德佑闪电战：推倒房产经纪的“柏林墙”

德佑签约门店破千，说明正向循环已经成型。

文 | 王复叶

编 | 周天

*原财经功守道已更名为周天财经

房产经纪行业刮起了「红色旋风」。

今年 1 月底，链家集团启用「德佑」品牌，专注于房产经纪加盟业务，先期进驻成都、天津等十座城市。近日，德佑又以迅猛的态势开启了新一轮拓城计划，值得关注的是，此次最新进驻的城市包括深圳、广州、厦门等 12 座热门城市。

目前，德佑在全国的签约门店已达 1000 家，提前半年完成预定目标。毫无疑问，德佑 COO 祁世钊交出了一份满意的成绩单。

其实，高歌猛进的德佑并非全新品牌。其原是创立于 2002 年的一家上海中介公司，在 2015 年并入链家。今年德佑品牌重启，也沿袭了德佑以往所用的红色招牌。

但新「德佑」所肩负的使命已全然不同——以往的德佑，是链家拓展上海市场的重要拼图；而如今是链家体系内与直营、贝壳平台并驾齐驱的三驾马车之一——作为三大事业部之一的新德佑有了举足轻重的战略地位：「德佑的品牌定位是一个中小中介的合作联盟，社区专家的创业平台。」祁世钊这样认为。

德佑进驻深圳、广州等一线城市，会不会与链家直营发生正面竞争？为什么德佑能快速拓展，在短短半年时间就进驻二十多家城市？不妨让我们一起拆解清楚背后的逻辑。

1、走出零和博弈

德佑进驻广州、深圳这两座一线城市，在业内掀起波澜。按 2017 年房产交易的 GMV 来计算，广州和深圳位列全国前五位。与此同时，链家直营业务在这两座城市也都有着非常扎实的布局。很多论调称，这会导致德佑必须与链家直营正面竞争。

「任何一个新的品牌进驻，都会和链家产生竞争。但德佑和链家属于竞合的状态，而且我们双方都更强调合作。」这是祁世钊对于德佑和链家市场关系的定位。德佑和链家的合作基础，除了一脉相承的企业价值观，还有不可忽视的市场因素。目前广州和深圳的市场体量虽大，但品牌集中度并不高。以广州二手房交易为例，数据显示 2017 年市占率第一的链家也只占到 7%。而即便是市占率前十名的中介品牌全部加到一起，市占率也仅有 26%。

这说明，在广州的二手房中介行业，存在大量的小 B 商家，他们长期深耕某几个楼盘、小区，对于小区的状况非常了解。碰到想要买这几个小区房子的客户，有很高的成交把握。同时由于房源客源都是在本店匹配成交，可以吃掉所有业绩，一年哪怕只开十几单也能确保盈利。

但不难发现，这样的模式由于房源仅局限在特定小区，一旦客户转变主意，这些小 B 商家没有跨楼盘带看、成交的能力，只能眼睁睁地流失顾客。缺乏信任、缺乏合作意识、缺乏保障机制，都让这些小中介「以邻为壑」，只能「钉」在原地，守着一亩三分地孤军奋战，自给自足，却永远长不大。

德佑的开疆拓土，将会打破房产经纪这个行业传统思维的柏林墙，让上述问题迎刃而解。

这是因为，依托当地链家直营已经建设好了的基础设施，德佑可以快速完成「冷启动」——对于符合授权条件，也有意愿加盟的小 B 商家，只要进驻德佑就能够接入链家的真房源后台。此外，「贝壳找房+链家网」的双平台流量，也会为这些店东带来更加精准的客户。供给侧的裕量带来房客匹配效率的提升，原先不得不流失的顾客，现在可以推荐给他链家的房源，而自己的房源也能被链家的客户带看。

看似失掉了房源或是客源一端的业绩，但随着网络效应不断凸显，市场蛋糕也必然越做越大。这也就自然而然地帮助广大小 B 商家脱离零和游戏的传统思维。「没有加入德佑之前，客户来了之后我们的房源有限，没有办法为客户匹配上合适的房源。现在不同了，客户想买哪个小区的房子，我们就会给匹配出来这个小区最优质的房源，并第一时间形成带看，这就大大提升了成交的概率。」大连德佑店东于洪宇说道。

促进行业共赢，是德佑能以惊人速度开拓城市的根本原因。

在德佑已经先期入驻的十座城市，「链家房德佑卖」和「德佑房链家卖」这种跨品牌合作的联卖已经成为了常态。祁世钊透露「德佑 60% 的单子都是与链家合作成交」。有理由相信，在德佑新入的十二座城市中，这样的合作新风只会越吹越烈。 

