8大工具，帮助律师提高案源成交率

很多律师把“成交”作为实务技能之一去提升，在我看来，“成交”是一门专业，这个专业有与之相对应的技巧与工具，律师只要学会在咨询接待过程中使用一些技巧与工具，成交率将会大大提升。接下来我将为大家介绍八大工具，帮助律师解决客户的问题，提高案源成交率。

话术

律师是靠嘴巴吃饭的，成交率的高和低取决于律师怎么说。

在律师与客户沟通时，很多律师都会习惯性的做自我介绍，甚至有的律师专门去上了培训课“如何在自我介绍时给人留下深刻印象”。律师一旦这样做了就会步入了一个误区，律师需要清楚的知道，客户找律师只有一个目的，那就是解决问题。

所以，律师应该跨出这个误区，在第一次见面的时候主动发问：“您这边遇到什么问题需要我来帮你解决？”。在客户提出问题后为客户分析问题，这才是客户真正想要的，律师应该以客户的需求为核心。

律师费怎么收？能赔多少钱？多长时间解决？这三个问题是客户必问的问题，针对这三个问题的回答，律师可以“设计”答案。

比如就其中“律师费怎么收？”这个问题而言，律师应该如何回应？

针对这一问题，律师应该知道客户决定委托之前一般会有三次询问价格：

客户第一次询问价格

在客户第一次询问价格的时候，律师可以报价吗？在元甲的营销体系中，客户第一次询问价格是绝对禁止报价的。

因为第一次的询价可能只是客户想要了解律师的收费情况，在他挂了电话之后，还会再去询问其他律师的价格，我们不能准确掌握其他律师的价格，第一次询问就报价，不论报多少都是错误的。

所以在客户第一次询问价格时，律师不应该直接提价格，而是将话题转向客户所需要的解决的问题，站在客户的角度，帮他分析这些问题能不能解决，要怎么解决。客户听到之后就会感觉很欣慰，觉得律师并不是只为了收费，而是为了帮助他解决问题。

客户第二次询问价格

当客户打电话第二次找你询问价格的时候能报价吗？还是不能，至少不能通过电话成交。此时，律师应该将线上沟通转到线下，和客户约见面。在线下见面后，看了客户提供的相关材料之后再做下一步的回应。

客户第三次询问价格

在客户第三次询问价格的时候，这就是客户想要委托的签单信号，在这个时候，律师一定要抓住机会，“穷追猛打”将案件拿下来。

在律师给客户第一次报价之前，律师应该将客户的问题都用笔和纸记录下来，等客户问完问题，帮客户分析完案件后期还会面临的其他问题。笔和纸记录下的大量问题会给客户带来一定的视觉冲击，此时，就需要律师告诉客户：这些问题都能在委托之后得到解决，客户需要考虑的只是一个律师费的问题。

一个问题与多个问题的比对会让客户开始动摇，逐渐决定要委托。

锦旗

在律师签单的时候和获得客户信任的时候，锦旗是一个十分重要的工具，一面锦旗胜过一万句自夸的话。 

在律师所办理的经典案例中，大多的客户作为普通老板百姓，能想到的感谢方法大多都是请律师吃一顿饭，但吃饭对于客户来说也是一笔不小的花费，而对于律师来说还要浪费不少时间。所以聪明的律师会选择让客户赠送锦旗作为感谢。

客户赠的锦旗花费不多，对于律师来说，锦旗也将会是下一个案件成交的重要因素之一。为了让锦旗更具有可信度，可以和每一个赠送锦旗的客户合照与之配套，在下一个客户前来的时候就能了解到这个锦旗和背后案例的故事。

视频

在客户咨询的过程中，面对律师的“一面之词”总是会将信将疑，如何让客户更加的相信律师？

耳听为虚眼见为实，人总是会相信自己亲眼所见的问题，上文所提到的锦旗有此作用，接下来将提到的视频也有这样的作用。

客户作为非法律人士，对法律相关问题总会有很多疑问，这些问题都需要律师去解答，虽然这些问题在律师看来都是一些基础的知识，但律师还是要耐心的为客户解释。这样为每一个客户解释下来所花的时间成本很大。

面对这样的情况，律师可以制作一个针对自己所办理行业相关法律问题合集视频，为客户可能会问到的问题做一个统一标准的回答，不管客户什么时候问，律师将视频发送给客户，客户就能迅速得到相关解答。在确定委托关系之后，律师将这样的视频发送给客户，解决问题在客户提出问题之前，会给客户留下一个十分专业的形象。

