游走于灰色地带的代孕，5000万不育者的刚需
代孕处于法律不禁、政府不许的灰色状态。法律和道德风险，使需求者转赴海外寻求合法代孕。
签了合同，付了30万元前期费用，丁林（化名）和妻子还是决定放弃到海外做代孕。
从萌生做代孕的想法到最终与代孕机构签合同，丁林和妻子反反复复思虑了大概1年多。选择放弃，是因为无力面对代孕孩子出生后一系列棘手的问题。
已过60岁的丁林，有一个患自闭症的独生儿子，今年28岁。是否再要一个孩子，俩夫妻纠结了很多年。等真正下决心想再生一个孩子时，妻子的身体状况已不允许再生育。
得知有代孕技术后，丁林和妻子就想通过代孕生一个孙子或孙女，但这需要儿子配合取精。两人商量着找体检的借口将儿子带到一家拥有辅助生殖牌照的医院，但因儿子拒绝签字做取精手术，最终未能成功，俩夫妻这才选择去海外做代孕。
国内一家代孕机构创始人黄玉浩表示，在10个有代孕需求的家庭中，第一个孩子不健全的家庭有4个。
△图片来源：yestone
黄玉浩的公司主要海外代孕，他的很多客户最终签单，前后历时长达2年。这短暂而又漫长的2年，客户们在究竟要不要做代孕的问题上，纠结、矛盾，反复推翻做好的决定，然后又重来。
他们纠结的关键点是，再要一个孩子，如何与第一个孩子相处？有可能带来的伦理和法律问题如何面对？
这些现实问题吓退了一部分想要代孕的家庭。但也有很大一部分家庭选择迎难而上。
在我国，代孕仍处于灰色地带。这给了一批地下代孕公司生存的空间，这些机构隐秘而无序，时常因为发生合同纠纷被举报后遭曝光。
奇怪的是，被曝光的地下代孕机构客户量不降反增。“政府看到的是违规，刚需用户看到的则是希望。”黄玉浩说。
有很多家庭渴望通过这类机构拥有一个属于自己的孩子，但苦于找不到合适的渠道。即便明知这些机构不合法，有风险，但求子心切，他们愿意赌一把。
黄玉浩从中发现商机，创业投身到海外代孕。他和更多从业者忧虑的是，代孕何时能走出灰色地带？
代孕，法无禁止即可为？
代孕通常指妻子由于种种原因自己无法怀孕，借用其他女性的子宫为夫妻双方生育子女。代孕主要有两种方式，一种是精子和卵子来自代孕的需求方，第二种是精子来自代孕需求方，但卵子由他人提供，分为爱心捐赠或商业购买。
看过《老友记》的人都知道，剧中的菲比帮自己的亲弟弟代孕，生下三胞胎。剧情发生的时间约在21年前的1998年，当时美国个别州的代孕已经合法化了。经过20多年的发展，美国的代孕产业相对成熟，大部份州立法允许代孕。
代孕有明确法律依据的国家还有俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、英国、比利时、荷兰等为数不多的国家。东南亚的柬埔寨、泰国、越南一度是中国大陆人士合法代孕的“天堂”：距离近、性价比高。但近几年，东南亚各个国家相继出台代孕禁令，其代孕产业因此受重创。
代孕在中国仍存在法律上的空白，极易引发一系列道德、伦理、社会和法律问题。现行的政策，医生和医疗机构不允许买卖胚胎，但对个人和中介机构并未明确约束。无法可依，必然导致行业乱象丛生。卫健委不定期通过突击检查来打击非法代孕行为，而地下代孕机构也早已学会了一套灵活的应变方式：“风声紧时，业务暂停或引导客户去海外做；风声一过，国内业务照旧开展。换场地是常有的事情。”一位代孕中介机构从业者表示。
坚决反对代孕的人认为，应该“从法律层面全面禁止代孕”。而代孕从业者以及部分辅助生殖医疗从业者则认为，应该“立法来规范代孕产业”。这两种不同的声音一直伴随着国内代孕产业的缓慢发展。一度，国内代孕产业走到了“全面禁止”的边缘。
2015年底，《人口与计划生育法》草案打算将“代孕条款”写进法律，并在第35条规定：“禁止买卖精子、卵子、受精卵和胚胎，禁止以任何形式实施代孕”。国家卫计委希望通过此举将代孕上升到法律层面。这被外界视为国家层面将对代孕实行全面禁止的标志。但最终，全国人大在表决稿中删除了“禁止代孕”的条款。
在不少代孕机构从业者看来，法无禁止即可为。“国内目前不孕不育率日渐攀升，人口出生率下降，政府对代孕不出台相应的政策法规，相当于是默许。”黄玉浩说道。
