对话多抓鱼 | 从二手书到二手服装，多抓鱼到底想抓什么？
在上海泰安路那座有近百年历史的卫东园深处，藏着一个二手服装店，店门口一只似鱼又似猫的 Logo 吸引着路人的注意，这是二手交易平台多抓鱼的第一家服装店。
将二手书交易做得干净又文艺的多抓鱼，会开出一家什么样的服装店呢？带着这样的疑问，Fashionomy 决定去店内一探究竟。
「从大门直走到底，再左转走 300 米，门口有绿植的就是了」，根据工作人员发来贴心的指引，穿过一栋栋西式花园洋房，我们到达了多抓鱼二手服装店。
一楼是门店，经过消毒处理的二手服装，按照价格、品类以及颜色，整齐地陈列在店内，无论是 JW Anderson、Helmut Lang、Comme des Garçons，还是 Cos、ZARA、优衣库，各种价位的衣服都干净、整洁，待人挑选。
二楼是办公区，有一个布满绿植的观景台，Fashionomy 和多抓鱼的对话，便发生在这里。
01
不是心血来潮，是息息相关。
「二手书」和「二手服装」，听起来相差甚远，多抓鱼的创始人猫助也曾说过「二手品类实际上并不相同，在制造业里是隔行如隔山」，因此，很多人觉得多抓鱼这次进军二手服装业，是一场心血来潮的冒险，但实际上，多抓鱼想做的，从来就不只二手书。
多抓鱼曾多次表示，自己做的是耐用消费品的循环，循环服务是自己的核心产品，也是自己的社会价值所在。二手书是起点，但不是终点，「循环」，才是多抓鱼的初衷。
服装业务负责人 Chelly Li 告诉我们，在开设实体门店之前，团队进行了将近一年的考察。他们与不同的机构展开合作，对用户进行调研，还开设了快闪店实地考察售卖情况，在获得了一定经验后，才决定在上海开设一家线下二手服装店。
为什么是「线上回收，线下售卖」？
线上回收，是考虑到便捷性，卖家方便，平台方也方便。卖家不用带着一堆衣服特意跑去门店，只需要把衣服交给上门取件的快递员，节省了用户宝贵的时间。多抓鱼在收到快递后，统一将衣服运到工厂，交给工作人员仔细比对筛选分类，不需要特意安排工作人员在门店收衣检查，节省了人力支出。
线下售卖，则是基于用户洞察的结果。在多抓鱼与光涧实验室的合作项目中，他们发现对于预期的目标用户——大学生或刚毕业的人而言，「性价比」并不是二手衣的卖点，因为快时尚品牌和淘宝小店已经能够很好地满足「性价比」这一需求了。当然，这并不意味着这些用户不能成为二手衣用户，多位受访人也表示，如果在线下看见实物，能够对二手衣的品质产生信任感，也许会考虑购买。
Chelly 告诉我们，门店开设后，确实有不少处于观望状态的客户，她印象比较深的，是一个住在附近的客户。
偶然间逛到多抓鱼二手服装店后，那位客户连着三天都来逛店，前两天都是逛了很久没有购买，第三天终于忍不住买了。客户说自己之前没有购买过二手服装，不太确定适不适合自己，但是又确实看中了喜欢的衣服，她前两天来逛的时候，注意到店内的衣服卖的很快，更新换品也比较勤，怕自己心仪的衣服被买走，才终于下定决心试一试，付了款。
目前，由于国内二手服装相对小众，很多国人对于二手服装仍持有观望态度，无法完全信任，因此，让客户自己来到店里，亲眼看一看衣服实貌，摸一摸面料和材质，上身试一试版型，才能促成信任感的产生。
为什么选在上海？主要与接受度和气候有关。
对于二手服装，目前一线城市接受度较高，而且主要受众是有过海外生活、学习以及旅行经历，已经接触过二手或古着的人。在国外，二手服装店比较普遍，购买二手服装是一件稀疏平常的事情，但许多国人对于二手服装的印象还停留在「脏」、「破」、「旧」、「死人衣服」、「掉价」等刻板印象上。因此，第一家门店的选址定在了一线城市。
将目标定在一线城市后，要考虑的，便是气候问题。多抓鱼的本部在北京，北京的气候相比上海，春秋季节短暂，两极化严重，因此服装的搭配和选择上会受到限制，二手服装的收衣和售衣也因此受限，深圳等华南一线城市亦是如此。反观在上海，能够选择和搭配的衣服更多，此外基于用户考察，上海用户更愿意尝试和探索不一样的品牌，相比之下，北京用户则喜欢购买自己认定的品牌，较少去探索。
02
谁说二手服装一定要像「Vintage」一样高不可攀？
