百人谈丨听力机破圈，从「听力教辅」到「儿童专属端」
近些年，教育行业「大事」频出，全民教育焦虑与日俱增。随之而来的，是网络讨论热度居高不下，「鸡娃」「牛娃」「小镇做题家」等网络流行词频频霸榜，成为各路玩家吸引流量、获客营销的有力抓手。「海淀妈妈」，就是新近出现的「教育热词」之一。
顾名思义，「海淀妈妈」是指生活在北京市海淀区，对子女教育学习独具心得的妈妈群体。与其他妈妈相比，「海淀妈妈」似乎更爱「鸡娃」，却也「鸡娃有道」。例如在教育方法上，「海淀妈妈」更加善于运用辅助设备，为孩子引入丰富的学习资源。2023 年以来，教育智能硬件热潮爆发，听力机、学习机、词典笔等设备深入走进家庭场景，成为了「海淀妈妈」们的好帮手。
作为听力熊联合创始人，同样也是一名「海淀妈妈」的袁琳，对于听力机的产品定位，有着「创业者和家长」两方面的观察与体悟。在她看来，听力机应当应用于多场景，不论是桌上、车里，还是家中、室外，都能够发挥其便携优势，同时满足家长和孩子的需求，为学习和生活赋能。袁琳相信，听力机将会以其轻量便携的硬件优势，以及兼具学习娱乐的内容优势，从教育赛道破圈，延伸为孩子定制、随身的「专属端」。
纵观从「英语听力教辅」到「专属端」的成长路径，听力机目前所处阶段尚处早期。在这条道路上，听力熊作为探索者，秉持着怎样的信念、取得了哪些成果、未来还将走向何方？近日，多鲸对话袁琳，听她娓娓讲述听力熊的十年创业故事。
尽管听力熊已经在教育领域跑出了成绩，但事实上，袁琳并不认为自己属于纯粹的「教育智能硬件」赛道。相比于学习硬件，她更希望听力熊能被认知为一种「儿童消费品」。
原因很简单。在袁琳看来，如果将听力熊限定在学习硬件品类中，就相当于将产品框定在严肃学习场景内，而这将会导致市场体量的缩水。整个采访中，袁琳不断提及「用户需求」一词，不难看出，听力熊团队所向往的，是进入广阔的「消费品」市场，在更加丰富的产品使用场景中，激发家长和孩子更深层的消费需求。
要理解听力熊的产品理念，或许还要从团队的创业故事说起。袁琳回忆，十年前，她们聚集起一群来自腾讯、百度、360 等公司的资深硬件人，创立了国内第一个 AI 机器人公司「ROOBO」，投入到桌面机器人赛道之中，并屡屡斩获「国家高精尖技术企业」等荣誉奖项。为了进一步缩短触达用户路径，团队开始转向 C 端，设计推出了应用于视频监控、远程访问的机器人产品。在产品的使用反馈中，袁琳发现，老人和儿童是家庭场景中最常使用机器人的两类群体。于是，团队随势而动，沿着儿童的使用需求打造出「布丁机器人」这一全新的 C 端品牌，推出针对不同年龄段孩子的成长陪伴型智能机器人，迈向教育领域的「大门」由此打开。
随后几年里，教育行业千帆竞过、万舸争流，无数教培机构竞相上场。与此同时，教育智能化的趋势逐渐抬头，袁琳与创业团队再次抓住时机，转向 B 端服务，为教培机构提供智能解决方案。期间，团队与新东方、好未来、学而思等一系列国内顶尖的教育公司进行了多次、多款深度的学习硬件产品合作。直到 2021 年「双减」政策落地，大量企业被政策裹挟着涌入教育智能硬件赛道，市场形势迎来又一次突变，创业团队开始寻找新的出路。
当袁琳的目光再次回到 C 端，她敏锐地捕捉到了听力机及其背后的创业潜力。袁琳指出：「当时选择听力机的原因，一来是因为那时听力机质量较差，属于离线产品，等同于一个 MP3。家长要让孩子听英语原文，需要先下载好再导入进去，非常麻烦。二来是 2019 到 2021 年期间，我会陪伴自己的孩子做英文原文阅读，孩子有这样的需求。」
