定位之父杰克·特劳特辞世一周年：关于人生，他的这7句话值得永远铭记

去年的6月5日，全球著名战略大师、“定位之父”杰克·特劳特先生因肠癌不治，在美国康涅狄格州格林威治的家中辞世，享年82岁。

这位营销界的风云人物一生中充满了智慧，他有许多人生见解值得我们学习和借鉴，接下来，就让我们一同聆听大师的箴言，重温经典，汲取力量。

常识君|有话说

作为全球最著名的战略大师之一，杰克·特劳特提出的“定位”理论被评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。苹果、宝洁、惠普、雀巢、汉堡王、棒！约翰、七喜等众多企业在他的帮助下走向巅峰。毫不夸张地说，正是因为他，我们才第一次真正懂得战略与营销。

几十年间，杰克·特劳特出版了10多部著作，影响遍布全球。1991年，写给年轻人的《人生定位》（Horse Sense: The Key to Success Is Finding a Horse to Ride）出版。特劳特先生用轻松幽默的语言讲述了通向成功的方法：

成功不是自发产生的结果，成功的关键是你能从别人那里获得什么。在这个人人都很努力的社会里，不能只依靠你自己这一个资源，还要寻找各种“赛马”，以借助外力实现目标。这里的“赛马”既可以是公司、产品、创意，也可以是老板、朋友、配偶和家人。

▲与艾•里斯合著《人生定位》英文原版封面

时隔近30年的今天，这本书里的方法依然不过时。

从小到大，不断有人告诉你：“要充满自信、积极思考、设立目标、努力工作。”于是你每天早起摸黑的工作，周末也会加班，只为了在公司里出人头地。但做到了这些就一定会成功么？拥有丰富社会经历的人都会发现：有时候，一件事情不是只要你努力了，就一定会促成。

是什么让我们的努力化为泡影？又是什么会让我们的努力有所回报？

特劳特先生在《人生定位》中指出：现实生活中，许多人都善于寻找借口。当机遇来敲门时，如果你拿以下这些借口做挡箭牌的话，那你唯一能责怪的就是你自己。

“我太老了。”  

“我还太年轻。”  

“我比较腼腆。”  

“我不够聪明。”  

“我太懒。”  

“我太穷了。” 

“已经太晚了。”

事情的真相是，外面是一个广阔世界，而就机遇而言，它总会越来越大。在你从报纸上读到或在电视上看到的那些名字的背后，有一大批非常成功的人正骑着各种各样的赛马驰骋在各行各业。

▲年轻时的特劳特先生

赛马到处都是，人们所缺少的是赛马意识，你无须跳出自身之外到处寻找。说到这里，下面提供了一些原则，你在搜寻自己的坐骑时应该把它们牢记于心。

01 人格魅力比智力更重要 

生活在这样一个有着50亿人口（现在是75亿）的世界上，如果你想出人头地，你就必须学会与人相处。

而且，在有这么多人的情况下，当提到比其他人更聪明这个问题时，仅平均原则就会使你处于不利地位。 

做个更具魅力的人比做个聪明人更好。 

在成功这种游戏中，个性是一笔巨大的财富。这并不仅仅因为人们会觉得你风趣幽默或魅力无限或风度翩翩，而是因为从本质上来讲，有人格魅力的人注重的是自身以外的东西。

他们的精力投放在他人身上，投放在事物的本质之上。 

另外，智力往往使人们把注意力集中在自己以及自己的世界观上，而这种世界观往往建立在他们对事物的预期之上。

智力超群的人往往会对这个世界抱有不切实际的幻想，每样事物都要经过他们的自我意识的过滤，而这常常会导致他们对机遇做出错误的判断。

因为颠覆性的创意初时往往显得有些愚蠢，所以聪明的人经常会忽略这些想法。

如果你对魅力的力量有所怀疑，请读《华尔街日报》，你会读到关于某个骗子蒙蔽了某个贪婪而毫无戒心的投资人并骗取了数百万美元的报道，这样的报道至少每月会出现一次。

02 机会绝对均等永远不会存在

有些人投对了胎，有些人占尽天时，还有些人占据地利。 

如果上述三种天然优势你连一种都不具备，那么你必须通过找到一匹赛马为自己创造有利条件。如果你试图完全靠个人力量赢得人生比赛，那么起步之始你就面临着巨大障碍。

如果你决定寻找一匹坐骑而不是凡事都靠自己的话，你就会获得一种巨大优势。大多数人都不具备这种优势。 

▲特劳特先生大学毕业后加入美国海军成为了一名飞行领航员

对于那些想以“缺乏机遇”做借口的人来说，嫉妒会成为前进路上的一大障碍。

这种人往往把注意力放在他人的坐骑上，放在他人如何成功驾驭他们的坐骑上。

这样的嫉妒之人终其一生都在谈论这些事情：某某先生干得多么漂亮，或者某某女士多么幸运，或者他们自己如何因为种种原因而如此不幸。结果，他们没空注意那些能充当他们的坐骑的事物。

