道可特新闻 | 道可特天津办公室成功举办“卓越道”合伙人会议第一期——收费谈判的术与道
7月5日，道可特天津办公室成功举办“卓越道”合伙人会议第一期——收费谈判的术与道。
此次会议由天津办公室管委会委员、高级合伙人温军旗律师组织，天津办公室执委会协办，采取线上及线下结合的形式，特邀前世界500强企业销售总监、实战销售专家谢辉老师为我所合伙人就收费谈判问题进行专题分享。
律师是运用法律专业知识维护客户合法权益的人，律师的职业特点和职业性质决定了其在众多行业中的特殊地位和重要作用。同时，律师也是一个为客户服务的行业，在此过程中免不了收费的沟通，如何与客户进行友好的谈判，达成良好合作意向也是律师的必修课之一，而这一环节可能也是许多律师的薄弱环节。
谢辉老师表示，当下环境，一方面民众对律师行业往往并不了解，普遍认为律师的要价不合理，甚至有“趁人之危”的嫌疑，这在双方的谈判过程中，无论律师如何报价，都会使对方产生一定的抵触心理。另一方面，在开始案件谈判的时候，为了更好地与当事人开展沟通，很多律师会选择拉近关系再展开沟通以便促进交易的达成。而顺着关系网慢慢展开的谈判，在涉及最后的收费问题时，往往会使交易的价格陷入劣势地位。因此，从战略与战术两个层面掌握定价权，是律师解决收费谈判问题的根本解决之道。
决定价格的是什么？按照律师的视角，价值与成本是首要考量因素，而在对方视角下，品牌与竞争往往是其更加关注的部分。结合不同情形，可以采取有针对性定价策略，包括按品牌定价的溢价策略、按价值定价的发展策略、按成本定价的盈利策略和按照竞争定价的跟随策略。而以上策略成立的根本，是掌握客户的决策公式：签单=客户收益≥客户支出。而这自然引出了高定价成立的本质，即塑造客户的高收益认知。
了解收费定价的策略后，也需要一些对应的话术，具体的措辞可以根据自身情形灵活变通，但其基本的思路是共通的。首先要了解客户的基本情况，大体判断其需求与合作意向，确认可以合作的，估算其心理预算，选择恰当的定价模式；其次是塑造个人的专业形象认知，通过之前的沟通确认对方对律师水平的评判标准，有针对性地塑造自身形象，并引入样板客户示例的支撑；最后，给出合理的定价标准，并积极推进，促成签单。
此次会议，谢辉老师结合律师行业特点及实战销售经验，进行了精彩的分享，现场反响热烈。未来，天津办公室将持续关注律所律师执业技能的不断优化，全方位帮助律师实现自我提升。
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