促销活动如何有效击中消费者?

作为一名零售商，你是不是常有这样的烦恼：精心策划的促销方案，消费者不买账，许多看似热闹非凡的促销最后却成了商家的独角戏。是曲高和寡还是众口难调？

如果你去了解消费者，会发现消费者的购物行为十分复杂，连他们自己也说不清为什么本想购买A产品，最后却买了B产品，在下定购买决心的一刻，到底哪些心理反应起了决定性的作用。

新闻有5W原则，零售有“3W”原则

When:消费者什么时间光临门店？具体到消费者购物行为，去细细揣摩。比如光临便利店的消费者，可能是突然想到家里没有生活必需品；同一位顾客，他们去大卖场时大多是集中采购，或者去休闲。所以，作为店铺的经营者，首先要做的是要观察目标顾客什么时间光临门店。客流集中的时间，是做促销推广的最佳时间。再好的方案，如果没有顾客，也是空谈。

Where:消费者在哪里光临门店?是顺便路过，还是附近的居民，抑或是特意到门店购物休闲。消费者所在的地点，决定了购物的多寡。路过的消费者不会购买太多物品，附近的居民一般有明确的购物意图，拿着采购清单的顾客，大都是集中采购，购物多且杂。自身店铺的目标顾客属于哪一类，在做促销方案时，应顾及到他们的消费需求。

Why：消费者为什么要光临这家门店?这其实是门店吸引消费者的地方。作为经营者，似乎不太思考，消费者为什么而来。因为不知道为何而来，所以也不知道为何不来，一切都在懵懂之中。所以，在做促销方案时，仅凭着自身的喜好探究消费者的购物习惯，最终可能走向风马牛不相及的窘境。通过3W原则，我们可以了解到了消费者的喜好和购物行为，这些是站在店铺经营者的角度分析消费者，那消费者又是如何看待促销方案呢?

爱德玛法则，从消费者购物心理讲起

注意：Attention一个促销方案如何能一下子抓住消费者的眼球，这需要技巧。今年双11，阿里打出的口号是“不止五折”。如果打出全场五折，肯定有商品达不到这个力度引发消费者投拆。而“不止五折”，既可以高于五折也可能低于五折，总之有无限可能。

兴趣：Interest怎样唤起消费者的潜在需求呢?在推广食品类新品时，许多品牌喜欢采用试吃或试饮的方式，如果活动设计独具匠心，实践表明，这类活动确实能唤起消费者的购买欲望。

信服：Conviction促销方式与语言，都应以诚信为本。过分使用夸大方式，会适得其反。一则促销广告称，所有商品1元起，等进了店内，才发现只有一款小方巾是1元，而且是限量销售，消费者大呼上当。不让人信服的促销，最终获得不了消费者的青睐。

记忆：Memory好的促销方案，将给消费者留下深刻印象。就算当时没有购买，过后他需要时，可能会凭着良好的“记忆”会再次光临。

行动：Action只有消费者有了购买行为，才能证明这个方案得到了认可。在促销现场，经常有顾客犹豫不绝，产生的原因大约有以下几点：一是商品缺货，货量不足无法引发消费者的购买兴趣;二是品质得不到保证，有的商品以减量换价做促销，消费者识破后，大多不再去购买;三是以次充好。通过爱德玛(AIDMA)法则，简单剖析了一个促销方案从引发消费者关注到实际购买的整个过程。

可见，促销方案从有意向开始，到策划、再到实施，最后被消费者认可，这期间有许多环节要关注。不管怎样，一个好的方案最终要站在消费者角度制定和完善，一个孤芳自赏的方案总归不是好方案。

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