1000万打水漂？台湾小伙放弃美国高薪卖水果，教大家如何做好线上水果

▲刘子睿创立了为电商平台提供进口水果服务的线上平台

刘子睿出生于台北，算是一名“果二代”，父亲经营着一家历史超过30年的水果进口公司——台湾金果贸易集团。高中时代，刘子睿便去了美国读书。做工程师。2012年，刚开始工作时，刘子睿的年薪就高达15万美金。然而，父亲却不断联系儿子，希望他能回来继承衣钵。彼时，金果贸易集团70%的业务已经在大陆，父亲希望他到大陆去开疆拓土。一番矛盾的心理斗争之后，2015年，刘子睿放弃了在美国的一切，来到大陆。

不过，回来继承家业的刘子睿并没有沿着父亲的老路走，而是敏锐地抓住了中国生鲜电商崛起的历史机遇，另辟奚径，创办了专为天猫超市、盒马鲜生等电商平台提供进口水果服务的“好果云”，并成为他们的其中一些水果的供应商。

对于这位今年刚满30岁的CEO来说，满世界跑是他的工作常态。他的手机里有一款软件，记载了他2017年的飞行记录。这一年，他的飞行时间为427小时，行程遍及亚洲的日本，中东的埃及，南半球的智利、墨西哥等。每天基本还要早起，早上4、5点钟就要去市场看水果。

▲刘子睿在PMA果蔬联谊大会上

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一次不成功的电商创业

刘子睿并不是一开始就找对方向的。事实上，他先是经历了一次失败的创业。

2015年，回国伊始的刘子睿在广州创办了面向C端消费者的生鲜电商平台“阳光鲜果”。然而，第一次拥抱电商，带给刘子睿的，却是一堆教训。这个项目，他先后投入了1000多万元人民币，不仅把自己过去几年在美国赚的钱全搭了进去，还问父亲借了一大笔钱。他开始反思其中的原因。

虽然刘子睿成长于进口水果生意世家，被戏称为“血管里流淌着果汁”的人，但是，从未真正接触过进口水果生意的他，想法未免过于天真。比如，通常来说，进口水果分为种植、包装、进出口、批发、零售几个环节，每个环节都相当专业。父亲经营的金果集团，擅长的领域在于海外的供应商资源对接和进口批发业务，但对于零售，无论是自己还是父亲，其实并没有太多经验。不过，刘子睿并不认为投资阳光鲜果的1000多万元算是打了水漂。在他看来，大家当年的投入，以及各种试错，其实是在为今天的中国生鲜电商市场铺路，“烧钱烧出了一片新格局！”

而这，也让后来的自己，收获了新的商机。

▲刘子睿和西班牙重要柑橘品牌负责人在一起

02

如何做一个水果线上产品

关于水果的规格

关于水果大小规格的选择，他认为最大的因素要在水果尺寸优先考虑。

1.水果在线上销售的情况下，如果口感差不多情况下，宁小勿大，这样水果的价格会更加诱人

2.要选带有最佳口感尺寸的水果

关于水果的包装

在水果的销售中，我们很多时候回忽略水果的包装。但是在中国市场上，比如在线上销售，水果的包装会更吸引眼球。

创意的文案，漂亮的包装，最优的水果质量如果都具备，销售起来会更具有灵活性。在线上通过不同的渠道可以选择各自的受众群体。

关于如何推广

结合时下最兴的媒体和推广手段

现在“直播式销售”和“微信公众号端的推广”是比较具有优势和高效的方式。也是可以获得年轻消费者比较多的关注和互动。去年，他们联合天猫喵鲜生，将有着果中钻石之称的美国西北巨钻樱桃在天猫进行直播拍卖，短短拍卖过程吸引了5万多网友观看，其中许多观众的关注时长高达20分钟之久。而每一个微信公众号都代表了一群有相同关注点的受众群体，群成员或多或少拥有相似的兴趣爱好及个性标签。

当各种要素具备后，线上产品就基本有“网红”雏形，自然会吸引超市采购和批发商的关注，中国水果产业的主战场任然集中在诸如广州江南市场、上海辉展市场、北京新发地市场等几大巨型水果批发市场。在这些市场中寻找2至3家拥有强烈市场存在感并能够提供销售点推广服务的代理商将是取得线下突破的最佳手段。至此，“始于线上，着眼线下”战略已经形成了线上和线下的呼应，两者的联动也将迸发出更大的火花。

▲刘子睿和沙特阿拉伯最大水果公司的继承人在一起

相对而言，线上销售的产品范围广泛且平台渠道多样化，从低端产品到高端产品，从微商平台到大型电商，此外，线上渠道接受、喜爱新产品，与线下销售市场相比，线上的采购行为被动，成交时间较慢。针对这种情况，从线上渠道切入，通过线上渠道推出新品牌（产品/包装/样式），制造市场需求，强化品牌效应，反哺线下批发市场的销售，引导线下批发商’追货’。”

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