如何让“守口如瓶”的律师，分享干货

这是 增长律公众号 的第 370 篇原创文章

作者：陶明瀚  编辑：老斑鸠

我们去律所驻场服务，经常会在各种需要“头脑风暴”的会议上，见到团队老大一个人在“慷慨陈词”，发动大家参与讨论，实现群策群力，而团队伙伴只是随口附和，甚至“藏着掖着”。

这种奇怪的“一言堂”为什么会变成普遍现象？怎样让律师在面对同行时，敢于展示自己，把内心的想法和干货分享出来？

在上周三，我在重庆组织了一场城市闪现见面会，和来自三家律所的6位律师朋友聊了一个下午。

虽然我是见面会的发起人和引导者，同时也是律师业务增长的咨询顾问，但这三个多小时的交流，没有变成我的独角戏。

见面会在大家的群智涌现之下，产出了很多真知灼见，挑选3个我觉得最有洞察力的成果，分享给大家：

01

“专业不等于专一。”

这是当天最让大家醍醐灌顶的金句。

源于有伙伴困惑自己是否应该贴上某个行业或者专业领域的标签，因为他纠结于如果贴上了标签，当有其他非标签指向的客户，或者标签之外需求的业务，可能也在自己的能力圈，但客户可能因为某个标签，而质疑他在非标签领域的专业性。

现实中就出现了，客户误会他现在只能做某个领域，其他事做不了，导致没有签单的情况。

未来，当他再遇到类似质疑时，“专业不等于专一”这句话，就为他提供了一个和客户消除误会的沟通角度。

▲ 大家把自己内心最想解决的问题，贴到了墙上，在充分沟通后，大家又投票选出了两个当天一起解决的问题

02

“市场逻辑＞专业逻辑。”

当下的法律服务市场不单是整体上是一个“供大于求”的买方市场，甚至在各种细分领域也杀成了红海，律师同行之间竞争激烈。

行业内，低价竞争成为常态，普遍挣了业务，“亏”了钱。

在这样的背景下，要保持业务合理的利润率，抢到高价值业务，或者搭建“价值高低”，“周期长短”互补的业务结构，变得越来越重要。

而这考验的不只是律师作为专业人士的专业能力和认知，更考验律师是否具备“生意人思维”，能够敏锐地识别市场机会。

在这里，我给大家分享了某些ZF主导的高端商事和高价值执行案件中，“杀猪——吃肉——喝汤——反过来看”的市场分析框架。补强大家在专业能力之外的市场逻辑。

03

“想清楚要挣谁的钱很重要。”

这次见面会，大家来自不同的律所，有大所的高级合伙人，有精品一体化所的合伙人，也有10人所的主任。但大家都有一个共同的苦恼，如何在不吃吃喝喝的前提下，拓展案源，续签客户。

大家都在行业摸爬滚打多年，已经有了一些客户积累和成功案例，这是我们安身立命的根本，但同时又很容易成为自我设限的路径依赖。

比如有位伙伴擅长在劳资纠纷中作为资方的代理人，当下的大环境，客户成本压缩得很厉害，属于基本不挣钱的边缘，但似乎又找不到新的增长点。

因为他服务制造业公司较多，我提醒他注意中企出海的情况，很多生产型企业，为了规避“脱钩”的政策风险，把工厂搬到了东南亚和墨西哥。

这里面就藏着劳动用工类业务的新机会，但需要跨界到涉外领域或者在当地找到“业务合伙人”。

除了代理资方，在当下各个产业园，纷纷引进高端人才的大背景下，这些“高净值劳动者”，也是另一个增长机会。

听完我的建议，伙伴一拍大腿说：“我刚好手上有个，引进人才与产业园关于安家费落实和住房分配的纠纷，原来新的路就在我脚下”。

三个多小时的见面会，很多伙伴感觉一会就过去了，自己还密密麻麻记了好多东西，这些内容，都是大家共创中生发的，不是我灌输给大家的。

晚上有伙伴给我发信息说，当时劝合伙人过来参加，合伙人觉得可能就是平时那种“自吹自擂”甚至“夸夸其谈”的分享，结果完全和想象的不一样，几个人回去又聊了一路，确实解决了内心里的一些问题。

很多朋友会好奇，为什么我可以做到，让“守口如瓶”的律师，滔滔不绝地分享干货呢？

因为我用工作坊作为咨询的载体，为咨询插上了引导技术的翅膀。

上面这张图叫“张力之弓”，是利用工作坊更高效解决问题的底层逻辑。

我们从开题到解题，一步步经历“打开复杂性——重构复杂性——处理复杂性”的过程，也是场域内张力从生长到释放的过程。

通过调动群体动能，拉动“张力之弓”，我们可以朝着解决问题的方向，射出关键一箭。

而做团体咨询和工作坊的适用场景很类似，都是话题复杂度和人际复杂度的双高。

正好可以利用“张力之弓”，将大家解决问题的主观能动性调动起来，同时把握好“问题澄清——提出解决方案——制定行动计划——跟进落地”四个核心流程。

促使参与的伙伴，更好地融入流程，表达心声。

在8月5日，我们做的增长律工作坊线下探索版中，我们用的就是这个方法，从参与律师朋友们的反馈看，效果不错，有兴趣的伙伴可以阅读：

工作坊除了在咨询维度可以更高效解决问题，还能帮助律师团队中，各个伙伴打开自己，建立信任，促进协同，落地组织建设。

参加过工作坊的律所主任已经在和我约工作坊团建的档期，她希望用工作坊这种方式，更广泛的凝聚共识，让团队拧成一股绳。

从组织能量的角度看，团队关系能量场的激活，对团队展开具体行动的活动能量场，促进作用是极为明显的。曾经有客户在结束团队咨询后，问伙伴们：“之前在XXX也或多或少接触过大家，对陶总也有所了解，但完全不是现在这个感觉，这一年多时间，你们是如何完成迭代的？”

同样的人，不同的感受，这是为什么？

这可能就是组织建设的结果。

好的组织，会极其敏锐的感知机遇，高效回应，最近在和律师朋友们的交流中，以及近期辅导陪跑团队业务拓展中，发现了很多增量机会，打算好好和朋友们聊聊：

下周二（9月19日），我们内测会见。

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