现在是律师行业，“漫长的季节”吗？
这是 增长律公众号 的第 306 篇原创文章
作者：陶明瀚 编辑：陶明瀚
最近浓浓东北味的《漫长的季节》火了，这部以97-98年下岗潮为背景的悬疑剧，被拍出了年代剧的质感，朋友圈里好多律师朋友，都在感慨“后劲有点大”。
这个劲，大在我们刚刚经历过的，魔幻般的三年，让此时此刻，恰如彼时彼刻。
时代的一粒沙，落到人头上，就是一座山，无论你是谁，都可能在不留神之间就成为时代的落水者。
回望这几年城头变幻的“大王旗”，时代大潮像万花筒一样不停变出新花样。
电商崛起冲击了传统零售，直播带货又改写了电商格局；
学历傲人的中年精英可能正排队从大厂“毕业”，地产、教培从业者经历了行业洗牌；
区块链、web3，元宇宙……一众“看不懂”的新词让oldmoney茫然若失；
年轻人在“躺不平，卷不动”之间来回横跳，反复煎熬，过来人在“让经验贬值”的人工智能面前手足无措……
覆巢之下焉有完卵，律师行业自然也不能幸免。
这一长串数字所抽象出的趋势背后，是一个个62万分之一，所面临的具体现实。
需求不振的大环境下，行业的小环境也随之恶劣。
当我们自己也有了故事，对下岗工人的际遇就有了更多的感同身受。
有追完剧的律师朋友，略带自嘲的问我：“你说我们‘自带’生产资料的律师，在业务不饱和时，和产业工人下岗，又有多大区别呢？”
这个问题，确实“劲好大”，大到让我开始写这篇文章。
01
增长的泥淖
《漫长的季节》从火车这个镜头开始，关停的车间，熄火的锅炉，不冒气的大烟囱，堵门讨说法的工人……营造出一个陷入“泥淖”的钢厂病入膏肓的模样。
是的，企业所有的问题，都可以归集为增长的问题。一旦增长放缓或者停止，焦虑就会伴随着问题袭来。
你以为东北是发展停滞了，其实它只是走得太快。如同《我与地坛》，你的车辙，就是“她”走过的路。
据我个人的观察，律师行业大约从2018年就开始陷入低增长甚至负增长的泥淖了。
口罩三年，更加速了向下的趋势，从5月24日深圳律协发布的《深圳律师行业发展报告（2022）》可见一斑。
民商事诉讼下降了12.44%，刑事诉讼下降了近三成。
GDP达到32387.68亿元，仅排北京、上海之后的深圳，都尚且如此困难，可以想象其他城市律师业务的萎缩。
通过与增长律咨询客户的交流，我发现面对陷入增长泥淖的现实，行业中不同生态位的个体，有着不同的反应。
有三四线城市的律所主任，希望通过提高单案收费杀出一条血路；
有一线城市带团队的律所合伙人，希望提升品牌溢价，增加利润空间；
有个体实力非常强的资深律师，希望成功跨界，成为知识IP；
有省会城市律协会长，希望打造百人所更进一步；
有刚刚执业的青年律师，希望通过ChatGPT实现弯道超车；
有三线城市新成立律所的主任，希望通过法律服务产品崭露头角；
也有前辈大佬在苦恼自己退休后，业务和品牌传承的问题；
也有深陷案源焦虑，夜不能寐，大量脱发的律师朋友；
甚至有坐拥百万流量的律师，因为很多深层次的问题，人前闪耀，人后落泪……
正是这一片片形状各异的“雪花”，在按各自的轨迹飘落时，构成了“行业冬天”的全貌。
三年口罩的突然结束，一切似乎好像迎来了复苏，刚刚过去的“五一”长假，到处人山人海，烟火气弥漫在大江南北，其热闹程度是多年少见的。
可具体表现在统计数字上，2023年“五一”5天小长假期间，国内旅游合计出游2.74亿人次，是疫情前2019年“五一”的119%，国内旅游收入1481亿元，是疫情前2019年“五一”的101%。
出行人次多出了将近两成，旅游消费收入仅仅与2019年“五一”持平，并且，2019年“五一”是4天假期，今年是5天假期，多出了一天的时间游玩消费。
数字背后，是我们对出行的渴望，以及囊中羞涩的现实。
通过数据，我们大概知道了“复苏”的成色。
回到律师行业，口罩三年，犹如把活蹦乱跳的青蛙，突然扔进冰点的水里，一下子冻住，“什么也不让做，什么也做不了”。
大环境的改变，又好像是把青蛙从冰水，换到了架柴烧锅“烟火气十足”的温水，看似可以活动筋骨，但其实并没有脱困。
从冰水到温水，青蛙还是那只青蛙，远没有变成王子。而且不管我们主观上是否接受，客观上，行业确实入冬了。
