洋河2021年报分析：归来仍是少年！

洋河年报分析总共分四部分：2021年12月31日家底情况、2021年经营情况分析、前几年问题的思考、2022年的业绩预测。

一.   经过一年的经营，来看看我们非控股子公司洋河在2021年12月31日的家底情况：

2021年通过增加99亿的负债（良性，均为经营性负债，属于免费占用上下游资金），加上净资产增加40亿，合计让总资产增加了140亿。

这140亿在资产端主要体现在以下几个方面：

1.  货币资金由2020年底的70亿暴涨到210亿，增加了138亿。

小洋子手里现金泛滥成灾，羡慕，在当前的不少优秀公司都在理想买点附近的难得机遇面前，现金的最好去处是买、买、买，可惜小洋子做不到。

2.  金融资产减少20亿（2020年206亿，2021年186亿）。

主要是2021年房地产领域的信托暴雷，洋河缩减了信托理财规模。

2022年，洋河还对信托类非保本理财进行限制，预计2022年洋河金融资产投资收益较过去会有下降。

2022年4月29日，洋河投资品种进行了限定：

第一类为金融机构发行的本金保障类理财产品。第二类为金融机构发行的现金管理类或约定预期收益类等低风险非保本理财产品。

授权额度：第一类投资品种的投资额度为不超过上一年经审计净资产的 40%，第二类投资品种的投资额度为不超过上一年经审计净资产的5%。

3.  存货增加了20亿。

其中库存商品（包装好的酒）增加了10亿，半成品（基酒）增加了7亿。

2021年白酒生产量20.4万吨，比2020年16.1万吨增长了26.5%，销售量18.4万吨，比2020年15.6万吨增长了18%。

总体来说，2021年洋河生产和销售都在发力，生产的力度大于销售，基酒库存达到62万吨。

白酒生产量大幅增加，是看好未来销售吗？

从过去7年的产、销量来看，2018年销售体系暴露问题以来，2019、2020洋河主动削减了产量，2021年又大幅提高了产量，恢复到销售体系出问题之前的水平，从一个侧面也反映了，洋河内部对未来的信心恢复，开足马力生产（当然，离最大能生产量还有不少空间），销售量也印证了这点。

二.   接下来看一下洋河2021年的经营过程情况：

1.  毛利率为75.3%，比2020年72.3%提高了3%，不错不错。

主要是中高档梦之蓝等的销售占比提高，2021年增速达到22%，高于低端酒的增速16%。

2.  销售费用率14%，较上一年12.3%增长了1.7%，创了历史新高。

过去10年洋河的销售费用率都在10-12%之间，2021年增加的力度有点大，从绝对值上来看，销售费用增加了9.4亿，主要花在广告促销费（同比增加5亿）、销售人员薪酬（同比增加4亿）。

销售费用、广告费用投入明显增长，激发了员工的销售动力。销售能力曾经是洋河的核心竞争力之一，慢慢要找回之前的竞争力了。

看来张联东上来后，不再继续王耀的“不着急”文化，要业绩、要成绩，这也未尝不是一件好事。

洋河从2018年调整以来，不着急时间也是有点长了，虽然王耀说“洋河为了明天，可以不要今天”，但是“今天”老是没有起色也不行啊，呵呵。

2021年2月张联东代替王耀执掌洋河后，对其是否能够带来洋河走好未来的路，我当时看法是“听其言、观其行”，以实际效果才能评判。

通过洋河这一年的变化，感觉真是“换人如换刀”，洋河股份第一届领导人杨延栋、张雨柏也都是政府官员出身，张联东目前表现有当年第一代领导人的风采。当然，2021年的成果，跟2019、2020年持续努力、打下基础也是分不开的。

3.  公允价值变动收益-7.2亿，2021年为12.7亿，同比减少约20亿，主要是2021年持有的中银证券公允价值变动损益就有-6.9亿，占了大头。

洋河的金融资产中，证券类投资有82亿，这部分金融资产每年的公允价值波动属于高不确定性，在后续对洋河年度利润预测时，把这部分公允价值波动按0估算。

4.  投资收益，2021年为9亿，2020年为12亿，同比减少 3亿，主要是购买的房地产信托部分到期为未兑付，公司计提了2.5亿的损失，而且减少了购买信投投资产品，留有大量现金，造成投资收益同比下降。

5.  合同负债

2021年底合同负债158亿，同比2020年88亿增长了70亿，合同负债甚至都超过了茅台的127亿。

其中，预收款116亿，同比2020年62亿增长了54亿；应付经销商折扣42亿，同比2020年26亿增长了16亿。无论是预收款还是应付经销商折扣，都显示洋河的订货、销售形势大幅好转。

