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【华创食饮|深度】多快好省,零食量贩店的崛起与突围——休闲零食行业深度报告

欧阳予范子盼 华创食饮 2023-03-13

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报告摘要

 引言:休闲零食每一轮大的渠道变革,都孕育着巨大的流量变迁机会。21年以来零食量贩折扣店跑马圈地加速增长,开店空间广阔,零食量贩产业趋势基本已达成共识,甘源、盐津、劲仔各零食企业亦纷纷布局,但市场对零食量贩业态背后的商业模式、竞争和终局研究尚少,本篇报告基于丰富的产业调研,进一步剖析零食量贩业态本质,并梳理零食企业的投资机会。


产业趋势:供需共振高性价比突围,可看2-3年的高速成长红利。后疫情时代追求多快好省,零食量贩店高性价比突围,当前已达1万余家。对比传统零食店,零食量贩店部分选品厂家直供,减少经销商加价环节,快速周转没有账期;下游门店由赚盈利走向赚周转,均价低于传统渠道25-30%,产品高迭代优化用户体验。通过重构价值链较好的优化了单店模型,头部零食量贩店的闭店率在5-8%,带店率2~3,运营效率较高。当前全国万店以上,零食很忙领跑,22年底开店2k+,其余大部分品牌跑马圈地加速,拓店目标积极;盼盼、美宜佳等跨品类玩家亦积极布局,产业红利可看2-3年。我们通过人均单店渗透、可比业态等方法交叉验证,测算25年开店可看3万家。


商业模式:低价走量式零售,拼的还是效率。零食量贩店收获流量变迁的密码:是以高性价比的品牌连锁形式,即通过上游压缩采购环节降低成本、下游提升消费体验,收获放大的社区流量。其低价走量零售的本质,决定了效率制胜。分阶段看,品类发展初期,不同品牌打法趋同,社区点位是强先发优势;但行业由导入到加密阶段,前端门店红利减少,竞争将回归后端供应链。供应链上游是买手和选品的逻辑,难点在如何组一盘好货,并实现高性价比采购;下游则是门店组织效率,需凭借强大的管理护航快速复制开店,从已融资品牌的子弹投向看,也多集中在门店数字化和供应链建设,夯实运营效率。故最终突围企业大概率是极致的成本优势效率领先。


格局展望:终局区域并立,但超级头部可期。大部分品牌在本埠加密,而行业头部几家跑马圈地,异地占比已达30-40%,但外围市场则需配套的选品/仓储与物流,与当地品牌短兵相接加大竞争。当前爬坡期各品牌扩店乐观,单店模型加速外溢,23年大概率竞争加剧,24-25年各品牌核心区域或出现一定程度的调整,此后稳态的区域寡头千店模型形成。而考虑到零食很忙供应链领先,且不断打磨UE,尽管万店模型具备客观难度(品类天花板更低+品牌可差异化程度更低),但成为5k+店的超级头部仍可期待。此外,零食量贩企业外扩时,初期让利门店,试点跑通后先当地加盟,半年至一年后逐步放开。但门店数往往只能作为后验指标,建议优先关注外埠市场的爬坡期和坪效。


零食生产商:渠道变革带来洗牌,竞争回归产品和效率。零食量贩拓店加速度最快时期已过,但若从产业链上中下游寻找投资机会,更建议关注铺货逻辑顺畅且可以让渡风险的零食生产商。其中,部分食品尤其是单一大品类企业担忧价盘,而大品牌认为量贩渠道占比小,选择不合作或间接&被动式合作。但积极拥抱渠道的企业中,强供应链生产型优先拿到入场券,而品质稳定、高复购的白牌亦有望破局。


  • 盐津铺子:渠道型思路,充分受益者。盐津具备强大的柔性生产能力和规模效应、打法灵活调整迅速。公司省内集合店已跑通,核心增量在头部集合店SKU增加及肩腰部集合店合作扩容,省外有望借助集合店反哺研发,克服区外扩张的难点。