通过海外渠道做合法代孕
黄玉浩也曾面临争议：花甲之年的老人因意外原因失去了孩子，就算通过代孕如愿合法获得了一个孩子，在他们体力、精力、经济能力都有限的情况下，对孩子是否公平？
“当你面对他们绝望、无助的眼神，你根本说不出一句反驳的话来。”黄玉浩说道。在中国，孩子就是父母的命，也是一个家庭的核心。一旦孩子没了，这个家庭在一瞬间就相当于毁灭了。
促使黄玉浩完全下定决心做合法代孕，源于“中国代孕第一人”刘保君加入公司。刘保君在业界声名鹊起，因为他成功将一对去世夫妻的冷冻胚胎通过代孕的方式孕育成新生命。抚养这个孩子长大成人的，则是他的爷爷奶奶、外公外婆。
黄玉浩曾花了大概1个月的时间做市场调研，发现国内仍以地下代孕为主，常常会出现低价引诱客户签合同，然后一步步加价；或大包大揽承诺不满意全额退款，最终代孕孩子不健康，客户利益受损时，既没有保险，法律也不保护。黄玉浩决定走一条全新的道路，做合法的代孕。
合法的路径是这样设计的：将代孕服务分成国内和国外两个环节，第一个环节在国内完成，做代孕咨询以及促排卵；第二个环节，取卵、取精、人工受精、胚胎移植，则放在海外代孕合法的国家来完成。
与之合作的海外代孕机构主要有两种，一种是入股投资的，一种是签署合作协议的。据黄玉浩介绍，他的公司在柬埔寨投资了2家当地可以做辅助生殖的医院，在俄罗斯合作了3家医疗机构。
最初，客户选择去俄罗斯代孕，由于俄罗斯合作的医院并不认可国内的促排卵技术，所以必须到俄罗斯做促排卵，这一过程大约半个月。一位客户向黄玉浩抱怨：“要适应当地的饮食、文化，很麻烦，而且耽误时间。”
黄玉浩找到合作医院的院长，提出自己的诉求：“能否在国内完成促排卵？”这一诉求只有1家医院表示同意，但附带条件，另外两家投了否决票。
“站在客户的角度，成功率我们来做承诺，失败的风险也由我们来承担。”最终，黄玉浩说服3家合作医院同意客户在国内促排卵。
“一般是客户在国内先做体检，然后将体检报告传给俄罗斯医生，医生给出相应的促排卵方案，这个方案必须严格执行。”黄玉浩介绍说。
黄玉浩告诉八点健闻，他的公司目前每年约有300个客户去海外做辅助生殖，除了代孕服务外，还有一部分是试管婴儿，代孕与试管婴儿客户的比例是7：3。
代孕利润高达30%~60%
提到代孕，无论是从业者还是客户本人，都讳莫如深。让一批从业者趋之若骛的根本在于，代孕是一项利润颇丰的服务项目。一位业内人士透露，代孕利润高达30%~60%。
黄玉浩介绍，代孕最大的成本来自医疗费用，以58万元基础代孕套餐（自精自卵）为例，医疗费用占15万元，包括体检、打促排针、出促排方案、取卵、胚胎移植等一系列过程。第二项成本是代孕妈妈的管理费用，其中约10~15万支付给代孕妈妈，还有一部分是代孕妈妈管理中心配套的人员成本、衣食住行等开销，挑选孕妈的中介机构也要支付一部分费用。第三项成本是孩子出生后的出生证明、亲子鉴定报告、回国旅行证等。第四项成本是保险费用，大概2~3万。第五项成本是团队的营销、管理成本。
通常，代孕分为基础套餐、定制套餐。基础套餐就是自精自卵，不承诺百分之百成功，保险会作一个保障。包成功则是98万元。
相比其他合法代孕国家，俄罗斯的性价比最有竞争力。因此俄罗斯成为海外代孕的主战场。
据黄玉浩介绍，以一份基础的代孕套餐为例，俄罗斯只需要49万元，东南亚一些国家则是58万元，美国则需要128万元。“美国的成功率高，而且小孩在美国出生即可拥有美国国籍，这对客户是很大的吸引力。”
现阶段，国内代孕领域，AA69被认为是业界规模最大的一家。其创始人吕进峰也是国内最早站出来承认自己是做代孕业务的一个人。
据媒体报道，AA69自2004年开始做代孕业务，至今累计通过其代孕而出生的婴儿上万个。如果以一单业务65万元的标准，30％的利润起算，保守估计利润至少在10亿元以上。
获客：无法光明正大推广的尴尬
“我们目前不存在竞争，唯一的竞争对象是地下代孕。”黄玉浩说，但他也面临一个行业共同的困境：没法光明正大做营销推广，无法做到信息互通有无。
