面对无人区，律师如何发出“最强声量”？
口述丨储殷
编写丨鲤鱼姑娘
来源丨「庭立方·立说」直播间嘉宾分享
如果你不学会利用线上资源，
那你就辜负了中国这样一个巨大的市场
疫情以前，格力电器的掌门人董女士认为：线下资源比线上资源更重要。
但在2020年4月24日，董明珠完成了她的抖音直播首秀，虽然受到网络卡顿的影响，直播效果和指标没有达到预期，但却丝毫没有影响到格力进入线上场景的雄心。这场直播首秀，不仅是一场“带货”活动，也是格力品牌的形象展示。
在同一时间，经历了第一场直播的错漏百出，第二场直播的枯燥乏味，第三场直播的段子频出后，“连续创业者”罗永浩开启了他的第四场直播，一场直播带货2700万元。这样的结果是他过去的几年，甚至是疫情期以前都未曾想过的场景。
可见，对于在疫情中存活下来的企业家和商业转型者而言，线上资源成为了一片前景巨大的新战场。
法律行业也有所动作，在过去的这段日子里，法律市场的客户需求整体萎缩，受到外部环境的巨大压力，法律人开始适用新的运营、协作模式挖掘线上资源。部分律师和律所开始意识到新媒体的能量：他们开始意识到一篇10万+的文章是能带来不少的案源和合作机会的，写作才是成本最低的自我营销，是最好的自我投资！
于是，你会发现有的律师在疫情期间做出了10万＋的内容，有些团队开始利用线上资源进行品牌曝光，借此机会拓展新的业务方向，充分利用新媒体的曝光机会，做直播、出爆款去吸引流量，去增加自己的市场影响力。
线上资源，正在成为法律行业发展方向的突破点。
影响力，是当今时代最重要的社会资产
在中国，律师创造社会影响力有三个阶段。
第一个阶段是大家常说的“死磕派”，就是靠不停地冲撞被行业内更多的人所熟知，其实很多律师不太愿意听到这个词，因为用对抗的方式来获取影响力的这条路，其实非常危险。
第二个阶段是靠参加主流的电视节目获得影响力。
我听过一个知名律师的故事，他老上央视录法律节目，有一天高烧42度还去录节目，大家很奇怪，问他为什么，他说，我要是这期没去的话，就会换另一个人上，万一那个人表现太好，不就没我的事儿了嘛！
曝光的机会“坑多人少”，所以高烧42度也不敢休息，感觉除非他死在台上，不然绝不能把话筒留给别人，确实相当敬业。
第三个阶段的影响力塑造方式，是对所有人都开放，谁也垄断不了的，那就是互联网。现在的时代是算法时代，和以前不同，比如，你用微博发文章，你面对公众表达的时候，是要看粉丝数的，但是在互联网算法时代，你的内容会根据别人的偏好做定向推送，去做精准传递。
一个在今日头条上没有多少粉丝、几百粉丝的人，一样可以写出10万+的文章来，这一点都不难。
获得社会影响力的目的，其实是想获得更多的曝光，被大众认知，获得更多的案源。以前律师总是讲“资源”，一种资源是熟人，这是你的社会活动之网，还有一种资源网，就是今天的互联网。
在互联网时代，律师要用什么来“吐丝”呢？你的一个个观点、一篇篇小文章、一个个小视频，丝吐得足够多，网布得足够密，一定会有“猎物上网”，而且会像“滚雪球”一样，让你努力建设的影响力形成长尾效应。互联网是有记忆的，你对公众的每次表达会留下痕迹，你的公众表达不仅可以跟当事人“一对一”去说，你还可以对很多未知的、不特定的多数人去说，这是你在互联网中建立的“蜘蛛网”。
为什么“红”的人少？
因为大多数都根本做不到
我看过很多做法律新媒体的大V，年轻到令人发指，他的资历和经验不见得有多深，但是案源和机会其实不比行业内的资深律师少。
很多律师看到了线上资源的红利，也开始朝着“明星化”“平台化”“渠道化”的方向发展，他们开始意识到，要让自己快速成长的一个核心，就是一定要在社交媒体上，在社群化的过程当中，掘出自己人生的第一桶金。
所以，做民商事的女律师应该努力成为女性话题、母婴话题的大V，中年律师必须要懂商业逻辑，懂科技、大数据，懂教育，你可以根据自己的业务形成非常精准的定位。
很多人在说：“你不仅要努力，还要有正确的打开方式，找到正确的努力方向。”但其实，大多数人即使知道了正确的打开方式，也会死在“努力”的路上。
就拿新媒体写作这事儿来说，律师们都知道，只要你一周写三篇左右的内容，每篇1500字左右，做普法内容，写新法解读，对社会热点事件的跟踪和分析，写实务经验的分享、办案手记，你坚持写，持续写，很快就能出头。
但是现实是什么？是开个账号很简单，持续经营一个账号却很难。
很多法律人开始做自媒体，刚开始的时候，热情高涨，开通了很多的账号，日更三篇，他会觉得做这事很容易，一看阅读量和数据反馈，热情被浇灭一半，后来发现做内容输出还需要不停地去关注热点，不停地去思考，不停地根据新媒体的语境，考虑新媒体受众去写作的时候，创作热情下降了一半。
当发现自己写的东西阅读数和点赞量低的时候，没有获得及时的反馈和正向激励的时候，总觉得写了没人看的时候……就没什么动力再继续努力下去了。
但事实的真相是什么？
