与「台新」的对谈① ｜烘焙行业的那些痛点，被我们习惯了么？
近期，中国国际焙烤展览正如火如荼地举行，设备是其中很大的区块，而台新作为欧美知名品牌烘焙设备代理商，浸润行业二十多年，对市场从设备方面有着自己专业的洞察。我们借此时机，将所长与台新业务部负责人Hans的对谈，整理成访谈内容，并获得了Hans先生的许可，现分享给大家。 对于烘焙行业从业者，若能从中引发思考；对于消费者，若能自此破除一些迷思，都是好的。
因访谈内容字数较多，我们分为上下两篇，于今日和周四推送，每篇4k字左右，阅读需8min，建议收藏后细读❤️ ~
UNITECH 台新
上海台新是一家从事欧美等国外知名品牌的餐饮设备、烘焙设备及其他食品加工设备的代理销售的专业公司。
1996年成立台湾台新，1999年在上海成立上海台新，2001年和2004年分别在北京、广州等地设立办事处，共有员工82人，服务网点遍布全国。上海台新一直关注国际餐饮及烘焙行业的发展趋势，不断引进优秀的管理人才和餐饮及烘焙行业的精英，为客户提供前期设计规划、设备采购、设备安装调试、售后等一系列专业服务。
* 陈仲贤（Hans Chen）：上海台新业务部负责人，本次受访者，访谈中简称Hans。
上篇访谈的对话节奏，大致如下👇：
01
某个技术是全球通用的，才可以走向国际化
02
他有痛点，但这个痛点被他忘记了
03
面包师不了解设备，出了问题，容易让设备背锅
04
客户过度依赖原料商和设备商，而设备商也被自己的技术局限了
05
工厂规划要前瞻性，5年后这条产线还可以吗
1
某个技术是全球通用的
才可以走向国际化
所长 ：Hans，您好！台新作为浸润行业二十多年的专业公司，从您的角度来看，欧美的设备与国内的设备相比，有怎样的差异呢？
Hans ：我们可能现在认为欧美的很多生产商都不知道怎么创新了，国内市场才是真正知道什么是新的东西，其实不是这样子。欧美的生产商非常有国际观念，他们能看到全球的趋势，我们代理的80%的品牌，他们80%的业绩来自国际市场。他们比较注重的是我的技术是否能够延续下去，其实是注重创新的。
我们国内很多生产商面临的也是全球化的问题，怎样可以走到国际市场上去。而要走到国际市场，必须一点就是创新。像某一个技术是全球通用的，才可以走向全球化。
所长 ：所以台新在挑选合作商时，会依据自己的专业性和对市场的认知，进行选品。
Hans ：对。我们在和供应商合作的时候，双方都在评估。他们评估我们在国内有没有足够的服务网络，服务的是什么样的客人，我们还代理其他什么产品，我们能不能够配套……我们评估他们，不是说你有多少种产品可以卖，而是在于说，这个产品如果引入到国内，是不是能够真正满足国内客户的需求。
所以有可能在未来两三年之后，设备商有几个会流失了。但这是正常，因为我们客户需求在变化，可是有几个（设备商）会发现它一直在。
所长 ：会跟着你们的发展一起成长。
Hans ：对，这也是这些公司成功的原因。他们也在创新，他们有在听我们的需求。有些公司可能就没办法，可能就会需要换。但这也是一个好的现象，也是为了迎合我们国内市场需求的变化。
2
他有痛点
但这个痛点已经被他忘记了
所长 ：台新已经深耕了二十多年，它需不需要给到市场一些新的东西，就比如引领（市场）的东西你们会做吗？
Hans ：会的。举个例子，我们曾经发现了一款设备，品牌来自德国，工厂规模不算大，这个品项是一款鲜奶油打发机。
操作很简单，将奶油倒入奶缸中，料嘴出料就是打发好的奶油，这个产品本来在市场中并不常见，我们选中这个品牌，是认定这个产品在国内的两种市场有潜力。
第一种是国内的茶饮市场，尤其是以奶盖茶为主打的爆款。但一直到现在，我们看到茶饮店可能会配七八个人，用带气瓶去打发。所以这个设备取代的那一块是做定量的。
另外一块则是我们的烘焙市场裱花的奶油，一直到现在都是用直立式的搅拌机，这个模式一直没改过，直到这个设备出现。现在只需要把奶管插到奶浆里，就可以连续出奶油，然后他们就可以出去做裱花了。
所长 ：打发的程度可以调整吗？
Hans ：可以的。如此一款小设备，可以为烘焙加工厂带来全新的操作方式，一直以来，大部分打发奶油的方式都是用搅拌机搭配搅拌球进行打发，现在可以用这款打发机进行连续打发，效率更高。
