律所新媒体矩阵的流量运营负责人，每天都在忙些什么？
增长律的各位朋友们：
大家晚上好，这是我们新书策划会的第十期直播连线了，然后也特别开心，因为有越来越多的律师朋友们关注我们系列的连线。
而之前都是在与律师朋友们聊天，这次一起聊聊的朋友，张晶老师是一个与我经历很像，虽然她不是法学专业，但也都是在法律院校，毕业后也都没有选择做律师，而是成为律师的“铸剑师”。然后因为现在同样的，都在给律师朋友们做运营和服务，所以我觉得今天可以有很多的碰撞与花火。
今天大家好像都在关注315晚会，确实是一个律师的关注点，哈哈，我们今天主要就专注着聊天，然后首先有机会的话，我想让您跟大家分享一下您的职业经历，就是从毕业开始，直至现在，听说也是换了很多份工作，有不同的体验和经历，最后选择了法律行业。
——视频号连线采访人：九月（增长律团队），直播开场白
内容来源：2023年03月15日，增长律新书策划会
载体：增长律直播间（视频号）
主题：关于流量与案源，我们和实战派一起聊聊
连线：九月 × 张晶老师
以下主要内容
为张晶老师直播分享文字实录：
我来到增长律的直播间，向所有的小伙伴们问候，大家好，我是张晶，也是增长律的老粉丝。今天，我很高兴能够和大家在增长律的直播间聊一聊法律服务行业中的运营问题。
我的工作经历比较简单。从政法大学毕业后，我阴差阳错地进入了互联网行业。起初，我想进入出版社工作，所以我的实习也都在贵州出版集团。但由于招聘的事情，我最终来到了四川成都。在那里，我通过面试加入了一家房地产互联网行业公司，它以前叫做搜房网，后来在2015年改名为房天下。这是中国早期做门户网站的公司之一，专门为房地产提供服务。
我一开始从事内容编辑工作，现在被称为内容运营。我从事的工作从内容运营开始，一直到关注网络数据运营、活动运营、品牌运营、用户运营等互联网细分领域。
除了真正的互联网产品运营，我可能接触的比较少以外，其他运营方面的细节我都涉及过。我的工作经验始终围绕着互联网运营展开，主要集中在两个行业上。
从大学毕业到2019年，我一直在房地产互联网行业工作，一直在房天下公司。自2020年开始，我进入了法律服务行业，认识了许多优秀的从业者，包括律师和政法校友。
我还结识了增长律这些为法律服务行业赋能的可爱小伙伴，非常开心。
我跟晶姐有点像，我去了北京垂直的餐饮行业，然后也是负责运营。后来去了上海，实际上是在教育行业，然后又到了成都也是在做运营，都是在互联网运营这个岗位上。
我还是有点好奇，在这种互联网企业里所学到的这些运营技能，是否能够迁移到法律服务行业？有没有一些相通的地方，可以让你直接迁移过来？
——九月
我曾在房天下工作，主要从事运营工作。我的工作所属集团负责二手房业务，主要为房地产经纪人提供服务。类似于现在的华律，搜房网平台也需要通过运营平台的流量，帮助经纪人在平台上找到客户并获取业务。这是一个相似的逻辑，华律需要运营自己的平台流量，帮助更多入驻的律师和律所获取案源。
同时，将互联网在房地产领域的工作经验迁移到法律服务行业时，发现有几个相通之处，主要适用于服务行业。就像房地产经纪人手上的房子原本是业主的一样，在中间需要搭建一个从市场到服务的纽带。现在，我们利用互联网工具为法律服务这个环节进行运营，实际上是将市场和律师之间的纽带建立起来。
因此，我们使用的工具大多是互联网工具，特别是在过去十年的工作中，在房地产互联网方面更多地运用了从PC端到移动端的工具，如今基本上都是移动端。包括自媒体和短视频等一系列工具都在移动端进行运营。
▲ 连线张晶预告海报，扫码可查看完整版直播回放
好奇问一下，晶姐，你们团队现在有多少人呢？
——九月
目前我们市场部门共有近30名员工，其中内容团队和流量团队的权重较高。
我还很好奇，晶姐你在团队中负责的主要工作指标是什么，或者是否有KPI？
你的工作目标是什么？
——九月
好的，我们一起交流一下心得，这个问题实际上非常好。
运营的工作一定有KPI，我们也是以目标为导向的。在运营这方面，我们可以从整个运营团队的角度来讲。现在我所在的项目组中，运营的工作可以分为几个类型，例如专门做内容运营的，他们负责我们的内容生产，也有专门做视频包装的，负责我们的短视频拍摄剪辑等等，还有专门做用户运营的，这个部分每个用户运营岗位的关键绩效指标都不太一样。
