直面对话：2020 多鲸百人谈栏目合集 | 年终盘点

2020 年，多鲸启动百人谈栏目，直面对话教育行业创始人、CEO 等行业大佬，以不同视角了解不同企业的初衷及运转。截至目前，多鲸已发布 12 期百人谈系列文章。

2017 年，产品正式上线前，考拉知道的创始人兼 CEO 王宁在洛杉矶聊了两个月的天。跟一个个活生生的用户家庭聊，聊华人社会的现状，聊在线少儿中文市场的刚需。

那是一段战战兢兢的时光。考拉知道的产品从 2016 年 5 月一级脚本研发到 2018 年 10 月正式上线，打磨了 17 个月，花了 3000 多万。站在美国首批 100 个客户面前，王宁说自己仍然没有足够的硬气。

直到 2020 年，接住了疫情红利，考拉知道一季度每月收入 30 万美元，四月份实现了 4 倍增长，单月收入超百万美元。截至目前，考拉知道总用户量 1 万，获客成本 400 人民币，70% 以上为转介绍。

8 月底，在北京东三环的办公室里，王宁眺望着窗外的街景，扭过头来，总结自己的创业，是「从战战兢兢到举重若轻，不止一万小时，没有例外，不能幸免。」

创业之初，王宁最重要的决策是对考拉整个产品和运营模式的定位。

首先明确的就是受众。不是外国孩子，也不是有回国对接国内教育需求的孩子，受众就是 4 - 12 岁海外华裔少儿。接着明确课程设计。一定要采用直播互动的授课形式，并且用 H5 互动课件，尽管制作的资金和时间成本都高，但最符合少儿认知发展和心理发育特点，效果最优。班型上，则采用一对三小班，并非一对一，也不是一对四及以上，并且时间、老师、伙伴「三固定」。师资上，采用全职教师，严抓品控。

这四点的明确，随之而来的是产品驱动下，团队 17 个月的打磨、3000 多万的花费。

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「产教融合的概念非常大，校企合作的概念也非常大。只要跟教育有关、跟产业有关，两个只要一融合就叫产教融合、校企合作。这个领域其实有很大的作为空间。」

采访中，天津滨海迅腾科技集团有限公司董事长邵荣强不只一次地感叹产教融合、校企合作的「大」。但与产教融合、校企合作这个庞大繁杂的概念相对应的，却是行业普遍认知中的「小」：赛道整体浮躁、单品类天花板低、跨品类难、用户生命周期短，难以长出规模化营收的高估值公司。

在「大」与「小」的矛盾反转中，背后的核心问题是什么？邵荣强认为解决机制束缚、利益冲突是核心问题，因为没有共赢谈不上合作。产教融合「说白了，就是一个学校出钱的问题。」

要成为中国职教改革的方向，需要前瞻。中国职业教育，尤其校企合作和产教融合的深化改革方向是在 2017 年党十九大报告中提出，至今相关支持政策众多，但具体如何在全国范围内形成一种可复制、可推广模式，做法五花八门，成功案例太少。

而据邵荣强介绍，迅腾早在 2015 年开始，已陆续在各个高职院校成立以互联网+为特色的互联网学院，向全国高职院校推广产业学院二级学院。彼时本科教育多有产业学院，但在高职里提出建设产业学院的尚少，算是「迅腾做在前，国家政策出在后」。为了做好顶层设计，迅腾请了企业、技术、行业三方面的专家。五年摸索后，站在 2020 年的时点，邵荣强才敢说迅腾的产教融合模式，已经成熟，算得上是成功案例。

要成为中国职教改革的方向，还需创新。「迅腾模式」与其他产教融合、校企合作模式有何不同？邵荣强总结为专业+产业深度融合，并以迅腾在产业学院建设中所提出的「十个共」来详细阐述。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 产教融合，一场校企利益的冲突或共赢

“国家队”下场提出大力发展新基建，“线上线下教育相融合”得到官方认证，钉钉等互联网巨头入局切入公立校赛道，字节跳动、腾讯加深教育布局……在今年这个特殊的时期，教育信息化这个曾经略显冷清的赛道被推向了聚光灯下，OMO 化成为行业全体共识。

在很长一段时间内，教育行业互联网玩法的滞后属性导致其更偏向于传统化的运作思维，从录播到直播再到多人实时互动，在线教育经历了漫长的探索和迭代。疫情期间，市场倒逼在线教育必须快速迭代，满足行业新的变化和需求。

而迭代的底层逻辑在于 PasS 和 SasS 系统的优化和升级带来更好的互动体验。以拓课云举例，拓课云成立于 2016 年 11 月，定位在线教育全场景解决方案供应商、实时互动音视频应用服务商。目前，拓课云实现营收过亿，合作客户数 8000 余家，续费率约 99%。

