易参黄怡然：跨界法律人的职业选择与思考

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对于很多法学毕业生来说，做律师或许是一件“应该做”的事，除此之外是否还有更多的职业选择？

近日，易参创始人黄怡然受邀坐客「真不骗你」对话节目，与法律新媒体平台「新则」创始人余朋铭（大鱼）、北京象星律师事务所创始人郑玮（七爷）一起聊聊法律人的跨界创业。

节目中，怡然分享了自己的职业历程，并就律师与创业者在思维与能力上有哪些差异、股权激励业务律师与非律师的理解角度有何不同、如何挖掘客户需求并创造价值等问题进行了讨论。

以下，Enjoy：

跨界其实是一次次“机遇”

大鱼：大家好，这里是「真不骗你」的新一期节目，我们今天请到的嘉宾可能是我们目前为止最跨界的一位嘉宾。她首先来自红圈所，经营过企业家社群，现在还是法律服务及科技领域的创业者，服务了上千家企业客户。我们今天就来聊一聊跨界法律人的职业选择。首先请怡然简单做个自我介绍。

怡然：大家好，我是怡然。我之前在金杜律师事务所做律师。我觉得这是很多法学生毕业之后的第一份选择，就是会觉得我就应该去当个律师，因为我学了法律，又考了这么难考的司法考试，那么我不做律师好像有点浪费，所以那个时候我觉得选择做律师，基本没有太多关于自己的思考，只是觉得自己学了这个专业，就应该做这个事。

怡然：毕业之后做律师也许是一件“应该做”的事

后来我离开金杜，去了一个创业者服务社群，做了一年多的 FA（Financial Advisor，融资顾问）。在这个过程中，我发现很多企业家，特别是处于早期阶段的企业家，更多需要在股权结构上，特别是在公司治理、股权激励上得到支持，那我就觉得，是不是可以考虑在这个方向创业，所以就误打误撞做了易参。

怡然：第一次转型之后发现创业机会

可能在很多律师朋友或者学法学的年轻人看来，这是一个很大的跨界，但对我来说，好像有一点命运安排的意思，每一步都是凭借自己的兴趣发现了新的机会，然后就慢慢做到了现在。

怡然：别人眼中的跨界其实是一次次“机遇”

大鱼：其实咱们三位都或多或少有一些跨界的背景，今天咱们的另一位嘉宾，是我们的老朋友，同时也是一位跨界达人，请七爷也介绍一下自己。

郑玮：我的前半段工作经历和怡然很像，在一家不错的律师事务所里做了七年的诉讼业务，之后跨界创业，但没有像怡然一样跨那么远，我是做了律师课程以及软件的工作，现在又回来做律师事务所，做律师业务和律所管理运营。怡然是开弓没有回头箭，就出去了，我是兜了一圈，又兜回来了。

做律师无法满足好奇心

大鱼：所有今天我们就想围绕法律人跨界转型这个话题，跟各位聊一聊。那第一个问题先从怡然这边开始，就是为什么会有这样一个变化？

真的，坦白讲啊，你刚才说那话的时候，我会觉得有点凡尔赛，什么意思呢？就是说每个法律人毕业之后的一个正常的工作经历，就是应该去金杜当几年的律师，这其实已经是金字塔尖的一个选项了，为什么会在这么好的条件下做转变？

大鱼：红圈所条件那么好，为什么离开？

怡然：我在金杜工作的时间是 2011-2015 年，从律师行业讲，那时候是一个比较黄金的时间段。我在金杜也是以实习生的身份进去，然后表现比较好转正的。后来我在律所工作了四年多，算是到了中层左右，到了 2015 年，我的一个比较明显的感觉是自己的状态没有前几年那么好。所以我分析原因，我觉得一方面是因为律师工作上的技能点基本上都点满了，每次要做的事情重复性越来越强。

