新书试读丨巴曙松等：美国房地产经纪行业有哪些运行规则？
本书作者：
巴曙松（北京大学汇丰金融研究院执行院长，中国银行业协会首席经济学家，香港交易所集团董事总经理、首席中国经济学家）、
贾娜娜（贝壳研究院行业分析师）、
杨现领（贝壳找房首席经济学家、贝壳研究院院长）
当当今天经济新书榜第6位
美国房地产经纪人职业化的典型特征是行业协会作为职业化的组织和推动机构持续发挥作用，并影响政府决策。为什么在美国行业协会有如此大的话语权？协会如何发挥其功能？借助了什么样的工具？协会主导下的美国房地产经纪人职业化取得了什么样的效果？
一行业规模与效率
（一）房地产经纪行业规模
美国不动产大规模交易起源于19世纪中后期的第二次工业革命之际。第二次工业革命从生产关系、经济结构及思想观念上影响了美国社会的进程，钢铁产业的发展推动了铁路的修建，为生产要素的自由流动提供了工具，从而改变了美国的产业布局和人口分布，加速了城市化的进程。1870—1940年之间，美国的城市数量由663个增加到了3464个，城市人口由990万人增长到了7400万人，城市人口比重由25.7%上升到了56.6%，城市人口规模超过农村人口。城市化的快速推进加大了房地产的交易，也推动了房地产经纪行业的快速发展。
美国较早地进入到了存量房时代，二手房的流通成为房屋交易的主力。整体走势上，美国房地产市场交易规模与经济发展走势高度一致：1980年代早期的世界经济危机、1980年代末期的中东石油危机、2008年的次贷危机，房地产成交量均出现了不同程度的回落；价格方面，呈现持续上升的趋势，在2008年次贷危机前出现了回落，2009年起逐渐回升。
2016年，美国存量住宅交易量545万套，套均价格27.6万美元，一手住宅交易量为56万套，套均价格约为37.2万美元，以此计算，2016年，美国住宅市场的交易额约为1.7万亿美元。（见图3-1）
（二）经纪公司和经纪人规模
1. 经纪公司
美国房地产经纪行业的作业是典型的独立经纪人模式。由于房源共享信息系统（MLS）平台上房源齐全，经纪人只要加入行业协会便可使用该系统，所以，美国房地产经纪行业是小型独立公司主导。根据美国统计局2012年数据，全美共有房地产经纪公司8.6万家，其中以小型独立公司（人员规模在10人及以下的公司）为主，涵盖了59%的经纪人，大型直营公司较少（独立非加盟品牌公司仅4%），加盟比例37%，由于具备独立作业的条件（MLS），存在部分经纪人只需要向公司缴纳一定的办公费用而不需要跟公司分佣的情形。
根据纽约机构数据可以看出，小于10人的经纪机构数量占比达到了94.75%，而50人以上的机构数量占比累计不足1%。
2. 经纪人
据《经纪人国度》（Jeffrey M. Hornstein. A Nation of Realtors: A Cultural History of the Twentieth-Century American Middle Class［M］. Durham: Duke University Press, 2005.）一书数据，1910年美国从事房地产经纪业务的人员已经达到10.25万人。经过100多年的发展，截至2016年年底，全美拥有房地产经纪人牌照者达到200万人，其中活跃的经纪人约为123万人［活跃经纪人数量与全美房地产经纪人协会（NAR）会员基本持平］，2016年全美3.23亿人口中，按此计算，每千人中经纪人数量为6.19人，每千人中的活跃经纪人数量为3.7人，见图3-2。