作为教培行业看不见的幕后玩家，做教育“基建”的拓课云怎样打出差异化？如何借助疫情转危为机？教育信息化行业又会迎来怎样的发展趋势？

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 变与不变，走出“幕后”的拓课云

自诩为“古典派”，奉行着快意江湖的人生哲学，科学队长创始人纪中展的格调似乎与一般的商业人的特性不搭。

但是偏偏，纪中展却是一个有着多重身份的践行者。多家财经媒体专栏作家、创业者视频栏目《创业分子》创始人、投资和创办了多家公司……每一重身份，都从不同的维度洞察和剖析着商业本质。

纪中展的履历就像是一本书，里面网罗着商业版图。如果顺着读下去，故事也许会走向更宽广的视野。但在 2015 年，科学队长的成立打破了既有的猜想。纪中展走下商业的高山，一头扎进科学教育这个蓝海赛道，一做就是五年。

比起“纪老师”，圈内人更习惯称纪中展为老纪。

老纪是“任性”的。“任性”到曾经因为 798 的一家网红面馆好吃，就干脆把科学队长从四合院搬迁到了充斥着文艺气息的 798 街区。在小巷幽深、艺术环绕、有酒有故事的地方书写新的商业篇章。

老纪也是“悠然”的。不急于并入商业的大潮流中，在自己的轨道亦步亦趋、沉心静气、不急不躁，悉心享受着属于自己的“慢节奏”。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 科学队长纪中展：老纪和他的“慢哲学”

教育信息化赛道今年开始从增量市场进入存量市场竞争时代。不论是线上头部品牌的免费课支持力度，还是行业呐喊 OMO 口号的热度，亦或是信息化服务商新增合作伙伴环比增长率降幅，诸多现象都指向了同一个事实：在线教育的渗透率从年初的暴增逐渐回落到平稳的状态。

前期狂热转型线上后，静置下来的教培行业开始思考转型线上背后的逻辑。而在教育信息化赛道中，即构科技是一个有些“特殊”的选手，它成立于 2015 年，主要为合作伙伴提供系统化音视频云服务。起初切入泛娱乐化赛道起家，覆盖了 70% 的头部客户，而后扩大领域范围至多行业，包括在线教育。总部深圳外，已在北京、上海、广州、武汉设有分部。

其核心技术成员来自腾讯、YY、华为等企业，合作客户包括映客、花椒、微博、平安科技、360、喜马拉雅、荔枝等；其中教育客户包括好未来、作业帮、掌门一对一等头部企业。

目前，即构实时音视频云服务已经为超过 200 个国家和地区提供服务、服务企业数达到 4000 多家、日均音视频互动时长超过 20 亿分钟。

那么，从即构的视角出发，对比部分互联网化程度较高的异业，教培行业目前存在哪些信息化痛点？不同教培机构选择技术的底层逻辑有何不同？异业先进的经验和玩法对教培行业又会有哪些借鉴？

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 即构科技的教育“广角”视野与“精准”服务

一所 985 高校的学生失联了 10 天。学院老师把能找的人找遍了，能找的地方也找遍了，仍然找不到人。直到老师突然想起信息中心刚刚做了一个教育大数据平台。登上平台，分析系统的社交发现模块弹出了一张关系图，随后弹出一个人，是失联学生非本班、非本学院的老乡。老乡带着老师去找了校外租的房子，房子里已经摆好了遗书、安眠药。

三盟科技的创始人王喜英回忆起这件事，用了三盟旗下教育大数据平台所合作的教育单位某位领导的话来做总结，「能挽救一个生命，花上几千万都值得。」

靠什么在保持原有高教业务继续发展的同时，还能推动 K12 普教业务增长？这个问题同样指向另一个问题：三盟科技到底是一家什么样的公司？

王喜英表示，在大数据的世界里，她相信所有教育企业要么是数据的生产者，要么是数据的链接者，要么是数据的应用者。而三盟既是数据的生产者，又是链接者，还是应用者。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 当一家教育大数据公司面对阿里巴巴的选择

2020 年是伯索云学堂（以下简称“伯索”）创立的第八年。创始人陈志飞在接受多鲸的采访时表示，这些年最重要的事就是从“不懂行”到“懂行”并一直坚持到现在。

1998 年南京大学毕业后，陈志飞曾供职于中兴通讯担任研发工程师、市场部经理。而这个“外行人”因机缘巧合踏入教育领域，又在三次市场浪潮中摸索、前行，找寻着属于自己的教育信息化赛道中的定位。

谈起自己的创业方法论，他表示：“虽然我们的基因是技术，但是技术是为产品服务的，产品又是围绕用户场景搭建的，你会发现优秀的产品背后往往都有强大的技术支撑，这是我们可以走到现在的原因。”

