”梦想、哄抢一线城市商圈、瞄准都市丽人的高端茶饮们，茶百道和蜜雪冰城选择了同样朴实无华，但又深谙基本国情的路子：大力发展二三线加盟商兄弟，把糖浆波霸茶包卖给他们赚个差价。
招股书显示，茶百道在全国共有7117家门店，99%为加盟店，直营店数量可以忽略不计——仅有六家。
正是靠着4年快速发展了6000多家的加盟门店，茶百道画出了陡峭的营收增长曲线：2020年-2023年一季度，茶百道的年复合增长率高达97.9%[3]。
茶百道营收中的绝大部分都来自于向加盟商卖原材料。2020年-2022年间，卖材料给加盟商的收入占比从76%涨到了90.1%，剩下的则是向加盟商收取的设备和加盟培训等费用。
也就是说，茶百道并不靠加盟费做一次性收割的生意，而是靠门店赚钱-进货-卖货，实现细水长流。这种共同富裕的精神与蜜雪冰城颇为相似。
只不过，和蜜雪冰城“自产自销”的模式不同，茶百道并无自建工厂，其售卖的原材料大多依赖从供应商手里进货。茶百道2022年的销售成本为27.8亿，其中有26亿是从上游供应商的进货成本[1]，剩下的大多是一些仓储运输成本。
相比之下，2021年蜜雪冰城仅有约44%的食材是外购的[2]，这还是因为蜜雪自己产能跟不上了，按照蜜雪的路数，连柠檬树都恨不得自己种，未来外购食材比例注定会不断下降。
总的来说，茶百道就像是纯赚差价的中间商，而蜜雪冰城试图包办上下游全产业链，主职是制造商，兼职买卖产品赚个差价。
理论上，蜜雪冰城这种整合供应链的方式，能够实现规模效应以降低成本、提高利润率。然而结果却是茶百道赚钱能力更强：2021年净利率高达21.4%，比蜜雪冰城还高三个百分点。
这是因为两家公司兜售给加盟商的理由不尽相同。
蜜雪冰城主打“便宜”。对消费者来说是极致便宜的产品价格，对加盟商则意味着极致便宜的进货成本。一杯4元的柠檬水，蜜雪冰城得自己下场种柠檬，才能保证公司和加盟商都有钱赚。
努力建厂的蜜雪冰城，甚至能把原材料的价格打到比市场价还低。譬如在原材料价格因通胀连年上涨的情况下，蜜雪冰城卖给加盟商的水果反而越来越便宜，其均价从2019年的9.8元直降到2022年的8.6元。
而茶百道却是在明明白白地给加盟商卖溢价。无论是制作奶茶的果酱小料，还是奶茶封口机，茶百道统统涨价30%卖给加盟商[1]。
即便如此，但仍然挡不住热情的加盟商们前仆后继——一家茶百道的新店从筛选到正式开业的全部流程长达60至100天，每家门店的加盟商和雇员必须参加培训，并至少拥有四张结业证书，最终只有4%的申请者能成功加盟。但在2020年和2021年，茶百道分别新增了1958、2062个加盟商。
看起来茶百道不过是一个原材料的搬运工，倒卖给加盟商设备都要涨价，可为什么还是有那么多人要上赶着送钱？
02
吸引力从何而来
归根结底，茶百道吸引加盟商的方式还是最简单的道理：让加盟商觉得有钱可赚。
首先，能说服加盟商为茶百道的溢价买单的，是其更高的终端定价。
在喜茶奈雪都纷纷自降身价之前，茶百道堪称是中端奶茶市场的守门员。一杯杨枝甘露，在蜜雪冰城那里卖10块，在茶百道手里就卖18。
这高出近一倍的定价，意味着更大的盈利空间——如果假设杨枝甘露的原材料成本是30%，那么蜜雪冰城卖给加盟商就是3块钱，而茶百道则是6块。相较之下，茶百道自然能赚取更多的中间溢价。
其次，在加盟门槛上，茶百道是极具说服力的性价比之选。