  • 源食品:产品硬通货,全渠道放量。22年底架构调整,全面拥抱零食渠道,此外,商超改革红利、电商团队重构、会员超新签约,预计23年全渠道均可放量。


  • 劲仔:产品矩阵优化,增长动能向上。公司过去定量装为主,担忧价盘扰动,布局谨慎,但当前适当加大弱势地区铺货,大包装接力,散称放量,驱动增长。


  • 洽洽食品:质优成长稳,积极摸索中。公司前期担忧价盘。但前期与蜜雪等餐渠合作效果良好,后续计划以联名或定制形式与零食量贩渠道直营对接。


  • 良品铺子:另辟蹊径,仍待验证。已开4家零食顽家试水,同时参与赵一鸣A轮融资, 过去开店与品牌运营经验丰富,有望学习复制,但零食量贩模型仍需摸索。


投资建议:拥抱渠道迭代,择优景气成长。结合我们对零食量贩店上下游的梳理,积极布局的零食生产商是本轮渠道红利最大受益者,既可享受新一轮的铺货红利,又可反哺研发跟随省外拓店,促进制造端和供应链提效。具体标的我们建议两条思路布局:一是产品为王,用硬通货铺渠道的逻辑清晰;二是效率制胜,盈利模式&痛点匹配。建议关注产品至上的甘源,22年安阳新品及招商不及预期,23年调整后全渠道均可放量;而盐津供应链高效,sku丰富,渠道改革红利释放值得期待。


风险提示:开店及渗透率不及预期;行业竞争加剧;甘源盐津等合作不及预期;草根调研&渠道调研存在样本选取误差。


报告目录


正文部分

引言


休闲零食每一轮大的渠道变革,都孕育着巨大的产业机会。21年以来,零食集合店跑马圈地加速增长,开店空间广阔,零食量贩产业趋势基本已达成共识,甘源、盐津、劲仔各零食企业亦纷纷布局,但市场对零食量贩业态背后的商业模式、竞争和终局研究尚少,零食企业能否抓住渠道红利?哪家能更充分受益?基于此,本报告核心解答以下问题:


1)  逻辑与空间:零食集合店通过降本增效优化UE,开店红利可看2-3年,至少3w店。


2)  竞争与格局:从先发优势到强者恒强,门店看供应链,品牌商回归产品本身。


3)  投资机会梳理:盐津、甘源、劲仔、洽洽、良品谁能更好抓住机会?


一、产业趋势:渠道变革红利,零食量贩兴起

零食渠道经历三轮变革,当前量贩店快速崛起。2000年前大流通引领,一是卡夫、德芙、上好佳等外资企业跑马圈地,二是达利园、旺旺、盼盼等内资零食企业亦纷纷建工厂开通路。与此同时90年代家乐福、沃尔玛纷纷进入中国,并在2000年后迎来商超渠道的快速发展,同时来伊份和良品亦推出专营店模式。2012年后,电商流量红利爆发,涌现松鼠、百草味等淘品牌,线上渗透率提升强化了对消费者的性价比教育,但2020年起电商加速去中心化。而疫情影响下人流回归社区,叠加资本助力,零食很忙、糖巢等高性价比的零食量贩品牌乘势而起。


零食很忙领跑行业,湖南为高地,区域品牌群雄并立。行业主流品牌大多起源于南方城市,其中湖南零食创业氛围浓厚,主要受益于上游农产品发达,被誉为鱼米之乡,下游零食消费需求旺盛,坐拥中国最大的食品流动集散基地—高桥。20年起零食量贩业态扩张迅猛,门店总和已过万家,其中零食很忙成立仅5年,门店已突破2000家,领跑行业。当前已形成区域品牌群雄并立的格局,如湖南零食很忙,川渝贵零食有鸣,江西赵一鸣。


(一)供需共振:多快好省,高性价比突围

需求端:追求多快好省,后疫情时代,高性价比助突围。一方面,品类属性使然,零食sku 众多、消费者尝新,天然最适合集合店。另一方面,疫情三年大众消费习惯向高性价比迁移,购物追求多快好省:①多:封控恐慌心理,囤货越多越好,更丰富的零食可选集也可以优化购物体验和效率;②快:疫情后消费者活动半径变窄,人流向社区回流,对购物便利性要求提高;③好:低线城市零食消费增量,希望相对缩水的支出仍可支撑不错的购物体验;④省:线上渗透提升强化了对消费者的折扣教育,同时疫后消费更注重性价比,量贩店售价普遍比商超低 25-30%。零食量贩店价格回归、好吃不贵的理念极好的匹配了多快好省的需求,实现口口相传的强口碑。



供给端:疫情期间享点位红利,供应链规范标准、提效明显。零食量贩社区店为主,疫后部分餐饮/奶茶店铺资源空置,而窄门餐眼数据显示,疫情下仅 500-1000 家左右门店规模的卤味店闭店率达 40%,租金低位,疫情管控本身也导致一二线城市的小店主返乡再就业,零食量贩店通常不需要专用设备,门面改造起来更容易;且零食上游建立了规范标准的体系,集合店回款迅速、无账期,产销效率均有提升。而门店管理规范,大店趋势明显,店内散称为主,一站式购齐,亦为消费者提供了更多“逛”的优质体验。



