昆明的房子“以旧换新”，你会不会买账？

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如果有开发商能使用整合的资源帮你把手里的二手房卖掉，你愿意置换成他家的新房吗？

昆明有楼盘试水“以旧换新”

就在上周，穿金路上的雍锦园联合五家中介机构及项目战略合作银行，开启“以旧换新”无忧置换计划，在昆明市场“搞事情”。

从去年年中推出的购房返生活补贴（月供）活动，到之后宣传的“延期交付赔双倍首付”，再到现在的“以旧换新”……可以说，雍锦园走在了昆明市场的“时尚”前沿。

那么，其最新推出的“以旧换新”无忧置换计划，究竟是怎么回事呢？

简单的理解是，实现卖旧买新的一个过程。

雍锦园“以旧换新”流程示意图

实际了解下来，雍锦园的操作是这样的：

购房者交纳5万元订金，开发商将意向房源保留至2024年3月31日。

期间，购房者可以通过开发商介绍的中介，或自行寻找中介将手里的二手房卖出，然后再和开发商正常办理意向房源的买入手续。

当然，如果在约定的时间内（2024年3月31日前），购房者手里的二手房仍未卖出，可以申请退还之前交纳的5万元订金，开发商会在30个工作日之内给予返还。

这种不能为二手房成交结果负责的营销，对于“以旧换新”而言毫无意义。

实际上，雍锦园“以旧换新”的本质是：交纳5万元订金延长意向房源的签约周期。

因为，按照正常的新房签约流程，交纳定金认购后需在7个工作日内完成签约。

而且，在雍景园“以旧换新”的操作中，需要注意两个细节。

一个是，卖出手里二手房的中介费用，需要自己出；另一个是，在约定的时限内，不支持中途退还订金。

类似以开发商为主导，针对旗下楼盘推出的“以旧换新”活动，选择面比较单一，多少有点深度捆绑的意味。

单纯的卖旧买新，为什么只能选择某一个楼盘呢？

而且，先交纳订金再参与“以旧换新”的做法，一定程度会占用购房者相应的资金，间接拉长了购房者的买房周期。

由此可见，雍锦园推出的“以旧换新”活动，营销噱头明显大于置换效果。

全国多地探索“以旧换新”

事实上，“以旧换新”的操作，在房地产行业早已不算新鲜事。

早在今年9月，因烧烤爆火的“网红城市”——淄博，就以“半官方”的形式提出了“以旧换新”的概念，并迅速被全国多个城市学习和模仿。

据不完全统计，截至目前山东省除淄博外，已有青岛、济南、东营、威海、临沂、日照、济宁等城市跟进，江苏省的南京、南通、扬州，以及浙江省的海宁、宁波等城市，也推出与“以旧换新”相关的政策/活动，以期更好地发挥一二手市场的联动作用，探寻突破交易量低迷之道。

图源克而瑞

而且，通过对比不难发现，推出“以旧换新”活动的城市，多以官方/半官方的背书为主。

比如，淄博、日照等地的“以旧换新”是由房地产协会来牵头组织；而南通和海宁等则是依靠政府相关部门的相应配套政策来推动。

而昆明单一楼盘推出“以旧换新”活动的操作，含金量相对要低得多。

根据克而瑞研究报告显示，目前各城市“以旧换新”的模式主要有两种：

一种是帮卖模式。

即购房者、开发商、中介三房签订协议，购房者交纳定金锁定新房房源，中介挂牌二手房并限期出售，若期限内二手房卖出则合同生效进入新房交易流程，若二手房未卖出开发商则返还购房者交纳的定金。

比如，淄博、南京、宁波，以及昆明本地的雍锦园项目，采用的就是这种模式。

图源克而瑞

另一种是收购模式。

房企或其他第三方先收购购房者手里的二手房，购房者再通过补差价的方式购入新房。

比如，济南、海宁等城市推行的“以旧换新”，就是类似的模式。

纵观“以旧换新”的城市实践，无论使用哪种模式，瞄准的都是置换需求群体的痛点。归根结底需要解决的是，房产置换过程中卡在卖出环节这一核心问题，积极应对二手房难卖的现实。

“以旧换新”并不容易

单纯就“以旧换新”的操作来看，虽然只是一种探索，但为何能在全国掀起一股风潮呢？

究其本质反映出的是，当前低迷的市场环境下，客户在哪儿的问题。

买房的潜在客户在哪，就往哪里深挖！

这是开发商愿意参与“以旧换新”的动力所在，也是有关部门提振住房消费的重要方向。

可现实的数据是，我国家庭户人均居住面积达到41.76㎡。

需不需要买房？谁买得起房？哪些人有消费需求？……类似这样的问题，市场的表现可能更有说服力。

就拿昆明本地来看，成交量最高、且市场最为普遍的高层产品，在今年前三季度表现出明显的改善型置业特点。

昆明主城高层产品成交面积变化对比/图源克而瑞

相比以往，120㎡以上面积的住宅产品占比显著上升，100-120㎡的刚改型产品比重在持续下降。

这从居住需求层面反馈出，消费者追求面积更大的改善趋势。

或者换句话说，当前买房的主流客群，是对改善有更高要求的群体。

而这类客群，通常情况下是与有置换需求的群体高度重合的一类人。在置换方面体现出的差异，可能也就是卖一套房还是两套房来进行置换的区别而已。

因此，关于客户在哪儿的问题，应该一目了然了！

“以旧换新”的兴起，正好能戳中这类需要腾挪才能进行改善的人群的痛点，让其积极参与到活动中来。

只是，要通过“以旧换新”实现理想状态下的三赢局面（购房者通过卖一买一顺利达成置换，开发商的新房实现了去化，房屋中介机构到手两份佣金），似乎也并没有那么容易。

先不说，开发商合作的中介渠道是否一定能帮购房者卖掉手里二手房。

在二手房交易的逻辑中，房源能否成交的关键不在于所谓的渠道或者门店，而在于房东对于价格的预期。

现实的状况是，哪个二手房东不希望自己的房子能卖出高价，买的新房能够抄到底！

通过“以旧换新”串起的一二手房市场里，拥有“双重身份”（既是房东，又是购房者）的个体在实际交易中很难找到自我平衡。

低价卖？或者，高价买？

哪一项选择，都会对成交构成重要影响。

特别是针对卖旧买新而言，最核心的问题是要先为二手房找到一个接盘侠，而在接盘侠接手这件事情上，房子本身又有太多的因素会影响成交。

这就使得“以旧换新”的实现，在一定程度上需要非常大的耦合度。

事实上，从克而瑞统计的效果来看，基本也是开发商“兜底”的收购模式，“以旧换新”的成交效果才好。

图源克而瑞

当然，“以旧换新”的探索，一定程度上能激活供给和需求两个端口，对于当前低迷的市场具有一定的提振作用。

回归到市场来看，基于现状要想让新房市场活跃起来，首先得让二手房市场先转动起来。

这光靠开发商参与“以旧换新”来实现，显然也不太现实。

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