03 有时，放弃梦想意味着把握机遇 

在好莱坞，梦想成为巨星的演员成千上万，然而只有极少数人梦想成真。大多数人都生活在这个巨大的美梦中，这个美梦滋养着他们，支撑着他们，并最终辜负了他们。

要想取得巨大成功，你必须到自身之外去寻找梦想。外面待人乘坐的成功赛马又何止千千万万！你要放弃自己的梦想，睁开你的双眼。

梦想的问题在于，它们往往不是现实，它们不过是想象的组成部分，而赛马却奔驰在现实世界。 

千里之行，始于足下，然而梦想却通常无法脚踏实地。结果，做梦之人脱离了现实世界，而正是现实世界驾驭并繁育着赛马，它使其沿着一条稳固的道路缓慢前行，最终走向成功。这里，缓慢才是关键所在。 

来得匆匆的成功往往去也匆匆，像火箭一样一飞冲天的事物跌下来的时候也必然疾如闪电。有些人人生起步很快，他们的人生犹如梦境，他们也渐渐对此梦深信不疑，然后他们会再一次脱离现实。

04 规划事业就是强化错觉

年轻人幻想着有一些人力资源总监会细心地引导他们沿着企业的阶梯步步向上，而在他们沿着阶梯向上攀爬的过程中，企业会培养他们、培训他们、爱护他们并提拔他们。

▲1969年，杰克·特劳特先生于美国《工业营销》杂志发表论文《定位：同质化时代的竞争之道》,首次提出商业领域的“定位”概念  

算了吧。

没人能预知未来，我们唯一所熟知的是过去。预测未来就等于强化幻觉，这就好比骑着一匹赛马倒着奔跑。

当通用食品公司被菲利普·莫里斯食品公司收购时，在通用食品公司的职业规划就变得扑朔迷离起来。

在计算机行业，当IBM试图裁员10 000人之时，在IBM的职业规划就相当难以实现。

在这个变幻莫测的世界里，你的最佳选择就是竭尽全力骑在那匹赛马之上。有马可骑胜过各种规划。

05 永远不会为时过早，也永远不会为时过晚

当比尔·盖茨找到软件型赛马来骑的时候，他还只是哈佛大学里的一个十几岁的青少年，然后他辍学创建了那家后来被称为微软的公司。

雷·克罗克51岁时才开了第一家麦当劳餐厅，世界著名人际关系大师哈维·麦凯54 岁时才写下他的第一部书，哈兰德·桑德斯65岁时才卖出第一个肯德基特许经营证。

成功不论年龄。 

显然，如果能尽早找到自己的人生坐骑当然更好，但是有时你得花点时间才能找到机会翻身上马。

▲1955年3月12日，他与妻子Patricia Daley在德克萨斯成婚

年轻的头脑还具备一种特别优势，那就是它更为开放、易于接受新的思想和潮流。年轻人会很乐意挑战习惯思维。让这种头脑保持开放十分重要，这就是原因所在。

如果你已经有些老了，请确保自己跟年轻一代多多相处，这样才能跟上时代潮流。

但是，对于年老之人来说，最为重要的是当赛马出现之际，要乐于放下一切。

雷·克罗克放弃了销售餐馆设备的工作创建麦当劳，赫伯·凯莱赫放弃了自己的法律职业创建西南航空公司。

到了该翻身上马的时机，你不能携带太多人生中积存的行李。

06 管住嘴不后悔

大多数人在表达自己观点时都迫不及待，想要给朋友和同事留下深刻印象。要保留自己的想法，等待别人先发表意见。

头脑开放而双唇紧闭的人会比那些思想封闭却嘴巴不停的人更容易找到一匹坐骑。

如果你想被朋友和熟人视为天才，那就应该练习用富有感情的语气说“很有意思”这句话。 这种观点进一步说明了前面所说“人格魅力胜过智慧”这条原则的重要性。

当人们感到跟你在一起比较自在的时候，他们往往会打开心扉，告诉你更多信息。因为你没有说话，所以你就有聆听的机会。而当你正试图寻找坐骑的时候，聆听至关重要。

人生就是这样。如果你倾听并观察，你会处于有利地位，并能发现一些显而易见的事物；如果你一直喋喋不休，你看清事物的概率就大大降低。滔滔不绝的时候是很难进行观察的。

07 到新领域去寻找你的赛马

机会几乎总是出现在新领域中。是新领域创造了机遇，而不是你。

对你来说，问题是：将来什么是新领域？

▲特劳特先生一家

这个问题才是你需要扪心自问的，而不是“我想干什么”、“我是什么样的人”、“我是谁”以及“我是干什么的”这样的问题。

要忘掉自己。什么才是未来的新领域？这才是你要问的问题。

虽然没人知道未来是什么样，但是你要让自己置身于正在萌芽的新思想、新理念之中，你要一直希望自己置身于事件将要发生之地，要一直希望自己始终处于寻找坐骑的状态。

不要再找借口。走出去，去寻找一匹坐骑。

作者简介：杰克·特劳特，定位理论创始人，被誉为“定位之父”，于1969年在美国《工业营销》杂志上发表论文《定位：同质化时代的竞争之道》('Positioning' is a game people play in today’s me-too market place)，首次提出商业中的“定位”观念，开创了定位理论，并在40多年的实战中致力于定位理论的不断发展与完善。

注：本文摘编自《人生定位（经典重译版）》，文章配图由特劳特公司提供，华章管理（ID：hzbook_gl）编辑发布。