众所周知蜜雪冰城的加盟费不高，只有7000-11000元，算上杂七杂八的前期投入，也能稳在20万以内，堪称是灵活就业大军的首选。
相比之下，平均每家茶百道的加盟费在2.7万左右，前期投入为34.7万[7]，比蜜雪冰城高出一大截。但和动辄百万加盟费的奈雪相比，茶百道又显得“平易近人”。
最重要的是，加盟茶百道，真的能赚到钱。
据财报测算，茶百道单店的月均销售额高达16.7万元，每月从总部进货的成本在5.3万上，除去人力、门店租金等成本，保守估计加盟一家茶百道每月可净赚6万。
这是什么概念？一家开在北京的蜜雪冰城每个月利润只有4万，这还是在年营收超300万的前提下——相当于每个月卖6200多杯4块钱的柠檬水[4]。
集中在新一线及以下城市的茶百道店主，说不定拿着超一线CBD白领两倍的工资。
支撑着夸张收入的是茶百道真的不愁卖——单店日均销量稳在330杯左右。“灵感之茶”表示羡慕不来，喜茶下沉到中小县城每日也不过几百杯[3]。
除此之外，茶百道以中小型店铺为主，面积在30-100平米之间，而在扩张道路上艰难前行的奈雪却放不下成为奶茶版星巴克的执念，只允许加盟商开90平米以上的大店。
而得益于58%的外卖交易占比[1]，茶百道可以更灵活地选址，不用像蜜雪冰城非得开在人流量较大的商场与路口，也在一定程度上避开了热门商圈的“抢地大战”。
这种稳定的赚钱能力最终体现在闭店率上，2020年-2022年，茶百道关闭门店分别为3家、13家、76家，闭店率仅为0.1%、0.2%、1.1%，比蜜雪冰城的3%还低。
能够带来丰厚利润的客单价与相对高性价比的加盟投入，加盟商们自然用脚投票。
茶百道这生意堪称“躺着赚钱”的模板，细究起来其实就一个问题：资本市场最看重的是增长和壁垒，可如今奶茶咖啡店早已过度拥挤，没有自建供应链的茶百道完全谈不上壁垒。
以上海人流量靠前的南京东路为例，大众点评显示，以南京东路地铁站为中心，方圆一公里以内的咖啡与奶茶店的门店数高达77家，而在绝大多数低线城市，茶百道和一点点门店“抵足而眠”几乎已成常态。
另一方面，相较于蜜雪冰城已然完善的自建供应链体系意味着即便失去加盟商，其依旧能够向其它茶饮品牌供货以保吃穿不愁，而茶百道则完全依赖下游加盟商们，相对来说风险更加集中，同时继续扩张也会面临供应链运输困难的问题。
当然了，这都是对于资本市场而言。
尾声
无论是把加盟刻在骨子里的茶百道，还是低下头颅的喜茶奈雪，通过加盟迅速抢占市场已然是行业共识。看到火爆商机的加盟商们也前仆后继。
但加盟终究是一场资本的游戏，上述测算只是根据过往数据，在最理想的状态下得出的结果，单店利润毕竟也是个平均值。
现实中的加盟商可能一边承担着不断上涨的成本，一边要直面越发狭窄的生存空间，成为“被平均”的那一个。
有媒体报道，茶百道刚开放加盟时，一家店的回本周期短至四个月[6]，但随着优质资源愈发稀缺，红利消散殆尽，这个周期被无限拉长。
事实上，最近密集准备冲刺上市的奶茶品牌们，很可能和茶百道都是一个模子刻出来的，大家规模都是六七千家、都是中间商赚差价、利润率也相差无几。
但不管怎么说，“茶百道们”已经把钱赚到手了。
编辑：张泽一
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制图：王昕（实习生）
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