打开多抓鱼二手服装回收小程序，我们注意到，「常见疑问」中明确地写着「不收奢侈品」。
目前，二手奢侈品市场潜力无穷，据悉预计到 2023 年成交利润将达到 510 亿美元，上月老牌时装屋 Gucci 也亲自下场，联手美国二手奢侈品寄售网站 The RealReal 开设 Gucci 官方二手网店。作为国内的「二手行业黑马」，多抓鱼难道不想在风口分一杯羹吗？
对于我们的疑问，Chelly 表示，目前二手服装店刚刚开始运营，回收系统还需要进一步完善，等团队准备好了，就会开放奢侈品回收。目前店内售卖的奢侈品，主要来自于之前几次活动回收回来的服装。
Chelly 还进一步补充道，其实多抓鱼一直以来的强项，是基于算法的信息处理。机器通过学习来模仿人工，在不断扩大的市场交易下，一个算法模型慢慢形成。卖家扫描录入书籍后，由算法决定是否回收、定价如何，省去人工，也更加客观。未来，多抓鱼会把二手书算法模型的经验，运用到二手服装上，服务更多客户。
那么，除了奢侈品牌和商场品牌，多抓鱼目前线上还收什么衣服呢？
快时尚？收！Chelly 告诉我们，目前优衣库的衣服他们收的比较多，而像 ZARA、Only 这种，虽然品牌品控做的一般，但是像大衣、衬衫这类，有些质量还是不错的。大部分人购买快时尚品牌，看中的就是低价多选择，但是这些衣服经常穿几次就闲置在衣柜里了，有些人的衣服连吊牌都没剪，这些都很值得拿出来再次售卖。
淘宝服饰？收！淘宝上其实有不少国内独立设计师的店，他们的衣服有设计感，一般质量也在线。不过多抓鱼也不会轻易就收，一般会对老客户寄来的淘服饰进行考察，毕竟，一个穿 Acne Studios 的人，她穿的淘服饰大概率也不会差到哪里去。考察并确认回收后，团队会把该淘品牌入库，方便之后回收。
「有些服装我们是真的不太愿意收」，多抓鱼也不是来者不拒的，像 Supreme 这种，市面上假的比真的还要多，甄别起来非常费时费力，一次失手还可能会影响品牌口碑。因此在回收品类上，多抓鱼会考虑到筛选和甄别的成本。
目前，多抓鱼的品牌库已经收录了 2000 多个服装品牌，并仍在持续更新。
许多人觉得，没人会二手去买优衣库，毕竟快时尚的原价就已经很便宜了，但实际上，需求是存在的，只是没人为需求者提供市场。目前，国内做二手服装比较好的 Vintage 店，要么主打奢牌，要么直接朝买手店方向发展，店内服饰价格相对较高，受众较窄，不是普通大众会做出的选择，而广义上的「二手服装」，国内还处于相对空白的阶段。
普通大众面对「Vintage」望而却步，但谁说二手服装一定要像「Vintage」一样高不可攀？在多抓鱼的二手服装店内，你能够看到奢侈品牌、潮牌，也能看到快时尚品牌，甚至淘品牌，多抓鱼对它们一视同仁，它们都经过清洗、消毒，最终以原价 2.5 折左右的价格在店内出售。
其实，将优衣库等快时尚循环利用起来，更加具有环保意义。为了满足人们对于衣物更新的要求，快时尚品牌每季都会生产大量的衣服，新衣的迅速产生导致了大量衣物被闲置，最终成为生活垃圾。不断过多地生产衣物，对于环境是一个很大的伤害。如果快时尚的衣服也能够循环起来，被赋予第二次生命，对于环境保护是十分有利的。
03
原来对于一些人而言，二手服装，是圆梦的开始。
在开店前的线下考察期间，一位客户的故事让 Chelly 和多抓鱼团队重新认识到二手服装店的意义。
为了更好地观察客户，Chelly 亲自在快闪店内当起了收银员，一个学生模样的女生抱着 6 件衣服来结账，6 件总共花了 300 元。在结账过程中，女生很高兴地跟Chelly 讲：「我现在终于拥有自己购买的衣服了。」Chelly 很惊讶，女生告诉 Chelly，自己大三了，衣柜里的衣服都是别人不需要了送给她的，现在终于可以拥有属于自己的衣服了。
这件事让 Chelly 意识到，原来二手服装，不只有环保和循环的意义，它对于一部分人而言，具有圆梦的意义。
而其实，多抓鱼走到今天，也是从圆梦开始的。
开一家二手书店，一直是猫助的愿望，所以当陈拓问她「想不想创业」的时候，这两个前知乎员工一拍即合。