怡然：原因一：技能点已被点满，重复工作没有进步空间

郑玮：只剩精进这件事情要做了。

怡然：对，在新的项目上没有接触到什么新的东西，都是之前经验的再一次沉淀，所以我会觉得比较枯燥。另一方面呢，我在工作第三年的时候调到了私募基金组，就是专门去帮基金做投资，以及代表创业公司去找投资人。这个时候，我更关心这家创业公司为什么要做这项业务，以及它的商业模式是怎么样的，但是我的求知欲和好奇心在律师这份职业无法得到满足，我觉得这是当时让我比较懈怠的一个原因。

怡然：原因二：律师的身份使好奇心无法得到满足

郑玮：原来在你团队，或者在你能看到的这些律师里面，比如比你再资深三五年的律师的状态，已经不是你想要的那个状态了。

怡然：也可以这么说，因为在那个时候我看到的很多律师的职业途径，就是要么他持续做律师，这就要考验他自身开拓案源的能力，也有一些律师选择去集团当法务，或者去券商当风控、去基金当投后，这些就是比较常见的几种出路，从一个律师退到一个 in house 的职位，因为只服务一家公司，他的工作可能会更加清闲，但也更枯燥、更单一。所以我肯定是不愿意退回去了。

郑玮：我觉得不一定是退回去做法务，他也可能找到自己更适合的道路。有些人可能比较擅长精细化的内部沟通，把一个客户服务得特别好，但如果同时服务十个客户可能就不灵了。有些人可能做业务没有那么厉害，但是找业务、谈业务做得特别好，也很适合去独立。

大鱼：所以你当年也是因为这个原因出来创业的吗？你也差不多干了四五年。

郑玮：对，从人力资源角度来说，不是有一个 2-5-7-0、3-5-7-0 这样的阶梯吗？差不多到了第四第五年大家都会遇到这个瓶颈，就是所谓技能点都点亮了，虽然不是很亮，但是都点完了。那接下来该干嘛呢？精进。精进就是一个长期主义的事了，但长期主义对于年轻的灵魂而言，就是一个很不爽的事。那怎么办？所以那时候就想“跳出来”看看。

郑玮：在“瓶颈期”想“跳出来”看看

任何一家律所都是相对封闭的小环境，你其实接触不到更广阔的天地。无论是与各地律师交流，还是跳出法律行业，与投资人交流、了解项目的商业模式等等，都是接触不太到的。所以我们就很无聊，我做诉讼其实也很无聊，比如你这出了个官司，我说你就是合同当天没签对，人家说不是，我这合同背后有一堆商业逻辑在这，但到法庭上你讲不出这些东西来，只能回到法理，《合同法》上第几第几条这些东西，所以这些工作内容对我来说没有太多的新鲜感或者冲劲。

我想问怡然，你是第四第五年离开律师这个工作，如果你跳回来看的话，对于更年轻的，比如头一两年或者刚毕业的法学生们，在职业选择上，一开始就选择一条非律师的路和工作四五年后选择非律师的路，会有什么区别吗？

郑玮：是毕业后不做律师？还是做律师几年后辞职？

怡然：我觉得我在第四年多做出这个选择还是非常正确的。大家都是法律人，不知道大家还记不记得上学的时候你学的那些科目，你最喜欢哪一科？对我来讲最有用的是《法理学》，因为它塑造了我的思维。我觉得在律师工作的前几年，大概四五年左右，是思维塑造比较成熟的阶段。这个时候你已经把法理在各种各样日常事件中应用得炉火沉青了，你在做很多事情上也会觉得，我掌握了底层逻辑，很多事情就算我不懂，我也能有一个大致正确的判断。所以我觉得工作四到五年出来是比较合适的。