事实的真相是，找律师其实和去医院看病是一样的，在没有真正遇到事儿之前，很少有人去花时间去看这些枯燥乏味的法律条文，晦涩难懂的法言法语。
“那我做的这些东西有什么意义？”
在真正的当事人出了事、遇到了问题的时候，他会去网上搜“遗产纠纷如何处理？”“家人被抓了怎么办？”“拖欠工资如何维权？”这时候当事人会去网上搜索相关的处理办法，你的文章，在这个时候你创作出的内容就可以体现出它的价值。
当然，也有很多骗子会利用公众的心理，在网上发布类似的普法信息，所以我更鼓励大家去做内容输出，利用好线上资源，用真正的专业知识去抢占这些骗子所占据的话语空间。
对无人区的呐喊，对无人区的沟通
法律服务表面上是在“做案子”，但实际上，是在“做客户”，客户在选择时，需要的信任门槛太高了。
客户的焦虑其实也是律师的焦虑，流量也许可以解决“接触客户”的问题，但是“客户信任”的建立，不是靠短期流量可以快速解决的。
和客户沟通的过程其实是跟人的沟通，但是对公众的表达，其实是对无人区的呐喊，和无人区的沟通，是在“算法媒体”中，找到套路，让客户更容易找到我们，看到我们。
那律师该如何做呢？
第一，律师可以去研究一下“算法”和“公众”。
“算法媒体”对没有什么时间积累粉丝的人是更有利的，因为你很容易能够捕捉到大众的诉求，可以根据大众的诉求提供你的产品，进行你的表达，找到你的观念的定位，写出那种跟你的客户群体一样价值观的东西。再根据你的专长和你的主要业务方向，把它当成一个项目。
第二，注意表达观点的技巧。
①这个时代最糟糕的的声音是“没有声音”。
所以你的内容一定要有鲜明的观点，没有观点的东西，等于没写！什么叫鲜明的观点？绝对不能面面俱到，每一次只讲一个矛盾，每一次只讲一个点。
②面对公众的表达，要的不是曲高和寡，而是要学会“说人话”！
我看过很多律师写的法律文章，为了显示“我很专业”，全篇用干巴巴的法律条文堆砌，写三行长度的长句，满篇的法言法语，即便是同行，也要反复读三次，才能理解到中心含义。别忘了，这是对于大众的沟通，那些爆款文章的背后是普通大众，比起法条分析他们更喜欢听法律人讲故事，有带入感，受众就能够进入你想传达的价值里。
③表达的篇幅不能过长。
律师单独跟当事人面对面的沟通，多少时间必须停一下？标准时间是40秒到1分钟。因为人类的忍耐极限是45秒，过了一分钟以后，会忘记之前听到的话，所以每40秒到一分钟停下来确立一次共识，你可以和他点点头：问他：“您说我说的对不对？”他确认过了，再往前讲。
在网络上的表达也是一样的，文章的内容在1500字左右，注意分段，穿插几个故事，几张图片，表达效果就会很好。
④价值观一定是要温暖的、正面的、积极向上的。
什么时候当事人对律师敌意最大？是他认为“你是挣我钱的人”的时候，什么时候当事人对律师印象最好？是他意识到：“你是来帮我的”。
为什么很多律师做公益？因为要让客户知道律师是帮人解决问题的。
我有个大律师朋友，一直在帮汶川地震的孤儿，每一次讲起这些故事的时候，大家都热泪盈眶，比如我身边的一个女律师，她把打拐的照片放在手机里，经常吃饭的时候给我们一看，大家一堆人肃然起敬。这都是正能量的例子。
其实，律师负能量挺多的，都知道律师嘴巴毒，说怪话的一把好手，但是你别把它写在网上，不要觉得这是你的自媒体，网上其实没有个人空间，都是公共空间，互联网是有记忆的，在网上讲话，不管你是多小的一个媒体讲话，永远记住，你是对大多数人讲话的时候，根本不存在私聊。
还有，律师作为专业人士，需要保持点神秘感，你想要通过社交媒体去变现的时候，要变现的是你的专业知识，你可以体现你帮助别人的东西，但是要记得尽量弱化你的个人形象。
在互联网的时代，面对公众这种不特定人群的时候，用内容去做公众的表达和沟通，正在成为律师突破职业瓶颈，实现初级阶段的快速积累的不错的方法。
去选择目标人群，找到自身的差异点，持续对目标人群输出专业，强化他们对你的印象，建立信任，利用好线上资源，就会拥有一片广阔的市场。
储殷，经济学家、国际问题学者、一带一路百人论坛专家委员会委员，国际关系学院公共管理系教授，数字经济研究院（数字经济智库）副院长；万里常安海外风险研究院副院长、中关村“一带一路”产业促进会研究院执行院长、亚太智库高级研究员、凤凰国际智库高级研究员、中国与全球化智库一带一路研究所副所长、国家安全与政府法制研究所研究员、中国海外利益保护研究会研究员。
著名国际问题评论员，曾参与凤凰卫视、兵团卫视、甘肃卫视、中国国际广播电台评论节目。原FM93特约时事评论员。
奇葩说第六季辩手。《我是演说家》第四季六强选手，获优秀奖。
《最强辩手》总编剧。财经脱口秀栏目《储说》节目主讲人。开办时事评论类节目《事出有殷》。
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编排丨老斑鸠、鲤鱼姑娘
校对丨小豆苗
审核丨老斑鸠