再来看下横向对比：洋河预收款116亿，茅台是127亿，五粮液是130亿，泸州老窖是35亿，山西汾酒是73亿，这从一个侧面说明了经销商对洋河2022年销售情况看好，所以大笔的预付资金订货。

6.    经销商数量

2021年底，洋河经销商数量8142家，总数减少909家（年内增加1691家，减少2600家），总体处于继续优化经销商结构的过程。

对于销商数量，我有几点看法：

一是，洋河2021年的营收、预收款大幅增长，是良性的。依据是：2021年洋河没有大幅增加新经销商，没有通过向新经销商大量压货来实现增长。

为什么关注这个？

2018年洋河经销商从8000大幅增长至10000，成为压垮洋河销售体系的最后一根稻草。

我个人的理解，中国的白酒，除了茅台，其它中、高端白酒销售，对销售体系有非常大的依赖，更直白的说，是否建立一个良好的经销商体系，很大程度上决定了销售情况。

销售体系，曾经是洋河的核心竞争力之一，李保芳都带队上门学习。

洋河2018年之前，经过前期高增长，官僚主义作风却开始在企业内蔓延，总部薅着权力不舍得下放，销售任务却层层向下压。

尤其是在朱伟担任副总裁负责销售工作后，为了维持高增长，急于求成（也可能是没有别的好办法了），造成了多年打造的销售体系崩溃。

朱伟在2015年后成为洋河重点培养对象，担任副总裁，负责营销工作，在此期间，2012年~2015年，洋河股份深度管理7000多家经销商。2016~2017年，洋河与8000多家经销商合作；2018年，洋河与近10000家经销商合作，拥有3万多名地面推广人员。仅2018年洋河股份便扩充了近2000家经销商。营业总收入达241.60亿，同比增长21.30%；归属上市公司股东净利润81.15亿元，同比增长22.45%

2018年一年经销商增长了2000家，通过向新经销商铺货，当年营收实现了21.3%的增长，但是盲目扩张，打乱自己的经销商体系，造成经销商串货、价格体系崩溃，2018、2019经销商年卖一瓶天之蓝或海之蓝只有5-10块利润甚至更低，今世缘卖一瓶有30-50块利润，洋河销售终端微薄的利润，让今世缘实现高增长，过了几年好日子。

2021年底，洋河经销商数量8142家，比上一年减少909家，结合2012-2017年的情况，经销商数量在7000-8000左右看来是一个比较合适的水平。洋河慢慢找回了自己的节奏。

第二，目前，洋河已完成梦之蓝、天之蓝的升级，2022年4月份开始要对海之蓝升级。

对于这个海天梦品质升级，我的理解是重建销售体系的必须手段。

2018年盲目扩张，为追求业绩向经销商压货，造成串货、价格体系崩溃，终端经销商利润微薄不愿意卖洋河的酒，如果还在原来的基础上进行改进、改良，很难有根本性转变，因为：

（1）如果硬性提高终端销售价格，给经销商涨出利润空间，消费者不认，本来市场洋河假酒传言就多，莫名其妙涨价30-50元，终端销售压力更大。

（2）如果维持终端销售价格不涨，降低向经销商销售的出厂价，进行让利，会进一步导致公司业绩恶化，同时开启一个恶性循环：以后一旦销售情况不好，经销商就会要求降低出厂价，更不妥。

所以，以升级品质的方式，制定新的价格，借此机会，给经销商留出足够的利润空间，同时消费者得到的是品质提高后的价格提升，心里也能接受。

茅台的供不应求造成的高位价格，给五粮液、泸州老窖制造了大量替代需求；同样，过去几年洋河自己犯的错，给今世缘让出了几年高增长的机会。

过去几年，洋河没有赶上中高端白酒这波增长，我相信在未来3-4年，洋河会把失去的找回来。

我认为这次梦之蓝、天之蓝、海之蓝的升级，不只是品质升级，更重要的是洋河销售体系的重生。经过几年的努力，洋河会逐步找回自己的强势：销售。

7.    线上销售

洋河2021年线上销售额只有3.6亿，占总营收的1.5%，而且增速只有12%，低于总营收20%的平均水平。

在我的京东APP购物车里，加入了经常关注并计划购买的酒有：五粮液普5、国窖1573、茅台喜宴、梦之蓝M6+，习酒1988、汾酒青花20、红花郎15等，过去1年多时间，M6+的价格异常坚挺，基本都在829左右，很少有低于800的，其它的酒，在5.20、6.18、双11、双12等特殊时段以及平时秒杀活动中，都有不错的优惠，京东自营店的茅台喜宴经常能到800+的价格，这个跟43°飞天一样品质茅台，有机会我就会买一瓶，平时自己喝很不错。