怡然：塑造好底层逻辑可以适用于很多场合

但如果说你就是想转行，那你就越早走越好。

大鱼：两三年就说明他不喜欢律师行业了。

怡然：对，这时你就越早觉悟越好，种下一棵树最合适的时间就是现在，你觉得不合适就赶紧撤吧，去找你的新方向就可以了。

大鱼：所以我听下来的意思是，如果你真的想在法律这行待得久一点，那前面三四年的基础，不管是思维还是能力的浸泡，还是很必要的，至少让你别走偏了。

大鱼：深耕法律行业，思维与能力的训练很重要

我发现怡然你的一系列工作变化也不是一下子就跨越非常大的，是因为你本身先做了资本市场的非诉业务，接触到企业家，只不过那个时候你只需要解决他的法律问题，但是他有些别的需求，加上你对此也有好奇，你没办法以律师身份来解决，然后慢慢开始了股权服务的创业。是不是这条逻辑？

怡然：是的，中间我还有一段很重要的经历，在小饭桌，也就是现在的凡卓资本，国内排名前十的 FA 机构，当时我加入的时候（2015 年）还比较早，那时候公司也就二三十个人吧。

在这期间我接触了非常多的创始人，因为当时有一门关于公司治理与资本市场投融资的课程，这个课是由我来给创业者朋友讲的，所以那个时候一年时间我接触了上千个创业者，聊的过程中我发现 80% 的创业者在早期遇到的法律问题都跟股权有关，无论这个问题包着什么样的法律的外壳，但是你扒到最后看，其实都是股权的问题，或者说权益分配的问题。当时我做了一份问卷，把我日常看到的所有法律问题都列出来，让大家画勾，最后收到了 400 多份结果，然后得出这个 80% 的结论。

律师和创业者的区别

大鱼：股权领域是你根据接触客户得到的反馈选择的方向，你现在也是一个股权领域法律服务的创业者，看起来做的还是法律服务的事，只不过换了一种新型的方式。这过程中最大的差别是什么？

怡然：先说律师和创业者最大的差别吧，我觉得主要在于身份上，你是一个 Manager（管理者）还是一个 Professional（专家）的身份。我其实有时候还蛮怀念律师时代的工作，保证交付，让客户满意，然后结案，客户付钱，这个事情就结束了，有点升级打怪闯关的感觉。我闯了一关又闯了一关，中间没案子的时候歇两天，然后再闯下一关。

怡然：做律师像升级打怪，但做公司完全不是

但是做了公司之后，你就会发现非常非常复杂。做法律科技行业，你要迈出的第一步是找到一个程序员合伙人，然后还要跟程序员团队深入沟通需求；产品做好了要推广，就需要销售和市场团队，这也是两波不同的人；客户多了还需要客户成功团队，他们有点像客服，他们需要更加细心、耐心，而且要抗压能力特强，因为要处理客户的投诉，他们自己是有负能量的，这又是一波人。

你看现在这样数出来就已经五六波了吧，还没算公司的财务，还没算人力。这些人都加上，你可能要面临的是十个不同工种的人，然后开始协作的时候，你就会面临大量拉通协作的工作，以及每天都会接收爆炸的信息，这个过程其实是非常非常痛苦的。

郑玮：我们从一个纯粹的律师，也就是 Professional 的工作，向 Maneger 的工作转化的时候，最大的变化其实在于要承担后果。律师这个工作，坦白来说没有什么后果，后果最多比如说你输了案子，这钱你挣不到了，但真正的损失其实你是不用承担的。

大鱼：你只是少赚到了钱而已。

郑玮：对，你没有真的受到那种大的损失，但开公司就不一样。

而且律师大部分时间在和有共同语言的人沟通，不管是同行、法务还是客户，沟通的大部分都是法律事务。但是在公司，只要是中层以上的管理者，你大部分时间是在跟没有共同语言的人沟通，财务跟法务沟通，法务跟管理沟通，跟程序员沟通，跟销售沟通，前台和后台部门永远说不到一块去，前台说这有什么做不出来的，后台说这有什么卖不出去的。

郑玮：律师习惯于和有共同语言的人沟通，但管理者不是

在这种不同频的情况下，管理者最难的是把大家拉到同频的状态，或者也不用同频，咱们有一个共同目标往前走也行。这个事情咱俩（和大鱼）也聊过，律师跟合伙人是不一样的技能，可能法律行业或者律师行业跟管理行业、创业，也是不一样的。