在地理空间分布上，2016年，NAR会员总量前五的五个州分别是加利福尼亚州（17.06万人）、佛罗里达州（15.16万人）、得克萨斯州（9.76万人）、纽约州（5.16万人）和伊利诺伊州（4.24万），这五个州的经纪人数量占全美的44.55%；而经纪人规模最小的五个州分别是怀俄明州（0.20万人）、南达科他州（0.17万人）、阿拉斯加州（0.17万人）、北达科他州（0.17万人）和佛蒙特州（0.15万人），合计占全美的0.75%；千人拥有经纪人中，排名前五的州分别是佛罗里达州（7.35人）、夏威夷州（6.18人）、亚利桑那州（6.11人）、内华达州（5.12人）和新泽西州（4.87人）。见图3-3。
3. 经纪行业规模
经纪人对于交易的渗透方面，自2008年以来，渗透率突破长期以来80%的边界线，并逐年提高，至2016年，美国房地产经纪行业的渗透率达到88%。按照2016年实际佣金5.2%计算，2016年美国房地产经纪行业规模约为778亿美元。
（三）房地产经纪行业效率
1. 市场决定行业整体效率
以全美房地产经纪人协会会员数作为全美活跃经纪人数量的估值，以每年通过经纪人成交的房屋作为基数进行经纪人成交效率的测算，同时以每年存量房中交易规模除以总的存量房作为存量房流通率，可发现房屋流通率与宏观市场的表现一致，在1980年代和2008年的两次经济危机中，房屋流通量减少、流通率触底，对应的是经纪人的成交效率降低。
2. 行业平均效率
在1975年到2016年的41年中，美国房屋流通率中位数为3.59%，平均数为3.78%，最高值出现在2003年，为5.71%，美国这一数据基本可以代表成熟市场中房屋流通水平；41年中，经纪人的成交效率中位数为4.29套/人•年，均值为4.47套/人•年，最高值为6.11套/人•年，整体平均效率波动并不明显，2016年行业平均效率为4.29套/人•年，传统房地产经纪公司Realogy的人效为7套/人•年，而致力于使用互联网技术改善交易体验的Redfin人效则达到17套/人•年，可见，不同商业模式的经纪公司之间的人效差异非常明显。（见图3-4）
二行业运行规则
（一）代理和委托模式
美国房地产经纪行业的规则为独家委托、单边代理（exclusive right to sell/buy）模式，这一规则的实行是基于协会对于MLS（房源共享信息系统）的垄断。MLS作为房源集中展示平台，最初仅供协会会员付费使用，后在美国反垄断组织调查处理后向非会员经纪人开放了权益，但会员和非会员的权益并不完全对等。
协会制定了经纪人必须遵守的规则，即经纪人只能在MLS上上传卖方独家委托的房源。此外，协会规定经纪人只能作为单边代理人，即经纪人在一次交易中，只能代表卖方，或者只能代表买方，不能同时代表买卖双方。买卖双方经纪人通过MLS进行房源与客源的信息匹配，双方合作促成一笔交易，卖方支付佣金，买卖双方经纪人按照事前约定进行分成，分成比例一般为5∶5。
因此，美国房地产经纪行业的规则是，客户的需求独家委托给经纪人，经纪人对客户的需求是单边代理。
但是随着互联网技术在房地产经纪领域的使用，新型的模式正在改变传统的规则，比如美国房地产门户网站MOVE、Zillow等，再比如提供线上与线下一体化服务的Redfin，互联网平台使得买卖双方的信息不再完全由MLS所阻隔，但是就目前而言，MLS上的房源信息依然是全美最全面的，其他网络平台的房源很大部分源自于MLS的分发。可见， MLS作为信息垄断的本质没有被互联网的快速发展完全颠覆，可能的原因在于几个方面：