纵览听力熊的诞生故事，不难发现，袁琳的产品理念总是紧跟着用户需求，力求最精准地解决用户痛点。这让听力熊得以找准产品研发、升级的有效路径，并深受用户欢迎。「第一，我们为家长打通百度网盘，这在当时是一项重大革新，为家长和孩子带来了便捷性。第二，我们与凯叔、喜马拉雅洽谈合作，增加孩子喜欢的内容。第三，我们引入了许多正版教材内容。」袁琳介绍：「去年，听力熊基于 6 个大模型进行训练，推出了自研语言大模型 TeeniGPT。同时，推出搭载了 TeeniGPT 的听力熊 T6，进一步优化了对话、拍摄等功能，让听力机更好地应用于中英文不同学习场景。」
2023 年年底，听力熊又与大语文教育公司「豆神教育」达成战略合作，通过吸纳更多优质的大语文内容体系，推动听力机成为更高效的辅助学习平台，打造出更新颖、更智能、更科学的学习方式。袁琳认为：「好的内容加上工具，会延长用户消费和使用的过程。」
「我们制作产品，喜欢落实到本人的使用中。」简单的一句话，凝练地道出了袁琳的创业心路。创业十年，跋涉过多条赛道，推出过多个品牌，其中不乏令市场眼前一亮的「明星产品」，起落之间，袁琳对于打造「用户消费品」的初心，却始终未变。
不仅是对用户需求的持续觉知与满足，袁琳在品牌营销上同样步履不停。听力熊与大火的 Line Friends IP 达成合作，借助品牌打响品牌。2022 年，袁琳又关注到线上直播渠道。她找到抖音教辅达人打造直播间，通过两个月的密集直播，形成流量带货基础盘，再由二三线素人主播撬动头部达人，迅速打造出行业销售「爆款」。「我们这一两年表现良好的原因，在于我们一直坚持的品牌思路是，以销售带动市场，而非以市场带动销售。」
听力熊独具匠心的产品设计和运营思路，赢得了业界和用户的共同赞誉。一方面，听力熊荣获 2024 iF 奖和 2024 德国红点奖两项设计大奖；另一方面，听力熊累计使用用户超过 100 万，年出货量及年销售额均领跑行业。在持续走好新零售渠道的同时，听力熊已在全国机场、潮品店、书店等场景铺设约 1000 家店铺，形成了成熟的线上下并行销售模式，为支撑品牌长续发展筑牢了地基。
听力熊的成长，不仅在于拔高销售数据，还追求高层次的「用户心智占有」。
袁琳强调，未来，她希望打造出一个孩子的「专属端」：「我们认为，孩子一定要有专属的设备，但目前市面上除了手表，没有这种产品。手表的电量不太够，内容娱乐性也较强。这个「专属端」推出后，不仅能加强学习功能，还可以帮助家长和孩子建立亲子关系，这就需要新的产品形态。这是我们 10 年来一直在坚持探索的事情。」
正如智能手机已经深度嵌入成人世界，成为成人的「专属端」，袁琳认为，听力机具备高便携性，非常有可能延伸成为孩子的「专属端」。她指出，现有数据支持，在教育智能硬件品类中，听力机使用时长最长，受欢迎程度也最高。
从需求端看。「孩子一天使用时长能够达到三个半小时，投入程度很高。他们会使用这么长时间，肯定是自己认为有趣。」袁琳分析。不仅孩子兴趣高，家长也更放心：「我敢肯定，这是所有家长最放心的品类。毕竟它是学习的工具，不会对孩子有负面影响。如果营销儿童手机，家长可能无法接受。再加上我们引入百度网盘，与凯叔、喜马拉雅等建立内容合作，提升产品便捷性，让家长感受到解放，愿意体验、使用，形成了口碑传播。当我们后期解决了电池容量的问题，产品销量自然就滚动起来了。」
