李佳琦李子柒都火了，宁波制造如何在电商领域分一杯羹？

李佳琦、李子柒都火了，宁波的中小制造业企业主已经坐不住了！12月17日，宁波市举行了一场推进浙江制造“百网万品”网上专项集中推介活动培训班暨专场对接会。活动现场，齐刷刷来了130多家中小制造业企业，会议场地不得不临时更换三次。尽管如今电商早已算不上新鲜事，但对宁波广大中小制造业企业来说，真正“触网”的并不多，能玩转电商的更少。如今，短视频营销、跨境电商、工厂电商风头正盛，不少中小制造业企业迫切想要了解最新的玩法。那么，如何在纷繁的电商平台中挑选适合自己的渠道？短视频、工厂购、跨境电商又有了哪些新玩法呢？听听这场培训课上的“老师”们怎么说。1传统零售最大的痛点是什么？有一句当今最洗脑的广告词，给出了答案——“XX二手车，没有中间商。”是的，正是层出不穷的中间渠道，将制造端的利润一层层摊薄。这也是广大消费者和中小企业主最苦恼的事。就拿宁波最为庞大的出口加工企业来说，亚马逊全球开店宁波跨境电商园负责人黄歆怡在培训会上举了一个例子——

“以往，宁波中小企业生产的产品想进入美国，得先找到外贸公司接单，再将产品转交给美国的代理商，然后进入沃尔玛等平台出售。中间的每道环节都要留足一定的利润空间，以致最后的售价和出场价甚至相差了数十倍。”

如今，消费者只要指尖轻触手机屏幕，商品就会以最快的速度送到家门口。这种“去中间化”的端对端零售形态，正在冲击传统零售体系，彻底改变了以往的商业格局。

数据显示，我国网上零售额占社会消费品零售总额的比重达到18.4%，已成为全球电商渗透率最高的市场，而美国仅为9%，西欧8%，日本、印度则刚刚超过5%。“没有一个国家的企业比中国制造企业更适合走出去，更适合去借助线上渠道发现新商机，因为没有一个国家的市场像中国一样‘惨烈’。”财经作家吴晓波就这样描述。黄歆怡认为，这些年，中国制造业经历了从线下转线上的深刻变革，中小企业的供应链反应能力和对消费市场的适应能力，已远远超过了海外成熟市场的企业。这也意味着，在那些电商增速高、渗透率较低的地区，对于我们的制造业企业有着广阔的发展空间。而欧美消费群体对于品牌并不十分敏感，而更注重产品品质，这对制造能力精良的宁波企业来说，又是一个好消息。因此，这个时候，宁波制造借助“跨境电商”出海，将大有作为。2而在内贸领域，随着AI技术和短视频、工贸一体的进化，这场在中国延续了10多年的电商大战又有了新的打法。尤其是直播平台和短视频的兴起，网红直播已经成为流量的聚集地。无论是李佳琦还是李子柒，他们的带货能力几乎颠覆了原先的电商生态。“毫不夸张地说，一个优质网红的创收能力能抵得上一家上市公司。”抖音旗下负责渠道配置的巨量引擎市场运营部总监常恺说。
在今年“双11”期间，仅李佳琦一个直播间的引导销量就超10亿元。而李子柒的抖音小店，最火爆的产品“李子柒牌柳州螺蛳粉”月销量已经超过23万人次。更有不少普通的制造业产品和农产品也能通过抖音广告的投放，获得数以百万计的粉丝，并带动巨额销售。这背后的推手无疑就是像巨量引擎+字节跳动这样的技术公司。他们的技术逻辑就是让商品自动找到人。回顾互联网近20年的发展历程，我们经历了门户时代“信息等人”、搜索时代“人找信息”，到如今“AI时代信息找人”几个阶段。“今天，我们通过用户的喜好、习惯，贴上属于他的个性化标签，然后将用户所需的内容以及商品推给他，在娱乐中实现交易。” 常恺说。目前巨量引擎的AI能力可以每秒钟给每个用户贴上超过200万个标签。相信，这种效果玩抖音的朋友都已经领教过了。同时，巨量引擎还能从淘宝、微信等其他渠道获得标签，勾勒出一个更完整的拼图，做到“比你自己更了解你”。“听着是挺可怕，但是效果确实蛮好的。”杭州一家制鞋企业表示，他们的抖音号运营短短几个月，便吸引了超过150万粉丝，抖音橱窗直接销售额过百万元，同时为淘宝店做站外引流，并通过抖音持续激活淘宝上沉寂多年的“僵尸粉”。抖音还有一招更绝，就是先策划内容引爆话题，然后推出产品预售，这样便能根据预售订单，再开始生产。除了抖音，工厂电商对于宁波制造业也颇有吸引力。宁波代工厂众多。宁波伟楷制衣代工过FILA、Superdry、Champion等众多知名品牌店，但自己的品牌却籍籍无名。该公司总经理陈伟东也迫切想提高品牌营销能力。无疑，小米有品、网易严选、必要等工厂电商平台给他带来了更多的思路和想象。3显然，电商给制造业转型和塑造品牌提供了重要的平台，但要真正玩转电商并不容易。对此，各大电商平台负责人也给出了相应的指导意见——首先，平台选择非常重要，并不是所有平台都适合你的产品，一定要选择适合自己产品定位的渠道和平台。比如，对像伟楷制衣这样制造能力强、营销能力弱的企业，小米有品、网易严选、必要等工厂电商平台就是不错的选择。宁波洒哇地咔电器有限公司就是这种模式下的受益者。据该公司创始人俞少蔚透露，公司2013年就成立了，但第一个产品直到2015年才推向市场，当年销售额仅几百万元。2016年，洒哇地咔尝试在京东平台发起众筹活动，不料一炮打响，吸引了众多年轻人的关注。这次众筹活动不仅助力公司销售增长200多万元，更引起了知名投资机构海泉基金的关注，当年就投资了360万元。2017年，公司又获得了京东金融、小米的投资。如今，公司已获得了7家机构的投资，完成了天使轮和A轮融资，B轮融资也已启动。从2016年到2018年，公司销售额每年以三四倍的速度快速增长，2018年销售额达1.5亿元，其中擦地机销量连续位居国内市场该细分品类第一。