(二)生意本质:价值链重构,产业链提效

1、从0到1:降本增效,优化单店模型

零食量贩店核心在以价换量,重构价值链,优化单店模型。零食量贩店核心在于价值链的重构带来消费低价体验,并通过SKU快速迭代洞察需求,从而带动产业链整体效率提升。对比传统零食店和量贩店,粗略估算客单价是传统零食店约1/2,但客流量是9-10倍。尽管前期高投资,但单店坪效约为传统店的2倍,投资回收期亦更短,在1.5-2年。


  • 上游:缩减经销商加价环节,现款现货,高周转及快迭代,有效反哺品牌方产研销。量贩店部分产品由厂家直供,去除中间商,也免去陈列费条码费等。同时门店定期上新,末位淘汰,每月会有10%-20%产品迭代,帮助品牌优化研发。而下游上百上千家门店在快周转下迅速放量(eg零食很忙15天vs商超4-5个月),规模效应凸显。



  • 下游:大牌产品引流,肩腰部贡献利润,门店从赚盈利走向赚周转,分流传统渠道。以零食很忙为例,sku达到1600个。其中,大牌占比约25%来引流,如怡宝二元水店内售1.2元,毛利率约5%;利润主要由占50%的肩腰部产品贡献,毛利率30-35%,但由于厂家直供,定价更低;剩下为尾部产品。基于价格回归、好吃不贵的定位,零食集合店吸引力凸显,一定程度上分流了便利店、商超等传统渠道。





2、从 1 到 100:管理护航,快速复制开店

强管理赋能,供应链高效,保证复制开店和服务体验。零食量贩店加盟为主,推行加盟门店评分体系,零食很忙考核货品陈列、话术引导、营业时间、音乐播放等,每月公示考核结果,最终得分持续 3 个月 95 分以上可享受再开店权力,同时优秀门店可减免运费,不合格门店运费翻倍并整改学习。此外,头部企业纷纷发力供应链建设,如零食很忙已打造 6 万平现代化物流仓,零食有鸣则在融资后全部用于供应链升级和数字化 IT 建设。


头部品牌闭店率 10%以下,带店率约 2~3,门店运营效率领先其他业态。根据渠道调研,零食很忙闭店率约在 5-7%,另一家网批零食量贩店闭店率也大约在 8%,行业整体闭店率预计在 10%以下,与绝味 7-8%的闭店率接近,优于紫燕、巴比闭店率 10%+,但低于单店模型做到极致的蜜雪。而在渠道杠杆方面,优秀的单店模型和标准化操作降低了门店复制难度,店员通常只需理货收银。以零食很忙为例,渠道调研显示,开了两家及以上的门店加盟商 70-80%,带店率约 3,与蜜雪接近,但低于标准化程度更高、操作难度更低的绝味。


(三)空间测算:当前万店,加密外扩至3W

1、可看2-3年的产业趋势:头部领跑,红利共荣

当前全国万店以上,零食很忙领跑,各省割据,基地市场占比基本60-70%。零食量贩在南方市场的渗透初现雏形,除零食很忙2k+家店、收入60亿外,其他各省竞争割据,大部分品牌基地市场的门店占比接近60-70%,我们预计22年底合计约1.3w家。同时,行业红利亦吸引跨品类玩家,如盼盼23/24年布局100/1000家,美宜佳则在湖北布局首店。


当前长沙竞争白热化,各家目标积极外扩求增量,不排除其他市场进入下一轮拉锯战。根据渠道调研反馈,零食很忙23年重点加密江西省和湖北省,同时计划初步布局贵州省和两广地区;其他品牌也纷纷开放省外加盟,发力地区主要集中在南方区域,头部品牌加速融资,开店目标积极。但结合长沙当前竞争已经白热化,弱势品牌被分流甚至关店,龙头外扩后短兵相接,可能进入下一轮拉锯战。



2、至25年3w家开店空间:门店翻倍,斜率放慢

客观上已度过增长斜率最快阶段,但成长空间充分,我们测算预计至25年开店可达3w家。我们基于区域拆分与近似业态对比,推演零食量贩业态的开店天花板和行业空间。


  • 思路一:根据市场划分进行测算,预计至25年cagr,远期天花板或可达6万。以接近饱和的湖南市场作为标杆,当前湖南量贩折扣零食店6k家,考虑当前密集开店区域已出现存量取代现象,但草根调研显示,下沉到乡镇的单店模型仍可较好存活。预计湖南饱和时约8k家,对应每万人占有零食店1.25家,cagr≈3.3%。结合其他地区经济发展程度、地理位置、量贩零食渗透情况,划分为成熟、近成熟、半成熟、发展中、导入和难导入市场,基于中性偏谨慎的假设,若25年可达到湖南省每万人占有家数的50%/30%/20%/5%/3%,最终推算出2025年预估家数约3万家,理论远期天花板或可达6万家。