从2018陷入增长泥淖，到2023温水煮青蛙，行业仍在危险期。
如何穿越这个漫长的冬季？慢慢成为从行业领军者到行业每个人，都在思考的问题。
02
不换路径，换车也没用
《漫长的季节》里，主角龚彪瞒着老婆，花十五万换了一辆车，原本以为可以高价转手挣差价，结果买到了泡水车。
为了脱离生活的困境，彪子尝试了包括买彩票，养赛鸽，囤车标在内的各种捷径，但都因为志大才疏，爱贪便宜，屡屡被坑。
近十年，律师行业也探索过若干条脱困路径。
这些路，有的还在继续，有的走成了面子，有的走成了里子。
还在继续探索的路径，比如“法律+互联网”，“法律+科技”，“科技驱动法律”等等诸多概念。
在人工智能掀起新的巨浪时，科技与法律服务的融合，必然会继续演进，开花结果。
只是在互联网和科技的赛道上，大概率是赢家通吃，谁能够跑出来，鹿死谁手未可知。
在巨头的入局之下，笑到最后的，甚至可能是用更大的牌桌，掀掉现在的牌桌……
祝福创业者们，皆得所愿。
走成了面子的，比如各种各样的评选，授奖，称号……行业似乎也开始了反思。
网上流传着一篇《大律师装×大全》的文章……
和领导的合影挂在墙上是标配，更显摆的是摆在办公桌上；跟领导、司法机关的关系要藏而不露但必须让客户知道；
名片上除了高级合伙人、主任，写上风云人物之类称号越大越好，带有中国字号的才能证明是大律师。
——公众号“烟语法明”，烟语法：《网传滳慧律所负责人被警方带走，本人紧急辟谣，带“火”了“中国百强大律师”》
类似“中国百强大律师”这样的有偿评选，以及后面衍生出的“滳慧模式”，我个人看来，都是想走“包装”的捷径。
即利用人性的弱点，直接复制一些其他行业看起来很美的路径，把一个概念包装到律师行业，给大家画一个饼。
高度强除了忽悠律师交报名费（每人2999元）成为“中国百强大律师”外，作为北京商滳慧律师事务所负责人，高度强以在全国各地设立当地分所为由，忽悠各地律师成为合伙人。
给合伙人律师配备20个专属营销助理、20个提成办案律师、不转所也可以合伙、电话营销机器人帮律师开拓案源、给合伙人分配优质案源。
“计划于2023年至2025年主板上市，届时优先回购北京滳慧旗下全国各地子公司及其律所的全部股份。”
这个饼画得确实很有诱惑力……
——公众号“千千法言”，彭瑞萍：《第一个针对律师的打击办居然来自滴慧的高度强》
“包装”这条路，像是“新瓶装旧酒”，因为换汤不换药，无法真正创造价值，解决问题。
所以只能看起来很美，要么深陷其中，“击鼓传花”，要么希望落空……在参与者恍然大悟后，往往一地鸡毛。
还有一条走成了里子的路，是嫁接。
即把一些成熟的管理机制或者商业模式，按律师行业的情况，进行改良，然后迁移到律所。看起来还是律所，其实里子已经成了公司。
这在一些流程容易标准化，比如交通肇事领域；核心资源容易市场化，金融化，比如建筑工程领域。都诞生了代表性律所，其创始人都获得了极高的回报。
顺着这条公司化的路径纵深向下，还衍生出依靠控制案源反向控制律师的网推所模式。
最早一批网推所的投资人，依靠信息差和流量红利，也赚得盆满钵满。
那这条“嫁接”的路径，就能带领律师行业脱困吗？
非也。这条强调市场化，流程化的路径，核心盈利点就是高周转，要在尽可能短的时间内，搞定尽可能多的案子。
要实现高周转，就需要建立分工协作的精密体系，类似于打造一个办案机器。
其结果就是体系里面的每个人，都只是律所（公司）这架机器上的螺丝钉。
而这，导致了律师主体性的丧失——律师只是拿着律师证，收钱办事的工具人。
慢慢地，螺丝钉化两三年后，随着工具属性的增强，人性的异化，那些附着于人性之上的意义感和使命感会慢慢消失，身处其中的人，会渐渐迷失。
螺丝钉足够渺小，可如果掉链子，也足够让火箭发射失败。
把公司嫁接进律所的路径背后，往往都有投资人的身影，他们获利源于律师团队办案的剩余价值。
这种投资人与律师团队之间，天然的博弈关系，导致作为一个青年律师，你能在公司化律所里待多久，取决于自己愿意被“压榨”和“剥削”多久。