无论通过哪种方式，代孕这个行业在中国一直处于灰色地带，很难像其他行业一样光明正大。黄玉浩感慨：“ 我们没法在百度上做SEO，没法跟很多医院谈合作。医生、医院都不愿意冒风险，所以我们的获客渠道也受到一定限制。”
所以，各大代孕机构为了获客，只能八仙过海各显神通。
据知情人士透露，常见的代孕获客渠道包括电话销售、会议销售、网站SEO。
电话销售通常是从体检机构、医院、房地产商买高净值人群的手机号码。2017年最高人民法院、最高人民检察院发布《关于办理侵犯公民个人信息刑事案件适用法律若干问题的解释》后，非法获取公民信息的处罚更加严厉，代孕行业这一获客渠道也因此受到很大影响。
会议销售主要是结合大的健康管理咨询渠道，召集有潜在需求的客户，通过小型会议做代孕技术、政策、法律、服务价格方面的宣讲。
代孕机构还会安排销售人员去各个医院、候诊室发小广告，互联网上通过各种贴吧、论坛，包括生殖专业的托，去传递服务信息。
△图片来源：yestone
对很多客户来说，代孕市场传播信息渠道的不通畅，也阻碍了用户获得专业透明的信息。“对客户来说，根本就不知道什么样的机构是权威的，什么样的机构是合法的。很多机构明明是乙方，却表现出甲方的姿态。”黄玉浩说，“不少代孕机构认为，医院解决不了这个问题，所以客户你只能听我的。”
因此，熟人、医生的背书，更容易让客户获得信任。国内一家助孕机构负责人温志荣就表示，其公司的主要客户来源于口碑相传。
此外，网站SEO仍是代孕机构无法割舍的一个重要获客渠道。
“魏则西”事件后，百度医疗竞价排名暂时熄火，但没多久便死灰复燃。黄玉浩介绍，约80%的客户仍是通过百度找到相关代孕机构，“有很多机构每个月投放几十甚至上百万元做SEO竞价排名，前十条的转化率都不错。”
黄玉浩介绍，其目前主要的获客渠道是口碑+线上咨询，线上咨询转化率为7%，这在行业是一个中上的水平。“电话销售一般转化率不到百分之一。”
不久前，他与南航传媒达成推广合作，在南航投放30万张登机牌，顾客可凭登机牌获得助孕服务1万元的优惠券。“助孕”是代孕在做推广时的一个通用语，以规避代孕的风险。这是他首个合作的官方媒体平台。
做大规模的挑战
“说实话，一开始我们公司转向做代孕，合伙人、员工都反对，大家都不相信这个行业在不违法的前提下能做大规模。”黄玉浩回忆道，我们一开始做海外医疗，涉及体检、干细胞、赴美生子等多项业务，转型为以代孕为主业，是因为看中了其潜在的市场空间。
国家卫健委发布的数据，中国育龄夫妇的不孕不育率从20年前的2.5%-3%攀升到近年12%-15%左右，不孕不育者约5000万人。不孕不育人群数量增加，亦催生了代孕产业的发展。
2018年，国内做辅助生殖的公司锦欣生殖(1951.HK)在港股上市，这是辅助生殖领域首个上市公司，市值已达200多亿元。上半年，集团实现销售收入约7.9亿元人民币，同比增长92.1%，业绩期内毛利约3.81亿元人民币，比去年同期增加100.3%。锦欣医疗业绩大幅的增长的一大原因，是其美国的代孕、辅助生殖业务纳入报表。
根据锦欣生殖半年报，其接下来计划收购代孕及捐卵机构(尤其是位于大洛杉矶地区者)及成立卵子库来吸引更多潜在患者。此外，锦欣生殖还考虑选择性进入对辅助生殖服务需求较高的其他国家，以及泰国等东南亚国家。
据国内一位助孕机构负责人温志荣介绍，光是武汉就有200--300家做代孕的公司，在武汉当地，1年代孕的业务量约为2000个。AA69这家公司的总部也位于武汉。
但令黄玉浩忧虑的是，代孕产业下一步做大规模存在很多难题。“营销推广受限制，资本不敢贸然投资。就算拿到了钱，能够放开手脚做的事情很有限。”他此前拿到了一笔千万元的投资，想建医院，但这笔投资杯水车薪。
黄玉浩计划，国内将单独拆分出来一个公司做辅助生殖，由此来实现获客运营管理。完全自建医院这条路走不通，他打算与国内拥有辅助生殖中心牌照的机构合资来成立公司运作，这个公司在做辅助生殖业务的同时，能够为海外的合法代孕做导流。另一方面，黄玉浩还与保险公司合作，以实现客户互相导流。
卜艳|撰稿
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