大鱼：专业服务者和公司创始人是完全不一样的。

郑玮：我跟大鱼和很多主任、管理合伙人级别的人在聊的时候，他们面临的问题跟业务完全不一样，业务说白了就像怡然你说的，你不行我上，怎么着我都能把事情干得不差，七七八八，但是管理这事还真不一定，比如年纪大的人、以前业务做得好的人，甚至说已经是主任了，大所的主任，你也未必有一个中小所的主任管的好。

怡然：以我在金杜当时的经验，金杜的合伙人对于团队基本上都是放养，因为案子太多了，有 N 多的热线电话打给金杜的前台，有很多案子可以分发。当时我们最难的事情就是因为案子太多接不过来，烦恼永远都是这个，然后当时在筛选团队的时候，就是看你能不能干，你要是能干，我就给你涨薪，我就给你晋级，我就多给你项目做，所以他不太需要管理。

郑玮：他是用增长去掩盖或者解决一些问题。

大鱼：创业做股权的机会与优势是什么

大鱼：你们做股权的时候，会觉得自己找到了一个更好的或者更有意思的方式吗？

怡然：过去呢，我们开玩笑讲，叫做铁路警察各管一段，那现在呢，我们发现随着时代的发展，股权激励越来越复杂，很多时候咨询或设计方案其实没有那么难，很多律师在这方面都很专业，大家都有自己的知识储备，还有很多律师做过很多大案子。

但问题是，律师是项目制，当律师把方案交付给公司的那一刻起，就结案了，收完钱我们就离场了，但是真正在公司内部考验方案的运行能力的时候，就会出现各种问题。

所以，易参是找到了后面持续运营的机会，切入股权激励赛道。

我觉得律师做股权激励业务，在合规性或法律文本上其实已经精进到了一定高度了，是完全没有问题的，但是律师在股权服务这个方向上差在哪呢？第一是差在前面的策略的部分，

其实现在大部分的创业公司，要的方案没有那么复杂，只是需要一些行业的经验，然后再加上一些 model，有点像 finance model 一样，给他搭出来，算清楚，让他自己一个萝卜一个坑地把员工填进去，然后他就会知道，我这么做完之后，一年之后什么样、两年之后什么样、三年之后什么样，如果员工要挤兑，所有人都要退，公司要承担多少成本？以及现在做这件事情可以省多少成本？这些数据我们是能够帮助公司计算出来的。然后公司一看就觉得，嗯这个方案可以，而且如果他觉得省 1000 万不够，他还可以把模型调一调。

所以前面的策略的部分，有点像个数学题，律师可能不是特别擅长，而且我觉得律师不做这部分，也有可能是因为律师没有这么多项目经验，所以有时候不敢给公司去做这么精细化的设计。但我们现在服务了超过 1500 家公司，这些公司是怎么做的，虽然我不能告诉你具体方案，但是我可以给你一个均值，因为你招的人都是那些人，这个部分是我们在前面解决的。

其次，在法律文本后面，我们还做了一个管理系统，搭配服务人员帮助公司执行方案。这是因为后面有很多法律风险，不过这不赖律师，是公司自己给自己制造的，是因为客户自己没执行好，律师做的方案一点问题都没有，但是因为最终出现了问题，而且律师做完就撤场了，所以他可能会赖律师。

郑玮：这有点像外部的法律顾问和内部的法务要干的活，比如我们做诉讼，往往看到比如一合同出了纠纷，那要么是甩锅甩到说合同当初没有拟好，但我看合同基本上没有问题，合同能有啥问题呢？都是一个个平等的条款，到了后面的执行，比如说该催款的时候没有催上，该固定证据没有固定上，那这个赖谁呢？你赖不到某一个人头上，这是一个系统性的风险。