“当机构感知到痛点时就晚了，我们要解决的是痒点。”伯索成立于 2012 年，那个在线教育还未大规模普及的时期。从创业之初至今，伯索共历经过三次市场变化所带来的机遇。

第一次是市场供需不平衡。第二次机遇则是在线教育的势能爆发。第三次机遇是今年疫情全员“线上化”。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 伯索陈志飞：什么才是教育信息化赛道真正的产品？

“童书专场，6.6 元上新秒杀”、“666 关注葫芦弟弟送汽车”、“新粉++++1、铁粉++++4”……12 月 11 日，双十二的前一天，在抖音直播间，葫芦弟弟儿童书店内部进行了首场直播战。

在此之前，葫芦弟弟已和薇娅、汪涵、李湘、朱丹等几十位主播合作展开了近百场直播，总销量超过 5000 万。把供应链平台开放给抖音主播的这几个月，葫芦弟弟的月销增长量在 300-500 万左右。

经历了网销书、电商平台阶段后，直播带货成为今年兴起的新风口。在葫芦弟弟创始人林柄洋看来，主播与企业之间是一种相互选择的关系。“我们看中薇娅的流量，薇娅看中我们的产品。”在童书供应商大排长龙报名求带货的情况下，葫芦弟弟一个月能拿下薇娅 3-4 场的直播权限。

这家接连斩获带货大 V 的童书供应商究竟是何来历？葫芦弟弟成立于 2010 年底，2020 年营收 5 亿元。截至目前共有网店 60 多家，线下直卖店 3 家，合作分销商 200 多家。

业内有声音称葫芦弟弟是“童书界的宜家”，是天猫、京东等平台全国童书销量领先的品牌。这些成果的背后，主要取决于三个关键词：品种垂直且丰富、品质高、价格相对较低。

成人教育领域一个通病在于用户复购率低、生命周期短。这就导致用户数据内容无法沉淀、画像十分模糊。“无法沉淀的后果就是我们很难分析、提炼数据用以迭代产品，也无法聚类和筛选用户需求。”

做成人等于一直在做新客的生意，葫芦弟弟即将面临商业模式内生性增长乏力的困境，这不是一门持久健康的生意。转型是迟早都要面临的选择，问题在于朝哪里转？

答案是跟着市场需求导向。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 年入 5 亿的童书品牌如何做成线下“童书界的宜家”？

在悠贝创始人林丹眼中，悠贝目前的奔跑速度并不快。创立 12 年至今，悠贝发展到了 3000 多家线下亲子图书馆，实现几亿元年营收，拥有 100 多万线下会员，近 300 万线上会员。

面对线下亲子图书馆盈利模型被质疑、宝妈群体并非教育专业人士、合作商较难管理、国内亲子阅读动力不足等被行业诟病的问题，坚持深耕线下亲子阅读产业的林丹始终笃信的是坚持人人交互的不可替代性，最终会推动市场朝着更加精良的方向发展。

面对外界，林丹总是一笑泯之。“有创始人甚至跑到我面前来说，要‘灭’掉悠贝。我把这些当做前行过程中一次又一次冲击而来的海浪，大浪袭来既可以选择随波逐流，也可以选择扎稳底盘。”

显然，林丹选择的是后者。

去年以来，林丹在公司内部分享最多的一点是： 2021 年教育市场的竞争格局会存在更多不确定性。在线头部企业去年以来不断融资、做投放，其中一些将业务延伸至低幼领域，将线上绘本作为前端获客引流的产品，用低价、补贴等各种优惠手段不断收割市场。

“在线教育今年预计有 500 亿元的资金，一旦大量投放至市场，对我们来说是有挑战的。”林丹分析道，普通用户对于绘本的好坏是没有感知的，也并不知道什么样的阅读方式更适合孩子的成长。加之悠贝从来都不是一个进攻型选手，所以传递阅读的价值和做品牌建设是悠贝目前需要努力的方向。

虽然从品牌效应上来说，线上绘本确实对线下造成了一定的影响。但从绘本阅读的本质来说，线上绘本对线下的冲击并不大。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 笃信“人人交互”能解决线下绘本领域的“顽疾”吗？

少儿英语行业，经历低谷后，开始触底反弹了。

1 月 26 日，在线少儿英语赛道选手鲸鱼外教培优（以下简称“鲸鱼”）宣布已完成 1.2 亿元 B+ 轮融资，本轮融资由新东方领投、远洋资本跟投。本轮融资主要用于产品体验的优化和矩阵的丰富。这无疑为少儿英语行业注入了一剂强心针。