  • 思路二:类比现制茶饮行业,参考蜜雪门店分布进行测算。2021年全国现制茶饮门店约39万家,凭借低客单价和极致效率,蜜雪开店2.3w家,成功验证了下沉市场的消费力,而零食量贩单店模型与蜜雪接近,两者扩张逻辑一致,且现制茶饮发展已相对成熟,具备一定参考性。20年高端现制茶饮占比20%不到,中低端分别占比49%/32%。但考虑到后者单店收入是高端的1/2或更少,预计门店数是高端的5倍更多。奶茶尚且具备社交属性和品牌溢价,零食更多是便利+囤货的自我满足消费,理论上中低价开店天花板更高,故类比来伊份/良品/松鼠合计约8k店,零食量贩3w家具备支撑。



  • 思路三:从服装、奶粉、保健品、生鲜店看,零食量贩店从商超分流开店的天花板。在渠道细分和品质消费趋势下,从商超独立出来的品类杀手不断涌现,是欧美普遍存在的现象。结合我国国情,大致又可分两类,一是专业性需要导购,如奶粉、保健品,服装则需试穿和逛;二是低价高频消费又需满足逛的体验,如生鲜店和零食。对比其他业态,零食量贩可延展性强,部分门店还兼营烟酒、日杂、速冻、生鲜,兼具社区副食店的功能,加大了理论开店空间,故量贩零食行业及头部开店翻倍值得期待。


二、竞争要素:低价+走量,零售本质是效率



从导入到加密,考卷变难,对产业链各方均提出更高要求。投资每一轮渠道变革都孕育着新的投资机会,零食量贩店早期需求扩张,全产业链共享渠道红利,但随着门店饱和竞争加剧,参考线上淘品牌经历的一轮强促销,价格战或将带来零食量贩店利润变薄,前端门店红利减少,竞争逐步回到后端的供应链跟厂家,对产业链各方亦将提出新要求。

(一)点位先发,打法趋同,最终供应链制胜

门店飞轮模型能否加速取决于供应链效率:一看买手和选品,二看管理效率。零食量贩店发展初看社区店占位,同一品牌加盟店之间的保护距离或最优覆盖半径也基本设在500m,提前布局就意味着先发优势。但门店模型能否复制加密,尤其是在区域竞争加剧后如何实现更高坪效,取决于供应链:上游是买手&选品逻辑,下游则是门店组织效率。


  • 龙头规模效应滚雪球,持续夯实供应链。优化选品效率的基础在于,产品基本盘要丰富,其次是快迭代,选品还需兼顾性价比和转化率,让消费者想逛而且重复逛。头部零食量贩店sku基本接近2000,并且通过每月定期更新10-20%的产品,配合陈列优化坪效。而供应链下游的建设以门店组织提效为主,从已融资品牌的子弹投向看,也集中在门店数字化和供应链建设。



  • 小品牌做地域或品类差异化,盲目复制不可取。效率制胜的生意,打法接近本身没有问题,浙江老婆大人的诞生便是受来伊份启发,老婆大人又启发了湖南的小嘴零食和锁味,零食有鸣、零食优选等也是模仿零食很忙,甚至在选址/布局/陈列上也趋同。但打法一旦趋同,要么地域&品类上要有区隔,要么在选品和管理上有自身优势。典型是零食有鸣选择在四川起家,立足西南,戴永红虽也在湖南但另辟蹊径做炒货;而零食优选尽管20-21年外围开店,但集中在湖南,上游无采购优势,下游数字化和管理运营弱,门店被零食很忙分流明显,而且存在部分店调整倒闭。





(二)终局遐想,区域并立,但超级头部可期

当前各家跑马圈地,但在异地供应链成本和加盟商管理难题下,预计终局区域并立。前期相对低投入、店面改造&门店操作简单降低了零食量贩店准入门槛,但多sku、口味地域性又加大了异地扩张的管理难度,面临更高的供应链成本。故各品牌的竞争策略也基本是在基地市场充分加密,待模式被验证后,再放开外埠市场加盟。当前行业仍在区域圈地阶段,尽管部分龙头领先做外埠扩张,但也都以区域集群为主。头部的零食很忙、赵一鸣、零食有鸣扩店乐观,23年竞争加剧,24-25年各家的核心区域或出现一轮调整,此后稳态的区域寡头千店模型形成,而终局大概率区域并立为主,全国性品牌1-2家。