所长 ：这也是我们期待的，不管是用原料还是用设备的革新去迭代一种工艺。这个可能是做应用研究，或做面包做蛋糕的人没有办法去想到的，因为不是他的专业。但是他有痛点。
Hans ：痛点其实一直存在，但是习惯成自然，痛点也就被忘记了。因为一直以来可能操作者都是这样做的，如果能够改变操作者的工作模式，这就是创新。
3
面包师不了解设备
出了问题，容易让设备背锅
所长 ：创新会被copy，别的厂商看到它的原理或者呈现方式，肯定会过去模仿。
Hans ：一定会被复制，这是没有办法的事情。所以只有不断地去创新，才能够在这个行业上面持续保持在领先的地位。
而我们作为代理方，也需要是个洞察者。比如我们现在的工业客户，用过国内生产的工业搅拌机，面对的第一个问题就是没有办法搅满缸。4包粉的搅拌机，只能打2包粉或3包粉。所以大家会觉得说，大概4包粉的搅拌机只能够搅3包粉，可市场又不是这样。
不能搅满缸，我们推测可能是因为搅拌钩的马力不够，如果搅拌钩的马力不足，在面团出筋时，搅拌钩可能会顿挫而导致搅拌不均匀，面团升温，所以只好减少每批面粉量来为搅拌机减负。
我们明白国内面团并不比欧美的面团好处理，因为国内的面团含高糖油，当搅拌出筋时，面团是很有劲的，会对搅拌钩形成很大的拉力。
所长 ：我觉得这跟台新对客户需求的深耕其实很有关系。比如爱工舍（AICOH）的一些设备，在国内听行业里使用过的人说，有搅拌头的钩就被打断的情况，会觉得这个设备不好。像刚刚您提到的细节，我才会发现说有可能是因为搅拌的方式、选择的原材料，还有面筋的特性，影响了设备的使用。
所以这个如果不是专业的人，可能没有发现这个点，他只会依赖设备，或者说怪在设备身上。可能爱工舍的某一些产品在国内就不会被选择，就反而影响它的市场。
4
客户过度依赖原料商和设备商
设备商自己也被技术局限了
Hans ：我也很佩服一些日本设备商的营销理念，他们为客户提案的是一个产品，以及这个产品背后的生产解决方案。
与常规的设备厂商的销售模式不同，一些日本设备商会带来一个产品让客户试吃。如果客户认可这个产品，就会想知道这个产品是怎么做的。那么设备商就会说，要实现这个产品，需要有设备的要求也有工艺的要求，除了要购买特定的设备，也要使用特定的原材料和工艺。
这时候老板的思维是向后的。但这就像您刚才提到的，到底是设备的问题，还是客户应该调整。设备不会像人那么容易轻松调整。所以我们是尽量把设备做好，这可能是一点点价值观上的差异。
所长 ：所以台新还是选择在自己的专业领域（设备上）深耕。
Hans ：对，我们就是把设备做好，产品这件事我不好说，讲到底我们不会比我们的客人更懂怎么做面包。只要讲清楚这一个点，我相信我们的终端，我们的客人，他们知道消费者喜欢吃什么，或者趋势是什么，他们去发挥。他们对我们提要求，我们跟原厂一起想办法解决，而不是只是说把客人洗脑了，或者说教他怎么做。
所长 ：日本的周到服务发展到最后，可能会让客户强度依赖，而不会自主地创新也不愿意培养自己的团队。这在国内其实也是一个常见的现象，因为他希望能够获得全方位的依赖，然后你离不开我，这个是被强迫的粘性。
等到有一天比如产品都同质化了，不得不革新跟变革的时候，其实才会有人跑出来，是一个温水煮青蛙的过程。
Hans ：对，这样这个行业就没有意思了。大家都是用一样的设备，只能用某一种材料，只能用某一种做法，我在这家和在那家吃的口味是一样的，就没有意思了对吧。这个行业不应该是这个样子，所以我们正是认为大家有各种各样的方式去做，我们只要把我们的余量体现出来，你今天搅4包粉，你想要搅含水量高的、含水量低的，这个都可以做。
这个才是我们的优势，而不是说你要用这台搅拌机吗？对不起，含水量只能在多少以内，那就没有意思。
所长 ：像我们刚服务过的客户，有台闲置的机器，我们的技术人员过去之后会觉得，你有这个设备为什么不用起来。然后他们就会觉得，嗯，我要用起来，然后就会去问设备商，设备商给到的建议是你们这个只能用含水量比较低的面团，现在这个含水量高的配方用不了。
设备商自己被自己的技术也局限了。