如果是分段做的话，每个人只承担自己那部分结果，就很容易出问题。比如你做方案的时候，不考虑公司的背景、行业这些因素，做执行的时候又想不到我的方案里面有一些精妙的点，做执行的人体会不到其中那些精妙，你就执行不了。

提供全生命周期服务

郑玮：整体化的解决方案肯定好，但是我好奇的是，原来传统的咨询是一部分，法律文本是一部分，执行是另外一部分，你们是如何做到让大家接受这是一套服务？我想这是很多律师也会关心的，我们也想做更深入、全生命周期的服务。但是公司会说不不不，你就是个非诉律师。

郑玮：如何让客户接受全生命周期服务

大鱼：你把尽调做完就可以了，你也不用管我后面要干嘛。

郑玮：IPO 也是一样，国外都是律师牵头的，为什么国内创投牵头？因为客户说你律师牵不起来这个头。那你们是怎么做到你的产品或者服务能干把这个头牵起来的？

怡然：我觉得我们比较成功的一点是找到了股权激励的本质。员工在这件事情上是否被真正激励到，是这个方案是否成功的一个 milestone。但是律师会把这个方案是否有风险作为一个成功的标志。

怡然：我们考虑的是员工是否被激励，而律师通常考虑是否有风险

那怎么让员工被激励到呢？前面方案的设计是否精妙，只能占到三成，而后面的七成，还要看你怎么去执行这个方案，包括怎么跟员工去沟通，执行就是要充分地去理解这个方案，并且高效不出错。

怡然：执行管理比方案设计更重要

同时呢，你还要为员工建立一个非常平等的沟通机制。当你开发出一个系统，把知识沉淀到系统上，让他自动化地去运营的时候，你可能只需要出一个人。比如我们的客户成功团队，一个人可以管 100 个客户。所以这也是为什么我们做的第一个动作是，千辛万苦找到一些程序员，跟他们沟通，开发了一个系统，想办法把系统卖出去，然后通过用户在系统上的反馈，不断地去迭代这个产品。

因为我们的系统用户，除了公司，包括创始人、HR 以外，还包括员工，所以员工在这件事情上的反馈也很重要。你知道当一个员工知道公司要做股权激励，他很可能会把知乎上所有相关文章都读一遍，他变成了一个专家，甚至比做方案的人还要专家的专家。这就是员工。他们非常真实地关心这个世界上发生的跟股权相关的一切，不光是自己的股权，还关心别人的股权。

所以我们的解决方案是，前面是股权激励方案，找到有咨询能力的人给客户做策略，中间是法律文本的落地，后面是长期的维护和执行，靠我们的系统和客户成功团队。

被误读的专业主义

大鱼：我觉得怡然在职业转变的过程中，还有一个很重要的变化，就是思维方式的变化。不管是咱们刚才讲的，一个是客户视角多一些，比如说股权激励，至少从前面的咨询，到中间文本的制作，再到后面全周期的交付，如果是专业主义者，不管我在哪一环，我把我专业的那部分做好就可以了。

大鱼：通常，管理者是客户思维，律师是专业思维

但如果是做一家公司，就更需要客户视角，把客户的问题全周期都要考虑到，不管我是自己完成还是通过别人组合完成，只要是和客户有关的事情，就理所应当都要关注，这是一个很重要的区别。如果放在管理公司层面上，有没有类似的视角变化、经验或者方法论？

怡然：我认为在这一点上，律师和创业者其实是一样的。律师首先要想办法把客户交付好，这样才能拿到项目的回款。同时，如果挖掘出一些客户需求，你可以让合作伙伴来服务，还能从中赚钱。我们就是用这样的思维去转变了打法。

大鱼：这就是互联网行业说的的 LTV（Life Time Value，生命周期总价值）。

郑玮：我们说律师是解决问题的职业，但是解决问题，对于问题本身的定义就很关键。有的人只解决眼前的这个法律问题，有的人则是从眼前的法律问题发现客户本身的问题，也就是需求是什么。咱们老说挖掘需求，需求肯定不是在面上，大家都能看得着，这个不用挖。