区域并立模式下,零食很忙先发优势强,超级头部仍可期待。零食量贩整体仍在初期,但部分地区如长沙已出现存量竞争和优胜劣汰。同样,以浙江老婆大人为例,根据渠道反馈,省内开店已相对饱和,进一步拓店拉低坪效,同时近年来受直播电商冲击盈利下滑,21年起即关闭省内加盟,省外开店则更谨慎。在此背景下,省外拓店初步跑通的零食很忙更可能跑出加速度,稳态5-8k店值得期待, 有望成为类蜜雪的品类超级头部。


但从品类属性出发,考虑品牌可差异化程度,超级头部的万店模型客观存在难度。首先,从品类属性出发,对比其他连锁业态,零食量贩店的非即食性和弱上瘾性,以及客观存在的便利店/副食店/小卖部/电商分流,使得开店天花板天然低于其他连锁业态。其次,从品牌可差异化程度看,零食量贩店本质上是一个卖货的通道,sku上千, 但不同店的品类和产品实际趋同,消费者对其品牌认知弱,更多出于便利性,这点跟便利店/社区店/副食店很像,但后者满足的需求和人群又更多。综上,万店模型可归为两类,一是广谱且高频的需求,带来市场空间大,如中餐小吃、便利店&社区店;二是市场空间一般(品类门店20w以下),但可以做出品牌化和差异化,如咖啡和卤味,蜜雪则兼具两层逻辑。对零食量贩而言,需求相对单一,本质上是通货,品牌&服务附加值低,故万店模型较难。





(三 )外埠扩张,惊险一跃,关注加速度拐点

开店策略边开枪边瞄准,门店数是后验指标,建议紧盯爬坡期和坪效。当前头部品牌边发展边渗透,但省外扩张迟早短兵相接,且爬坡期开店并不等于稳态期开店,如何判断外埠扩张的成功率?我们认为门店数是后验指标,要么仍在爬坡并不稳定,要么已经是结果。建议紧盯爬坡期和坪效。以零食很忙为例,同为长株潭经济圈,但作为戴永红大本营的株洲,很忙的人均店数明显低于长沙湘潭,在省内排位亦靠后。而省外扩张讨巧的避开了激烈的川渝地区,先江西后湖北,进入新省份时先开4-6个门店联营试点,新市场进驻时予以一定折扣,折后门店毛利降低,但零食很忙通常会给门店补贴,试点成功后便可放开部分城市加盟,后陆续扩大加盟范围。具体来看,50家店后是一个加速期;开店1年后,第一批店基本度过爬坡期,步入下一个加速期。公司在江西已开店271家,而江西摸索出经验后,湖北和贵州的开店节奏已经相对平稳。


外埠扩张爬坡期要尽量短,稳态坪效一般不能低于省内UE的90%。爬坡期代表异地孵化新店的时间成本,而稳态坪效则是单店基本盘。通常零食习惯相似、竞争较弱的邻省,爬坡期可以做到相对接近,考虑投资回收期1.5-2年,爬坡期若在1年往上,既会损耗加盟商信心,也会延长投资回收期。而坪效损失在可接受范围内仍然可支撑开店。结合部分渠道反馈,参考估算的零食很忙日均营业额1.25w元、净利率8%、坪效约4.1万元/平/年,假设其他各项成本都是刚性支出,根据我们测算,省外门店数低于省内坪效的10%时,即便毛利率仍在18%,投资回收期约2.2年;而当毛利率降至15%时,需要3年才能回本,对加盟商来说吸引力显著下降。





三、零食生产商:拥抱渠道迭代,择优景气成长


(一)渠道变革带来洗牌,竞争回归产品和效率

零食量贩风起,拓店加速度最快时期已过。若从产业链上中下游寻找投资机会,更建议关注铺货逻辑顺畅且可让渡风险的零食生产商。零食量贩虽已经过了开店加速度最快时期,但23年继续开店、24年店效爬坡,对零食企业来说,是可看2-3年的产业趋势与铺货红利,一旦布局,首先存量的万店均可进入,其次还有门店拓张的逻辑。零食生产商让渡出去经营门店的风险,只需充分发挥生产制造或研发优势,便是极大的增量与提效。


