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在教育行业的风云变幻中,教育智能硬件市场正成为众多教育培训机构探索新增长点的竞技场。在这个充满竞争的领域,如何在众多品牌中脱颖而出,成为企业面临的重大挑战。从ToB到ToC的转型过程中,企业应如何应对?在产品定价策略上,如何体现产品的核心竞争力?同时,随着大模型技术与教育的深度融合,这一创新趋势将如何推动教育智能硬件的发展,实现质的飞跃?在陈洋访谈录第四期中,我们有幸邀请到了松鼠Ai联合创始人兼CEO周伟,分享他对行业趋势、公司发展、家庭教育理念以及创业心得的深刻见解。我们期待通过他的分享,为关注教育行业的您提供新的思考角度,为教育生态的创新和发展贡献智慧与力量。以下是访谈实录,经多鲸编辑整理:陈洋:作为成功企业家,您认为自己做对了哪几件事情?周伟:实际上,大家对成功的定义不同,我们始终认为自己还没有成功,无论从个体到组织,我们一直在向成功的目标前进。若将尚未倒下,仍能站起来往前走作为一种成功的定义,我认为我们做对了几件正确的事。从个人的成长经历来看,我经历了一些抓住机遇的事情。在90年代,我考上了大学,那时候的大学毕业生被称为天之骄子,我们需要通过自己的努力找到这个时代赋予的机遇。在毕业找工作时,我当时做对了选择——进入外企,从00年到10年,外企红利之下,我在外企的训练体系下迅速积累经验。十年之后,互联网、人工智能和创业兴起,我抓住了这一波红利,投身到这一浪潮中。每十年都会有一次大的机遇,在这个机遇来临时,一定要看准并且全身心地投入进去,我相信这就是我做对的几件事情。陈洋:正如周总所言,每十年都有机遇。松鼠Ai自2014年成立以来,已有10年的历史。在这10年中,肯定有很多故事,有哪些是您个人认为比较难忘的?周伟:经历了10年的创业,并且经历了大周期动荡,最让我记忆深刻的是当年发生的事故。当时,我们挺过来了,今天可以谈笑风生地把它当作故事讲。但是,如果当时没在事故中挺过来,也就没有故事可言了。在2014年,我们踏入了人工智能教育领域,那时国内对此尚无先例,我们的理念和愿景并未得到广泛理解和认可。资本,作为最敏感于技术趋势的力量,对我们的初创企业持谨慎态度。在融资过程中,我们经历了无数挑战。在首轮融资中,我们接触了近300位潜在投资人。尽管其中约100位对我们的方向持保留态度,但我们并未气馁。每次会谈结束后,我们都会深入复盘,审视商业模型和技术发展,认真听取并吸收投资人的意见,不断调整和优化我们的策略。这个过程虽然艰难,但也是宝贵的学习经历。经过不懈的努力,我们最终吸引了三位投资人的兴趣。为了提高效率,我们尽可能地安排密集的会谈日程,一天之内与四五位投资人见面。我们意识到,上海和北京是融资的黄金地带,尤其是北京。因此,我们尽量在同一地点安排多场会谈,比如在北京的亮马桥附近,或是中关村,以及上海的陆家嘴,这样可以最大限度地利用时间和资源。经过这一系列的努力,我们最终获得了资金支持。我们非常荣幸地获得了青松基金的天使轮投资,他们曾是腾讯的早期投资者,对技术变革的敏锐洞察力使我们得以获得信任。资金到位后,我们开始了产品的研发之路。这个过程同样充满挑战——最初我们甚至没有CTO,我和栗总作为教研和运营的核心成员,虽然有着卓越的创意,却缺乏编程技能。我们的目光锁定了樊星,一位在大型科技公司工作的杰出人才。尽管他最初拒绝与我们见面,但我们并未放弃。我们坚持不懈地联系他,但他的回应是坚决的拒绝:「你不要再找我们。」「我不来。」「我不会去你们公司。」面对这样的挑战,我们决定采取更为直接的方式。当时,栗总提议,如果樊星再次拒绝见面,我们将直接到他的公司楼下,通过微信告知他我们的决定,如果他不下来与我们交谈,我们将直接上楼找他。这种直接而坚定的态度最终打动了樊星。在最后一次交谈中,我们向他提出了兼职的提议,强调我们所从事的事业的价值,并承诺不会损害他现有的利益。