1. MLS对于房源真实性的把控。MLS实行“谁上传、谁负责”的制度确保房源的真实性，如果上传的房源为假房源，经纪人和经纪公司会受到协会做出的如罚款、退会甚至吊销牌照的处罚措施，而互联网门户网站，广告作为主要的收入来源，很难做到对房源真假进行把控，而美国对于假房源有严格的法律规范，这也是美国互联网门户网站上绝大部分房源是从MLS进行再次分发的原因。
2. MLS由协会创建并控制。早在1907年，美国就出现了地区级的MLS，作为一定地理空间内部共享房源的渠道，MLS的组建支撑了美国房地产经纪人协会持续存在并且发展壮大。1975年MLS实现了计算机化，对经纪人的黏性更强，虽然其对消费者和非会员实行信息阻断，但由于协会在政府决策方面有足够的影响力，外加其房源的真实性，支撑了MLS的存在与发展。
3. 从业主体的作业方式。MLS为独立经纪人的职业成长和作业提供了基础，据NAR（全美经纪人协会）2015年的数据，美国55岁以上的经纪人占比为57%，45~54岁的经纪人占比32%，即45岁以下的经纪人占比仅11%，而从业年限14年及以上者占比接近41%。在经纪人的业务中，13%来自重复交易，18%来自客户推介交易，独立作业中积累的资源越多，为经纪人带来的业务更多，由此形成了以中老年从业群体为主的特征，该部分群体的作业方式比较传统，对新型技术的依赖度较低。
（二）佣金收取模式
美国独家委托、单边代理的模式决定了经纪人之间的佣金分成模式，通常情况下买卖双方进行五五分成。对于佣金费率的规定，1950年之前，佣金收入比例是由全美房地产经纪人协会规定的，为6%，会员必须遵守协会的规定，禁止经纪人采取低佣金获取客户。在1950年代初美国司法局对协会制定佣金费率一事进行了反垄断调查，判决协会行为构成了垄断，随后协会废除了固定佣金方案，改为推荐制。但由于长期实行固定的佣金费用，推荐制度并未发挥实质的作用，1971年，协会出台政策，禁止使用推荐佣金法案。但是由于美国是典型的独立经纪人制度，经纪人之间有强劲的合作网络，经纪人在经纪公司中有较强的佣金分成话语权，经纪人和经纪公司没有任何降低佣金的意愿，所以直到1991年，美国依然维持6%的佣金水平。但随互联网技术在房地产经纪行业的使用、行业竞争的加剧，传统企业6%的佣金被迫出现松动，截至2016年，降至5.12%。此外，互联网平台的出现，大幅降低了房屋的营销费用，所以，互联网的房地产经纪公司佣金费率远低于传统经纪公司。如Redfin，作为卖方经纪人时，佣金费率为1%~1.5%，作为买方经纪人时，佣金费率为2.5%~3%，平均每单返还买方3500美元，综合计算，Redfin经纪人的佣金费率为2%，低于传统的单边3%的佣金费率。（见图3-5）
美国房地产经纪行业的典型特征是独立经纪人占据行业主力和核心，这是由美国房地产经纪行业的资源属性所决定的，房源共享信息系统（MLS）为独立经纪人的存在提供了基础保障，而该平台的权属属于协会。
美国房地产经纪行业起源于18世纪，19世纪末期开始快速发展，形成了覆盖全美、人员规模大、影响力强的三级协会体系，并率先在全世界范围内建立了首个房源共享信息系统MLS。凭借该系统，协会形成了对经纪人的强大吸引力，尤其在1975年MLS首次显示计算化后，MLS的网络效应迅速扩展，吸引了大量的经纪人加入。据1979年美国联邦贸易委员会（Federal Trade Commission,FTC）调查显示，协会经纪人占比80%。百年发展变迁中，协会发展了一套协会会员经纪人的业务流程和职责。
站在经纪人的角度分解美国房地产交易流程，可分为获取资源（房源或客源）、代理权确定、挂牌、需求匹配、磋商谈判、交易过程跟进（贷款跟进、房屋检查、房屋估价）、交易结束及后续服务等过程，经纪人在整个交易过程中共承担183项职责。具体详见图3-6。