标准化文书

了解案情是咨询接待的第一个步骤，通过这个步骤律师可以对案情有一基本的了解。在整个案情介绍的过程中，律师应该做好记录，确保在记忆减退的时候，还有可以查询案情的资料。如果只是仅凭借大脑记忆，在遗忘后反复询问客户，会给客户不好的体验。而此时记下的案情简介也是整个团队的重要资料，方便下一个律师继续跟进。

为了能在初次的案情沟通之后就获得一份详细且通用的资料，这就需要律师和律所准备一份标准化的文书。

有一份标准文书的优势在于：

1、对于思维跳跃性较大的客户，律师可以通过文书所罗列的要点了解到关键的案情信息。

2、方便团队协作，减少沟通成本，提高效率。

3、不管是青年律师还是资深律师，都可以在这份文书库中找到自己想要的资料。

专业书籍

客户在挑选确定律师以前，都是在不断比较的。当客户面对这样三个律师：在与客户交谈完了之后，第一个律师给客户留下一张名片，第二个律师留下了一张彩页，第三个律师留下了自己律所出版的与案件相关法律的正版图书。

这三个律师，对于作为普通老百姓的客户会选哪一个?答案很明显，客户会选择出版了图书的律师。在客户眼中能写一本书的律师一定比不会写书的律师能力更强、更专业。

报价单

在上文中提到客户第三次询价的时候就已经有签单的意识了，一般情况下，律师会给客户一份司法局的文件，告诉客户案子在各个不同阶段的收费是多少，甚至有的律师会直接采取口头报价。但这两种方式给客户最直观的感受是价格可以商量，具体定价不明确。

这样的情况会导致在律师报价后，客户不知道这个价格是否合适。客户会对自己未知的事情有恐惧感，所以律师要做的就是对不同案件都做一个报价单，客户在报价单中比对自己案件的情况属于哪一条，怎么收费。

如果客户在看完报价单之后，仍是觉得价格太贵了，律师就必须拿出自己的“价格解决方案”，这是对于报价单的补充，针对客户的异议给出解决的多种方案，总有一款能够征服客户。

咨询卡

律师在咨询接待过程中可能会经常遇到这样的客户，他只是想要咨询了解一下，或者是想让律师出一个方案，并没有真的想要委托律师；还有一种情况就是一些案件还没有到委托的时机，但客户会找律师反复咨询。这两类客户可能不会马上决定委托。

只有委托了才叫成交吗？不是的。对于以上两种客户，律师前期能提供的是一些方案、写材料、律师函等，只要客户的问题没有得到彻底解决，这一类案件，都是律师可挖掘的潜在案源。

案件后期发展的情况律师是不能把控的，如何让这些客户在需要律师的时候第一个想到你呢？咨询卡就是一个重要的工具。

咨询卡不同于普通的律师个人名片，这张卡是为有过交易的客户量身定做，咨询卡会给客户一定的优惠，当客户需要律师的时候，就能激活这张咨询卡享受优惠金额，直接抵扣部分律师费。通过咨询卡这种方式可以牢牢地黏住客户，并且锁定客户的未来价值。

咨询系统

咨询系统也可称为成交系统，是前面7个工具的大集成。现在的咨询接待已经告别了两个人面对面的沟通方式，而是借助智能咨询系统，为客户答疑解惑，同时通过系统来记录案情简介、证据清单等等，同样，通过咨询系统也能够发现客户的关注点，针对客户感兴趣的点制定专属的“攻略”方案。

作为律师拥有过硬的专业能力是必要的，但能够通过运用工具将自己的专业能力最大化的展示给客户，让客户在与律师的沟通中，从犹豫不决到下定决心委托，是一个富有挑战的过程。

在掌握了这八大工具之后，律师仅仅只是掌握了促成案件成交步骤中的硬件部分，将工具运用到具体的场景和流程中，也是律师必须掌握的重要技能。

想知道如何打造具体的成交场景，让律师与客户迅速建立信任关系吗？

想知道如何设计成交流程，运用造势去主导与客户谈判吗？

3月21日，上午9:00~下午17:00，《成交集训营》元甲学院执行院长杨将给你答案！

点击下方“阅读原文”即可购买课程~

来源丨元甲相关课程内容整理

编排丨白杉

校对丨腊八

设计丨小旻

审核丨老斑鸠

注：部分配图来源于网络，如有侵权请联系删除。

点击阅读原文，购买课程