郑玮：很多年来，专业主义都被误读了

这十几年来对于所谓专业主义的渲染，和律师本身解决问题的属性之间产生了一点分离。

所谓的专业主义会说，你就是这一段，你就把螺丝钉拧好，拧得特别完美、特别紧就完事了，你别管隔壁螺丝钉的事，这是一种对于专业主义的误读。比如我做诉讼的，客户来找我修改合同，我说不关我事，因为我是专业人士，我是专业诉讼律师，所以我不改合同，把它推出去了。这种对于专业主义特别狭隘或片面的解读，其实是害了一部分这个行业里面的年轻律师。

大鱼：我觉得很多年轻律师都还是这个心态的。

怡然：对，顺着刚刚七爷讲的，我觉得还可以再往后走一步，就是你是不是能够通过解决客户的这个问题，联络到更多的合作伙伴，未来一起去创造更大的价值，这个是经营商业的 manager 们想问题的视角和律师的又一个差别。

易参如何高效获客

大鱼：大部分律师都是靠专业养活自己的，他今天拿到客户，不管是当年师傅给的，还是我运气好，渠道资源来的客户，我把他服务好，慢慢传出口碑，然后吸引来更多的客户。

虽然个别律所因为自身的业务形态，比如只做个人类的业务，或者只做某些垂直人群的业务，他比较依赖渠道，然后就会建立对应的销售部门，或者说他们叫网推部门，但整体上，中国的大部分律所还是非常依赖合伙人的个人魅力和能力来维系客户。

你们也服务上千家客户了，虽然你们也是初创公司，但你们触达客户和获得客户的效率，是高于那些律所合伙人的，这过程中有什么思路或经验吗？

大鱼：作为股权领域的创业公司，是怎么获客的？

怡然：首先要非常清楚自己的客户是谁，并且要有所取舍。取，大家都会；舍，大部分人都不舍得。

比如说我们最开始做易参的时候，我们定义的客户范围是非常非常窄的，我们称之为「PPT 原则」。第一个“P”，Porfolio，有基金投资过的；第二个“P”，PR，近期在市场上有正向的发声，比如有没有大规模地招人，他一直在广而告之，我是一个好公司；“T”，我们要看 Team，创始团队优秀，有比较好的基因，比如他是连续创业者、有大厂背景、海归、高知，我们是这么筛的。

大鱼：那这太精准了。

怡然：这么筛出来，客户非常少，但我们早期没有几个销售的时候，但凡不符合这三个原则的客户，我们全部都会舍，虽然现在我们的客户画像变了，但早期我们就是这三个原则，绝对不能越界。如果你有一个客户想要突破这个原则，那你找我，论证为什么一定要做这个客户，可以的话才特批。

大鱼：我听下来的感觉是，前面如果我们聊的是客户思维，这一块其实是财务或者经营思维，也是跟律师相比不太一样的思维方式。

郑玮：成本意识。

大鱼：律师不会这样想问题的，律师是这样，这客户是朋友亲戚介绍的，2 万块钱我干就干了。

郑玮：很多律师上完商学院或 MBA 之后会说，方法都好，但我用不了。那是因为，你舍不掉这些客户和项目，舍不掉的话，你的财务模型就会非常复杂。比如一家创业公司，如果既卖个人日化用品，又卖高端奢侈品，财务模型就乱的一塌糊涂，比如说你的门店有社区门店，也有高端商场，那财务模型就乱了。但一个律师的财务模型，可能比一家创业公司还要复杂得多，他的成本结构，所有东西都很麻烦。因此，我们也鼓励律师把自己的管理精细化。

大鱼：我们今天换了一个角度，从跨界法律人的视角聊了聊法律人的职场选择和思考，特别荣幸今天邀请到二位，如果大家对怡然在做的事情感兴趣的话，欢迎关注「易参」公众号，也可以阅读这篇文章（《易参：寻找律师合作伙伴》）了解易参。

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