结合电商M6+坚挺的价格和占比可怜的线上销售额，我认为洋河根本没有打算在电商上大幅增加销量，电商只是作为一个展示的窗口，起到拉高在消费者心中价格定位作用，是一个无声的广告。

这个策略挺好的，毕竟洋河有8000家经销商，茅台只有2191家，五粮液2656家、泸州老窖1931家，洋河的销售，把线下能做好就足够了。

8.    高管薪酬

2021年，洋河高管薪酬：张联东薪酬112万，钟雨203万，刘化霜177万，周新虎151万，其它副总裁等高管都在150万左右。

年报显示，刘化霜目前仍然是公司党委常委，执行副总裁，从薪酬上显示其仅次于总裁，打消了2021年6月份刘化霜在公司被边缘化的传言。

刘化霜能力很强，在业界和洋河内部口碑很好，当时这则传闻出来，洋河第二天跌停，现在大家可以放心了。

三.    对洋河前几年问题的思考

洋河前几年的问题，总结无非2方面：

一是销售体系出了问题，终端经销商利润太薄，没有动力卖洋河的酒。

二是员工收入低，销售等方面动力不足。

2021年，年报提到了“加速营销转型升级”，坚持“亲商、安商、扶商、富商”，提出了第一期核心骨干持股计划、员工“十四五”利润增量共享计划，提高员工薪酬待遇等措施。

这些措施，都是在实实在在的在解决洋河的2个关键问题。2021年业绩，应该是对洋河这些措施是否有效的一个检验。

对经销商，最主要的就是让它们能赚到钱。这一点， 通过升级海、天、梦系列来实现，上面已分析过了，这里就不再赘述。

对于增加薪酬待遇方面，洋河的动作也是非常务实，主要有以下几点：

1.   管理层薪酬优化

根据2022年1月1日开始执行的《洋河管理团队成员薪酬与考核管理办法》，管理团队成员年度最高年度税前收入能够达到338万，是一个非常不错的水平：

基本年薪130+绩效年薪130+任期激励（前二者的30%）=338万，而且股权激励不受上述限制。

这个薪酬在中高端白酒企业管理层里面算是非常高的了，较洋河2021年管理层薪酬提高了接近一倍。

2.    股权激励

2021年洋河核心骨干持股计划，以103.72的成本价，掏出真金白银，回购市值10亿股份。张联东、钟雨、刘化霜通过该计划，以成本价持有股份市值1000万，其它管理层持有市值200-500万不等。

5085位核心员工持股市值9.19亿，平均每人市值18万，与公司的业绩高度绑定。

股权激励规则：洋河2021、2022年营收增长不低于15%，如果达不成目标，股权收益由公司收回，锁定期满后卖出，本金以外赚的部分归公司，亏的股权持有人自己承担。

这个股权激励规则，做得非常好，一是股权要求被激励人先掏钱买回去，先掏真金白银与公司业绩深度绑定。二是激励目标实现难度不大，亏钱可能性很小，基本没有后顾之忧。三是一旦做好了，收益还是很可观的。

按照2021年12月31日的洋河收盘股价164.73元，持有股权的人，2021年的收益率达到60%。

张联东账面盈利有600万，虽然跟第一代领导人杨延栋们无法比，但是跟在政府上班收入比，不但数目可观，而且心里踏实，半夜不怕鬼敲门。

四.    2022年业绩预测

我个人认为，整个中高端白酒行业的需求，未来不可能持续高增长，用洋河自己话来说，叫“挤压式增长”。因此，对洋河来说，未来的增长必然是在存量市场的博弈，说白了就是抢占其它中高端白酒的份额。

对于洋河、汾酒、古井贡、今世缘、水井坊等中端白酒，我认为谁的销售做的更好，就有更多机会，而在销售方面，只要洋河找回自己，过去的小洋子就要回来了！

2022年第一季度洋河营收130亿，创新高（之前最高的是2019年109亿），而且一季度末合同负债还有98亿，数据还是非常亮眼的。

基于2022年疫情不确定性，结合往年第一季度营收占全年的比例，按照乐观和谨慎2个维度，选取一季度营收占全年比例分别为0.41、0.45，得出2022年营收在289-317亿之间。

把投资的金融资产公允价值波动以0进入损益表，投资收益取与2021年相等，2022年净利润为91-99亿。

2022年净利润即使只有91亿，同比2021年的75亿，增长也有20%，99亿增长能达到32%。

洋河，辗转3年，归来仍是少年！