“没流量的明星，都去卖货了”
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直播带货又一次成为焦点。
不久前，主播彩虹夫妇自曝一天直播带货2.3亿元，除去成本和佣金等，净赚约400万。
而贾乃亮此前引发争议的那场带货，仅直播一小时，据传报酬高达200万。
日入400万、时薪200万，直播带货再次刷新了大众对于“暴利”行业的认知。
情况果真如此吗？狐厂娱乐观察采访了任职某知名MCN机构的小万、多次负责过明星带货直播的北北，以及任职某一线艺人经纪公司的CiCi，了解近两年明星直播带货的内幕及行业新趋势。
天价坑位费有多贵？
2019年起，越来越多明星开始走入直播间带货。也是在这一年，淘宝直播GMV突破了2000亿，实现连续三年超过150%的增速。
疫情黑天鹅的降临，让曝光急剧减少的明星们尝到了直播带货的“甜头”。投入低、回报高，愿意花钱的品牌也多。
那两年的直播间有多热闹？看以下这两组数据就能感受到：
官方数据显示，2020年有300多位明星在618期间登陆淘宝直播；
同样是在2020年，阿里巴巴集团副总裁透露：中国演艺界99.5%的明星都走入了直播间。
吃到了红利的一批明星，赚得可谓盆满钵满。
从传闻“李湘直播5分钟报价80万”，到业内人士爆料“花60万坑位费找吴晓波带货”，天价坑位费的曝光，不断刷新大众对于娱乐圈“日入208万”的认知。
不过，据业内人士透露，这几年来明星直播的坑位费，已经有所下降。
经历了野蛮生长时期，各种乱象、头部主播受到管制，商家也变得谨慎起来，不再盲目相信明星。
小万告诉狐厂娱乐观察，明星直播带货分两种类型，收费标准也不同。
“一种是单个产品上链接，基本上一个产品就要六位数了。第二种是专场直播，多个产品一起上，可能就开到200万这种价格。”
小万透露，她去年做过一张国民度女歌手的直播活动，一个产品只介绍5-10分钟，每个品牌需要花上十几万买“坑位”。
“而且还要另算佣金，卖出去一个产品额外给一定比例的佣金，每个品类佣金比例不一样，一般差不多是20-30%这样。”小万草草算了一下，这场直播流水得有一个亿。
这还不是最夸张的。
小万吐槽，有时候请艺人出个场，每分钟都是经费在燃烧。
“陈志朋有次就是出场给妈妈过生日的网红推了个蛋糕，赚了三十万。”
经历过这几年的“洗礼”，小万都见怪不怪了。“之前更夸张，几十万请个歌手来。现在都已经降过几轮了。”
商家也不再充当“冤大头”，开始计较回报。
花了51万请陈小春做了三场直播带货，结果总销售额才5000元，愤愤不平的商家直接把明星告上法庭，拿回了41万元服务费。
但该花的钱，商家还是愿意花。
“明星直播的坑位费虽然贵，但感觉还是在能接受的范围内，切片授权才是真的贵。”
小万解释道，切片授权就是品牌商想要拿着“明星讲产品的视频素材”，去投放到直播间之外的其他地方，比如平台信息流。
“坑位费单场可能是10万，授权去投放视频素材就要40万。反正比直播贵多了。”小万直言。
多次负责过明星带货直播的北北补充道，头部网红植入视频的淘内切片授权都要20万，涉及到明星的当然是价格翻好几倍。
谁赚走了钱？
明星真的赚了这么多钱吗？
倒也未必。
CiCi透露，天价坑位费到了明星那里，一般都是大打折扣。
“如果是签直播公司比例估计也不一样，但我们公司的艺人直播带货只拿佣金，收不到坑位费。但对外报肯定是单件产品1万起步的。”
在CiCi口中，钱就是“从总裁的左口袋进了右口袋”，艺人赚不到大头。
贵得令MCN工作人员咋舌的切片授权，在明星那里也缩水了近十倍。