1. 获取委托：该阶段分为房源、客源的拓展，经纪人初次接到委托意愿后对市场、行业、物业信息的了解掌握及约见客户后争取代理权等环节。
（1）房源、客源的拓展：获取房源和客源是房地产经纪人非常重要的能力，深耕社区是美国经纪人非常重要的获取资源的渠道。为此，地区级经纪人协会组织多类型深入社区的活动，为经纪人提供深耕社区的入口和平台。此外，协会经纪人尽可能多地打入各种类型的圈层，拓展人脉，同时充分利用社交网络也是非常重要的获取房源、客源的渠道。
（2）市场行情和物业属性的了解和掌握：经纪人在接到客户的委托咨询及意愿后，对客户的真实需求进行核实和分解，通过政府公开信息、其他公开渠道（多为政府网站）了解物业本身（如土地期限、产权类型、位置、面积、房屋类型、房龄、交易记录等）属性并结合近期（18个月）的市场行情、同区域可比物业的近期挂牌和成交情况判断物业的估价，形成包含物业自身信息、挂牌建议、营销策略及对MLS、本公司、本人优势说明等在内的面访客户信息包。
（3）约见客户并争取拿下代理权：经纪人约见客户后首先聆听客户的需求和期许，核实之前准备的信息包中待核实的物业自身信息，评估前期判断和实际之间的差距，通过向客户传递真实的市场行情让客户期望回归到更合理的水平，获取客户的初步信任后向客户展开物业挂牌、营销的策略，一级MLS、公司及个人的优势的说明，并向客户说明经纪人的职责及对客户利益的坚决维护（如不泄露客户信息，不给客户打骚扰电话），获取客户的认可后展示代理协议并解释其中的内容（包括个人信息的披露），签订代理协议后获取物业带看权并配置电子锁。
2. 挂牌曝光：该阶段最终的工作是加大房屋曝光量，进行需求匹配。
只要是加入了协会的经纪人都必须使用房源共享信息系统（MLS），协会要求其会员经纪人在获得房源后必须在24小时内将房源上传至MLS系统，上传后经纪人会将该信息转载到个人所在的公司网页、Zillow等专业广告平台、个人社交媒体（如Facebook）等平台加大其曝光度，同时进行线下营销推广，如经纪人之间的口碑传播、纸媒张贴、物业院前摆放出售海报等。在房屋处于待售期，经纪人需要时刻关注市场行情并告知业主，如果业主有挂牌信息更改需求，经纪人需提供专业意见并做出相应更改。
3. 谈判议价：每一次需求的匹配都伴随着买卖双方权益的让步与争取，经纪人作为买卖双方的代理人，有义务协助或代表（经委托人授权）其委托人进行磋商谈判，并最终达成成交意愿。
美国的主流代理方式为单边代理，即卖方经纪人通过多种途径加大对房屋的曝光，买方经纪人通过多种途径进行客户需求匹配，对于潜在买家，卖方经纪人配合买方经纪人（双方经纪人之间会就佣金分成等签订合约）完成客户购买资格确认并向客户提供客观的市场信息以供客户做出判断；对意向客户，卖方经纪人要与买方经纪人一道安排带看、准备相应的表格，及时向卖方转述买方的需求并在卖方授权的基础上代替卖方与买方经纪人及客户谈判和议价，撮合交易的达成。
4. 协助跟进：在购买意向达成后，卖方经纪人需要协调跟进包括买方经纪人、卖方和第三方在内的多方业务进展。
首先，双方经纪人协助客户开设第三方资金监管（ESCROWESCROW是指为达成一项特定的条款或项目，一方将交给另一方的押金、产权或其他资料进行托管。它是一个维护交易各方利益的独立性中立账户，美国房屋交易中心是独立的第三方资金监管公司，经纪人会协助买卖双方开设ESCROW账户，用于存放买方支付的定金及首付款，在产权登记完成且买方收到产权保险单后，买方同意ESCROW公司将钱转给卖方，待贷款等办理完成、产权交割完毕后，ESCROW账户关闭。）账号，并跟进定金和首付款的存入。