这种博弈会自然生成两种结果，一个是这样的律所大概率成为行业的“黄埔军校”，一旦青年律师和骨干拿到了自己想要的反馈和成长，离开只是时间问题；另一个是大量已经有独立办案能力的人才，不愿意加入这样的律所。
一面是留不住内部的人才，一面是外部的人才不愿意加入，对于律所而言，就导致能力其实一直无法真正沉淀到组织上。
能力无法沉淀，自然就无法自我迭代。
组织实力将被锁死在一个维度，这个维度的高低取决于律所办案的“火车头”，愿意花多少精力去投入其中，说人话就是废（消耗）人。
甘蔗没有两头甜，任何路径都有边界，嫁接模式这条路走到底，大概率会撞到上面讲的这道天花板。
面子和里子，似乎像两个极端。
追求面子，走“包装路径”，要么自己给自己画饼，要么买了别人画的饼；
追求里子，走“嫁接路径”，少数人富得流油，多数人“苦得一比”；
再大的饼，也需要一口一口吃，如果配肉太少，那只是另一种炒作下，果腹的“烧烤”。
口罩结束这半年，行业又恢复了往日的热闹，某种意义上，比2019年更热闹，大家都在“接着奏乐接着舞”。
但定睛一看，仔细一想，大多数还是在“包装”和“嫁接”两条老路上奔波。
路径没有变，换一辆更豪华，更快的车，就能去往新地方，拿到与之前不一样的结果吗？
比温水煮青蛙更可怕的，是青蛙以为自己在练习新的泳姿。
从行业整体而言，既然由外而内的“包装”和“嫁接”之路走不通，那由内而外，从律师行业的土壤上“生长出”的路径，是否可行呢？
03
玉米地只能结出玉米
《漫长的季节》的开头和结尾，都用一望无际的玉米地空镜头，烘托出东北特有的环境氛围，并且隐喻虽然二十年过去了，但这片土地上很多东西仍旧没有改变，还是老样子。
盯着果子，不改变土壤，玉米地，确实就只能结出玉米。
果子很重要，但如果只盯着果子，其实是一种短视。
如果只想着怎样把果子溢价卖出去，就容易选择“老黄瓜刷绿漆”的“包装”路径；
如果只想着如何多分果子，甚至“不劳而获”躺着赚钱，大概率会“嫁接”类似“地主给长工分果子”的商业模式；
果子太多，但不是人人都有好果子吃。
真正决定果子大小和口感好坏的，是根系和土壤。
根深才能叶茂，叶茂才能产生更多光合作用，为果子输入营养，创造价值；
“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。”——好土壤，才有好果子。
要真正打破行业的增长困境，可能只有从改良土壤，强壮根系入手。
那个关于增长的著名鸡汤：
毛竹用了4年时间仅仅长了3cm，从第五年开始以每天30cm的速度疯狂生长，仅仅用了6周就长了15米。
其实在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百米。
做人，做事，亦是如此，不要担心你此刻的付出得不到，因为这些付出都是为了扎根。
多少人没熬过那三厘米……
抛开鸡汤的成分不谈，毛竹确实是世界上生长速度最快的植物之一。在土壤等环境因子的加持下，毛竹生长速度最快可达每天114.5厘米。
当我们营造出适合行业发展的新路径“生长”的土壤，培育出扎得更深，覆盖更广的强壮根系，获得指数级的增长将成为大概率的事。
只可惜毛竹不能结果子……
04
冬天真的来了吗？
最近科技行业大瓜一个接一个，先是达摩院解散自动驾驶团队，并入菜鸟，网友戏称“扫地僧还俗”；紧接着OPPO一夜之间砍掉了芯片业务，哲库猝死；前两天，阿里云又开始了大裁员，很多百万年薪毕业……
推荐大家看完这个视频。
诸多国际局势（两群人，一群人吃日料，一群人吃中华美食）和全球市场的新动向表明：“地球是平的，全球是个村”那种经典意义上的全球化已经“死了”。
我们现在看到的，只是“全球化”余温尚存遗体，慢慢腐坏的过程。
我知道律师朋友们对这种宏大叙事有着天生的警惕，但从行业来看，我们是无法自外于时代的。
遥远的崩塌正在发生，我们每个人的发展，都需要考虑时代的进程。
一言蔽之，Winter is coming！
大潮退去，才知道谁在裸泳；漫长季节，才知道谁更抗冻。
05
如何穿越这个冬季？
这是全剧唯一的一场雪。
铺天盖地的白色雪花，充满着能量，开始将一切覆盖，宣示一个新的季节到来。
手机可以变成智能机，汽车也能变成数码产品。如果我们不能跳出概念看能量，也就很容易陷入新瓶装旧酒的陷阱。
