中国能否长出自己的ZARA？
“ZARA等快时尚品牌的供应链能够做到产品从设计到上市只需要两周”，其供应链反应速度之快，一直是流行衣着的榜样。而在中国，服装行业分散，众多中小服装企业在无法搭建自己专属供应链，此时，能否通过供应链变革，完成自救？本周一进行了相关内容的探究。
本期「虎嗅五点半」，邀请到的是虎嗅Pro会员部门资深编辑石富元。从服装供应链分类、改造原因和变革框架三个方面，对服装供应链改造进行解读。以下为第十八期「虎嗅五点半」的群内交流内容整理。
讨论之前，需要先把服装供应链分成两个阵营：一个是大品牌+高效整合供应链阵营，另一个是中小品牌+松散供应链阵营。
人们对服装的需求是极其个性化的，没有一个人希望与别人撞衫，因此服装业从前端零售到后端供应链都极其分散。但服装业规模巨大（中国服装纺织协会测算，2018年中国服装销售总额3.08万亿），有一些企业在漫长的发展过程中不断积累规模，最终长成了大块头。
成功的大品牌渐渐打造了自己专属的供应链，从原材料到成衣加工实行高度纵向一体化的整合。据传梭智造创始人陈建志介绍，年营收超过30亿元的品牌差不多就算大品牌，已经有能力搭建自己专属的供应链。
但服装行业依然很分散，目前国内没有一个品牌的市占率能超过2%，前十大品牌的市占率加起来不超过10%。来看一张统计图表：
而中小品牌因为在下游没有足够的销量规模，因此不可能搭建自己专属的供应链，只能和其它品牌共用松散的供应链体系。当下科技圈热议的服装供应链变革，指的就是中小品牌阵营的供应链产业。
但服装供应链为什么需要变革？有两个原因。
第一个：过去的服装业需要提前6-12个月做产品企划，预测来年的流行趋势，然后逐步推进设计-打版-找布料-量产等后续动作，才能跟得上来年的销售。但这种预测几乎等于算命，算错的概率很大，市面上能准确预估每年流行趋势的品牌凤毛麟角，结果就是大量产品第二年卖不出去成为积压的库存。
第二个：随着国内经济水平的不断提高，人们对服装的个性化诉求越来越旺盛，近年来创意型的小众品牌不断崛起，用户需求加剧分散化，产品企划的难度进一步提升，发生库存积压的概率越来越高。
为了应对这种需求端的变化，品牌商希望供应链能发生改变，不再是过去计划性的批量生产模式，而是能根据市场反馈进行“小单快反”的供应（首单小量，返单多批次）。但现有的供应链体系很难支撑这种小单快反的需求。看拆解图：
拆开来看，服装产业的环节无非这几个：布辅料生产商-布料批发商-服装加工厂-品牌商/成衣批发商-零售商。全国有数万家纺织厂，下游对应的是数十万的成衣生产厂，这些成衣厂既要承接需求纷繁的订单（成衣市场每天有1万多款版式上新），还要到布料市场找到对应的布料（中国布料市场每年有300多万SKU上市），而且整个流程目前都还处于纯人工的阶段，完全没有数字化支撑。
所以改革的方向就是推动服装供应链完成数字化，然后用产业互联网的方式推动松散的服装供应链加速整合。而这也是去年服装供应链市场投资热的原因。
这是虎嗅Pro整理的去年部分服装供应链企业融资情况。
具体而言目前有三个领域是当下服装供应链创业的热点，分别是布料B2B、成衣B2B，和快反供应链B2B。
首先是布料B2B：全国有数万家布料生产商，每年提供300多万布料款式，服装加工厂需要从中找到符合用户（品牌商）需求的布料，但这无疑大海捞针。找布难和找布慢是布料市场的最大痛点，为此2014年左右一批创业者杀入这个领域，欲用B2B的方式提高供需双方的信息匹配效率。其中的代表就有百布易卖、链尚网、智布互联等。