其次，双方经纪人协助客户寻找房屋检查公司完成房屋的检查，包括白蚁、污水等多项检验报告等，形成房屋检查报告。贷款公司一般会有自己的房屋估价师进行房屋估价作为提供贷款的依据，当然买卖双方可以委托第三方评估公司进行估价并提供给银行作为贷款参考。最后，产权保险公司根据公司积累的房屋产权信息和公开数据核验房屋的产权（产权转移记录、抵押贷款记录、法院判决、离婚判令等）。产权核验通常和资金监管同时进行。如果产权核验没有问题，买方存入定金及首付款，银行放款后，款项经资金监管公司的账户向卖方交割，资金交割完成后经纪人协助客户到政府部门完成产权过户。
如果上述环节中任何一个环节出现问题并导致交易终止，则进入新一轮的曝光和匹配阶段。
5. 交易完成：成交协议达成后，进行资金交割、物业交割。
卖方经纪人在MLS上更改物业待售状态（sale pending）为售出（sold），并在其他媒体平台下架房屋出售信息，并移交物业，关闭资金监管账户。
交易完成后，卖方向卖方经纪人支付佣金费用（在签订协议时有约定支付方式等）后，双方经纪人按照合约进行分佣，交易过程完结，卖方经纪人在MLS上完善成交信息，如售价、成交日期、成交经纪人信息等。后续，如果买卖双方有相关问题，可联系各自经纪人进行售后服务。
随着互联网技术在房地产经纪领域的应用，通过技术手段变革了经纪人的某些业务方式，比如经纪人在面见客户前通过个人对市场的判断给出的物业估价在互联网技术下出现了新的方式，如Redfin公司推出的多维度的大数据算法系统。2017年，Redfin通过其算法系统估价的房屋中有64%的房屋和实际成交价误差在3%以内。虽然互联网为经纪行业的技术层面注入了高效、快捷、精准的技术手段，但不影响房地产经纪人的核心职能——获取资源、需求匹配、促成交易，而这正是经纪人业务的核心和灵魂。
三小结
美国房地产市场是一个市场化程度相对较高的市场，政策性住房比例占比不到10%，房地产市场较早进入到存量时代，二手房交易数量为新房的10倍。根据NAR的统计，美国家庭平均每9年换一次房，二手房的流通率约为4%，2016年二手房交易所产生的经纪业务规模约为84亿美元。
独立、共享的房源信息系统（MLS）为经纪人的独立作业提供了基础，也决定了美国房地产市场的运作逻辑——独家委托、单边代理，经纪人之间平分佣金。此外，经纪公司对于经纪人来说在房源信息上的价值大幅降低，形成了美国经纪行业分散的市场格局。美国37%的经纪公司为品牌加盟公司，59%的经纪公司为独立小规模公司，品牌商为加盟公司提供的支持也主要集中在对经纪人的培训教育上。此外，围绕为经纪人提供的一系列支持和服务，如教育培训、作业工具、福利保险等通过高度市场化予以解决，该部分将在本章中的第四部分做详细介绍。
内容简介
房屋交易的低频、高额和非标的复杂属性，决定了房地产经纪人群体必须实现职业化，职业的经纪人是维护消费者利益、提升消费者体验和提高房地产经纪行业社会地位的重要举措，是维护经纪人正当利益、提升经纪人群体社会地位的重要手段。
中国房地产市场经过20年的快速发展，增量开发逐渐进入存量流通，推动中国房地产经纪人职业化成为重要的行业使命。
本书通过对国内外不同国家及地区房地产经纪人实现职业化的动力、采取的措施、演变的路径、参与的角色及取得的效果进行梳理，提炼并总结房地产经纪人实现职业化的要素和经验，为中国房地产经纪人职业化的推动提供借鉴。
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文章来源：厦门大学出版社（文中观点仅代表作为一位研究人员个人的看法，不代表任何机构的意见和看法）
本篇编辑：朱伟豪