要跨越这个可能很漫长的冬季，可能的最佳选择是：
走新路，下苦功夫，从土壤开始改变！
这是增长律几位合伙人，深耕律师行业多年，通过思考和实践，搭建起的增长模型——苹果树。
我们从土壤和根系开始发力，由浅入深的“活动-关系-价值”三大能量层作为土壤，“理想客户+产品+场域+组织”作为增长最粗壮的根系。
“看趋势，看社会，看行业，看对手”，通过对环境的研究，抓住机会，搭建起事半功倍的杠杆结构，作为苹果树的树干。
然后用人与人的真诚连接“开枝散叶”，为“果实”的生长，创造空间。
最后，我们从过程入手，从根源发力，相信自然而然的力量，变因得果，让个人\团队成长。
同时积累个人\团队的品牌资产，收获业务增长和服务溢价，最终把知识成果和能力沉淀到组织上，获得个人的幸福感和事业的意义感。
以苹果树模型为蓝本，我打算用18期左右的内测会分享，为大家呈现《增长律——律师运营第一课》。
增长律内测会从去年9月到现在，已经进行16期，以飞书闭门会的形式，每期组织15位嘉宾进行深度分享。
之前没有参加过的朋友，可以看这篇《和律师朋友们把“领读会”放在飞书上，我们聊些什么？》。
以下是内测版的课程大纲：
如上所示，这是一门偏认知提升的课程。
我们会有实操案例的学习和讨论，让大家能够“对的做事”，但更希望大家通过这门课，掌握“做对的事”的选择权。
希望提升具体运营技能的伙伴，可以期待增长律后续的运营训练营。
对于如何穿越冬季，不假装知道答案，我更愿意陪伴大家，去寻找最适合自己的路径。
《增长律——律师运营第一课》希望可以成为大家探索新路的一根拐杖。
06
我们一起，玩场游戏
世上至少有两种游戏。一种可称为有限游戏，另一种为无限游戏。有限游戏以取胜为目的，而无限游戏以延续游戏为目的。
有限游戏参与者在界限内游戏；无限游戏参与者与界限游戏。有限游戏由其边界来定义，而无限游戏则由其视界（horrizon）来定义。
——詹姆斯·卡斯
我希望和大家一起，在这门课程的学习中，玩一场无限游戏，通过共创，为彼此推开新窗，不断打开我们的视界。
所以，有些心里话，想说在前面。
首先，这门课的对象是对于律师运营感兴趣的律师或者服务律师的运营伙伴，同时，这门课更适合心态和头脑都保持开放的伙伴。
世界本就参差不齐，想和你一起看到不同，欣赏不同。
这门课不适合对运营怀有成见，喜欢先入为主评判的伙伴。
我个人不喜欢“辩个输赢”，更喜欢在实践中拿反馈，展开以探索更多可能性为目的的讨论和生发。
其次，这门课怎么学？
我们倡导共享认知的群体学习，你有一个洞察，我有一个体会，我们分享出来，那彼此都有了新的收获。
我们会在课程中设计很多互动讨论环节，鼓励大家各抒己见，用“YES,AND”的方式，深化讨论。
我们向往先贤们有教无类的教育理念，相信“人人都是天才”。
不管是刚入行的青年律师，还是行业大佬，只要认同这个学习场域的共同准则，我们都敞开怀抱欢迎。
不同生态位的伙伴，可以给我们分享不同位置，不同视角的风景，让我们的视界整全，决策更精准。
有了上面这些设计，我相信课程的价值，一半源于我分享的内容，一半源于大家的讨论。
因为每场课程参与者都可能不同，大概率会是一期一会的有趣体验。
为了保证深度的学习和讨论效果，需要有一个人数的限制（比如15-20人）。
我会设立一个合理的收费门槛（目前我个人90分钟的一对一咨询收费是1200元，大家甚至可以采用分摊制）。
好的付费机制，一方面可以让大家更珍惜这个学习场域，一方面可以筛选掉看热闹的，同时让这个事情持续下去。
为了保证大家“一期一会”的选择权，我想采用每一期单次收费的形式，我更看中大家为自己感兴趣的某个主题，投入自己的时间和精力。
07
种下你的树
种一棵树，最好是十年前，其次是现在。
唯有种好一棵苹果树，才能收获一筐苹果。
唯有走上踏实的长路，才能穿越漫长的季节。
有人原地等待春天，有人先一步向前，因为他们坚信冬天出发，才能在春天抵达。
这可能是一篇不讨喜的文章，但我真诚地希望大家“往前看，别回头”，找到自己“踏实的长路”。
想报名体验内测，欢迎加我微信，报上暗号“第一课”，我们到点发车。