其中,生产型品牌零食公司具备供应链掌控力,优先拿到入场券;白牌企业同样有了走出来的机会。集合店的选品标准是好看好吃且低价,从品类结构看,大牌本身占比较低,且大多数担心扰乱价盘,具抵触心理,增益不大;最受益的是甘源、盐津等专业零售生产商,sku丰富,且具备强大的供应链掌控力,转型更灵活;其次对品质稳定和高性价比的白牌企业而言,早期通过进入零食量贩店走量,在A量贩店上架后卖的不错,大概率也能外溢到BCD店,有了在货架上被发现的机会,后续或可接力渠道走出来。而过去倚重互联网或门店渠道的百草味、松鼠、良品、来伊份OEM为主,一定程度上或被分流。


但中长期看,渠道布局的先发优势,终究回归产品和效率。量贩店本质上是一轮新的渠道变革,参考上轮电商红利,最早跑出来的淘品牌品控薄弱,供应链低效,在电商被分流后增长降速。对盐津、甘源而言,量贩店是新一轮铺货机会,但是产品能否经受迭代考验,生产端和供应链效率能否与量贩店模式匹配,竞争最终要回归产品和效率。





(二 )产品为王,效率制胜,建议关注盐津甘源

1、盐津铺子:渠道型思路,充分受益者

零食全品类龙头,坚守高质中低价,过去几乎抓住了每一轮渠道红利。盐津铺子创立于2005年,21年收入22.82亿元。公司聚焦辣卤、深海零食、烘焙、薯片、果干五大品类,产品主打高性价比,具备强大的柔性生产能力、打法调整迅速,积极推进渠道转型。


  • 商超:布局早,借店中岛引流,瘦身改革见效。06年公司即签约沃尔玛,此后定位商超主导,经销为辅。2017年深交所上市,开始第一轮渠道转型,大力推进盐津铺子零食屋及憨豆先生甜点屋的“商超双中岛战略”,商超渠道20年仍实现27%增长,21年商超流量下滑,公司从重直营到重经销渠道拓展,对直营KA主动瘦身,直营卖场数量从20年3088家降至21年的2131家,注重商超质量,定位标杆渠道。



  • 电商及新零售:2014年起即布局,并灵活转换。公司14年起就建立电商子公司,积极布局线上渠道。21年起进入流通定量、社交电商等新渠道,特别是在疫后积极布局直播电商等新兴渠道,在抖音品牌号召力、粉丝数领先, 22 H1电商渠道同比增长 331.1%,增收迅猛。



  • 零食量贩店:反应敏捷,积极拥抱,充分受益者。公司率先与零食很忙合作,至今已与大部分头部品牌合作,当前省内集合店跑通,核心增量在头部集合店SKU数量增加及肩腰部集合店品牌扩容。


激励积极,效率领先,渠道改革成效显现,步入盈利提升期。一方面,公司激励积极,高管人均薪酬领先行业,并在19、21年分别实施了两轮限制性股票激励计划。另一方面,公司积极提升供应链及研发能力,通过智能化改造缩短货龄、技改升级,自建“实验工厂”深度融合产学研,配合强研发投入。公司综合实力和供应链效率领先,当前渠道改革成效显现,盈利能力步入提升期。






2、甘源食品:产品硬通货,全渠道放量

豆类零食领军企业,老三样是硬通货,创新力及产品力已被验证。甘源于2006年创立,在行业仍以小作坊为主的阶段,精选出瓜子仁、青豌豆、蚕豆等老三样,公司率先为豆类等使用独立手抓包,并最早引入蟹黄、芥末等新奇口味。除老三样外,甘源16年开始推出各类新品,自主研发的芥末夏威夷果21年在山姆走红,创新力及产品力得以验证。22年起,新品坚果及米饼逐步铺开。21年公司收入12.9亿元,其中,爆款“老三样”青豆、蚕豆、瓜子仁营收占比仍有近60%,核心市场华东、华中占比约40%。


前期组织架构灵活性欠佳,22年中布局零食量贩店,年底组织架构调整后全面拥抱。公司是典型的产品驱动型企业,20H2起针对下游渠道调整团队,但疫情影响客观上不及预期,组织架构灵活性欠佳。22H2公司再设八大事业部分别对接细分渠道。反映在零食量贩店业态,公司前期相对纠结,22Q2起转变态度布局,单店陈列5-10款,老三样主导,目前已与17家量贩店洽谈,23年将深化合作,加大新品导入。