例如，像刚才聊的做内容运营的伙伴，我们可能要考核的指标有几个。比如每个月的内容生产数量，如果我们用自媒体的短视频和文案来看，那么文案数量是一个基本指标。另外一个指标是流量，发布到平台后，会有一些流量指标。在运营过程中，我们也会进行区分，这个流量到底是因为我们做自媒体，最终是为了获客。
那获客的过程中，我们也能观察哪些作品可以直接引来流量和客户。我们可以把这部分流量进行分层，比如说是流量的文章，还是精准营销文章。这些指标也可以作为内容运营板块的考核指标之一。
因为内容跟我们的账号的涨粉等等部分是挂钩的，所以在内容这个部分，还有一个很重要的指标，粉丝的净增量也是比较关键的。在像视频编辑和包装这个部分，基础的工作量也是有的，我们的视频剪辑数量、作品制作数量、日更频率等都是重要指标，要保证账号有相对充足的视频库存作品。
同时，在流量和粉丝的增量上也会有一些考核权重，但是相对于其他指标，它的权重就要低一些。所以说，运营工作是非常重要的，我们需要不断地根据目标和KPI来进行调整和优化。
经过刚才的提及，我们现在针对案源线索数量这一指标主要考核用户运营伙伴的表现。这些伙伴需要负责监视后台留言、私信，以及运营粉丝群等，通过与用户的沟通和交流，挖掘出线索。
当然，用户运营还需要承担一定的流量和粉丝增长目标，但这个目标相对用户维护来说不是非常重要。从这里可以看出，我们的运营板块主要分为三个部分：
内容、流量和用户。
我先分开问。
第一个是内容部门，他们的目标是以内容数据来评估的，以发布的条数为基准来制定目标。请问你们有多少个账号？另外，他们的目标是多少篇？
另一个问题是关于流量团队的KPI，具体指标是什么？如果可以的话，方便聊一下吗？
——九月
现在自媒体运营的门槛很高，因此需要一定的基础和经验才能进行好的运营。平台非常鼓励自媒体账号进行日更，无论是单更还是双更。在起号阶段，能够保证日更已经很不错了。当然，如果能够做到更高的更新频率，账号的活跃度会更高，这对于内容运营来说更加理想。
关于运营和内容运营的考核，我们的基础要求是每个月至少产出45篇视频文案，而不是30篇，因为30篇只是发布而没有库存。45篇的要求，可以保证不同账号量级的运营伙伴，在不同的账号和项目中都可以顺畅地进行内容生产。
对于流量团队的KPI，由于不同账号等级的要求不同，九月的问题需要转化。例如，对于内容运营伙伴从试用期到转正的考核，主要有两个方面：第一是每月文案数量达到基准要求，第二是账号上的文案要达到一定的流量量级，如200万、300万、500万或更高。
流量目标也需要考虑文案内容适用于哪些账号。如果是一个非常成熟的账号，考核的流量目标就会相对要高一些。如果我们手上有很多账号，那么其流量目标会进行分级。
那有没有比如刚刚你说到的，我的账号有一部分的内容是内容分级的，有一部分是用来引流量的，有一部分是用来做营销的，有一部分是用来比如说，塑造我们的情感价值观等等。
如果有这样的区分的话，各自所占的比例大概是多少？
——九月
这个比例在每个项目的渠道和平台上可能会有所不同。目前来看，我们的目标是将流量比例控制在7:3。因为我们之前做得比较好的作品的流量，现在已经达到了最高点，也就是完成差不多1000万了。
我们认为这已经足够了，因此不需要太多的流量。相反，我们希望更加精准地获得流量，这样可以提高我们在转化环节中的效率。
……
【下期连线预告】
插播一条预告：我们会继续连线，和大成高级合伙人蒋健律师聊聊团队的业务探索。
存量市场的深耕和增量市场的开拓如何兼顾？
更加简洁高效的团队如何搭建？
大疫三年真的有团队能做到“稳中有进”、逆势增长？
“别人看不懂的地方，或者说看起来混乱的地方，恰恰是律师机会最多的地方。”
此话怎讲？
周三（3月29日）晚八点，我们和“维途刑务”“维途链安”双品牌的掌舵人，聊聊天。
欢迎感兴趣的朋友，扫码预约开播提醒。
▲ 连线蒋健律师预告海报
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