我们的真诚和决心最终说服了他,他同意以兼职的形式加入我们。三个月后,樊星看到了我们团队的努力和潜力,决定全职加入。如今,他已成为我们强大的技术支柱。这段经历是每个创业公司在寻找关键人才时可能遇到的挑战。如果当年樊星没有加入,我们可能还在寻找合适的CTO,也许无法取得今天的成就。如今,樊星与我们并肩作战已近十年,他对自己的决定从未后悔。所以,这是一个关于坚持和真诚的故事。陈洋:创业维艰万事开头难,最初的许多事情对现在是很深刻的回忆。除了您提到的难忘故事,您也提到了一个词——「周期」。以「双减」为节点,之前松鼠Ai主要业务是ToB,后来我们转型为ToC公司,如何度过这一转型期?中间是否存在挑战以及我们如何面对?周伟:在教育行业经历双减政策的冲击时,我们公司也遭遇了前所未有的挑战。这是一个行业内许多人都能感同身受的至暗时刻。在政策实施之前,我们是东方坐标学院的第一届学员,那时俞敏洪老师出版了《我曾走在崩溃边缘》一书,并赠送给我们每位学员。虽然我最初并未细读,但后来在一次偶然的机会中,我被书中描述的创业艰难和崩溃时刻深深吸引。读完后,我庆幸自己未曾经历那样的困境,然而不久后,我们公司也步入了艰难时期。我们面临的绝望并非仅仅处于崩溃的边缘,而是已经进入了绝望的时刻。原本我们主要面向B端客户,服务教培机构和企业。双减政策的实施导致教培行业几乎一夜之间消失,我们的4000个合作伙伴突然从客户变成了债主。这种转变对我们的冲击是巨大的,公司失去了所有收入来源,同时还要承担2000多名员工的工资和差旅费用。在那段艰难的时期,我们每天都在应对索要费用的电话,公司没有任何收入,面对未来的不确定性和恐惧,我们承受着巨大的压力。我们深知,只有发展才能解决问题。在15天至20天的迷茫和探索后,我们冷静下来,共同探讨可能的出路。我们坚信,只要产品的核心逻辑不变,优质的产品总会被市场接受。我们需要的只是改变商业模式。在这个过程中,我们意识到自己在教育系统和人工智能教育系统开发方面的专长。我们做出了一个重要的决定,迅速调整方向。同时,我们也在寻找一位优秀的CTO来加强我们的技术实力。尽管公司规模小,难以吸引顶尖人才,但我们坚持不懈地邀请樊星加入我们。经过一系列的努力,樊星最终同意兼职加入,并在三个月后全职加入,为我们带来了强大的技术支撑。这段经历不仅是我们公司在创业过程中克服困难、寻找关键人才的故事,也是我们如何在逆境中坚持和发展的真实写照。如今,樊星与我们一起走过了近十年,他的加入对我们公司的成长至关重要,他也不后悔当初的决定。此后,在三个月内,我们成功地将业务从教培领域转向智能硬件生产,学习机诞生了。我至今仍对那段时期心存余悸,那时的电话几乎全是催债,即使是电话的震动声也足以让我感到紧张。这种压力,对于那些未曾经历过的人来说,可能难以理解。尽管困难重重,我们还是逐渐找到了前进的方向。在这个过程中,我们总结了四个关键因素,帮助我们实现了从亏损到盈利的转变。首先,我们的转型速度非常快。从2021年7月双减政策公布到10月确定转型方向,第一代产品已经问世,我们成为教培行业首家转型智能硬件生产的企业。其次,我们之前在人工智能自适应学习系统领域的经验,为我们迅速进入新产品领域提供了坚实的基础。第三,我们拥有一群忠诚的团队成员。那时,我们从2000人减少到200人,每个月仅能支付上海最低的基础工资,即2590元。他们与我们坚持了一年,核心团队没有解散。第四,我们感激那些在转型过程中支持我们的合作伙伴。之前4000家的合作伙伴中有2000多家支持我们转型并且愿意跟随公司,他们不仅理解我们的困境,还愿意预付货款支持我们的新业务,这种信任和支持是我们能够继续前进的关键。陈洋:您方便透露我们目前的营收情况吗?周伟:公司目前的营收情况普遍良好,每月大约有六到八千万元现金收入。今年全年,我们的收入有望突破6亿元。陈洋:松鼠Ai的硬件产品定价在行业中处于较高水平,产品的核心竞争力主要体现在哪里?松鼠Ai智适应学习系统可凭借哪些方式和渠道可以突破重围?周伟: