云集上市：一场普通人和妈妈们的大胜利 | 在这里改变偏见

我们的栏目叫在这里改变偏见，一开始想要改变的是商业偏见，但后来我发现，商业的偏见始于生活中的偏见。

比如，世界上其实有一种职业，往往受到严重低估，这个职业叫妈妈。

在《改变命运需要多少钱？》一文中，我写过一位诺贝尔奖得主，小额贷款之父尤努斯教授。他为孟加拉赤贫的农村人口，发明了一种不需要任何担保或抵押的小额贷款模型，却实现了高达98%的偿债率。这是世界上99%的银行难以望其项背的。而他的金融模型中，95%的借款人是妇女。

当数千万母亲的价值得到重视时，改变的就是数以千万计的家庭，这也是尤努斯的商业模型帮助无数家庭脱贫，至今在美国很多地区都能推广，创造巨大社会意义的原因。

通常我们讨论商业时，只关注冷冰冰的数据，却忘了数据背后承载的家庭，勾连的社会关系。我们不能忘记，一切商业模式背后，都是人性在支撑。

今天我们要探讨的便是同样受到争议的公司——云集。

正如我标题所说，云集的成功，本质是普通人和妈妈们的胜利。做社交电商的很多，做裂变的很多，做会员的很多，这些都对。但是只有真正理解普通人的壮志凌云和妈妈的以柔克刚，你才能明白为什么上市的是云集。

若不改变对他们的偏见，未来你会看到更多普通人的大胜利，和所谓“精英”的大溃败。

那些普通人，如云集创始人肖尚略和他的团队们，生于平凡，却怀有不凡的梦。当他们自我涅槃后，具有精英的高度和泥土般的气味，此为根基。

那些妈妈，她们散落在全国大大小小的城市，她们有着美满，或不顺的婚姻，她们不像杂志上的明星，有着闪闪发光的外表或经历。她们或许从未听说过波伏娃的《第二性》，但她们同样有改变命运和追求幸福的决心。

当这两股力量交织在一起，便产生了化学反应。

但更深一层的问题是，讨论云集的时候我们在讨论什么？我认为是中国下一阶段的商业成功，定有越来越多来自于普通人汇集的力量，这股力量会从多个维度升腾而起，他们用意想不到的方式席卷而来，他们憋着一口气而来，他们会彻底让传统精英大跌眼镜。他们来的时候，穿着的是布衣和草鞋，心里装的是光荣与梦想，是偏执与野望。这就是中国这个时代的魅力所在。而云集只是其中一个缩影。

被低估的冰山

1912年4月北美的早春，被誉为“永不沉没”的泰坦尼克号缓缓启程，驶向纽约。就在一片歌舞升平下，瞭望员突然敲响警钟，发现了正前方400米远的冰山。短短37秒之后，泰坦尼克号的右舷撞上冰山。

互联网，正像这座冰山一样，显露在水面上我们肉眼可见的部分只是一小部分，而隐藏于水下90%的势能，碰撞和撕裂我们社会的速度， 将超出大部分人的想象。

水面之下的9/10是什么样的？

三四线城市大量网文与鸡汤文写作，月入上万的是一些大姐大妈；也鲜有人知道，受资本追捧的大数据挖掘和深度学习，事实上需要很多人工标记与数据清洗的繁琐工作，很多聋哑人承担了这种对细节要求极高的工作。

云集切入社交会员电商，其实也瞄准了这水面之下隐藏的市场。中国大量的母亲——现在人们爱叫她们“宝妈”，具有大量零碎的闲散时间，以及为宝宝 、为男人、为全家人采购的需求。随着互联网发展，她们有的成了淘宝店家，有的成了微商和代购。

正是这个巨头大佬们不太关心的“边缘市场”，让云集实现了颠覆式创新。

2015年，肖尚略在杭州创办云集，2019年5月3号在纳斯达克上市，四年时间在电商的竞争红海中杀出一条血路。

肖尚略其人

2005年，淘宝方兴未艾，阿里离成为今日之巨头还有一些日子。肖尚略早早嗅到了巨大的电商机遇，他的“小也香水”拥有上百个QQ群，在电脑桌面疯狂闪烁。

女性、宝妈、消费、社群、引爆…… 这些词语在那个年代还不存在，但其实他早就在践行这一套方法，虽模糊却具体而微，贯穿在每天看用户评论和及时反馈中。

勤奋加极强的学习能力，肖尚略很快带领团队成为淘宝四皇冠卖家，在细分品类居淘宝卖家首位。

第一代淘宝致富者大多都是草根，他们都没有好的背景，好的教育。但是他们敏锐，草莽气息浓重，敢做胆子大。

但他们中绝大多数都在电商的进化中掉队，沉沦，泯然众人。这是因为眼界，格局，亦或是因为命格。能够实现真正跨越式和自我颠覆成为企业家的是少数里的少数。这是我一定要探寻的问题之一。

三天前，我在杭州和肖尚略深入聊了一些话题，关于商业，关于梦想。

我说：有什么问题是采访你的人从未问过，但是你很想探讨的。

他想了想说：关于人生的意义是什么？

这出乎我的意料，因为大多数企业家是没有兴趣讨论这样的哲学话题的。

他说：人生本无意义，是我们自己去创造的。

我问他人生中有什么具象的时刻难以忘怀。他说没有这样的时刻，自己记忆力不好，也不喜欢回忆，他是一个活在未来的人。

他还说他的父亲一生并不顺利，是一个木匠，他对这些毫不讳言。

在两个小时的交流中，他喜欢用跨界的思考来阐述自己的理念，比如用Netflix和零售作比较，在他的思维中，并没有什么边际和限制性的条条框框。

他说这次美国回来的感触之一就是云集未来要做成“Shopping Mall” 而不仅是“Costco” 。

以上，我不想定性，我试图用最理智的描述来记录我对他的印象。

或许世界确实属于那些实干，接地气，执着且具有扩张性人格的人。

普通人的胜利

从GMV来看，今天阿里占到国内电商份额的近60%，京东大约16%。而对于他们上面的卖家而言，广告位和促销成本逐年上升，竞争异常激烈。严选模式，只适合资本雄厚的成熟公司来做，如京东、网易和小米。拼多多切走了五环外的份额，也未必适合所有企业和品牌。

云集却探索出了一条中国式的路线。。

正像其名字传达的，像云一样从各处汇集，将宝妈、原微商或代购等中小店主，汇聚在互联网的云平台之上，提供供应链和物流体系的云服务。

简单来说，就是产品、品牌、仓储、物流都由云集来把控，将小微企业创业的重资产转移到云集平台，而店主主要负责销售和引流，乃至文案图片这些也全部由云集解决掉。

从这个意义上讲，云集，就是一个“云端集市”。店主和消费者在这个集市上交易，但所有的产品、仓储、运输都托管在云端。

5万库存，我有能力卖500、卖5000就直接销售，不必管进货成本。这可以再次极大程度地整合供应和销售体系，降低成本。

但要实现这个模式的，必须是高频、稳定的规模化交易。有持续的产品力，会员制可以提供持久的动力。但是一开始，怎么能撬动如此大量的消费？

云集切入的“引爆点”，事实上就存在于当年闪烁的几百个QQ群里，而后酝酿了亿级规模的买卖交易。

肖尚略口中“零售的边缘力量”，撬动了新的增长点。宝妈、代购和微商们，背后是一个潜力尚未被互联网开垦的新兴职业。我认为这源自普通人以普通人视角对商业的深刻洞察，而非居高临下的上帝视角。

