3个月带货超60亿，她是如何做到的？

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“给不给力！点击下方小黄车，给我搂它！完事！”

1月9日，@蛋蛋 进行了一场年货直播。这场直播持续了14个小时，单场GMV近3.9亿元，同时在线人数10万+。

@蛋蛋 于2019年10月加入辛选，目前已成长为头部主播。

2020年，蛋蛋参与了辛选”双11”首播，单场直播销售额超2.7亿，蛋蛋自此成为辛选的“主力”。2021年10月9日，蛋蛋进行了名为“挑战辛巴”的带货直播，单场GMV达到14.61亿，其中4款商品GMV破亿，28款商品单链接GMV破1000万。

没过多久，11月6日，蛋蛋又拿下了4.7亿的GMV，成为当天快手平台主播TOP1。快手平台发布的双11数据显示，蛋蛋是今年双11回头客最钟爱的主播之一。

蛋蛋是如何成长为超级主播的？在短视频、直播层面，她和她的团队有哪些过人之处？

 蛋蛋是怎么做视频的？

复盘蛋蛋的成绩，自然离不开平台和其背后MCN辛选的支撑，货品的丰富程度和人货匹配力度是一场直播的制胜关键。以下我们将从短视频和直播两个层面，来探讨@蛋蛋 有哪些值得借鉴的地方。

@蛋蛋 快手账号截图

众所周知，快手是一个重私域流量、重人设的信任社区，蛋蛋能够在两年多的时间里积累至4702万粉丝，离不开对人设的稳定经营。

卡思曾经总结过，为了强化账号及内容标签，很多账号会在确立一种风格后，选择“一条道走到黑”。如：主打商品种草/展示的账号，会忽略账号“人设”打造，让账号缺乏长足关注价值；重视人设打造的账号，则会过于强调生活记录分享，而忽略好物种草，从而导致账号的粉丝画像精准度不佳。

那么，@蛋蛋是怎么做的呢？她所部发布的视频类别比较丰富，能够让粉丝更多维度地了解蛋蛋其人，同时规避了同质化内容过多的枯燥感。观察@蛋蛋 的短视频内容，主要分为生活记录（包括出门逛街、和辛巴的互动日常等）、产品种草和介绍、直播预告和清单等几类。日常生活视频的点赞量一般会高于其他视频。

在种草视频方面，蛋蛋一般会直接出镜讲解某个单品具体的优点，介绍风格和直播时的雷厉风行不同，虽然语速很快，但整体风格偏温柔亲和。

卡思此前也曾分析过，优秀的种草内容需要要满足3个条件：

• 站在用户角度来策划选题内容，并优化视频话术，时长多建议在30秒内；
• 在清楚介绍产品卖点的同时，也要积极“猜测”用户痛点，并通过视频内容解决，以打消用户购买顾虑；
• 加强场景与情境营销，让用户更富代入感，从而切换身份，从心动到行动。

以@蛋蛋最新发布的视频为例，她直截了当地介绍了几款福利品和爆款，比如粉丝熟知的品牌红酒、虎年手链、手表等产品，一一开箱展示。在介绍部分商品的价格时，蛋蛋会直接指出“线上线下同价，但在我直播间，品牌会给我破价”，以吸引用户进入直播间。

@蛋蛋 快手视频截图

对于带货主播来说，预热视频能为直播间带来确定性的增量，@蛋蛋 对此也颇为重视。

一般来说，预热类视频，应尽可能地植入直播活动的期待点、利益点，比如直播当晚的爆品，买赠福利机制、会邀请到的明星、嘉宾等，以前置吸引用户预约直播间，为直播间导入更多流量，一般在直播前1天到开播前2-3小时发布。

以去年10月的数条视频为例，就可以清晰地看到@蛋蛋 团队在视频内容上的策划能力。

当时，@蛋蛋 要进行两周年直播带货专场，其团队对外放出了“挑战辛巴”的口号，预热时间持续一周。营销的噱头配合精心准备的对谈内容，最终单条视频播放量突破1000万。