2、德佑的底气：管理、规则和技术

把孤军奋战的小 B 商家整合起来，集聚成巨大的房产服务网络。看起来「顺理成章」的德佑商业模式背后，是链家直营业务 17 年来沉淀下来的管理方法、规则以及技术在强有力的支撑。

房产中介的人员流动性非常高，行业平均从业时间只有 7 个月，这意味着一个许多新人刚刚入职就选择离开，不利于服务经验和品质的沉淀。而在北京链家，平均从业时间超过了 30 个月，是全行业的四倍以上，很大程度上要归功于链家的培训和管理体系。「链家的经纪人培训体系非常完备，课时量是其他大型中介公司的数倍」一位业内人士向周天财经透露。

经纪人在职业生涯的各个阶段都能感受到成长，而作业能力的增强又与晋升体系挂钩。许多在外人看来不可外传的管理方法论，链家都对德佑店东倾囊相授。

另一方面，链家多年来在技术上的投入也成了德佑快速拓城的坚实基础。从 2008 年就开始投入大量人力物力，迄今收录了超过 1 亿套房屋信息的「楼盘字典」，既确保了加盟商享受到平台上真实有效的大量房源，也要求加盟商录入的房源需要符合规范。此外，还有 7X24 不间断工作的全自动房源验真系统，以及自研的 VR 全景看房技术，不具备技术能力的中小商家在德佑帮助下跑步实现信息化作业。

南京德佑的店东黄卫实在的表示「经纪人作业更加单纯了，因为没有假房源，对待客户更加真诚。德佑培训中的知识让经纪人能更好地服务客户，经纪人感觉更有自信和尊严。」

重庆德佑签约首单庆功

3、赋能共赢，构建品质服务正循环

随着市场上高水平经纪人增多，行业门槛越来越高，所需要投入越来越大，对技术的依赖程度也越发重要。但一些中小中介对部分楼盘又有着长期扎根并精耕细作的能力，如何把他们的弱点消化掉，同时增强他们的优点，这是房产中介行业下一个十年的最重要的课题。

就像阿里的钉钉给中小企业赋能，蚂蚁金服用系统开发能力和数据挖掘能力给中小银行赋能，德佑的赋能逻辑也是一样的，靠着培训、房源、技术、品牌全方位的能力输出，帮助加盟店东扬长避短，把生意做得又快又好。

比如，由德佑技术团队自主研发的经纪人作业系统「A+」，不仅实现了与链家房源后台的顺畅打通，也让加盟商快速实现了经纪人的作业、管理线上化。郑州德佑的店东罗丽娟说道「我们之前只能在门店登录 PC 端去查看房源、写跟进，很不方便。现在经纪人可以随时随地的用 A+ 查看房源，跟业主和客户联系，工作起来更便捷。」

为了确保加盟商符合加盟标准并保障后续对加盟商的服务，德佑在每个城市配备了包括品质管理、运营、交易、财务、法务等支持岗位齐全的运营管理团队。德佑的城市总经理从业时间都超过 10 年，许多人都曾是北京链家的大区总监，店面管理以及运营作业能力非常过硬。

这些链家老兵帮助德佑店东的态度同样诚恳，祁世钊表示「我们做融合训，我们的总经理带着团队穿着迷彩服三、四天在里面，都是脏活累活，一讲讲到嗓子沙哑，哪个品牌这么做？说白了，把你的店当我链家店一样待。」

著名管理学家彼得德鲁克说，「管理的本质，其实就是激发和释放每一个人的善意。」德佑做到了。

许多德佑的店东，也第一次体会到「品牌」带来的好处。「当我们还没有加入德佑的时候，客户常常和我们谈费率，说我们是小中介，还收那么高的费用，现在不同了，客户对我们有了更高的认可度。」一位德佑经纪人信心满满的说道。

一位南京德佑的店东甚至写了封公开信——明确表态不再使用钱款截留等负激励方式倒逼员工，而要用德佑所提倡的管理方式，激发经纪人的主观意愿。要知道，这些店东严格来说是德佑的客户，没有必要发表虚情假意的公关声明。

美国进化论学家罗伯特·特里弗斯在 1971 年最早提出了「互惠利他主义」，在这之后的四十多年里，「互惠利他主义」越来越多的被应用到了商业社会中。当链家和德佑带着诚意先伸出手，让互惠利他主义成为行业新标准，推倒了困扰房产经纪行业的柏林墙。德佑加速拓城说明，正向的循环已经成型，德佑模式的星星之火，已经燎原。

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