但在布料的流通环节，本来就已经有一二级批发网络。一级批发商和生产商往往是前店后厂的关系，其承担了主要的库存压力。主要承担库存的环节是不可能被互联网方式取代的，互联网公司无法自己背库存，那样资金压力和风险都太大。因此B2B平台往往无法绕过一级批发商和厂商合作，一级批发商就是货源端的大B，而平台们想做的是取代二级批发商，直接对接一级批发商和成衣工厂。
相比线上的B2B平台，二级批发商才是一级批发商的主要客群，因此一级批发商没有动力到线上自己卖货给需求方，而且下游服装厂往往需要二级批发商提供账期等贴身服务。因此，如果B2B平台想要取代二级批发商就只能自己备库存、承担账期风险等。做着做着，很多B2B平台越做越重，成了一个大二批，并且把很多原本分散的风险集于一身，完全违背了当初用科技改造行业的初衷。
所以在原来的B2B交易之外，很多平台开始探索数据赋能的业务。
其中链尚网目前切入的是帮助成衣加工厂找布的环节。具体做法是，链尚网利用自己开发的取色工具，帮助服装加工厂检测出其所需布料的颜色标准码，然后成衣加工厂根据颜色标准码从布料市场找到布料后，链尚再帮助其检测布料是否符合订单要求。据链尚网CEO赵俊浩介绍，目前链尚网已经和阿里的新制造项目在合作，前者帮助后者搞定布料的数字化，后者为前者提供来自1688的工厂客户。
百布易卖和智布互联整体的逻辑是，通过SaaS的方式搭建一个智能派单的信息中枢，把下游的需求和工厂的产能直接对接，通过物联网和智能排单系统实现跨厂的协作，保证每个工厂只生产自己的优势品类，最终共同完成下游客户的布料采购需求。但有业内人士透露，目前B2B的交易和上游的智能生产并没有完全打通，中间仍然存在阻力。具体为：布厂是不会愿意把所有数据，特别是库存数据开放给平台的，那样它的深库存品类就有可能被压价，而浅库存产品就会没人要（库存太少的布料成衣加工厂无法返单）。
第二个是成衣B2B：和布料批发市场逻辑相似，成衣批发市场也是上下游分散的格局，也是B2B的切入模式，也存在一二级批发商强势的问题。玩家有一手网、批批网等。
其中一手网和批批网的切入逻辑有所不同，分别代表了两类方向：前者采取的是买手制，通过买手到一级批发商处大量选款，然后供零售商挑选，可一件起批，偏自营模式；后者采取的是商家入驻模式，邀请一级批发商入驻，让一级批发商直接和零售商对接，偏开放平台模式。
成衣B2B的核心就是选款和控货，但受限于一批或者厂商库存不确定，经常无法满足零售商的采购订单。即使对接工厂的ERP系统得到了库存数据，但由于其运营不规范，这些库存数据往往也是不准的，甚至于厂商本身都不知道自己有多少货。
为此，一些成衣B2B平台也在探索对成衣的批发供应链做数字化改造，其中SaaS和仓储是两个可以探索的方向：一方面通过交易拉动厂商使用平台的SaaS，从而完成产供销数据的数字化；另一方面通过共享仓储代发货等服务来实现实际库存的数字化，最终实现整个成衣生产到流通的数字化。
第三个是服装快反供应链B2B。除了上面的服装批发模式外，其实服装领域还有一种很主流的模式，即成衣工厂的代加工模式。这个模式下，工厂不再是以自己的品牌向下游分发产品，而变成了品牌商的代加工厂。
在当前需求加剧长尾化的趋势里，品牌商和工厂都很痛苦：品牌商需要小单快反的供应链，但工厂的能力是单件批量化生产；品牌商需要稳定的供应链，但受限于布料的不确定性，工厂经常断供；品牌商需要工厂能提供一些原创设计版式，但工厂往往缺乏设计上的创新基因。
既然痛点明确，那么就存在通过整合供应链打造快反供应链平台的创业机会，传梭智造、快衣智造等都是这个领域玩家。但这个领域也才刚刚起步。
以传梭智造为例，为了搭建服装快反供应链平台，其决定从三个环节切入：设计师、布料和成衣加工厂。