“传统企业要转型，有两点很关键，一是要有差异化的产品，要有技术创新，有差异化才有市场定价权；二是营销端要有内容创新，要有一个好的品牌、好的品类，能引起消费者的兴趣。”俞少蔚总结道。

而在跨境平台的选择上，针对于欧美等成熟市场，可以选择亚马逊全球开店，而“一带一路”等新兴市场，不妨尝试阿里巴巴。乐歌人体工学科技股份有限公司就通过跨境电商实现了品牌“出海”。2016年，乐歌办公类产品进军亚马逊的B2B平台“Amazon Business”。这一平台，不仅使乐歌的买家采购量大幅上升，还通过平台提供的一系列工具了解了市场需求、提升品牌知名度。除了平台选择，各平台具体的运营也大有学问，需要仔细研究。比如，淘宝、天猫有“直通车”，根据关键词出现的频率和排名进行竞价，出价最高的商家在搜索页面的排名就会靠前，一件商品可以有200个关键词，设置哪些关键词就是一门学问。又比如“聚星台”，这是由数据驱动的客户精细化运营平台，实现千人千面，甚至每个人每个时间点的页面显示都会不同。你的目标客户在哪些平台、哪个时间出现的频率相对集中，将直接影响营销的效果，这也需要仔细研究。此外，多渠道营销也是可以考虑的。公牛电器今年在维持传统媒体渠道稳定曝光的基础上，就瞄准年轻人群活跃的社交平台，陆续在小红书、抖音、B站等主流平台上布局，多方位宣传公司品牌和产品形象，与消费者保持高效互动。当前，以AI等新技术引领的新消费时代业已到来，以消费者为中心，市场正在重新定义品牌及产品组合，重构新的生产、销售和服务的逻辑。消费群体的变化直接关联到消费的变革，也势必传导到制造端。
海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。相信，宁波制造凭着自己的智慧和胆识，定能在以电商为代表的新消费领域闯出一片新的天地。

END

文字：史旻 乐骁立 编辑：诸新民  美编：周驰

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