“对外报价我们不清楚，但内部价确实不高。”CiCi公司旗下一位有代表作、有副业的男艺人，单场直播带货成交额就可达到800万，切片授权的内部价仅2万元。
或许正因如此，越来越多艺人选择了签约专业MCN机构，大有深耕直播带货行业的意思。
“签约专门的机构，公司会助推他们拿到更高的坑位费，比经纪公司扣得少。”小万透露。
王祖蓝、张予曦、张柏芝、王耀庆、颖儿、沈涛、辰亦儒、贾乃亮等20多位艺人都签约了知名MCN公司遥望网络。
从这份名单中，能明显感受到直播带货主力军的变化。
淘宝直播发布的榜单数据显示，2021年拿下天猫618明星直播带货前十名的分别是林依轮、左岩、胡可、吉杰、叶一茜、李静、大左、李艾、胡兵、李响。
与之形成鲜明对比的是，2020年上榜的还是鹿晗、李易峰、华晨宇、姚晨这样的“大咖”。
“现在不直播带货的演员就只有那些流量明星了，没流量的都去卖货了。”
CiCi感叹：杨子一场直播能卖个千万，贾乃亮做到了“断层大top”：“资源现在应该都掌控在了贾乃亮手里，很多男演员都眼馋他。”
小万的爆料也和CiCi“对”上了：有一位常年捧不红的“资源咖”男艺人，也想分走贾乃亮的资源搞直播带货，且因为背后资本的力量，如今已占得了上风，大有崛起之势。
不难猜测，非流量艺人们通告没那么多，有更多时间可以直播，通告费也没有流量们那么高，反而选择去带货的，更有关注度，也更赚钱。
“只要直播间有流量有人买，简直就是躺着赚。戏不是人人能拍，直播开个号你就能播，比拍戏省事儿不少。”CiCi总结道。
在直播间“演戏”
甘愿常驻直播间的非流量艺人们，也凭自己的努力闯出了一片天。
舒畅首次在短视频平台直播带货，一直从早上十点卖到晚上十一点；田亮直播带货介绍产品，长达10小时。
很多人可能不知道的是，现在的明星直播间，已经不兴“史上最低价”这一套了。
全靠演技。
风头正盛的贾乃亮，喜欢把“商家”直接请到直播间，当着所有观众的面现场砍价。
同样，在杨子黄圣依夫妇的直播间，一边是杨子介绍得热火朝天，一边是品牌方被砍价砍到抓耳挠腮。有时候还要上演肢体冲突，比如抢手机、罢播离场。
明明商品列表里已经有了链接，还要大家趁老板不注意拼手速抢单。
前有倪虹洁的小助理哭诉：“姐，你这直接减了一个小数点，赔大了，不能这么卖啊！”
后有李金铭卖货时反复强调，自己为直播间粉丝“倒贴”了600多万。
堪称直播间演技派。
为什么坑位费下降了，明星仍然如此卖力？
北北和CiCi一致认为，从投入上来说，直播带货对明星来说轻松易上手。
一方面，直播都是按照提前给好的脚本走流程，出不了什么大错。
另一方面，明星团队也不用付出太多。也不用技术、不用受累，只需要挂个名、演演戏。明星何乐而不为呢？
北北透露，即便到了现在，有些明星直播带货也常是“播之前才知道自己要卖啥”。
“说实话，直播间选品啥的没有说的那么好听。一般选品都是团队在做，主播也会选，直接选卖得好的，毕竟要收佣金嘛。”
但北北也补充了一点：并不是全部明星都这么不负责任。“选品团队也会把控把控，很多东西会让选品团队试用试吃，总不能砸了自己的招牌。”
但值得一提的是，虽然坑位费整体降了不少，但像贾乃亮、沈涛这样干得好的主播，坑位费不降反升。
小万透露，某国民度较高的女主持人，“转型”带货主播后坑位费不断上涨。尤其是母婴类产品商家，很多都钟情于她。“一般只有播得好的能单个产品收3、5万，她就有这个潜力。”
看来，如果兢兢业业研究卖货，明星在直播间也能“发光发热”。
或许对于他们来说，琢磨演技和琢磨卖货技巧，也没有什么高低之分。
（文中受访者均为化名）
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