我们的客户当时在购入这款设备时，也是因为要使用这款设备生产某种产品，但是没有考虑之后是不是还会拓展这个设备的可能性。
Hans ：对，他限制了自己的思路。
所长 ：如果是台新（代理）的设备的话，可能是提高了这个设备的使用空间的可能性，用户可以根据自己的需求更大程度地利用这个设备。这是个很前瞻的想法。
但是我们在自己服务客户时，包括我们去过的一些大型工厂，还是商业与销售导向，他们还是希望是被输出类型的。很多中小企业，也是把自己的研发砍掉了，因为在需要提高效益的时候，会觉得技术是很耗钱的，是纯投入的。
所以会觉得未来的方向，肯定是台新看到的前瞻的方向，但是目前现状，还是需要先把这种价值观宣传出去。
5
工厂规划需要前瞻性
5年后这条产线还可以吗
Hans ：是的，现状来说，就像您说的，我们还是有很多客人，无论规模大小，还是会面临对设备的依赖性。比如品牌做大规模自动化生产线，如果品类切换是很困难的，就需要把品项缩窄在几个重要品项，小的品项就交给代工，但总是有人会去帮他完成的。
所以也是有一种梯级，他可能最后强调的是无人化、智能化、标准化，但是产品变少了，越走向类似于批发。但这也是一件好的事情，因为需要有人走在前面，把自动化这件事情与国内要求的产品结合起来，可以未来更多地铺散开来。
另外一面，灵活性还是需要的。比如有些连锁店，会纠结要配更高自动化的产线，人少了但品项也单一了，所以此时我们需要跟原厂沟通，尽可能在现有的产线上把产能提高，在需要用人的地方用人。
有时候设备的灵活化和自动化是并进的，有时候是相悖的，当然不完全相悖。这时候就需要客户跟原厂一起去调整，去想象，怎样的配置对于现状来说是最优化，哪怕是次优解好了。但有个重点，客户也需要前瞻性：5年后还是用这个工厂行吗，不要说5年后这条产线就算了，那投入太大，光拆（设备）就很费事。
所长 ：我们也有了解到目前国内的知名烘焙厂，有引入FRITSCH线，可能（产线）很好，能做15款产品，但真正应用时，不管是没有工艺师也好，没有很好的研发人员也好，最后这条线只做1款产品。
Hans ：这是一个局面。
所长 ：核心问题是，的确这个设备很好，但设备的好在中国市场没有被充分发挥出来。
Hans ：对，确实还是这个问题。这里有很多细节，一开始决定错了，很难再可逆，其实只是有一些细节在最开始没有考虑到，或是说没有沟通清楚。这也是为什么做进口设备，非常考验代理商的专业度，因为在沟通这条生产线的时候（代理商）是一个桥梁，什么配置、客人要做什么东西、能不能做，跟原厂之间的沟通，需要非常清晰。要不然这么大一条生产线，出了什么问题，是很难可逆的。
因为现在还是很多大型生产线很多东西不是模块化的，工厂虽然在尽量做模块化，但没实现那么模块化，比较困难。所以我们目前也看到这样一个趋势，很多工厂有这个能力做自动化产线，做稍微比较有保质期的，比如做冷冻面团，做中长保产品，但不会把所有品项集中在一个工厂生产，所以会开小工厂。这样也是很好的，这样在每一个工厂里不用做到百分百自动化，但可以在工厂做上百种商品，满足当地连锁店的需求，能让门店看起来生机勃勃，有那么多产品可以去选。这背后还是有很多人工在里面的，只是那个人，工作很有效率，也很关键。
所长 ：不是说完全替换人工，而是用设备优化人工。
Hans ：在欧美市场，可能不大容易看到这样的景象，可能更多的是自动化、无人化的中央工厂，或由家庭成员运作的个性店，中小型连锁越来越少了。
所长 ：我们一直在往前看，国外一直是这个趋势，少子化、老龄化，然后倒逼达成那样的状态。但的确国内的市场未来还有几十年，我们不用看得太远，的确还是有更多差异化的需求，细分的市场，存在的价值。
Hans ：是的，因此我们对于国内烘焙市场感到十分乐观。
以上，为今日的访谈上篇内容。感谢Hans先生的真诚分享❤️
从面包技术的角度与设备的角度双向切入来看市场，才能掀开薄纱，看得更为全面透彻，找到症结与解决之道。正如Hans先生所言：对于国内烘焙市场感到十分乐观。我们深以为然。
下篇，将主要针对产线规划与面包技术的平衡上进行探讨，敬请关注❤️
文 | CIB-所长 & 台新-Hans