未被开垦的金矿

我们身边有这样一类人，通常能说会道，左右逢源，喜欢给人种草和推荐，而且极具表达欲。

他们可能是销售、猎头、中介或导购。无论是卖保险理财，卖车卖房，卖高端人才，还是卖女装，他们是这个社会的链接点。

这些人就像是生活中信息传播的“关键节点”，在每一个社区和圈子，每一个小镇和县城，每一个公司，或每一个线上社群有着影响力。而他们中间有的纯粹出于兴趣，有的却渴望将这种影响力变现，改变命运。

这类人的能力，随互联网而产生了大概两种在灰色地带试探的新职业，代购和微商，但很显然，这两种模式是低效的代表，很容易就把自己做死了。

还有一种目前看起来还不错的，叫网红KOL，但单干的网红依然是少数人，并且生命周期有限，而MCN（网红中介和孵化平台）不能保证持续的造星能力，将网红的注意力红利飞快榨干，永远只是卖货，没有触及产品和供应链的核心。

有的人认为云集跟网红MCN类似，但云集这盘棋下得更大。

长期与代购、微商、宝妈等接触，肖尚略明白，要让这群人的价值最大化，不是去利用他们的关系网络变现，而是提供真正的好产品，为他们塑造的人设“加持”，为他们建立的信任网络做背书。

因为这群人能力的变现之路，必须要有所“依附”。中国社会，销售大多靠的是一张嘴和关系网络，是熟人关系背后的信任，一旦信任崩盘，一切不复存在。

只有持续提供好的产品，才能将这群销售、导购和店主培养成真正持久的“关键节点”，让销售能力可以成为好产品的代言人，而不是劣币驱逐良币的搬运工 。

云集与之配套、不可或缺的另一端，就是持续推出的“爆品”能力，即品类杀手。

降维打击的“品类杀手”

人们认为电商红利已耗尽，是思维还停留在电商1.0的B2C模式。曾鸣在2017年初提出电商S2B2C模式，还拿彼时的云集举例。概念爆火，两年后云集就跑出百亿市值，可谓是该商业模式的印证。

两年电商的实践，S2B2C模式也有了更具体的注解。曾鸣提出的模型关键点有二：

一是生产端，从设计到制造的“供应链整合能力”；

二是消费端，提供“最小颗粒度”的流程化服务。

如何整合供应链？海内外不约而同出现了一种新的消费品：“品类杀手”，产品性价比极高，整合供应链的单品。

为了打爆销量，“品类杀手”一种由大平台自营。如亚马逊自营的Amazon Basics，产品数量不到总数的5%，销售额却占到总销售额的57%以上。又如Costco自营的3000个SKU。

在国内，苏宁、小米自营和自行研发产品，云集自主选择供应商和单品，未来计划选择出1万个SKU做自有品牌，也是这个逻辑。

另一种是资本助推，如近一两年硅谷孵化出的品牌，包括眼镜，带黑科技的床垫等，共筹集到约30亿美元的风险投资。

利用互联网点燃爆品，设计感和功能性具有门槛，品牌快速占领年轻消费者心智，利用现成的电商物流和广告投放，最短2年时间，就能达到传统品牌如耐克10年达到的1亿美金收入。

云集上卖一款护肤单品，备货2个月，预热2天，一天卖了1.68亿，这样的节奏，传统品牌至少要半年准备。

“我们跟传统品牌合作的时候，有时候两天卖断货，想要补货对方却说，再等六个月吧，因为整个体系的反应速度很难跟上。“肖尚略遗憾的说。

这是革新，更是中国千千万万代工厂自主品牌崛起的契机。

云端集市：组织模式的变革

“人类文明的发展，主要不是依靠人脑的进化，而是通过社会化合作的不断创新和突破，带来生产力的大爆发。”曾鸣在《智能商业》一书中如是说。

我们必须看到每一次科技进步， 伴随的社会组织形态的升级和创新，才能理解时代，抓住机遇。

如何理解生产服务的最小颗粒度？纵观工业革命历程，每次科技革命，都产生了不同的组织最小单位。

第一次蒸汽革命，打破手工小作坊的模式，突破以家庭为单元的生产模式，形成如法国、德国鲁尔区等煤矿产地的工业区。

第二次电力革命，使得时间成为新的维度。富兰克林一句“时间就是金钱”，劳动力从土地上解放出来，按工时计费，工厂制作息，有了白班和夜班。这种模式延续至今，无论是建筑工人，还是做咨询的金领，都掐小时计费。