行业遵循着起伏变迁的迭代规律。七年前少儿英语赛道借着在线教育的风口崛起，而后依托直播技术掀起第一波增长高峰，直到 2019 年暂落低谷进入洗牌期。而去年以来，疫情突发下整体环境遇冷，少儿英语行业却开始逆势吸金，一连斩获 6 笔融资。

然而，这并不代表身处其中的玩家可以安枕无忧。在线大班课的投入产出比走低，高增长、高亏损并存，1 对 1 持续的规模不经济，盈利之路艰难都成为制约着行业发展的难题。

在行业的普遍质疑声中，主打小班课的鲸鱼外教培优寄希望于差异化，用效果取胜。

在鲸鱼内部，时常反思和复盘的一件事是：当行业竞争加剧，为什么用户会用鲸鱼的产品，并且为什么会持续使用？

追本溯源，回归到产品的价值。“当审视一个企业为社会或行业带来的价值时，主要考量两个因素，一是价值是否大，二是价值是否可被取代。”鲸鱼外教培优 CEO 吴昊表示。

当行业有某家企业和没有时的差值尽可能大，并且是一个正向的价值，那么长期来看企业的发展空间就会很可观。如果可有可无，那行业必然陷入内卷，大家互相争夺用户和资源，用一个相对低门槛的方式进入。

对于教育行业，什么是值得长期坚持、恒定不变的？答案是教育效果的交付。为了达到效果，起初，鲸鱼选择的差值是——培优。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 完成 B+ 轮融资，鲸鱼外教培优：放弃短期盈利换长效增长

当下教育行业收并购的滚滚浪潮中，动因体育也拉开了自身拓展全品类素质教育的序幕。

拓展的第一步先从艺术教育领域切入。1 月 29 日，动因体育宣布并购 Isee 灰姑娘儿童艺术中心（以下简称动因及灰姑娘）。并购完成后，动因有望成为素质教育领域的独角兽。此前在 2017 年，动因获得曜为资本和前海母基金投资的 B 轮融资，融资额为当年国内体育产业最大。

从哈尔滨的篮球培训班到如今拓展至综合性素质教育机构，动因用了十年的时间。十年间，体育教育行业经历了草莽、入局、产业化的阶段，如今在政策及资本的双重加持下开始朝着精细化的方向迈进。

从默默无闻到坐上牌桌，作为中国商业领域的后来者，体育教育产业从一入场就面临着更高阶的商业环境与竞争。过程中有人中途离场，有人顺势而变，如果说规模化是动因第一个十年的注脚，那第二个十年，动因会走向何方？

在筛选了几十家标的，历经了为期半年的谈判后，动因并购案的“靴子”终于落定。动因体育创始人那立伟表示，选择并购灰姑娘的原因有三：一是标的已发展十年，在业内具备一定的规模和品牌影响力；二是很多素质教育机构存在系统投入不足、提前预支学费、负债率高等问题，无法持续运转，而灰姑娘具有稳健的运营策略和管理能力、一定的系统研发投入能力，运营数据可信度高；三是其团队组织文化、价值观与动因较为契合。

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2018 - 2020 是潭州教育的快速发展时期。快速发展主要得益于：第一，市场增长；第二，产品长远布局。潭州教育从创立年开始，就在尝试一些当时市面上还没有人做的新型产品，比如成人在线艺术类产品。这些产品当时还未被广泛接受，但随着互联网的渗透率提升，以及用户个性化需求的发展，这几年获得了市场的认可。

潭州做平台的优势在于首先潭州是教育出身，对于教育产品、教育服务以及不同的授课场景有更深入的理解。潭州认为教育不是一个很快的事情，它的链条看起来很短，但是需要在每个环节精耕细作。而互联网大厂会走比较快的流量逻辑，在教育上可能不会做得很顺利。但潭州在教育上有着十几年的深耕，所以更有机会。

相比于同行，潭州教育有多方面的竞争优势。一是规模在行业中受到很高的认可。其次，产品丰富、跨度大。对于其他公司而言，在一个 SKU 做深度容易，但拓展 SKU 会遇到各种各样的瓶颈，而多 SKU 是潭州与生俱来的优势。同时，就算在同一个 SKU 下，面对不同的人群，颗粒度也要细化，毕竟一个产品不可能打动所有用户。以财商类的产品来说，已经退休的有一定财富积累的人群、职场中坚力量、刚毕业的大学生，甚至中学生，都有理财需求或者财商教育的需求，但他们的目的并不相同。因此，一个 SKU 可以做成的事情很多。

第三，潭州在行业中被认为是做得很重的一家企业，从内容研发、教学产品，到销售、流量的投放和运营，都是自己在做，因此公司对整个链路的把控整体性会更好，调整的能力更强。

戳此查看完整原文 >>> 百人谈 | 对话潭州教育：新职业教育赛道下如何开启差异化竞争？