具体做法为：传梭智造招募了50多位设计师，每个月可推出1000个新版式供品牌商选；为布料工厂提供布料设计方案帮助其获得更高的产品溢价，从而换取布料工厂的库存保证；在成衣加工厂布置了IoT设备和SaaS生产系统，从而实现了生产进度可视化。
整体上，传梭智能逻辑和申洲国际（大型纵向一体化整合的服装供应链企业，去年市值超过1700亿港币，只服务阿迪、耐克、优衣库和彪马四家品牌商）类似，都是打造纵向整合供应链，只不过其服务的是中小型品牌而非大品牌，接的是快反订单而非大规模的计划性生产订单，做的是平台型供应链而非专属供应链。
服装供应链的改造差不多就是这个框架，大家有什么问题可以提问。
请问ZARA是个什么玩法？
A:
ZARA等快时尚品牌的供应链能够做到产品从设计到上市只需要两周，保证全球门店每周两次上新，全年能推出1.2万款新品，这样的快反速度能大大降低预测失误的概率，既能不断俘获消费者的心，还能消除库存积压的风险。
Q:
目前为什么会出现头部占有率这么低的情况呢？哪个环节是最主要的制约因素？
A:
服装需求太分散了，它不像手机，需求端太长尾。从博弈关系看，品牌商大的话，有能力整合供应链，像安踏。也有供应链强势的，像申洲国际，几大品牌商每年都要抢申洲国际的产能。整体上服装还是个销售的生意，下游的话语权更强一些。
Q:
怎么看阿里和腾讯的布局？
A:
阿里在大力推产业互联网，服装供应链算是其中一个比较重要的品类，向淘宝刚成立的C2M事业部、1688的淘工厂、厂货通，都在往上游生产端走。但阿里毕竟做平台的，产业扎的太深资源也有限，比可能每个产业都做纵深。C2M事业部目前也主要聚焦在一些百货、基本衣着（袜子内衣）等有限品类里。
Q:
这个行业生产整合的关键是什么呢？仅仅是打通技术上的设计-打版-cad-aps-mes吗？这里面ZARA做得好的是哪个环节呢？
A:
ZARA是神话，几乎每个环节都做了，布料的印染、成衣的裁剪、设计、全球渠道铺设，全供应链高度掌控。但ZARA的产品更新速度特别快，把资金的周转期限压缩的超级短。
Q:
所以传统产业的数字化转型潜力巨大吗？
A:
会员抢答：
服装业感觉很难啊，很多时候面料都要摸到才敢确认。个性化比较强的行业，相对来说会难一些，因为真的是千人千面，但ROI其实挺好，比如旗袍，偶然在网上看到做个性旗袍、个性唐装基本都是定制，都是接近轻奢的价格，当年的轻奢，未来其实就是标准，因为技术的能力，会降低个性化的成本，马云十年前就在说的C2M，不是不存在，只是时候未到，要看技术成熟度的时间周期。比如是五年还是八年，不过毋庸置疑的是，5G化会加速这个进程。同时也需要整合，需要产业界的阿里去做，最终行业里的玩家会面对行业外的竞争者，通过数智化+供应链平台化+共享设计、生产力及供应链，有用户的平台，就可以做服装定制，或者做服装产品，比如网易严选，倒过来会倒逼行业玩家的进化。
我觉得基础设施还没完成，而且这里面很重要的一点是需要大厂去推动，很多核心技术都存在了，但是没有人有动力去推动打通，比如3d打版-aps。
以上就是本周「虎嗅五点半」的内容实录，每周一下午五点半，相约共探~
#现在加入虎嗅Pro会员，您将获得如下权益：
· 总价值2093元的（除深案例外，还包括虎嗅研究总监李彤的《财报透露的真相》、梁建章的《人口保卫战》、天图资本合伙人李康林的《消费品玩家》等等），共计600+精品文章与案例；
·加入虎嗅会员社群，每周一次线上分享，与行业大咖、投资人直接对话；
·免费闭门论坛，针对各个行业不定期举行线下沙龙，往期实录可以戳这里。
在订购过程中如有任何问题，请微信联系虎嗅Pro会员小秘书，微信号：huxiuProNo_2