第三次信息革命，人们除了拥有现实世界中的工作单位和家庭，其虚拟的数字身份变得越加重要。斜杠、自由职业也成为更普遍的职业趋势。

前两年知识付费大火，意见领袖们造了一个词叫“认知盈余”。究其根本，就是人们的剩余劳动在互联网上得到了更好的利用。

这意味着，颗粒度更小、专业度更高的分配方式正在形成。

客服用解决问题和好评度去付费，销售用签单量去付费，项目经理以项目管理去结算，创意产品以IP使用去付费。从劳动力的颗粒度，到仓储运输的颗粒单位不断减小，细分后才能降本提效。

同时我们也看到，传统生意的“一锤子买卖“，正在将商品服务化，将用户生命周期拉长，沉淀在自己的平台上，用会员费去分摊营运成本。

在无形商品的内容产业，苹果、Netflix或爱奇艺，订阅制已成为新的付费模式。

而有形商品的消费，如便利店和商超会员，云集和天猫会员，服装和餐饮品牌的会员，积分和用户运营回馈，已然成为品牌的一部分。

这意味着，平台将用户留下来，变成自己人，其信息和用户习惯才能够最大地发挥价值。数据的互动，即时的交互，让消费者也成为产品生产的环节之一，而不是单纯的消费。

如此，平台就不单纯是交易平台，而是不断产生优质产品或内容服务的“有机体”。

电商也不单纯是购物平台，用户数据和产品库存都可以存储在云端，进行优化调配和定制化服务。每个会员都像拥有一个“管家”，了解你的需求和偏好，提供优质产品和服务。

这就是云集的“云端集市”所勾勒的未来。

新时代的“管家”

我们认为Costco是零售企业，但是在Costco自己眼里，自己不是零售商，而是管家。（英文直接翻译是中介，但美国的中介概念和中国不一样，美国的中介在具体语境下是管家的意思）

云集所希望成为的“管家”，其实正是当下社会中的母亲和妻子，正在默默为整个家庭付出的。

常常在跟一些朋友聊天时，他们不时会蹦出来：

“老婆最近又买了一个新的烤箱，还是国产的。”

“有什么好的推荐跟我夫人讲讲，搞定她就搞定我们全家。”

更不用说，女人圈子聊天很多时候都是直接的“买买买”。

另一方面，新一代成长着的女性，很多已经习惯了全职工作。未来她们能够真正花在“管家”上的时间精力，未必能有她们的母亲们那么多。

这将成为女性或男性的一种选择。或者交给更懂得你需求的平台，也是更省时省力的选择。

至今正好100年前，新文化运动将一出《玩偶之家》的戏剧带到上海，引发了社会大讨论。这出戏讲了刚觉醒的女性不甘做男人的玩偶，离家出走。

看过戏的张爱玲，尖锐地讽刺道：

“走！走到楼上去！——开饭的时候，一声呼唤，她们就会下来的。“

一百年后，我想不必多言，女性已经有了自己的答案。

如此自信，如此坚定内心的答案。

中国广袤的大地上从来不乏勤奋努力的人民，也不乏看似平凡却闪光的梦想。

而从古至今，改变命运的机会一直都在。重要的是你相信什么，又出于此信念做了什么。

如此，纵然行至水穷处，亦能坐看云起时。

编辑：严煦
总编：沈帅波

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沈帅波  湃动传媒CEO 

畅销书《迭代》作者。

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