借鉴日本二手书连锁店 BOOKOFF 的经验，他们决定从建立一个二手书交易的微信群开始。买家与卖家都在一个群里，卖家直接@群主卖书，群主回收书籍后将书单做成 Excel 表格发到群里让买家挑选。
一次简单的试水，却探知到广阔的市场。2017 年，多抓鱼正式上线；2018 年，因蒋方舟的名人效应而迅速出圈，同年获腾讯估值约 1 亿的融资；2019 年，开设线下门店并开启百货业务；2020 年，开出了自己的第一家二手服装店。
从微信群里的二手书单 Excel 表格到拥有成熟 C2B2C 模式的二手交易平台，从一天只卖一本书到一天发单过万，多抓鱼只用了三年。
如今，三周岁的多抓鱼，从「开一家二手书店」这个梦开始，一步步践行着自己的循环理念，从二手书到二手百货，再到二手服装，多抓鱼不变的，是那份人文心。
多抓鱼的名字来源于法语单词「Déjà vu」，意思为「既视感」，即「似曾相识」。创始人猫助表示：「你去逛一个二手店的时候，不会像在新品商店里，说这个东西我需要，而是经常说，这个东西跟我有缘。」
这个「有缘」，可以指买家与商品，买家与卖家，也可以指用户与多抓鱼。
在发布于「试客出版工场」的文章中，编辑五山分析道，多抓鱼「站在了人文和科技的交叉路口」，而且他们的人文，是「真人文」，具体体现在：早期详尽的市场调查、认真思考并解决用户痛点、做好用户调查、出色的话题制造和市场推广、各种各样新奇的脑洞等等。
就以上几点而言，目前进军二手服装市场的多抓鱼，依然保持着自己的那份「真人文」，我们也期待着，多抓鱼会在二手服装市场里造就属于多抓鱼以及渔民们的时尚风格。
那些不在文内却依然重要的问答们：
「多抓鱼百货」为什么下线了？以后还会做吗？
「多抓鱼百货」下线是一件非常可惜的事情，因为供需不平衡，供应方面一直跟不上，从长远角度考虑，还是决定关闭。「百货」包括了从数码乐器到包装配饰到众多类目，很难一下子全部了解，还是一个类目一个类目地开展比较好。
不过以后可以以不同的形式来呈现，为喜欢「百货」的粉丝们带来惊喜。比如 11 月的第一个周六，我们在上海举办了「多抓鱼花园跳蚤市集」，让买家和卖家在线下自行沟通，我们只提供一个契机和场地。来的人很少是为了赚钱，只是为了图个开心，交个朋友。有的人卖力地喊着「只要三块钱」，有的人甚至边喝酒交朋友边卖货，十分快乐。
你们怎么看待你们的用户群体？他们的风格是怎样的？二手书的客户和二手服装的客户一样吗？
二手书的客户，卖家和买家不太一样。卖家的年龄层在 28-35 之间，这一年龄层的人，事业上有一定成就，有时候需要告别过去的自己，需要一种方便快速的方式把自己的二手书进行处理，所以会找到我们。另外就是一些从事出版行业的人比较多。买家的话，年龄层在 18-25 之间，比较年轻，主要是一些大学生或者刚参加工作的人，由于所接受的教育，他们已经能够很坦然地接受二手书这一形式，同时他们处于学习阶段，对书本的需求量大，有时候经济上可能无法完全支持购买大量新书。当然，也不乏卖家和买家重合的情况，这只是大数据下所进行的分层统计。
二手服装的客户，目前来看，重合度相当高，很多人是买家也是卖家，只有少数是只卖东西或者只买东西。
二手书的客户和二手服装的客户并不一定重合。确实很多二手书的老用户会参与我们二手服装的新项目，但是二手服装店本身也开拓了自己的用户群，长期以往，两边的客户群应该会独立，并不完全重合。
店内的男装好像很少，这个不收吗？
男装是收的，只是能筛选出来进行售卖的，太少了。像女装，我们最后筛选可用的服装比例可能是 60%，男装就只有 10%-20%，许多衣服寄过来就已经很破旧了，根本无法售卖。
我们当然也希望能够多卖不同品类的衣服，但是现实就是比较艰难，甚至有的人因为没有男装去大众点评上给我们打一星，这也很无奈。
因为是二手服装，为了照顾到更多的用户，也为了不囤积服装，我们会在回收男装时以「中性风」为方向，比如男生的西装，喜欢中性风的女生也可以穿，做到服装利用最大化。
目前二手服装店的售卖情况如何？
我们目前这家店是临时店，真正的店铺会争取在年底在安福路开业。目前供需的数量都很可观，店内服装每两周会更新一次，等正式的门店准备好，就可以展示更多的服装。