再看供给端，AI 大模型的出现创造了新的机遇。「要赢得用户青睐，产品设计的核心之处，在于家长认为听力机是学习产品，而孩子会认为它是学习兼娱乐产品，而非纯粹的学习产品。」基于 AI 大模型的能力，这种兼具有用性和有趣性的产品设计将会得以实现。同时，听力机搭载 AI 大模型，成为了信息化时代家长探索 AI、孩子学习 AI 的便捷载体：「十年前创业时，大家对 AI 都没有体感。未来的孩子是 AI 原住民，家长一定会感到恐慌，希望在激励孩子学习之外，还能让他们尽早摸索和使用 AI。」
简单来说，需求端的用户数据，表明这一品类已经具备用户基础；供给端的 AI 飞速成长，又让听力机具备了满足需求的各项能力。共同推动之下，让听力熊看到了听力机成长为「专属端」的可能性。
从英语教辅到专属端，创新商业模式、提高运营效率是必经之路。基于这样的认知，袁琳开始不断尝试功能付费：「目前看来有可能性，家长的付费能力也没有问题，但还需要花点时间。这是因为产品形态没有激发出家长的付费意愿。如果听力机只是简单的英语教辅，停留在家庭场景，那么已有的听力资源足够使用，家长就会认为听力机本身并不需要付费。」
为此，听力熊正在尝试通过技术革新，来推动商业模式变革。据袁琳透露，听力熊即将发布 4G 版本听力机，通过搭载网络，让听力机走出家门，开发更多使用场景，从而进一步激发用户付费需求。加之 AI 大模型的赋能，听力机功能进一步细分化、定制化，特殊功能付费将是提升产品利润率的可行之法。
回顾这十年，从桌面机器人起家的听力熊，一直带着科技企业固有的「领先思维」，抢跑在赛道前列。而如今的袁琳，却似乎更想要「慢下来」。
「硬件发展不能速度太快，不然就是探路了。」听力机这一品类，年出货量仍在百万量级，在许多中国家庭还属于「新生事物」，市场教育不足问题不容忽视。
当前，在部分家长群体的认知中，「提分」的诉求无法直接与听力机的使用划上等号，加之「双减」后，国家引导教育趋向扁平化，虽然听力机销量在上升，但学习机和词典笔销量下降非常严重。「听是学习语言的第一步，使用听力机对孩子学习是有益的，这一点许多家长还没有意识到。」对此，袁琳反思：「并非产品好就行，一定得是家长和孩子的心智正好与你同行。领先的事我们做得很多，消费者的需求和认知与产品不匹配，那就没有意义。核心的点还是要迎合家长和孩子现在的心智。」
如何解决？袁琳认为，听力机这个品类还需要再「磨一磨」。在她看来，硬件的出货量能够达到高水平，本质上要先达到服务的「极致化」。正如「小爱同学」面世时，作为硬件的带屏机器人其实早已出现。而「小爱同学」之所以能在家庭端一举得胜，是因为它在流媒体服务上实现集成，并且将服务包迁移到家庭场景，进行家庭控制，才达到了千万量级的年出货量。因此，袁琳指出：「只有在服务已经实现极致化，硬件能够以新的形态端，将服务迁移到特定人群、特定场景，帮助用户获得更好体验时，用户才会付费，硬件的出货量才能得到有效提升。这个道理，同样适用于听力机。」
为此，听力熊正在尝试进一步增加服务体量，通过深化内容合作、探索进校渠道、推动市场教育，借助内容合作方的优势，为品类寻找新的增量。
放眼前路，袁琳信心十足：「听力机这种便携且便宜的产品，家长决策起来相对简单。我们认为，便携式设备，也就是听力机和词典笔，体量肯定会涨，价格也还会再升。词典笔一年销量是 2000 万台，明年和后年，听力机销量应该会比词典笔更大。」
经济环境与创业生态的「降温」，也让行业更趋冷静。袁琳指出：「太超前反而会影响商业化，现在处于低迷期，大家沉下心来做生意，认为这个生意难做一点，反而可能更稳当一点。」
5 月 28 日晚上 20:00 整，多鲸将在「多鲸+」微信视频号开展“内容+硬件，AI+教育，教育智能硬件迎来黄金时代？”的主题直播，欢迎扫描下方海报中二维码关注视频号、预约直播。