22年安阳新品及渠道招商不及预期,但23年增长逻辑理顺,全渠道均可放量。受疫情影响,新品招商推迟、订单无法及时交付,会员店拓展也受到影响。同时安阳工厂初期产品规格和包装形式确实较多,致导入和生产效率不高。但外部不利影响消退,叠加公司产品上理顺思路,突出核心口味和单品;渠道上积极调整,商超受益改革红利,预计未来两年仍稳健;会员店新进盒马、FUDI、麦德龙等;电商新聘总监重组团队;零售量贩23年持续放量,增长逻辑坚实,叠加成本下行,河南工厂产能利用率提升,具备业绩弹性,但仍需紧密跟踪渠道改革进展与实际动销情况。





3、劲仔食品:产品矩阵优化,增长动能向上

鱼类零食领导品牌,大包装接力,散称放量。劲仔食品创立于2010年,发源于鱼米之乡,产业链资源丰富。公司目前已建立湖南岳阳、平江两大生产基地,产品矩阵完备,基本盘鱼干已达10亿,优势明显,同时储备了4个亿元级别单品,其中鹌鹑蛋快速放量有望成为下个十亿元单品。21年起公司推进大包装改革,推出整盒销售和整袋销售的劲仔小鱼新SKU,在提高客单价的同时适配更多销售渠道、覆盖更多人群,优化产品矩阵。22年前三季度大包装占比达30%,同比翻倍增长,23年量贩渠道散装上量亦有望带动增长。



零食折扣加大弱势地区铺货,积极推进散装与定制化合作。前期公司担忧零食渠道价盘扰动,布局相对谨慎。但由于湖南、湖北、江西劲仔本身销售较弱,叠加定量装为主,初期上量较慢。公司当前一是适当加大弱势地区铺货,二是推进散装产品,与零食量贩店加大尝试性合作并进行定制化包装。


鱼制品跑通价格带,新品第二成长曲线,增长动能持续向上。公司基本盘鱼制品空间广阔竞争分散,劲仔品牌力较强,积极推进包装裂变,主要价格带由2元左右提升至5-10元,完善全价格带产品矩阵。此外魔芋与鹌鹑蛋推出以来表现较好,增长有望进一步提速。23年公司将优化产线(OEM转自产)、提高自动化率,毛利率有望改善。




4、洽洽食品:质优成长稳,积极摸索中

公司质地优成长稳,亦在积极拥抱渠道变化。洽洽基本盘为瓜子,市占率超50%,单寡头格局稳固;坚果维持25-30%的景气增速。公司前期担忧价盘扰动,主动合作的品项主要是相对长尾的咔吱脆薯片,瓜子则是借经销商进入渠道。但公司与蜜雪&海底捞等餐渠直营合作效果良好,当前也在积极拥抱渠道变化,后续亦计划以联名或定制形式与零食量贩渠道直营对接,瓜子正在与总部洽谈中,洽洽品质佳品牌强,瓜子与小零食均可通过零食量贩渠道放量,期待新渠道有所突破。




5、良品铺子:另辟蹊径,仍待验证

高端零食品牌力强,全品类全渠道覆盖。良品铺子战略定位“高端零食”,公司发展可分为三个阶段:(1)初创期(2006-2015年),深耕线下,由华中辐射全国;(2)扩张期(2015-2019年),线上抢占食品电商市场,线下快速发展门店加盟,占据先机;(3)转型期(2019至今),2020年于上交所上市。公司现已开店3000+,借助高端定位和严格品控,已形成相对领先的品牌力。同时,公司电商运营管理经验丰富,线上销售同样领先,全渠道布局优势明显,亦积极探索儿童零食和健身零食。


新业态尝试另辟蹊径,一方面积极探索零食顽家新店型,一方面投资优秀玩家深入产业链布局。公司拟在优势区加密布局,并增加咖啡、短保烘焙等,扩大面积推进门店升级,同时公司利用线下开店优势及协同资源在湖北率先尝试,从22年9月至今,已在武汉开设4家零食顽家,目前与其它量贩店店效接近,23年重点在湖北开店。23年初在黑蚁资本领投下,公司积极跟投赵一鸣,投资金额达1.5亿元,赵一鸣全国800家门店,已扩张至安徽、广东,良品积极摸索零食量贩业态,有望赋能零食顽家运营。


23年开店有望加速,但新业态能否跑通仍待验证,强势市场或被分流。22年疫情反复客观上压制良品开店,23年公司门店有望加速扩张,闭店率或将逐步走低。但考虑到零食很忙、零食有鸣、零食优选在湖北市场已开数百家,尽管良品湖北开店运营经验丰富,依托其庞大的加盟商体系,零食顽家在有望在湖北进一步加密。但湖北是湖南、川渝零食量贩玩家外扩的重镇,省内门店加密及烘焙+模式能否跑通仍待验证,建议紧密跟踪。