@蛋蛋 快手视频截图

比如，@蛋蛋 发布了品牌方为其助力的视频，点赞量达到19.8万，评论量达到2.2万。还邀请演员白敬亭、乒乓球运动员张继科为其拍摄鼓励视频，视频点赞量分别达到4.5万和4.3万，吸引了大量非粉丝用户关注。

如果说前述视频是为了让更多人知道蛋蛋直播的时间和优惠力度，那么访谈内容则是为了从“走心”的角度，巩固老粉。

2021年10月6日，@蛋蛋发布了感谢师父辛巴的视频。第二天，@蛋蛋又发布了 访谈视频，讲述她成为辛巴徒弟之后的两年成长，展现师徒情深的一面，两条视频点赞量合计超过70万。

10月9日上午10点，@蛋蛋 又发布了亲友采访视频。20位亲朋友好友的评价出现了多个重合的关键词，进一步增加了敬业勤勉的专业主播人设的可信度。这条视频的点赞量超过了张继科出镜的视频，达到8.7万，评论量超过1万条。内容主要吸引忠实粉丝，一条热评是“最强的独立的努力的女孩子，你是最棒的。”

视频的呈现方式多样，最终的目的是一致的，即进一步向消费者和品牌方展示实力，增强其专业带货主播的人设，让更多的目光和流量涌入直播间。

“女辛巴”如何做直播？

前期的预热准备到位之后，直播间中主播的介绍方式、推荐能力就成了最重要的一环。

2021年10月9日，蛋蛋进行了“挑战辛巴”专场直播，这也被她称为”全年最重要的直播”。

值得注意的是，在“去辛巴化”战略下，捧出一个“女辛巴”成了符合辛选集团利益的选择。因此，在当天直播中，辛巴也参与其中，主动帮徒弟带货，还对粉丝鞠躬致谢。

此外，快手三大头部主播二驴、散打哥、方丈陆续来到主播间，为蛋蛋帮腔。当天，@蛋蛋 开播十分钟，在线人数已经达110万人。

优质的货品组合始终是一场直播带货最具竞争力的部分。直播前一天，@蛋蛋 联合多个品牌方工作人员出镜，为其第二天的直播大促助力。其中不乏知名品牌，如爱奇艺、澳柯玛、海信、韩束、康巴赫、蓝月亮、尚铭按摩椅、仁和、椰谷椰汁、小度、小牛凯西、御泥坊等。品牌方纷纷表示”全力支持蛋蛋”“即使做不到破价，赠品随便挑”。

蛋蛋直播间所有品牌，更是打破在“辛巴直播间”的底价或加赠。比如，辛巴直播间售价2499元的OPPO Reno5手机，在蛋蛋直播间破价为1999元。

在这场直播中，@蛋蛋 还设置了众多福利单品，全场随机“破价”。比如，留香珠、餐具净、洗护沐浴套盒等商品都是个位数秒杀，开播即上架。

在多重准备下，最终这场直播以14.61亿GMV收官。

紧接着，2021年的116购物节，又是一场硬仗，这是蛋蛋第三次参与平台116大促。这一次，蛋蛋一共直播了5场。相比日常7-8个小时的单场直播时长，蛋蛋的双11单场直播时长被延长到13-14个小时。数据显示，11月6日的直播持续了14个小时，一共上架了147个商品。

当下正在进行的年货节，对蛋蛋来说，也逐渐轻车熟路。看起来，蛋蛋已经逐渐完成专业主播的进化，成为独当一面的辛选大师姐。

但不可忽视的是，蛋蛋和其背后的辛选也并非高枕无忧。

辛巴的供应链一直面向下沉市场，价格是需要考虑的第一要素。如何既要优质，又要低价，并非易事。此前，辛巴因糖水燕窝事件被罚款的事件，亦对其机构造成了不小的负面影响。

直播带货，仍命系供应链。即使在流量获取、货品组合上已经具备优势，但在行业越来越要求专业化的当下，每一个机构都要不断提升自身的综合实力，才能持续吸引消费者的注意力。

从这一点上看，蛋蛋若真要做“女辛巴”，挑战依然巨大。

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