四、投资建议:‍新一轮铺货红利,关注盐津、甘源


零食量贩风起,建议关注甘源、盐津。零食量贩是可看2-3年的产业趋势,预计至25年可开3w店,终局区域并立,超级头部可期。当前各零食企业纷纷拥抱,但谁有最大概率突围?结合我们前文梳理,建议两条思路布局,一是供应链制胜的盐津,柔性生产组织灵活度高,产品性价比高、sku丰富且散称为主,天然最匹配零食量贩渠道,且自身渠道改革红利释放,盈利步入上行通道;二是产品力极强的甘源,前期组织灵活性欠佳,但22Q2起积极转型,老三样是零食量贩渠道硬通货,公司过去创新力被充分验证,22年安阳新品及渠道招商不及预期,但23年增长逻辑理顺,除零食量贩外,全渠道均可放量。


五、风险提示



零食量贩业态开店不及预期:零食量贩业态处于发展初期,部分品牌仍在单店模型改进阶段,放开后门店点位资源更稀缺,近场消费频次和偏好或降低,同时外埠市场渗透或下沉可能不及预期,致零食量贩店开店难度加大。


行业竞争加剧,价格战降低品质,并压低门店利润率:零食量贩店高地长沙已出现竞争饱和的现象,各品牌加大省外扩张,不排除在企业短兵相接的白热化阶段,出现各家降价损坏品质、同时压缩门店利润空间的情况。


甘源、盐津等品牌方合作不及预期:盐津、甘源等相继拥抱渠道, 23年将进一步深化合作与推新。但不排除因食安事件或竞争激烈,出现零食量贩渠道销售额下降的问题。


草根调研与渠道调研样本不够精确:草根调研及渠道调研中随机选择的终端门店或存在代表性误差,其反馈或存在误差。


团队介绍

华创证券食品饮料团队立足产业深度研究,践行价值投资理念,行业研究框架成熟。自2019-2022年,新财富最佳分析师评选三届第一名(2019、2021和2022年),一届第二名(2020年)。2019-2020年金牛奖最具价值分析师,2019-2022年连续获得金麒麟、上证报等最佳分析师第一名。


组长、首席分析师:欧阳予 (全面覆盖食品饮料,牵头白酒、低度酒、基础蛋白&休闲食饮、餐饮供应链等四大领域研究)

浙江大学本科,荷兰伊拉斯姆斯大学研究型硕士,6年食品饮料研究经验。曾任职于招商证券研发中心,2020年加入华创证券。2021年获新财富最佳分析师评选第一名。


高级分析师:程航(覆盖低度酒精饮料,包括啤酒、预调酒、黄酒等,以及保健品)

美国约翰霍普金斯大学硕士,曾任职于招商证券,2018年加入华创证券研究所。 


高级分析师:沈昊(覆盖白酒)

澳大利亚国立大学硕士,2019年加入华创证券研究所。


分析师:范子盼(覆盖基础蛋白&休闲食饮,包括乳业、肉制品、饮料、休闲零食等)

中国人民大学硕士,4年消费行业研究经验,曾任职于长江证券,2020 年加入华创证券研究所。


分析师:彭俊霖(覆盖餐饮供应链板块,包括调味品、连锁、速冻、预制菜等)

上海财经大学金融硕士,曾任职于国元证券,2020 年加入华创证券研究所。


研究员:田晨曦(覆盖白酒)

伯明翰大学硕士,2020年加入华创证券研究所。


助理研究员:杨畅(研究支持)

南佛罗里达大学硕士,2020年加入华创证券研究所。


助理研究员:刘旭德(白酒研究支持)

北京大学硕士,2021年加入华创证券研究所。


助理研究员:严晓思

上海交通大学金融学硕士。2022年加入华创证券研究所。


助理研究员:柴苏苏

南京大学经济学硕士。2022年加入华创证券研究所。


董广阳:华创证券总裁助理、研究所所长、大消费组组长

上海财经大学经济学硕士。14年食品饮料研究经验。曾任职于招商证券,瑞银证券。自2013至2022年,获得新财富最佳分析师六届第一,两届第二,一届第三,获金牛奖最佳分析师连续三届第一,连续三届全市场最具价值分析师,获水晶球最佳分析师连续三届第一,获新浪金麒麟、上证报最佳分析师评选连续四届第一。


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具体内容详见华创证券研究所3月1日发布的报告《休闲零食行业深度研究报告:多快好省,零食量贩店的崛起与突围》


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